隆慶祥公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、意大利經(jīng)濟學家柏瑞圖提出了“二八”原理，80％的利潤是由20％的客戶創(chuàng)造的。這20％的客戶對于企業(yè)而言就是核心客戶（即大客戶/關鍵客戶），這些核心客戶在一定意義上來講支撐著企業(yè)的運營。因此，只要控制重要的少數(shù)，也就控制了全局。企業(yè)為了保持業(yè)績的穩(wěn)步增長，保持、維系及發(fā)展這20％的客戶對企業(yè)的忠誠度就成企業(yè)至關重要的大事了。
　　 大客戶營銷是關系營銷和以客戶為中心的思想發(fā)展的必然結果，企業(yè)要想保持、維持大客戶對企業(yè)的忠誠度，企業(yè)

2、就要從追求市場占有率向追求客戶占有率轉變，對企業(yè)有較大利益貢獻的客戶要集中精力進行培育，以期企業(yè)與客戶之間形成穩(wěn)定的長期合作關系，以此來保持企業(yè)業(yè)績的穩(wěn)定增長。
　　 隆慶祥公司和大多數(shù)的企業(yè)一樣陷入市場增長后利潤率和客戶忠誠度下降等問題的困惑中。同時，由于量身訂制服裝企業(yè)客戶購買決策復雜、影響購買因素多等特點，隆慶祥公司有必要實施大客戶營銷策略，公司應高度關注買賣雙方的關系維持建立長期合作關系。
　　 運用波特五力模型

3、和SWOT模型對國內(nèi)量身訂制服裝行業(yè)市場、隆慶祥公司的營銷現(xiàn)狀及存在的問題做出分析，總結出隆慶祥公司在營銷中存在的問題。主要有公司市場細分和定位工作缺失、公司品牌知名度低以及基礎管理較差，營銷人員數(shù)量少，營銷能力需提高等等。出現(xiàn)這些問題的原因主要是公司沒有高度重視營銷工作。
　　 基于以上分析，為隆慶祥公司制定具體的大客戶營銷策略，主要有：重視關系營銷，要加強與客戶的溝通，培育客戶忠誠度，提升品牌知名度；加強體驗營銷，通過有形展