株洲嘉成公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、隨著工業(yè)技術(shù)發(fā)展與管理能力提升，我國裝備制造業(yè)及其下游零部件供應(yīng)產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，也占據(jù)了全球裝備制造產(chǎn)業(yè)的較大份額。然而，我國裝備制造業(yè)總量大、種類齊全，但一些電子、自控等關(guān)鍵零部件的供應(yīng)仍然依靠進(jìn)口或國外制造商，導(dǎo)致裝備制造業(yè)整體競爭力不強(qiáng)，提升零部件制造商競爭能力成為當(dāng)前及今后發(fā)展我國裝備制造產(chǎn)業(yè)的重要策略之一。本文以供應(yīng)工程機(jī)械及軌道交通設(shè)備零部件的株洲嘉成科技有限公司（以下簡稱株洲嘉成）為例，介紹了當(dāng)前零部件制造

2、商處于成長階段所面臨的困境及市場營銷策略，為促進(jìn)零部件制造商競爭能力而實(shí)施營銷改善，突破當(dāng)前困境。
　　本文研究過程中結(jié)合了市場營銷、客戶關(guān)系管理、項目管理等理論，以裝備制造業(yè)發(fā)展亟需提升零部件制造商競爭能力為起點(diǎn)，介紹了處于成長階段的株洲嘉成在當(dāng)前階段的經(jīng)營情況，結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)形勢分析了株洲嘉成當(dāng)前階段內(nèi)外部營銷環(huán)境。在這些背景下，通過STP分析采取4P策略、渠道策略及客戶關(guān)系管理等三種優(yōu)化策略，通過對株洲嘉成現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行細(xì)分