257安達(dá)信—麗珠集團(tuán)咨詢(xún)方案1

1、1,從1994年起，麗珠營(yíng)業(yè)額以每年12%的年均增長(zhǎng)率上升，但由于其銷(xiāo)售費(fèi)用及管理費(fèi)用以43%及30%的年均速度增長(zhǎng)，使其主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)大幅下跌（-49%）,單位：百萬(wàn)元人民幣,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,838,600,721,822,956,683,1993,1994,1995,1996,1997,1998,,,,,,,30%,38%,36%,42

2、%,40%,37%,主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn),其他(財(cái)費(fèi)及營(yíng)業(yè)稅金),管理費(fèi)用,銷(xiāo)售費(fèi)用,成本,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,100%,,50%,,25%,,75%,,資料來(lái)源：麗珠集團(tuán)93--97年年報(bào)，98年財(cái)務(wù)報(bào)表（未經(jīng)審計(jì)）,64%,21%,8%,2%,4%,,,,,,公司現(xiàn)狀介紹,2,資料來(lái)源：醫(yī)藥工業(yè)簡(jiǎn)報(bào)；Andersen市場(chǎng)分析，Andersen內(nèi)部資料：97年數(shù)據(jù),公司現(xiàn)狀介紹,,,,,,,,,,,,,,,,

3、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,利潤(rùn)分析 (97年數(shù)據(jù)),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

4、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,其他發(fā)展中國(guó)家,主要跨國(guó)公司,銷(xiāo)貨成本,銷(xiāo)售，管理費(fèi)用,主營(yíng)利潤(rùn),麗珠,Lek

5、,Egis,華北制藥,南方制藥,天津史克,Gedeon Richter,Eli Lily,Smith Kline,Astra,麗珠的成本、利潤(rùn)比例接近于國(guó)營(yíng)普藥生產(chǎn)廠家，費(fèi)用比例卻和以新特藥見(jiàn)長(zhǎng)的合資廠家、國(guó)外公司相仿,3,,,,,,,,,0.0,100.0,200.0,300.0,400.0,500.0,600.0,700.0,800.0,麗珠,銷(xiāo)售人員人均銷(xiāo)售額 (98年數(shù)據(jù)),資料來(lái)源：醫(yī)藥工業(yè)簡(jiǎn)報(bào)；Andersen市場(chǎng)分析，An

6、dersen內(nèi)部資料：97年數(shù)據(jù),公司現(xiàn)狀介紹,武田,西爾制藥廠,上海施貴寶,華瑞制藥,華北制藥,麗珠的銷(xiāo)售人員平均銷(xiāo)售額低于合資廠家，更低于華北制藥這樣的普藥廠家，應(yīng)著眼于提高銷(xiāo)售效率,4,增加銷(xiāo)量首先產(chǎn)品要有正確的市場(chǎng)定位， 初步分析表明麗珠并不處于有利的地位,A：高科技含量的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化發(fā)展依靠全球科技的實(shí)力，將較尖端的產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。有知識(shí)水平很高的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。B：科技含量加政府支持進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早，有全球的雄厚的資金

7、、技術(shù)和品牌作后盾。比較新的產(chǎn)品與中國(guó)的市場(chǎng)需要相結(jié)合，得到政府的一些支持，有一部分產(chǎn)品可以進(jìn)入報(bào)銷(xiāo)名單，且在市場(chǎng)上的聲譽(yù)高。推廣手段學(xué)術(shù)化，且有些靈活。C：以快速仿制新特藥加市場(chǎng)推廣以麗珠、揚(yáng)子江、南方等代表的藥廠，仿制新特藥快，推廣手段靈活D：以普藥為主，政府的大力支持獲得中央及地方政府的大力支持，產(chǎn)品基本在報(bào)銷(xiāo)目錄之中。價(jià)格便宜，靠與商業(yè)的聯(lián)合廣鋪市場(chǎng)E: 小規(guī)模的國(guó)營(yíng)企業(yè),初步分析,公司現(xiàn)狀介紹,資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)

