房地產(chǎn)銷售如何促成成交技巧

1、促 成 技 巧,目 錄,一、實(shí)現(xiàn)成交需堅(jiān)持相應(yīng)的原則和策略 二、相信成交一定有方法 三、在最有利的時(shí)機(jī)完成成交 四、進(jìn)一步鞏固成交成果,,一、實(shí)現(xiàn)成交需堅(jiān)持相應(yīng)的原則和策略,,（一）促成成交的基本原則,,原則二：損失：,原則三：舉例：,原則四：尋真：,給予準(zhǔn)客戶選擇，如供款方式等。,向準(zhǔn)客戶提出延遲購(gòu)買可能導(dǎo)致的損失，分析及 早購(gòu)買的好處。,以真實(shí)事件為例，使準(zhǔn)客戶認(rèn)識(shí)到早日購(gòu)房的重要性

2、和有利性。,如多次嘗試成交后仍遭拒絕，房地產(chǎn)銷售人員可以在離開前，嘗試詢問(wèn)客戶不購(gòu)房的真正原因。,原則一：選擇：,,（二） 促 成 策 略,如果房地產(chǎn)銷售代表所銷售的樓盤確是客戶所需要的，那么房地產(chǎn)銷售代表主應(yīng)該保持自信心：客戶的購(gòu)買是必然的。有時(shí)候客戶在聽完銷售人員的介紹后沒(méi)有馬上作出購(gòu)買決定，這時(shí)房地產(chǎn)銷售代表也不要驚慌和煩躁，而應(yīng)當(dāng)以平靜的口吻同客戶繼續(xù)進(jìn)行討論，向客戶說(shuō)明樓盤正是他所需要的。 如果感到客戶

3、聽完介紹后馬上就表示購(gòu)買，銷售人員就更要穩(wěn)住陣腳，不要流露出得意忘形的跡象。成交是最后的階段，銷售人員更要注意控制住節(jié)奏，說(shuō)話做事要表現(xiàn)出一種輕松有信心的樣子，讓客戶有充分考慮的時(shí)間，不要急于求成。,策略一：保持信心,在樓盤銷售活動(dòng)中，買賣雙方最終會(huì)簽訂一個(gè)售樓合同，明確相應(yīng)之間的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系。簽訂合時(shí)時(shí)，在以誠(chéng)信為本的前提下，只要把成交的基本條件，如房型、面積、單價(jià)、交房日期、付款方式及雙方代表人列入即可，不要簽訂篇幅過(guò)長(zhǎng)、過(guò)于復(fù)雜

4、的合同。合同書越是簡(jiǎn)明，越容易被對(duì)方接受。因此為了便于客戶接受，促成交易，應(yīng)盡量使買賣合同簡(jiǎn)潔明了。 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)盡量解釋客戶對(duì)某些合同條款發(fā)生的疑問(wèn)?；蚝贤邪嘘P(guān)樓盤質(zhì)量、使用年限、服務(wù)保證等有利于客戶的條款規(guī)定，銷售人員應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)指出，以引起客戶的注意。 另外，銷售代表可以隨身攜帶一些已簽訂的合同，作為必要時(shí)說(shuō)明客戶的工具，同時(shí)，買賣合同作為企業(yè)檔案資料和進(jìn)行市場(chǎng)分析的一種依據(jù)，可用于對(duì)客戶進(jìn)行追

5、蹤服務(wù)。,策略二：簡(jiǎn)化手續(xù),策略三：留有余地,為了向客戶說(shuō)明樓盤的優(yōu)點(diǎn)，銷售人員在與客戶洽談的過(guò)程中，可能將樓盤的所有優(yōu)點(diǎn)都展示給了客戶，以成功說(shuō)明客戶。事實(shí)上，銷售人員應(yīng)該講究介紹的策略，留有一定的余地，即在洽談過(guò)程中逐步展示樓盤的優(yōu)點(diǎn)，以達(dá)到成交的目的。 銷售人員在一開始時(shí)可以不談樓盤的某些特殊優(yōu)惠措施，對(duì)于成交留下一定余地，逐步深入地刺激客戶的購(gòu)買欲望，把一些優(yōu)惠措施到了最后的關(guān)鍵時(shí)刻再拿出來(lái)，從而促使客戶下定最后的

