國(guó)家開發(fā)銀行大客戶綜合營(yíng)銷策略研究.pdf

1、在我國(guó)眾多的金融機(jī)構(gòu)中，開行的地位非常關(guān)鍵，特別是隨著我國(guó)開始實(shí)施振興東北老工業(yè)基地戰(zhàn)略以后，為開行的進(jìn)一步發(fā)展又提供了更加有力的外部條件。然而另一方面，隨著銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激勵(lì)，開行的發(fā)展又受到了來自同行的巨大挑戰(zhàn)，在這樣的壓力下，開行也逐漸將其業(yè)務(wù)中心由之前的項(xiàng)目方面轉(zhuǎn)到了“客戶”方面。在這種情況下，通過何種措施來明確市場(chǎng)中的客戶群體，從而挖掘出企業(yè)的優(yōu)質(zhì)大客戶就是開行當(dāng)前必須考慮的重點(diǎn)問題。
　　圍繞客戶這一核心，通過

2、提升服務(wù)品質(zhì)、優(yōu)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)、制定個(gè)性化服務(wù)方案等營(yíng)銷手段，逐漸提升客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度與滿意度，最大化實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值，進(jìn)而提升企業(yè)的業(yè)務(wù)績(jī)效，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。本次研究中，首先深入的探究了開行在目前的客戶營(yíng)銷狀況，然后基于此分析其在大客戶的綜合營(yíng)銷服務(wù)方面暴露出的種種問題，以及限制其發(fā)展的因素，并給出針對(duì)性的改進(jìn)對(duì)策，希望能夠進(jìn)一步提升開行的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　本文擬從已有理論入手，明確相關(guān)定義概念，明晰綜合營(yíng)銷對(duì)象及服務(wù)業(yè)務(wù)

3、理念，從實(shí)際已實(shí)行的案例執(zhí)行情況為切入點(diǎn)，研究綜合營(yíng)銷策略的實(shí)施情況，及存在的問題，并針對(duì)問題提出解決方法及改進(jìn)措施。
　　第1章，首先介紹了大客戶綜合營(yíng)銷的選題背景，闡明本次研究的意義，然后基于此提出關(guān)系營(yíng)銷在開行開發(fā)大客戶市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)價(jià)值所在，最后則是闡述了本次論文的研究?jī)?nèi)容，明確相應(yīng)的研究框架。
　　第2章，重點(diǎn)闡述了本次研究有關(guān)的各項(xiàng)理論基礎(chǔ)，然后對(duì)這次研究的相關(guān)理論進(jìn)行整合梳理。此外，對(duì)大客戶綜合營(yíng)銷的有關(guān)含義作了解

4、釋，深入結(jié)合開行大客戶綜合營(yíng)銷策略執(zhí)行的現(xiàn)狀，提出開行全面推行大客戶綜合營(yíng)銷策略的實(shí)際價(jià)值。
　　第3章對(duì)開行大客戶綜合營(yíng)銷的環(huán)境進(jìn)行了分析。本章從國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境為出發(fā)點(diǎn)，綜合當(dāng)前變化多端的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境，政策環(huán)境等因素，結(jié)合行業(yè)性的環(huán)境分析對(duì)國(guó)開行大客戶綜合營(yíng)銷的環(huán)境做了詳細(xì)的研究。綜合營(yíng)銷是商業(yè)銀行尤其是個(gè)經(jīng)營(yíng)主體主動(dòng)適應(yīng)內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境要求、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實(shí)選擇。
　　第4章對(duì)開行大客戶綜合

5、營(yíng)銷服務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行研究。本章一開始，首先深入探究了開行大客戶綜合營(yíng)銷目前的狀況，總結(jié)出開行在實(shí)施大客戶綜合營(yíng)銷試點(diǎn)中的不足之處，分析其目標(biāo)客戶難確定、管理水平不高、綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)尚待提高、內(nèi)部管理存在漏洞、營(yíng)銷方面創(chuàng)新能力與技術(shù)較低以及無法拓展更多業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道的原因所在，分析其中的制約因素。
　　第5章，針對(duì)開行大客戶綜合營(yíng)銷服務(wù)給出了相應(yīng)的改進(jìn)對(duì)策。對(duì)于經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)而言，銀行之多如牛毛，客戶之多如繁星，即便通過仔細(xì)篩選，層層選拔淘汰

6、后，駐于市場(chǎng)間的大客戶之間，根據(jù)其自身行業(yè)屬性、產(chǎn)品生產(chǎn)周期、發(fā)展理念、管理及盈利模式、人員梯隊(duì)建設(shè)、融資需求及方式等的不同，有著干差萬別。雖同為目標(biāo)客戶群體，但有效的分辨各主體間的不同需求，根據(jù)其不同特點(diǎn)提出針對(duì)性的客戶綜合營(yíng)銷方案及策略，并在執(zhí)行的同時(shí)根據(jù)反饋信息情況及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行修改及調(diào)整，才能夠確保在瞬息萬變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，為目標(biāo)大客戶群體提供真實(shí)、高效的綜合金融服務(wù)，從而得以真正實(shí)現(xiàn)以開發(fā)性金融支持國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，增強(qiáng)國(guó)力、改