8、查，項(xiàng)目小組討論,5,麗珠現(xiàn)有的產(chǎn)品缺乏新特藥產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有普藥的產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì),,,量,低,高,高,低,,麗珠,低成本廣覆蓋成本控制規(guī)模經(jīng)濟(jì),產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的高技術(shù)高品牌專(zhuān)業(yè)化發(fā)展學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍,投資回報(bào),資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)形象,,示范,,,,公司現(xiàn)狀介紹,6,在這種非常不利的市場(chǎng)定位下，麗珠只能靠宣傳費(fèi)或代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),,,,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,1

9、00%,市場(chǎng)不規(guī)范，導(dǎo)致賄賂經(jīng)濟(jì)的存在，給麗珠提供生存的空間。外部環(huán)境在發(fā)生急劇變化，一旦市場(chǎng)規(guī)范起來(lái)，麗珠不準(zhǔn)確定位就會(huì)失去自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,麗新‘95,麗新‘96,麗新‘97,麗新‘98,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,麗寶‘95,麗寶‘96,麗寶‘97,麗寶‘98,,營(yíng)銷(xiāo)‘

10、96,營(yíng)銷(xiāo)‘97,營(yíng)銷(xiāo)‘98,工資,差旅費(fèi),會(huì)務(wù)費(fèi),交際費(fèi),宣傳費(fèi),銷(xiāo)售傭金,代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi),其它,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,公司現(xiàn)狀介紹,7,,外部環(huán)境變化分析醫(yī)療改革政策醫(yī)藥公司客戶(hù)醫(yī)院客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,外部環(huán)境變化分析,8,,,國(guó)務(wù)院,勞動(dòng)與社會(huì)保障部,衛(wèi)生部,經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì),發(fā)展計(jì)劃委員會(huì),醫(yī)藥監(jiān)督管理局,,,,,,醫(yī)療保險(xiǎn)及社會(huì)保險(xiǎn)有關(guān)規(guī)定的制定管理,國(guó)有醫(yī)療事業(yè)發(fā)展和管理,

11、制藥企業(yè)行業(yè)管理和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,價(jià)格政策的制定和管理,醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展管理及有關(guān)法規(guī)的制定,,,,,,改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生和醫(yī)藥事業(yè)迅猛發(fā)展并逐步納入法制化軌道，正在形成一個(gè)逐步趨于完善的監(jiān)督管理體系,外部環(huán)境變化分析-醫(yī)療改革政策,9,國(guó)家醫(yī)藥監(jiān)督管理局的成立，標(biāo)志著中央政府對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生和醫(yī)藥事業(yè)的高度重視，加速使其走向正規(guī)化并適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要,國(guó)家醫(yī)藥管理局,國(guó)家中醫(yī)藥管理局,衛(wèi)生部醫(yī)藥政策管理司,國(guó)務(wù)院,,

12、國(guó)家藥品監(jiān)督管理局98年國(guó)家機(jī)構(gòu)改革中，把原來(lái)分屬不同部門(mén)的權(quán)力合而為一，成立藥品監(jiān)督管理局，隸屬?lài)?guó)務(wù)院，統(tǒng)一管理全國(guó)醫(yī)藥事業(yè)-如藥品注冊(cè)，藥品和醫(yī)療器械管理等。這在很大程度上減少了政出多門(mén)和有關(guān)部門(mén)的干預(yù)影響，為理順醫(yī)藥市場(chǎng)、促進(jìn)醫(yī)藥分業(yè)、使醫(yī)藥事業(yè)走向規(guī)范化市場(chǎng)化創(chuàng)造了有利條件,外部環(huán)境變化分析-醫(yī)療改革政策,10,在國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下，有關(guān)醫(yī)療制度改革的政策或已頒布實(shí)施，或正積極擬定之中即將出臺(tái)，這些新的政策有些將有較大突破,這些措施

13、的出臺(tái)對(duì)整個(gè)社會(huì)有很大影響，醫(yī)院、廠家、商業(yè)受波及最大。它將起到緩解國(guó)家財(cái)政壓力，適度分流，引導(dǎo)生產(chǎn)和消費(fèi)，以及規(guī)范市場(chǎng)、促進(jìn)醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的作用。,原定年底之前出臺(tái)相關(guān)規(guī)定。上海1994年即開(kāi)始，現(xiàn)更嚴(yán)格執(zhí)行，有些地方如山東也在試行,國(guó)家法規(guī)政策,醫(yī)藥分業(yè),價(jià)格控制,醫(yī)療保險(xiǎn),預(yù)計(jì)今明兩年。 山西醫(yī)藥管理局和衛(wèi)生局1996年開(kāi)始進(jìn)行試驗(yàn)，廣東擬在廣州、深圳、珠海盡快開(kāi)始試點(diǎn)，其他一些地區(qū)也有可能先走一步,低水平廣覆蓋政