6、購(gòu)買決心，有效地達(dá)成交易，如“還有優(yōu)惠措施呢！”“有這個(gè)特點(diǎn)呢！”等。,二、相信成交一定有方法,方法一、假定成交法,定義：是指當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)時(shí)，銷售人員可以假設(shè)客戶已經(jīng) 決定購(gòu)買，然后向他詢問(wèn)一些購(gòu)買后所需要考慮的購(gòu)買細(xì)節(jié) 問(wèn)題，促成成交。當(dāng)客戶回答你的問(wèn)題后就表明他已經(jīng)同意 成交了，例如，“您想要采取哪種付款方式……”“您是更

7、 喜歡這一套還是那一套呢？”,方法二、利益成交法,定義： 是指銷售人員在向客戶介紹樓盤的利益時(shí)，將特別獲得的客 戶認(rèn)同的利益匯總，然后提醒客戶，加深客戶對(duì)利益的認(rèn)識(shí)。 因此，在運(yùn)用利益成交法時(shí)，銷售人員要以客戶最認(rèn)同的利 益作為開始，以客戶曾提出異議的利益作為結(jié)束。,目的：利益成交法的目的就是刺激對(duì)方做出成交的沖動(dòng)。銷售人員在介紹時(shí)，并不明確要求客戶回答，如果客戶默不

8、作聲地聽著，就已經(jīng)表示了認(rèn)同?？蛻粢坏?duì)一些主要利益真正地從內(nèi)心認(rèn)同了，隨后對(duì)相關(guān)次要問(wèn)題就不會(huì)產(chǎn)生很大的異議。一系列的利益被客戶認(rèn)同將使他確立起不會(huì)動(dòng)搖的購(gòu)買決心。 針對(duì)人群：利益成交法既適用于自信型客戶也適用于疑慮型客戶。因此這兩類客戶都傾向于在了解對(duì)自己的好處的基礎(chǔ)上自己做決定，而討厭銷售人員千方百計(jì)的進(jìn)行誘導(dǎo)。,定義：是指銷售人員列出各種選擇的優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶比較考慮。這 種方式可以幫助客戶分析各種選擇的機(jī)會(huì)

9、，比較直觀地給出 了選擇的內(nèi)容，使客戶一目了然。為了更好地讓客戶作出選 擇，銷售人員可以作出一張對(duì)比表，向客戶逐一說(shuō)明并聽取 客戶意見，詢問(wèn)客戶的選擇并邀請(qǐng)成交。,方法三、比較成交法,針對(duì)人群：比較成交法比較適用于自信型和理性客戶，因?yàn)檫@符合他們強(qiáng)調(diào)理性的特色。銷售人員通過(guò)對(duì)比表，明確列出需要分析的各項(xiàng)問(wèn)題，讓這類客戶發(fā)揮自己的判斷能力，有利于縮短購(gòu)買決策的過(guò)程。適用情況：這種對(duì)比

10、的方法還適用于以下情況：客戶提出了一些枝節(jié)性的但卻是真實(shí)的異議。這時(shí)銷售人員仍可邀請(qǐng)成交，比如對(duì)客戶說(shuō)：“尊敬的客戶，您愿意因?yàn)檫@個(gè)小小的不滿意放棄所有的好處嗎？”,,定義：是指銷售人員向難以做出最終購(gòu)買決定的客戶提請(qǐng)做出今后 可以更改的、暫時(shí)性的購(gòu)買承諾。這一方法既能夠和客戶達(dá) 成購(gòu)買意向，又能中止客戶的遲疑，因而是非常有效的。這 種方法對(duì)于期房的銷售特別有效。,方法四、暫定

11、承諾法,優(yōu)點(diǎn)： 暫定承諾法的優(yōu)點(diǎn)在于能夠使客戶較快的做出購(gòu)買承諾，同時(shí)也給客戶留出了進(jìn)一步考慮的時(shí)間。暫定的購(gòu)買承諾雖不是最堅(jiān)定的承諾，但它有利于客戶作出最終承諾。另外，當(dāng)客戶在做出暫定承諾之后，一般就會(huì)停止尋找其他樓盤。從心理學(xué)角度看，客戶一旦做出某種形式的購(gòu)買承諾，不管定承諾具有多大的靈活性，他們總是感到自己已經(jīng)做出了決定，因而不會(huì)自找麻煩地繼續(xù)到處找人洽談。,定義：是指銷售人員提請(qǐng)客戶抓住銷縱即逝的機(jī)會(huì)立即成交的方

