中國電信北京公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、　　中國電信北京公司(簡稱：北京電信)作為北京地區(qū)本地的新興電信運營商，自2002年 6 月 28 日成立以來，與北京聯(lián)通，原北京網(wǎng)通，北京移動等其他電信運營商相比，一切從零開始經(jīng)營，取得了相當出色的業(yè)績。大客戶營銷業(yè)務(wù)收入一直占有公司整體業(yè)務(wù)收入三分之二左右。本文希望通過分析、總結(jié)北京電信在大客戶營銷策略方面的選擇與實施，找出可資借鑒的經(jīng)驗。
　　本文首先簡要說明北京電信成立之初的北京市電信大客戶營銷業(yè)務(wù)市場環(huán)境，介紹其主要

2、競爭對手北京網(wǎng)通的基本情況，然后通過對北京電信的電信產(chǎn)品分析和主要客戶群分析后，提出北京電信大客戶營銷定位于哪些高價值客戶的目標市場，以及不同市場占有策略的發(fā)展思路，并闡述其原因。最后通過具體案例分析北京電信大客戶營銷工作具體實施的方法，借以表達說明科學策略決策在市場營銷中的指導(dǎo)作用。
　　本文用說明和分析并舉的方式，引用多種論證方法，闡述了北京電信在大客戶營銷策略實施過程中所采取的措施等，包括客戶選擇，產(chǎn)品定位，團隊建設(shè)，后

3、期維護和可持續(xù)開發(fā)客戶資源等方面，同時結(jié)合營銷業(yè)務(wù)所處的不同發(fā)展階段分析策略實施過程中的特點和不足。根據(jù)北京電信營銷業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和教訓，本文得出初創(chuàng)期運營商營銷業(yè)務(wù)選擇必須注重標桿效應(yīng)、蠶食政策、產(chǎn)品創(chuàng)新和比較優(yōu)勢等幾大特征。
　　最后，本文論述了2008年10月，傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商向全業(yè)務(wù)電信行業(yè)轉(zhuǎn)變面臨的環(huán)境變遷以及帶來的機遇和挑戰(zhàn)，對北京電信大客戶營銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面的工作做出了展望。凸顯新的固移全業(yè)務(wù)電信運營商在大客戶營銷方面以