把握要素操作日化產(chǎn)品店中店

1、把握要素操作日化產(chǎn)品店中店把握要素操作日化產(chǎn)品店中店日化產(chǎn)品的銷售歸宿必然是Shoppingmall的“店中店”、KA賣場中的“店中店”、商場及中型賣場超市的“店中店”(專柜)、化妝品精品店、超市便利店中的“形象陳列”以及必然的發(fā)展趨勢：品牌專賣店。日化產(chǎn)品全部歸為快速消費品范疇是不準確的?？焖傧M品的范圍是以產(chǎn)品消費周期，即從擺放到陳列上至消費者購買此商品交費完畢的這個時間作為劃分標準的同時需要考量消費者購買商品后使用時間的多少，這才

2、是真正的產(chǎn)品消費周期。日化產(chǎn)品分為日用品包括：洗滌類的洗發(fā)護發(fā)產(chǎn)品、日用類的牙膏香皂、洗衣粉、洗手液等產(chǎn)品、消殺類的洗潔精、氣霧劑、蚊香等產(chǎn)品，中低端的一般護膚類膏霜產(chǎn)品和潔面類產(chǎn)品同時包含功能性的相關(guān)產(chǎn)品化妝品顧名思意包括：彩妝類產(chǎn)品、高端護膚類膏霜產(chǎn)品等。實質(zhì)意義的日化快速消費品是上述的日用品，而化妝品則應(yīng)當(dāng)視其使用周期的特性歸為耐用消費品的行列。中國消費者的一大特征是對產(chǎn)品品牌的忠誠度不很明顯，并不是說我們的消費者不忠誠，而是因為

3、可供選擇的產(chǎn)品為數(shù)眾多，宣傳的賣點、噱頭為數(shù)眾多，消費的渠道為數(shù)眾多，“雞蛋怎么可能只往一只籃子里放”!所以無論是怎么樣的市場操作方式方法都是在爭取更大多數(shù)消費者的認同從而樹立品牌在市場中的地位。消費者的所謂不忠誠是建立在擁有選擇空間和橫向?qū)Ρ葪l件的前提下，那么操作各型“店中店”經(jīng)營模式要盡量為目標人群提供這種選擇空間，當(dāng)然，拒絕回避選擇和對比是錯誤的，引導(dǎo)消費者的選擇和對比的心理才是正途。Shoppingmall的店中店，是經(jīng)典的店中

4、店操作模式，正因如此就要求操作的“技術(shù)含量”比較高：首先店址的篩選應(yīng)當(dāng)是“從群眾中來到群眾中去”的原則，盡量選擇主通道的第二黃金位或臨近的位置，往往最好的位置也最容易讓消費者錯過又價格不菲何必去爭啊!第二，確定店的位置只是萬里長征開始的第一步，選擇適當(dāng)?shù)摹班従印辈攀悄愠晒Φ拈_始，不要妄想與眾不同的“鶴立雞群”，根本不可能，最好是選擇與自己銷售的產(chǎn)品相類似或有某種潛在聯(lián)系的店鋪相鄰才會有很好的發(fā)展空間。第三，品牌店中店的品牌突出是關(guān)鍵。往

5、往我們有些品牌都不知道自己的經(jīng)營理念是什么!而店中店的品牌是自身經(jīng)營的日化品的產(chǎn)品品牌就要從陳列、促銷、經(jīng)營策略上有所突出品牌的理念。第四，主題明確、個性突出的店鋪經(jīng)營，結(jié)合品牌的理念需要在標準經(jīng)營的前提下明確不同門店的經(jīng)營主題特色和個性化建設(shè)，即“求大同存小異”!第五，永遠的服務(wù)無限。什么是超越競爭對手的根本真心誠意的服務(wù)。營銷的精髓不再是“一招鮮”的暢通無阻，而是銷售基礎(chǔ)作業(yè)的扎實與否，從服務(wù)的水品就能很好的體現(xiàn)，當(dāng)然，是以消費者為