12、法。 例如，銷售人員可以對(duì)購(gòu)房者說(shuō)：“這套房子已經(jīng)被很多人 看中，你如果有興趣，我建議您馬上訂購(gòu)?！边\(yùn)用機(jī)會(huì)成交 法時(shí)，還可以從付款條件、廣告承諾、現(xiàn)金折扣等方面入手。 人們都竭力想避免損失，所以機(jī)會(huì)成交法非常有效。,方法五、機(jī)會(huì)成交法,,定義：銷售人員有時(shí)候難免會(huì)碰到較真兒的客戶，他要求你提供特 殊的優(yōu)惠或服務(wù)。這時(shí)的關(guān)鍵就是要敢于迎接這種挑戰(zhàn)，在 自

13、己的職權(quán)范圍內(nèi)盡力克服相應(yīng)的困難，獲得銷售成功。例 如，客戶提出能否一天內(nèi)辦完入住手續(xù)。你可以回答，如果 您明天一早來(lái)繳款，我們會(huì)派專人給您辦理，保證一天辦完。,方法六、前提條件法,定義：是指銷售人員對(duì)于遲遲無(wú)法做出決定的客戶采取直接攤牌的方法。在售樓活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些客戶，銷售人員已經(jīng)向他們做了詳細(xì)的介紹，也給他留出了充分的考慮時(shí)間，但是他還是不能做出決定。這時(shí)，銷售人員如果再去找這個(gè)仍然沒(méi)有

14、做決定的準(zhǔn)客戶就太浪費(fèi)時(shí)間了。所以，你應(yīng)考慮使用“最后詢問(wèn)”成交法，它起碼有50%的成功機(jī)會(huì)。這種成交法讓你失去的生意，你用其他方法也一樣得不到。不過(guò)，你解放了時(shí)間，你可以去進(jìn)行其他銷售。,方法七、“最后詢問(wèn)”法,,定義：是指已經(jīng)了解了客戶的成交意圖卻不急于成交，充分展示銷 售人員的誠(chéng)懇，獲得對(duì)方依賴。例如，客戶抱怨舊房位置不 好，銷售人員就可以故意對(duì)客戶進(jìn)言道：其實(shí)那舊房還可以

15、 將就住呢。,方法八、欲擒故縱法,三、在最有利的時(shí)機(jī)完成成交,售樓活動(dòng)的最終目的是成交，成交也是衡量銷售人員工作的目標(biāo)。所以，有效抓住成交的時(shí)機(jī)就成了銷售人員必修的基本功。 客戶為了最大限度的獲利，往往不愿主動(dòng)提出成交。因此，銷售人員把握成交的時(shí)機(jī)非常關(guān)鍵。如果試圖過(guò)早成交，客戶就會(huì)覺(jué)得銷售人員辦事不認(rèn)真，失去交易?？蛻舻某山灰庀蚩倳?huì)有意無(wú)意地通過(guò)各種方式流露出來(lái)。因此，在售樓過(guò)程中，銷售代表必須認(rèn)真觀察客戶的反應(yīng)，捕捉

16、成交信號(hào)。當(dāng)銷售人員感到客戶已有成交意向時(shí)，就要趁熱打鐵，與客戶達(dá)成交易。 客戶成交的意向一般會(huì)通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、情感等表現(xiàn)出現(xiàn)，一般說(shuō)來(lái)，可以從以下的信號(hào)來(lái)識(shí)別成交時(shí)機(jī)。,（一） 語(yǔ) 言 信 號(hào),當(dāng)客戶有成交意向時(shí)，從他的語(yǔ)言中可以反映出來(lái)。例如，當(dāng)客戶說(shuō)：“你們辦手續(xù)快嗎？”這就表明成交的時(shí)機(jī)已到來(lái)。,信號(hào)一：客戶以種種理由提出價(jià)格異議：這是一個(gè)非常有利的信 號(hào)，此時(shí)客戶已將產(chǎn)品的支付能力進(jìn)行了比較

17、，并準(zhǔn)備 購(gòu)買。信號(hào)二：對(duì)樓盤給予一定程度的肯定或贊同；,信號(hào)三：講述自己有關(guān)樓盤的信息和資料：這說(shuō)明客戶潛意識(shí)中 已經(jīng)接受了銷售人員所推薦的樓盤，正與你分享他的經(jīng) 驗(yàn)。信號(hào)四：打聽有關(guān)問(wèn)題的詳細(xì)情況：如手續(xù)、物業(yè)服務(wù)、交房時(shí) 間等。,語(yǔ)言信號(hào)：,信號(hào)五：提出一個(gè)新的購(gòu)買問(wèn)題。信號(hào)六：表達(dá)一個(gè)更直接的異議。信號(hào)七：表達(dá)對(duì)目前正使用的房屋的

