日化用品怎樣做深度分銷(xiāo)

1、日化用品怎樣做深度分銷(xiāo)日化用品怎樣做深度分銷(xiāo)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，20030526，作者:張海波，訪問(wèn)人數(shù):356主持人：阿波羊城晚報(bào)財(cái)經(jīng)記者嘉賓：陳銳強(qiáng)美日國(guó)際（香港）有限公司知識(shí)管理及發(fā)展總裁“深度分銷(xiāo)”正成為各行各業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員最常聽(tīng)到的口頭禪。在“渠道為王”的年代里，誰(shuí)能踢好最終面對(duì)消費(fèi)者的“臨門(mén)一腳”，誰(shuí)就能在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定做出的最后一刻俘獲對(duì)方的心。在這方面，日化用品的營(yíng)銷(xiāo)人員們每天都在超市的貨架、堆頭旁奔波、戰(zhàn)斗。我們本期茶座請(qǐng)來(lái)的

2、嘉賓美日國(guó)際（香港）有限公司知識(shí)管理及發(fā)展總裁陳銳強(qiáng)，正是在日化行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)高手?？恐放频乃茉煲约敖K端掌控方面的諸多創(chuàng)舉，美日硬是在寶潔、聯(lián)合利華等一大批跨國(guó)日化巨頭面前，創(chuàng)造出沐浴露市場(chǎng)的新天地，成為本土日化品牌的佼佼者。為什么廠家要直控終端為什么廠家要直控終端阿波：現(xiàn)在都講渠道為王，對(duì)于日化品來(lái)說(shuō)尤其如此，為什么大家都這么關(guān)心渠道呢？陳銳強(qiáng)：和大家電等產(chǎn)品相比，日化用品的零售終端太多了?？赡芤粋€(gè)小鎮(zhèn)上就有幾十家、上百家賣(mài)洗發(fā)水、沐

3、浴露的小店。如何控制好這些零售終端對(duì)每家日化企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)挑戰(zhàn)，要做到每一個(gè)零售終端都是可操作和可控制的，這真需要大量的工作。要通過(guò)你的銷(xiāo)售人員一家家走商場(chǎng)、拜訪客戶(hù)，坐辦公室里是想不出來(lái)。目錄為什么廠家要直控終端如何做深做透終端而經(jīng)銷(xiāo)商有送貨能力、收錢(qián)能力就行了。及時(shí)送貨、及時(shí)回款，而我們廠家要做到三強(qiáng)，進(jìn)行強(qiáng)大的促銷(xiāo)、強(qiáng)大的陳列和強(qiáng)大的宣傳。如何做深做透終端如何做深做透終端阿波：現(xiàn)在都講要做深做透終端，現(xiàn)在很多公司都是人海戰(zhàn)術(shù)，你

4、覺(jué)得在執(zhí)行過(guò)程中最重要的是什么呢？陳銳強(qiáng)：一是策略管理的成功；二是執(zhí)行到位。如何把你的策略表現(xiàn)出來(lái)這是關(guān)鍵。需要大量的工作。因此，首先是要培訓(xùn)大量的營(yíng)銷(xiāo)人才，建立一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這樣才能把你的想法得以實(shí)施。像我們公司一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員從招聘、培訓(xùn)到上崗，要用1個(gè)月時(shí)間才能完成。我們還有自己的MBA課程，請(qǐng)大學(xué)教授過(guò)來(lái)講課。我們的經(jīng)理人員，每年都有15天的培訓(xùn)時(shí)間，我認(rèn)為這才是我們內(nèi)部的核心競(jìng)爭(zhēng)力。建立一種學(xué)習(xí)的文化，在學(xué)習(xí)中學(xué)到執(zhí)行文化，做到科

5、學(xué)管理、規(guī)范管理和流程管理。阿波：掌控終端的最終目的，是為了讓你的品牌形象能按照你的設(shè)想完美的、無(wú)偏差地展現(xiàn)推薦給消費(fèi)者，因此執(zhí)行力就顯得非常重要。陳銳強(qiáng)：是呀?，F(xiàn)在許多公司文件是發(fā)下去了，但沒(méi)人做。你看看我們各個(gè)商場(chǎng)、超市里的陳列，不敢說(shuō)都一樣好，但總體水平差不多，我們經(jīng)常檢查。我如果這個(gè)月決定推這個(gè)品類(lèi)，我可以一周之內(nèi)讓廣東所有的超市、商場(chǎng)的堆頭、貨架上全部換成這個(gè)品類(lèi)，這就是直控終端的能力。阿波：我一直在想，在寶潔這些跨國(guó)日化巨頭