航天煤化工公司大客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展依托化石能源為基礎(chǔ)，而中國(guó)的能源稟賦為富煤、貧油、少氣，煤炭資源消費(fèi)占我國(guó)能源總量的比例一直在百分之七十以上，為了我國(guó)的能源戰(zhàn)略安全，國(guó)家正在規(guī)劃七個(gè)大型煤化工基地，做為潔凈能源和石油化工的重要補(bǔ)充，這些大型煤化工基地將會(huì)產(chǎn)生大量的大型煤化工項(xiàng)目，即大客戶，這是本論文研究大客戶營(yíng)銷的行業(yè)背景。
　　航天煤化工公司是一個(gè)擁有核心專利技術(shù)(---)航天煤氣化技術(shù)、且“總體技術(shù)水平處于國(guó)際領(lǐng)先”（行業(yè)鑒定結(jié)論）的年輕公

2、司，不但需要優(yōu)化完善正常的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，同時(shí)面對(duì)煤化工行業(yè)出現(xiàn)的新形勢(shì)，即:將要涌現(xiàn)的大客戶市場(chǎng)，還要認(rèn)真研究大客戶的營(yíng)銷策略。面對(duì)在市場(chǎng)中已經(jīng)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)多年的老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，航天煤氣化技術(shù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)兩年，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，使大客戶了解并接受這個(gè)新技術(shù)是本公司市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)，也是本論文研究的主要課題，即航天煤化工公司大客戶營(yíng)銷策略研究。
　　本論文應(yīng)用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和大客戶營(yíng)銷理論，結(jié)合行業(yè)和本公司的實(shí)際需

3、要，首先分析了公司當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和在大客戶營(yíng)銷方面存在的問題，然后結(jié)合實(shí)際情況創(chuàng)造性地構(gòu)建了航天煤化工公司大客戶評(píng)估體系，建立了本公司首個(gè)大客戶資源庫，應(yīng)用漏斗原理對(duì)大客戶資源庫進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。本論文還重點(diǎn)通過SWOT分析、4P、4C等經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷理論的應(yīng)用，研究和探討了航天煤化工公司大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，即差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略、突出核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略、主動(dòng)營(yíng)銷規(guī)劃策略、優(yōu)化資源配置策略、組合營(yíng)銷方式策略、投標(biāo)策略等，目的是為創(chuàng)建本公司大