14、策正在制訂中。已頒布全國(guó)和地方性的基本用藥名單大約1400種，并進(jìn)行年審。新的醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)名單范圍將縮小。九江、鎮(zhèn)江等57中小城市已試行，99年范圍更大,OTC,將有三批名單，第一批名單原定3月底公布，包括300多種藥品。與之配合，會(huì)公布有關(guān)OTC改革的一些法規(guī)，包括其與處方藥的界定。OTC藥將分兩類(lèi)，一類(lèi)只能在藥店買(mǎi)，配以專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)，另一類(lèi)可在商店及超市買(mǎi)到,報(bào)銷(xiāo)名單,由醫(yī)藥學(xué)界專(zhuān)家組成的小組正進(jìn)行名單的制定工作，3月12號(hào)召開(kāi)了第

15、一次會(huì)議，擬于下半年完成。初步確定分甲乙兩目錄，甲類(lèi)全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行，包括臨床必需療效好價(jià)格低的藥；乙類(lèi)臨床可選擇，療效更好價(jià)格更高。各統(tǒng)籌地區(qū)可視情進(jìn)行15%的調(diào)整。新名單在原國(guó)家城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)目錄基礎(chǔ)上，每?jī)赡暾{(diào)整一次,藥品監(jiān)督管理局衛(wèi)生部,發(fā)展計(jì)劃委員會(huì),勞動(dòng)與社會(huì)保障部,藥品監(jiān)督管理局,勞動(dòng)與社會(huì)保障部,大致出臺(tái)時(shí)間,決策部門(mén),資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查,,外部環(huán)境變化分析-醫(yī)療改革政策,11,在三個(gè)星期的市場(chǎng)工作中，安盛咨詢(xún)公司共

16、對(duì)16家制藥企業(yè)進(jìn)行了訪問(wèn)，具體如下：,華東地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：合資及外商獨(dú)資藥廠：7家國(guó)內(nèi)企業(yè)：1家華北地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：國(guó)內(nèi)企業(yè)：3家華南地區(qū)的制藥企業(yè)及辦事處：合資藥廠：1家國(guó)內(nèi)企業(yè)：4家,外部環(huán)境變化分析-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,12,目前的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中，超大型的國(guó)營(yíng)企業(yè)與較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的合資企業(yè)占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額。前者主要憑借政府的大力支持及低檔次、廣覆蓋的市場(chǎng)策略，后者則依靠其產(chǎn)品

17、開(kāi)發(fā)的高投入、高品牌等頗有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)運(yùn)作手段,- 營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 -,商業(yè)覆蓋如：禮來(lái)、先靈葆雅、輝瑞、西爾重點(diǎn)商業(yè)合作與專(zhuān) 業(yè)產(chǎn)品直銷(xiāo)相結(jié)合如：楊森、施貴寶,高科技含量(R&D)，并在某些特別領(lǐng)域具主導(dǎo)地位，如：先靈葆雅、西爾、楊森緊跟市場(chǎng)需要如：惠氏立達(dá)、施貴寶,專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品高定位如：禮來(lái)、先靈葆雅、楊森OTC產(chǎn)品多層次多定位，高、低檔并舉如：楊森、聯(lián)邦,依靠醫(yī)藥專(zhuān)家和重點(diǎn)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣如：楊森、禮來(lái)高投入的

18、企業(yè)與產(chǎn)品形象宣傳如：惠氏立達(dá)、施貴寶、楊森,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,促銷(xiāo)策略,渠道策略,合資藥廠,國(guó)營(yíng)藥廠,來(lái)源：AC市場(chǎng)分析、有關(guān)資料,兼顧對(duì)各種新特藥的仿制如：雙鶴、麗珠、民生,中檔價(jià)位的新藥以替代進(jìn)口如：麗珠、民生,主要以“處方費(fèi)”為促銷(xiāo)手段,以商業(yè)覆蓋為主，直銷(xiāo)為輔如：麗珠、雙鶴,外部環(huán)境變化分析-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,13,在銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)和人員評(píng)估體系上，各以合資及一些國(guó)營(yíng)企業(yè)為代表，形成兩種不同的模式。近年中，由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，存