18、不滿。,應(yīng)當(dāng)注意的是，異議的情況比較復(fù)雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時(shí)機(jī)，也不能無(wú)動(dòng)于衷。,語(yǔ)言信號(hào)：,（二） 行 為 信 號(hào),在成交階段，細(xì)致觀察客戶行為，并根據(jù)其變化的態(tài)勢(shì)，來(lái)判斷成交實(shí)際是否到來(lái)也很關(guān)鍵。一旦客戶完成了對(duì)樓盤的認(rèn)識(shí)過(guò)程，拿定主意要購(gòu)買時(shí)，他會(huì)覺(jué)得一個(gè)艱苦的心理活動(dòng)過(guò)程結(jié)束了，于是他會(huì)出與銷售人員介紹樓盤是完全不同的動(dòng)作。,表現(xiàn)一：由單方面動(dòng)作轉(zhuǎn)為多方面動(dòng)作：如客戶由遠(yuǎn)而近，由一

19、個(gè)角度到多個(gè)角度觀察模型，再次翻看說(shuō)明書等。,表現(xiàn)二：動(dòng)作由緊張變放松：如客戶原來(lái)細(xì)心聽銷售人員介紹， 身體前傾，這時(shí)變?yōu)榉潘勺藨B(tài)，或者身體后仰，或者擦 臉擾發(fā)，或者做其他舒展動(dòng)作等。表現(xiàn)三：由靜變動(dòng)：原先客戶采取靜止?fàn)顟B(tài)聽銷售人員講解，這 時(shí)會(huì)由靜態(tài)轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài)，如動(dòng)手翻動(dòng)資料、低頭、搔首， 對(duì)你說(shuō)的話點(diǎn)點(diǎn)頭，，表示贊同，仔細(xì)觀察模型等。當(dāng)

20、 然，從原來(lái)的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向靜止也是一個(gè)成交信號(hào)。,行為動(dòng)作表現(xiàn)：,表現(xiàn)四：有簽字傾向動(dòng)作：如客戶找筆，摸口袋，甚至靠近認(rèn)購(gòu) 收，拿起認(rèn)購(gòu)書看等，那就是很明顯的購(gòu)買行為信號(hào)。表現(xiàn)五：客戶有反常行為：當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，往往會(huì)通過(guò)不同 的行為表現(xiàn)出來(lái)，銷售人嚶要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉客戶不自 然的甚至是反常的行為。,行為動(dòng)作表現(xiàn)：,（三） 神 態(tài) 信 號(hào),當(dāng)客戶有成交意向時(shí)，

21、他的神情就會(huì)發(fā)生一系列變化，銷售人員要善于捕捉這些信號(hào)。,神態(tài)一：客戶的神態(tài)變得輕松、活潑、友好：如，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢 變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕；緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)； 腮部放松，由咬牙沉思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、 活潑與友好。,神態(tài)二：銷售人員將樓盤的細(xì)節(jié)及各種交易條件說(shuō)明后，客戶表現(xiàn)出認(rèn)真的神情，并把銷售人員提出 的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件相比較時(shí)，你就可以詢問(wèn)他的購(gòu)

22、買意向了。神態(tài)三：對(duì)銷售人員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)：如興趣提高、放松雙肩、上揚(yáng)，深思、神色活躍、態(tài)度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情認(rèn)真等，這說(shuō)明客戶已經(jīng)信任了銷售人員并愿意聽取建議。這時(shí)，銷售人員就可以提出交易條件，詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向了。,神態(tài)信號(hào)：,（四）從事態(tài)的發(fā)展來(lái)識(shí)別,,房地產(chǎn)銷售人員還可以從與售樓活動(dòng)有關(guān)的事態(tài)發(fā)展來(lái)識(shí)別 成交的時(shí)機(jī)，如客戶熱情主動(dòng)地將售樓人員介紹的情況與親友交換 意見。一旦客戶將你的售樓說(shuō)明與其

