渠道促銷之“臺階返利”實操指引

1、渠道促銷之“臺階返利”實操指引盛斌子渠道促銷是廠家針對經銷商的促銷。在形形色色的渠道促銷方式中，“臺階返利”是使用最多、最頻繁的形式之一。正因為“臺階返利”太普遍了，好象人人都會應用。但實際上未必人人能夠用好。這正如炒菜，大白菜人人會炒，因為他太普通太司空見慣啦。可是最普通的事往往也是最難的。炒大白菜要想推陳出新、要想口感更上一層樓太難啦。俗稱為“給多少錢發(fā)多少貨”的臺階返年，要想應付，要想“忽悠”，的確容易。不過要想做好，著實要費一番

2、功夫。以下，筆者就根據(jù)個人的經驗與體會，談談“臺階返利”的操作。1.解釋：為達成銷售目標，鼓勵經銷商進貨，針對所在區(qū)域市場的經銷商采取獎勵額度隨完成量增加而“加速增加”的激勵形式。一般累計提貨額度越高，返利率越高。臺階返利促銷一般可單獨使用，也可與其他渠道促銷形式結合使用，也可以渠道終端聯(lián)動。2.臺階返利的一般操作方式：1)時間點選擇：（臺階返利的促銷時間選擇，沒有固定的時間點，下列只是常見的時間）元旦春節(jié)：無論渠道還是終端，一般此時是

3、銷售旺季，比如家電、建材、服裝等。市場是旺季，渠道必然大規(guī)模進貨。另外下年尾也是廠家任務沖刺之時，對渠道促銷理所當然。五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶：市場銷售旺季，促進渠道的進貨周六、周日開業(yè)、試業(yè)周年慶、廠慶全年(或半年)任務沖刺時月末最后幾天任務沖刺在經銷商庫存壓力不大，多品牌經營的情況下，能快速占有經銷商庫存，使之主推廣公司產品。4.臺階返利的缺點：單純的臺階返利，對市場的長治久安不利；如經銷如庫存較大，對其吸引力則不強頻繁的促銷易引起經銷

4、商疲憊，造成有促銷天天有，不促不銷，有促銷也未必銷的局面。5.臺階返利的適用條件：短期內任務壓力大，經銷商庫存吸納能力強，且經銷商對返利很看重的情況下可使用。在銷售旺季鼓勵經銷商進進貨時老品或呆滯品清倉時提高明星產品銷售占比時6.注意事項：根據(jù)各個細分品類設置不同的臺階返利了解市場與客戶的需求了解客戶的實力，將經銷商分成不同的層級。使不同層級的經銷商努力后可獲取對應層級的臺階返利。避免經銷商“舉手可得”或“高不可攀”的結局。明確參與促銷