《輸贏》之摧龍六式

1、《輸贏》之摧龍六式自九二年開始我的銷售生涯，屈指算來已有十四年。前八年在一線沖鋒陷陣，摧城拔寨，后六年在IBM和戴爾這樣世界級的公司潛心鉆研中外頂尖的營銷理論和方法，并有幸在清華大學（繼續(xù)教育學院和職業(yè)經(jīng)理訓練中心）和北大（經(jīng)濟管理學院）等學府與各行各業(yè)的總裁班學員探討銷售方法，既深入聯(lián)想、NOKIA、中國移動等大型公司的基層銷售部門，也為各行各業(yè)的中小型公司擔任培訓和咨詢工作。我一直希望能夠?qū)⑺玫匿N售方法融入一個大型案例之中，這是寫

2、這本小說的動機。我深知商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷同時也是最偉大的職業(yè)。由于條件的限制，大多數(shù)的銷售人員卻在沒有得到足夠的訓練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺，輸贏之間殊為不易。我將八年的銷售經(jīng)歷和六年的鉆研心得總結(jié)出來，錄于本書最后，希望指導后來有緣之人少走彎路。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷售的

3、六個關(guān)鍵的步驟。每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招。第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第五式贏取承諾第六式跟進服務(wù)摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團隊方可縱橫商場，摧枯拉朽，戰(zhàn)無不勝。級別定義和描述操作層客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們數(shù)量很多，他們的意

4、見也會影響采購的決定。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。管理層對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。每個客戶的組織機構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔負著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。決策層客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主

5、要工作?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？職能定義和描述使用部門客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中。技術(shù)部門往往負責采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。技術(shù)部門負責某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的

6、采購往往直接由技術(shù)部門負責。采購部門集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購財務(wù)部門往往負責依據(jù)采購指標進行比較評估和談判。角色定義和描述發(fā)起者提出采購建議的人，感受到一些嚴重的問題需要解決，故此提出解決建議。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。向潛在的采購發(fā)起

7、者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。決策者客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進行、最終供應(yīng)商的采購的負責人，是客戶的高層領(lǐng)導。使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者或者設(shè)計小組和評估小組的成員。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。設(shè)計者是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計者往往不只一個人，也許是一個小組。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需