銷售談判成交技巧答案

1、測(cè)試成績(jī)：100.0分。恭喜您順利通過(guò)考試！單選題1.下列選項(xiàng)中，不屬于談判的基本要素的是：√a談判時(shí)間b談判結(jié)果c談判地點(diǎn)d談判代表正確答案：b2.銷售人員設(shè)置談判底線的原因在于：√a給自己留下回旋余地b確保談判過(guò)程的有效性c避免向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示的麻煩d防止陷入被動(dòng)局面正確答案：c3.銷售人員在使用服務(wù)貶值策略時(shí)，附加其它條件的目的，表述錯(cuò)誤的是：√a使客戶產(chǎn)生“贏”的感覺(jué)b增加回報(bào)c了解客戶的真正需求d增加客戶重復(fù)購(gòu)買的可能性正確答案：c

2、4.當(dāng)客戶搬出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施壓并要求降價(jià)的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該：√a列舉自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)b趁機(jī)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手c提出更低的價(jià)格d降價(jià)幅度不能低于對(duì)手正確答案：d5.在談判成交階段，客戶使用“霸王條款”的目的在于：√b制造錯(cuò)覺(jué)c攻心奪氣d檢驗(yàn)素質(zhì)正確答案：c6.下列選項(xiàng)中，不適合作為成交良機(jī)的是：√a客戶檢查產(chǎn)品時(shí)b客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)c客戶研究訂單時(shí)d客戶征詢建議時(shí)正確答案：b7.為了促進(jìn)成交，銷售人員可以采取的四種“催化劑”，其中不包括的是：√a提供產(chǎn)

3、品質(zhì)量證明b關(guān)鍵時(shí)刻保持沉默c通過(guò)試探降低客戶警惕d借助外界因素影響正確答案：d8.在銷售人員促進(jìn)成交的技巧中，其中對(duì)“樣品訂單法”的表述，不正確的是：√●學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)多次價(jià)格談判與談判詭道的處理方法；●正確把握成交時(shí)機(jī)，并學(xué)會(huì)利用多種技巧，促成成交。銷售談判成交技巧談判作為銷售結(jié)果的直接決定因素，必須引起銷售人員的足夠重視。銷售人員要努力學(xué)習(xí)并掌握談判技巧，使自己成為一名談判高手。一、談判的七大組成要素一般而言，談判主要由時(shí)間、地點(diǎn)、談判

4、代表、策略、目標(biāo)、報(bào)價(jià)和底線七大基本要素組成。銷售人員在進(jìn)行談判時(shí)，必須認(rèn)真審視各個(gè)要素，并進(jìn)行妥善安排。圖1談判要素示意圖1.時(shí)間銷售人員在選擇談判時(shí)間時(shí)，應(yīng)盡量占據(jù)“天時(shí)”因素，切忌在午休、中飯前、下班后以及周末等時(shí)間進(jìn)行談判。談判時(shí)間應(yīng)選在自己時(shí)間充裕的時(shí)候；如果對(duì)方準(zhǔn)備充足的談判時(shí)間，銷售人員首先應(yīng)該盡量消磨其時(shí)間，以免給對(duì)方提供談判中考慮的機(jī)會(huì)，從而有利于達(dá)成談判目的。2.地點(diǎn)銷售人員在選擇談判地點(diǎn)時(shí)，也要盡量占據(jù)“地利”因素

5、。首先選擇“打主場(chǎng)”，其次選擇第三方會(huì)場(chǎng)，最后才選擇打客場(chǎng)。3.談判代表談判時(shí)，銷售人員還應(yīng)考慮到對(duì)方的身份及特點(diǎn)。如果對(duì)方級(jí)別明顯高于自己，首先應(yīng)該保持自信，切忌因膽怯陷入被動(dòng)局面；其次要把握好說(shuō)話分寸，盡量少說(shuō)多聽(tīng)?！景咐咳毡竟菊勁写淼墨@勝之道日本某公司派了一代表團(tuán)去美國(guó)談判。美方一開(kāi)始就說(shuō)了一大通，然后問(wèn)日方有何感想。日本代表團(tuán)說(shuō)沒(méi)聽(tīng)懂，得回去研究一下。不久，日本代表團(tuán)又來(lái)談判，這次美方還是一開(kāi)始就說(shuō)了一通，日方仍說(shuō)沒(méi)聽(tīng)懂，

6、要再回去研究。不久，日方又赴美談判。這次日本代表團(tuán)趁美方?jīng)]有防備意識(shí)，突然要求馬上開(kāi)始談判。結(jié)果，美方一下處于被動(dòng)，根本還沒(méi)有打探到日方談判的目標(biāo)與底線。從這個(gè)案例可見(jiàn)，這就是日本公司談判代表獲勝之道，即在談判中一定要盡量處于主動(dòng)地位，把握好說(shuō)話的分寸，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。4.策略談判好比戰(zhàn)爭(zhēng)，需要講究策略。正確使用談判策略，可以在談判桌上游刃有余；錯(cuò)誤使用或缺乏使用談判策略，會(huì)讓自己處于被動(dòng)地位。5.目標(biāo)在談判過(guò)程中，銷售人員