策略成交_問題就是答案孫曉岐

1、1策略成交——問題就是答案孫曉岐好，各位朋友大家好!好好，非常高興能夠再次跟在座的優(yōu)秀企業(yè)家，包括電視機前的你再一次有機會來交流。那我們今天所談的主題呢，是我們在整個營銷過程中最重要的環(huán)節(jié)，今天的主題叫問題就是答案，是在我們所有銷售過程當(dāng)中最重要的一個環(huán)節(jié)，也是反對意見處理和成交客戶最重要的環(huán)節(jié)之一。那我們大家在營銷過程中有沒有發(fā)現(xiàn)所有業(yè)績能夠做好的人，都是他在處理問題處理好的人。對嗎？對最好的銷售是什么，就是給客戶一個購買的理由。所有

2、人沒有跟我們合作的根源所在，就是他內(nèi)心的問題沒有被你解決掉，所有人沒有跟我們合作，主要有兩個原因：第一個原因是因為他對我們公司產(chǎn)品或者對我們不信任，所以才沒有與我們合作；第二個原因就是他對自己不相信，所以他才沒有跟我們合作。我們在整個營銷的過程當(dāng)中，你賣的產(chǎn)品有多好，公司多有實力，系統(tǒng)多有力量這都不重要。最重要的是你要明白對方，也就是我們的準(zhǔn)客戶，他的內(nèi)心里邊，他的問題是什么，如果你能找到他的問題，你能解決他的問題，他就一定會跟你合作。

3、那處理反對意見我們有一個標(biāo)準(zhǔn)的流程，我們所有的企業(yè)家包括電視前的你，只要你按照一個標(biāo)準(zhǔn)的流程，正確的去復(fù)制，去做，你就可以成為這個行業(yè)的專家，成為行業(yè)的頂尖。那，在營銷的過程當(dāng)中，什么樣的問題叫做反對意見，客戶會不斷的提出不同的反對意見，但是不管客戶提出什么樣的反對意見，我們都有一個標(biāo)準(zhǔn)的處理模式。處理所有反對意見當(dāng)中，我們有三個步驟：那么第一個步驟叫認(rèn)同，那么處理反對意見的第二個步驟我們把它稱之為發(fā)問，第三個步驟叫說明。那我們處理反對

4、意見一共有幾個步驟：三個步驟第一個步驟是認(rèn)同第二個步驟是發(fā)問第三個步驟是說明一定要把它刻在你的腦子里。其實任何問題，你只要用這三種模式去處理，他都可能變成不在是問題，而且是你購買一個，成交客戶的一個最好的理由。我們在營銷的時候經(jīng)常講這樣一句話，嫌貨才是買貨人。最怕碰到的是這個客戶什么意見都沒有，什么都不說，然后還不賣，那才是最難的問題。無論他提出任何問題，記住只要你以三種標(biāo)準(zhǔn)來處理，你都可以處理得非常標(biāo)準(zhǔn)和非常專業(yè)。我在銷售的過程當(dāng)中我

5、是這樣看待反對意見的：第一、我認(rèn)為反對意見是上天給我們最好的禮物，沒有問題我們就永遠(yuǎn)沒有成長的空間，之所以我們的能力能夠比別人強，那是因為我們遇到的問題比別人多。你們認(rèn)同嗎？認(rèn)同那同樣，今天在這個經(jīng)營過程當(dāng)中，我們不怕遇到任何問題，但是我們卻害怕遇到問題不知道怎么去處理和解決。任何行業(yè)都有反對意見。做房地產(chǎn)賣房子，顧客有沒有反對意見？有說這個風(fēng)水不夠好啊，樓層太高了，樓層太低了，房間不夠大或者主臥不夠大，客房不夠大，客廳不夠大，有沒有？

6、有他會告訴你：大環(huán)境不夠好，小環(huán)境太差。所以他在購買房子的時候，也會提出一堆的反對意見，你說那算了，我就不賣房子了，我選擇去賣汽車吧，賣汽車有沒有反對意見？有3然后第二點，我又跟他談到“你看，你認(rèn)為你很忙，那我相信你是一個愿意做事的人才很忙，”“對啊。”“所以做事是第一目的，第二目的是要結(jié)果。對吧?！薄皩ρ??！蓖瑯幼鍪掠懈玫慕Y(jié)果，你也一定會去選擇，對嗎？”“那倒也是”“所以你看我們在一合這兩個理由足可以做這個生意，你同意嗎？”“那到對

7、了”?！八运妥鲞@個生意了嗎？同不同意？”同意有沒有發(fā)現(xiàn)在這個營銷當(dāng)中，反對意見就是，我們講問題才是答案，他給了你個問題就是告訴你，這樣你給我解決了我就可以跟你做了，所以不要把問題當(dāng)做，一個不能成交的理由，而要把問題當(dāng)做一個能成交的理由。這才是銷售，處理反對意見的最高境界。所以第一步的認(rèn)同，能理解嗎？認(rèn)同有幾個方面，一個就是我們經(jīng)常談到“這是一個很好的問題”九個字。你實在不會復(fù)制，你就說九個字，當(dāng)他說什么問題的時候，你都說“這是一個很

8、好的問題”，“你這個問題提的很好”，“這確實是一個很好的問題”?？梢圆豢梢赃@樣說??？可以你實在不會復(fù)制，你不知道當(dāng)時怎么去認(rèn)同他的時候，你千萬別說“你說的是對的”。他說“你是不是傳銷啊”，你說“你說的是對的”，哦，那個跟他有什么關(guān)系啊。是不是這樣。所以你要搞清楚，他說“你這是不是騙人的”“你說得有道理”所以不是這樣認(rèn)同的，清楚嗎？他說“你東西都不好買啊”你說“唉呀，你說的沒錯”，他說“你這東西太不適合我了”你說“你說對了?！编蓿皇沁@個

9、認(rèn)同，理解嗎？認(rèn)同只是說認(rèn)同他的說法，并不是代表他說的是對的。那么第二個步驟是不是發(fā)問啊。我經(jīng)常用六個問句來處理所有的反對意見。那今天就把它復(fù)制給在座所有的經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)人，包括電視機前的你。那我們來看，當(dāng)他說“我感覺不太適合我，他說：你們這個生意我感覺到產(chǎn)品太貴了，不好做”然后我就說“你看你提出的問題非常好，那你認(rèn)為產(chǎn)品太貴了，是你的理解還是客戶的理解”“是我的理解”“那你是站在一個消費者還是站在一個經(jīng)營者的角度”“我站在一個消費者”“

10、所以經(jīng)營者要得是利潤，你同意嗎？”我同意“消費者要的是效果。你說對嗎？”“對”“如果消費者認(rèn)為有效果他不會在乎錢多和少，他在乎有沒有效，你同意嗎？”“買給的東西沒效果他不會要，有效果的東西多花點錢他也會買，您同意嗎？”“那我到同意”“所以您站在一個經(jīng)營者的角度賣一個有效果的東西，客戶會接受，您就會有利潤，你說對嗎？”“那到也是”。然后我們接下來，是不是這樣來發(fā)問，那比方說，我們來談這個生意，他說“這個生意我想考慮考慮”“你看，你提這個問