19、在相互借鑒的趨勢(shì),- 產(chǎn)品與區(qū)域劃分相結(jié)合-,- 產(chǎn)品、治療領(lǐng)域與區(qū)域劃分相結(jié)合-,組織架構(gòu),總公司,分公司,分公司,分公司,地區(qū)辦事處,地區(qū)辦事處,地區(qū)辦事處,銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售人員,,,,,,,,總公司,市場(chǎng)部,大區(qū)公司,商務(wù),大區(qū)公司,,,,,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,專(zhuān)業(yè)推廣,專(zhuān)業(yè)推廣,專(zhuān)業(yè)推廣,專(zhuān)業(yè)推廣,專(zhuān)業(yè)推廣,專(zhuān)業(yè)推廣,,,,,,,部門(mén)設(shè)置原則,人員評(píng)估原則,代表藥廠,依照不同的產(chǎn)品分為不同的分公司，并根據(jù)不同

20、區(qū)域分為各地區(qū)辦事處1)具有新藥的廠家，推廣人員既是業(yè)務(wù)推廣又是商務(wù)2)只生產(chǎn)普藥的銷(xiāo)售依靠與商業(yè)的聯(lián)合,依照不同的產(chǎn)品領(lǐng)域分為不同利潤(rùn)中心，領(lǐng)域有跨度的如抗生素則單成一組，每一組有產(chǎn)品經(jīng)理并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處及下屬的專(zhuān)業(yè)推廣小組商務(wù)人員單列，負(fù)責(zé)處理一切商務(wù)、售后服務(wù)事宜，以不同的客戶(hù)劃分一些藥廠，如：輝瑞與南京醫(yī)藥股份有限公司成立商業(yè)合作 聯(lián)合,指標(biāo)分解到個(gè)人按照回款進(jìn)行個(gè)人提成注重個(gè)人

21、結(jié)果,提倡團(tuán)隊(duì)精神，每一個(gè)客戶(hù)的任務(wù)的完成由推廣及所對(duì)應(yīng)的商務(wù)共同承擔(dān)按照任務(wù)指標(biāo)的完成、完成任務(wù)所表現(xiàn)的方式等評(píng)估頒獎(jiǎng),揚(yáng)子江、麗珠華北,楊森、施貴寶、輝瑞、立達(dá)、民生,,,,商業(yè)聯(lián)合體,,,,,,,,商業(yè)聯(lián)合,,資料來(lái)源：AC市場(chǎng)分析、有關(guān)資料,外部環(huán)境變化分析-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,14,,,,,隨著中國(guó)醫(yī)藥體制改革的深入進(jìn)行，研究各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)可以分為三個(gè)子市場(chǎng)，成功地定位于子市場(chǎng)并采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略，是當(dāng)務(wù)

22、之急,A：以世界最先進(jìn)的技術(shù)含量和在某一治療領(lǐng)域的領(lǐng)先地位形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)在行業(yè)專(zhuān)家和領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，降低成本，提高價(jià)格和利潤(rùn)B：以在某些領(lǐng)域中科技含量中等，價(jià)格適中，質(zhì)量?jī)?yōu)異，品牌形象好，并爭(zhēng)取進(jìn)入報(bào)銷(xiāo)名單為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)并規(guī)范專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)緊跟市場(chǎng)需求。重點(diǎn)在全國(guó)范圍的專(zhuān)業(yè)醫(yī)院C：以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，全部由政府支持的、進(jìn)入報(bào)銷(xiāo)名單的普藥為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。規(guī)模大，成本低。依靠與主要商業(yè)公司的聯(lián)盟，增

23、強(qiáng)全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。淡化推廣，依靠商業(yè)的力量主要覆蓋全國(guó)的社區(qū)醫(yī)院及專(zhuān)業(yè)醫(yī)院中的普藥用量,資料來(lái)源：AC市場(chǎng)分析、有關(guān)資料,注：原有市場(chǎng)中的E類(lèi)由于規(guī)模小，質(zhì)量差、僅有賄賂手段，將被市場(chǎng)所淘汰,外部環(huán)境變化分析-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,價(jià)格,低,產(chǎn)品的科技含量及專(zhuān)業(yè)化程度,低,高,,,,華北制藥,,揚(yáng)子江,,,麗珠,,先靈葆雅,,深圳南方,,西爾,,雙鶴制藥,,西安楊森,,,民生,,聯(lián)邦,,禮來(lái),,格蘭素,羅氏,,輝瑞,,華瑞,,史克,,上海信誼,,,

