冠群金辰公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、目前,隨著《信息安全等級保護管理辦法》的實施,信息安全行業(yè)群雄紛爭,市場競爭迅速白熱化。信息安全行業(yè)傳統(tǒng)的大客戶關(guān)系營銷,現(xiàn)在已經(jīng)演變成激烈的價格戰(zhàn)。特別是中小生產(chǎn)廠商更是主要采用—“低價策略”來爭取市場份額,擴大銷售額。導(dǎo)致該行業(yè)利潤空間越來越小。主流廠商是“樹欲靜而風(fēng)不止”,也未能幸免,受到嚴重挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在已經(jīng)到了決定企業(yè)能否生存下來的關(guān)鍵時刻。由于行業(yè)大客戶的巨大拉動作用,甚至可能會決定企業(yè)的走向,所以行業(yè)客戶也成為生產(chǎn)廠商的必爭之

2、地。傳統(tǒng)的“以結(jié)果為導(dǎo)向”的大客戶營銷管理策略,各大生產(chǎn)廠商的“點對點”大客戶銷售策略很難適應(yīng)市場變化的需要。如何制定行業(yè)大客戶市場營銷策略,也已經(jīng)成為冠群金辰公司面臨的重大課題。本文運用SWOT模型對國內(nèi)信息安全行業(yè)市場,冠群金辰公司在國內(nèi)信息安全行業(yè)中的地位,傳統(tǒng)的行業(yè)大客戶營銷策略及存在的問題做出分析。采用了數(shù)據(jù)法,案例實證分析法,文獻法等研究方法。通過80/20法則、銷售漏斗管理、CRM、大客戶的購買行為等KPI指標及營銷過程的

3、研究。力求把握市場特征,為制定更加行之有效的營銷策略提供依據(jù)?；谝陨戏治龇椒?冠群金辰公司提出“基于客戶價值鏈”的行業(yè)大客戶營銷的策略。主要流程是:一、搞清客戶流程;二、以客戶關(guān)注的問題為切入點,進入客戶業(yè)務(wù)流程;三、體現(xiàn)公司價值,替代客戶的特殊功能;四、鑲嵌到客戶的價值鏈中去。從戰(zhàn)略、管理、技術(shù)與服務(wù)等三個層面做好服務(wù),向行業(yè)大客戶提供全面的解決方案。注重銷售過程管理,水到渠成的達成銷售數(shù)據(jù)和結(jié)果。維系好行業(yè)大客戶關(guān)系,提高技術(shù)水平