6、中心的營銷服務(wù)水準了。商超KA賣場和中型超市中的店中店(專柜)建設(shè)，是發(fā)展了的店中店操作形式，在KA賣場店中店的形式不再是店鋪的經(jīng)營而轉(zhuǎn)變成品牌專柜和貨架的整體式品牌陳列的形式。這需要在有限的空間里將自己的產(chǎn)品成列做到最大化展示、突出品牌形象的展示，臨近國際性大品牌的陳列可以提升自身的品牌形象，當(dāng)然，你需要有足夠的理由說服消費者認同你的產(chǎn)品而不是單單只知道品牌號召力。需要注意兩個事情：第一，陳列的任何形式都不是一塵不變的，需要定期進行適

7、當(dāng)?shù)某闪姓{(diào)整，這樣既能夠保持產(chǎn)品的整潔性、陳列的新鮮感又可以適時掌握庫存情況。陳列的擺放需要考量品類、包裝、顏色搭配、特價品突出等這些要素的和諧組合，只有先做好基礎(chǔ)作業(yè)才能談其他的“技術(shù)問題”。第二，促銷員的管理就是在強調(diào)服務(wù)意識的實踐。銷售產(chǎn)品不是在炒作無休止的“打折”、“買贈”而是在較量促銷員的素質(zhì)水平，好的促銷員是能夠識別分類消費人群的，從而找出真正的購買者，并通過各種形式的促銷技巧讓他們再次購買我們的產(chǎn)品，歸根結(jié)底就是服務(wù)水平的

8、高低?；瘖y品精品店、便利店中的“形象陳列”展示，是延伸了的店中店經(jīng)營模式，在這類具有近似性質(zhì)的終端店里，在品類品項集中的環(huán)境中，遵循的經(jīng)營原則就是：第一，陳列的整潔，要讓顧客看得到我們的產(chǎn)品并且是最干凈最整潔的產(chǎn)品第二，我們同意品牌產(chǎn)品是集中在最好位置的陳列，一目了然，突出具有優(yōu)勢的品牌產(chǎn)品，從而帶動陳列的醒目效果第三，數(shù)量眾多的這類終端門店需要統(tǒng)一或者是近似的陳列，正因為數(shù)量多會為品牌提供潛在價值的廣告效應(yīng)，比在以后的發(fā)展過程中形成效

9、益。品牌專賣店的終極經(jīng)營，是店中店操作經(jīng)營模式的終極發(fā)展，我們的產(chǎn)品在不同渠道不同通路日積月累擁有了固定的消費人群，品牌的知名度逐漸形成習(xí)慣化消費那么我們?yōu)槭裁催€要在銷售的中間環(huán)節(jié)上繼續(xù)消耗我們不就不多的資源為什么不能集中有限的資源突入我們自己的終端建設(shè)上而且這是真正屬于我們的終端!品牌專賣店是具有大覆蓋形式的便利型銷售終端，既可以是直營形式的有能夠吸收加盟商，我們要做的就是：第一，維護品牌的專業(yè)性、服務(wù)團隊的穩(wěn)定性、供應(yīng)源的新穎充足性

10、、經(jīng)營的標準化第二，店鋪具有明確的目標人群定位范圍，產(chǎn)品具備同一品牌中的多樣性、對比性第三，旗艦店的建設(shè)將具有品牌號召力的真實反映，及新產(chǎn)品的試驗田的效應(yīng)第四，不斷擴充的產(chǎn)品品牌范圍將為品牌專賣店注入無限的生命活力第五，門店員工職業(yè)化程度、專業(yè)化水平將注定對品牌及產(chǎn)品生命周期的延續(xù)期限，需要更加體現(xiàn)服務(wù)意識的價值第六，同類產(chǎn)品的價格、品質(zhì)等優(yōu)勢的對比對象就是具有品牌號召力的KA賣場，我們的又是就是建立在便利的基礎(chǔ)上來提供相同的服務(wù)。營銷