24、,,,,,A,B,C,E,高,,,15,對(duì)應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)，有兩類(lèi)不同的組織結(jié)構(gòu),資料來(lái)源：AC市場(chǎng)分析,B：強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化推廣與商業(yè)配合的隊(duì)伍：,以產(chǎn)品及治療領(lǐng)域?yàn)槔嬷行膹?qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)推廣與商業(yè)的合作,A：重點(diǎn)在重點(diǎn)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化推廣的隊(duì)伍：,依照治療領(lǐng)域進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化推廣對(duì)推廣人員的專(zhuān)業(yè)化水平要求很高,外部環(huán)境變化分析-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,16,外部環(huán)境的變化使得麗珠必須要擺脫現(xiàn)在的位置，向高回報(bào)方向發(fā)展,,技術(shù)含量,高,,,,麗珠,投資回報(bào),,,1,2

25、,,3,麗珠可以選擇三種發(fā)展方向，也就意味著要選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)手段和組織架構(gòu)。,低成本廣覆蓋成本控制規(guī)模效應(yīng),低,低,高,外部環(huán)境變化分析-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的高技術(shù)高品牌專(zhuān)業(yè)化發(fā)展學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍,17,現(xiàn)有產(chǎn)品種類(lèi)眾多，麗珠首先應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析，選擇拳頭產(chǎn)品來(lái)發(fā)展,初步分析,,資料來(lái)源：集團(tuán)內(nèi)部資料，項(xiàng)目小組分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,抗感染,抗腫瘤,消

26、化系統(tǒng),心腦血管,婦產(chǎn)科藥,呼吸系統(tǒng),鎮(zhèn)痛藥,免疫系統(tǒng),,,,瘦狗,潛力,明星產(chǎn)品,金牛,快服凈,赫泰林,克毒星,麗珠腸樂(lè),干擾能,先鋒4號(hào),達(dá)吉,麗珠賽樂(lè),胃三聯(lián),尿激酶,阿拉瑞林,HMG,,利潤(rùn)率,低,高,高,低,市場(chǎng)吸引力,毛利率+市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力,,,麗珠內(nèi)部分析,,羅邁新,阿莫西林,降纖酶,蒂洛安,HCG,麗珠刻樂(lè),達(dá)諾欣,克洛曲,欣洛維,18,通過(guò)對(duì)麗珠47種主要產(chǎn)品的分析，總結(jié)出大多數(shù)產(chǎn)品屬普藥類(lèi),,,,,,,,,,,,,,,

27、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,藥品,,,新特藥,普藥,高,低,技術(shù)含量,價(jià)格,低,高,初步分析,定價(jià)問(wèn)題,定位問(wèn)題,初步分析,,資料來(lái)源：集團(tuán)內(nèi)部資料，項(xiàng)目小組分析,,,,,,瑞普欣,麗珠威,克洛曲,麗珠芬,麗珠賽樂(lè),阿拉瑞林,赫泰林,腦力隆,尿激酶,麗珠得樂(lè)膠囊,蒂洛安,克毒星,先鋒4號(hào),注釋?zhuān)河捎谟?jì)量分析精度不高，產(chǎn)品評(píng)分值有重疊,有普藥產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),需發(fā)展更多的高技術(shù)含量產(chǎn)品,?,?,,,麗珠內(nèi)部

28、分析,胃三聯(lián),甲力,麗珠得樂(lè)沖劑,19,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,抗感染11,消化道6,產(chǎn)品數(shù)量,銷(xiāo)售額,心、腦血管4,營(yíng)銷(xiāo)公司,,,,,,呼吸道1,免疫系統(tǒng)1,婦科1,產(chǎn)品數(shù)量,銷(xiāo)售額,麗寶,產(chǎn)品數(shù)量,銷(xiāo)售額,麗新,產(chǎn)品數(shù)量,銷(xiāo)售額,廣州分公司,消化道1,心、腦血管6,婦科6,抗腫瘤2,鎮(zhèn)痛1,抗感染14,消化道1,,抗感染11,呼吸道1,107,410,100元,11

