《大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管控》課程大綱

1、大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管控學(xué)員對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者?！笳n程背景21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。區(qū)域市

2、場(chǎng)的開(kāi)發(fā)同樣也是企業(yè)擴(kuò)展策略的第一要素，區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是至關(guān)重要，我們通常在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中不知道如何做好市場(chǎng)推廣及終端維護(hù)工作，有效進(jìn)行鋪貨并促成終端銷售，如何突破消費(fèi)者認(rèn)知努力提高產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度和品牌美譽(yù)度，營(yíng)造消費(fèi)者購(gòu)買氛圍；如何高效管控與激勵(lì)我們的銷售團(tuán)隊(duì)，提升銷售技巧，掌握有效的銷售技能，快速提升銷售業(yè)績(jī)?！洞罂蛻魻I(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》將為你帶來(lái)新的思維方式與行為模式……◇課程大綱■大客戶營(yíng)銷策略——六

3、步曲第一步找準(zhǔn)你的大客戶一.如何選擇你的大客戶1.哪些是大客戶或潛在大客戶2.潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法3.鎖定你的大客戶二.大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略1.如何定位大客戶的角色2.價(jià)值不同，營(yíng)銷策略亦不同3.他們買什么？關(guān)注什么？第二步攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點(diǎn)一.如何構(gòu)建客戶信息渠道1.客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容2.如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心3.客戶企業(yè)的重視事項(xiàng)二.如何挖掘客戶需求1.客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求

4、和不必要需求2.開(kāi)發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問(wèn)題2.完美的銷售者第六步客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建一.客戶最在乎的購(gòu)買成因分析1.買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？2.客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？3.燈塔工程在大客戶營(yíng)銷中的掌控位置4.賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷5.如何做個(gè)“銷售長(zhǎng)青樹(shù)”？二.一圖定乾坤1.客戶本位系統(tǒng)圖2.一圖定乾坤■沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)——超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)管控六步曲第一步銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一.從“銷售業(yè)務(wù)員”到“

5、銷售經(jīng)理”二.從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三.銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四.實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五.成為一名職業(yè)教練六.優(yōu)化你的管理風(fēng)格第二步建立超級(jí)團(tuán)隊(duì)的六大法則一.優(yōu)化你的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力二.靈活性的溝通三.用激勵(lì)提供能量四.培訓(xùn)技能的提升五.創(chuàng)造積極進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍六.提高銷售人員的晉升機(jī)會(huì)第三步如何選人和用人一.聘用新的銷售人員二.組織和計(jì)劃你的聘用策略三.有成效的面試四.銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行五.銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃六.