中國電信湖南公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、目前，電信市場面臨激烈的競爭，各大運營商都希望能通過適應市場需求的產品開發(fā)、應用服務等手段獲取更大的市場份額。中國電信股份有限公司湖南分公司（以下簡稱為湖南電信）作為傳統(tǒng)的電信運營商，為了實現企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，結合集團公司的轉型戰(zhàn)略，在大客戶產品策略、品牌策略、銷售策略等幾個重點方面做出了一些積極有益的嘗試，但在實踐中仍存在較多的問題。湖南電信現行大客戶營銷策略是否適應市場現狀？是否適應企業(yè)戰(zhàn)略轉型的流程、機制和價值觀？以及如何提升和修正

2、大客戶營銷策略，以使在大客戶營銷策略的實施推進過程中，不斷提升大客戶營銷能力等，都是本文試圖研究和回答的問題。
　　 本文從對湖南電信大客戶營銷現狀分析開始，通過對湖南電信的總體發(fā)展戰(zhàn)略以及湖南省電信大客戶宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的分析，同時，采用SWOT方法進一步分析得出，在中國電信戰(zhàn)略轉型的大背景下，湖南電信的大客戶營銷策略已經無法適應市場和客戶需求新的變化，必須將大客戶營銷策略優(yōu)化和提升作為當前提升大客戶營銷水平的重要舉措。

3、r>　　 文章緊接聚焦于湖南電信大客戶營銷戰(zhàn)略目標和現狀，通過對大客戶營銷戰(zhàn)略定位和發(fā)展思路的回顧，以及大客戶營銷體系現狀和大客戶營銷現狀的歸納，以轉型的思維對湖南電信大客戶營銷策略實施過程進行深入研究，找出湖南電信大客戶營銷中在轉型思維建立、產品和客戶需求匹配度、品牌影響力、營銷方式和市場需求匹配度等方面存在的差距和不足，以便于優(yōu)化實施中的改進和提升。
　　 文章最后提出了轉型思維下的湖南電信大客戶營銷策略及其實施措施。首先

4、，要從大客戶營銷能力方面入手實現渠道能力提升策略；其次，要建立客戶導向和客戶需求驅動型的產品開發(fā)以及基于細分行業(yè)的產品解決方案定制的產品創(chuàng)新管理機制和體系，以推進產品創(chuàng)新策略；再次，要通過品牌規(guī)劃、價值填充和傳遞等手段落實品牌營銷策略；第四是要以實施價值導向的營銷策劃和采用方案式營銷的方法來實現價值營銷策略；最后，在實施過程中還需要通過調整和變革組織結構、建立創(chuàng)新營銷體制等方式保障大客戶營銷。
　　 本文以湖南電信公司為對象，層