29、2,213,452元,28,580,000元,每家分公司同時(shí)擁有不同的治療領(lǐng)域，特別是營(yíng)銷(xiāo)公司和麗寶擁有眾多治療領(lǐng)域及品種,結(jié)構(gòu)設(shè)置、職能分工門(mén)類(lèi)過(guò)多，交叉重疊，費(fèi)用高，效益差,每個(gè)隊(duì)伍同時(shí)銷(xiāo)售幾類(lèi)產(chǎn)品，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的推廣隊(duì)伍,386,539,600元,,,,,,?,?,,,資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析,麗珠內(nèi)部分析,20,隨著醫(yī)療體制改革的深入，人們自我醫(yī)療意識(shí)不斷提高，消費(fèi)者的需求不斷增強(qiáng)，OTC市場(chǎng)潛力巨大,0.1,0.5,百分比,醫(yī)

30、院,零售,1.0,0.7,各地區(qū)的醫(yī)藥零售市場(chǎng) (1997) ?,90億美金,--OTC 市場(chǎng)概況--,1993-2000中國(guó)OTC市場(chǎng)?,,平均年增長(zhǎng)率=27%,單位：10億美金,,深圳 廣州上海 北京 全中國(guó),資料來(lái)源：?CONS公司概要集，1998年1月20日。*為預(yù)測(cè) ?IMS。這里的醫(yī)藥零售業(yè)包括診所 ?中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)簡(jiǎn)

31、訊，1998年8月1日 ?中國(guó)醫(yī)藥信息網(wǎng)，1999年1月20日,,,OTC市場(chǎng)分析,21,麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷(xiāo)組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展,變革效益評(píng)估和必要性分析,切實(shí)解決麗珠的三大問(wèn)題：銷(xiāo)售上不去、應(yīng)收帳款、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力符合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向易于策略的貫徹和集中管理,建立組織的

32、原則,戰(zhàn)略方向,外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,面臨的三大問(wèn)題,,,,實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開(kāi)運(yùn)作，樹(shù)立不同的產(chǎn)品形象新特藥分專(zhuān)業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)的最大化建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶(hù)管理等職能建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶(hù)服務(wù)中心分公司在各地區(qū)一起辦公,22,,需要調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍的特異性產(chǎn)品目前很少，可以參考其98年的銷(xiāo)售額和應(yīng)收帳款估計(jì)可能發(fā)生的損失規(guī)模,特異性產(chǎn)品泛

33、昔洛韋麗珠威達(dá)吉(進(jìn)口代理)胃三聯(lián)瑞普欣克拉霉素阿拉瑞林麗珠環(huán)明克洛曲,治療領(lǐng)域抗病毒抗病毒消化道消化道抗生素抗生素婦科免疫系統(tǒng)神經(jīng)鎮(zhèn)痛,銷(xiāo)售公司廣州分公司廣州分公司麗新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司麗新麗寶營(yíng)銷(xiāo)公司麗寶,示例,特異性產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)推廣表,,說(shuō)明：由此表可見(jiàn)，目前集團(tuán)可以調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍的特異性產(chǎn)品(自產(chǎn))很少，僅克拉霉素或可考慮，而克拉霉素98年銷(xiāo)售額為1,181,743元，應(yīng)收帳款為61

34、6,690元對(duì)于非特異性產(chǎn)品中暫時(shí)還需要作臨床推廣的藥品可以暫不做調(diào)整,變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析,23,應(yīng)收帳款(元)-4924714240693649899528526045391522685512,198,189150212677202145025539253390245,127,226,以下產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)換成普藥轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售模式，參考其98年的銷(xiāo)售額和應(yīng)收帳款估計(jì)可能發(fā)生的損失規(guī)模,綜合評(píng)分最低的藥品麗珠刻樂(lè)尼

35、莫地平阿莫西林康泰必妥凝血酶凍干粉麗珠環(huán)丙胰激肽釋放酶總額苦參素麗珠感樂(lè)先鋒4號(hào)先鋒6號(hào)樂(lè)胃片總額,銷(xiāo)售額(元)5580000255030095000002182000072400161804744883641,241,18468150741008369600726290070640016,481,150,銷(xiāo)售毛利(元)5580005610665605000148376004