23、他親友交換意見時(shí)，你的成功 率可能會(huì)大大增加，因?yàn)榭蛻粢欢ㄏ胱寗e人贊同他的看法。此時(shí)， 銷售人中可在一旁靜觀，待時(shí)機(jī)成熟，然后提出成交要求。,四、進(jìn)一步鞏固成交成果,簽約之后，銷售人員的工作還沒(méi)有結(jié)束，應(yīng)該避免客戶反悔并進(jìn)一步鞏固成交成果。很多客戶簽約過(guò)后可能還在考慮交易是否合算，因此，房地產(chǎn)銷售人員必須防止客戶出現(xiàn)反悔跡象，因?yàn)?，取消訂單的交易并不成為交易！客戶反悔，不但?huì)失去一個(gè)客戶，而且對(duì)銷售人員情緒的影響也非常大，所以銷

24、售人員必須采取行動(dòng)避免這種情況的發(fā)生。,（一）簽約后應(yīng)做的主要事項(xiàng),簽約之后，房地產(chǎn)銷售代表應(yīng)該做的主要事情有：1、表示謝意 簽約后，房地產(chǎn)銷售代表要真誠(chéng)地對(duì)客戶表示謝意，并承諾以后會(huì)繼續(xù)盡一切所能為其提供所有最好的服務(wù)，絕不會(huì)讓其失望。不要讓任何客戶感覺(jué)到一旦生意談成，就拋開他不管了。 感謝的話應(yīng)當(dāng)在每一筆交易結(jié)束時(shí)自然而然地說(shuō)出。銷售人員應(yīng)該第二天上午再打個(gè)電話給客戶再次表示感謝，或者在一兩天后再次登門

25、拜訪一次，并詢問(wèn)其是否還需要其他幫助。,2、對(duì)客戶作出的購(gòu)買決定表示贊賞 簽約后，銷售人員一定要讓客戶知道，他或她的購(gòu)買決定是十分正確的。 因?yàn)楹芏嗫蛻舳蓟蚨嗷蛏儆幸恍┎乱尚睦?，他們總?huì)反復(fù)想交易是否劃算。所以，銷售人員應(yīng)當(dāng)明白無(wú)誤地告訴他們沒(méi)有必要去懷疑自己，證明客戶的購(gòu)買行為絕對(duì)是正確的。銷售人員之所以要贊賞客戶就是為了讓客戶相信他們做出了正確的購(gòu)買決定。,簽約后應(yīng)做的主要事情：,,3、請(qǐng)購(gòu)房者轉(zhuǎn)介客戶

26、 購(gòu)房之后，一般是客戶最興奮的時(shí)刻，因此，這時(shí)候是他們最愿意推薦其他購(gòu)房者的時(shí)候。銷售人員應(yīng)當(dāng)問(wèn)客戶是否有朋友或親友想買房子，可以介紹給自己。如果銷售人員誠(chéng)懇而禮貌地提出請(qǐng)求，客戶總會(huì)把他們認(rèn)識(shí)的要購(gòu)房的人介紹給銷售人員。但如果客戶不愿意介紹，也不要一味堅(jiān)持，可以以后再談。 另外，銷售人員趁客戶的熱情仍然存在時(shí)，請(qǐng)購(gòu)房者轉(zhuǎn)介客戶，可以讓現(xiàn)有的客戶感到有義務(wù)將這筆交易貫徹到底。畢竟，他不會(huì)在推薦其他人的同時(shí)，自己

27、卻反悔了。,簽約后應(yīng)做的主要事情：,,4、請(qǐng)求付款： 簽約之后銷售人員還要及時(shí)地請(qǐng)求客戶付款，很多客戶在付款時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生后悔之意。不管是一次付清，不是分期付款，總要猶豫一陣才肯掏錢。這就要求銷售人員請(qǐng)求付款也要講究技巧性，有些可以直接請(qǐng)求，有些可以婉轉(zhuǎn)請(qǐng)求，但不管是采用何種方法都應(yīng)遵循一個(gè)原則，就是不要刺傷對(duì)方而令人尷尬。因此，銷售人員在請(qǐng)求客戶付款時(shí)，務(wù)必牢記的第一件事是不要太敏感，也不要太膽怯。,簽約后應(yīng)做的主要事情：

28、,（二）簽約后的注意事項(xiàng),為避免客戶反悔，簽約后，房地產(chǎn)銷售人員要注意以下事項(xiàng)：1、避免慌張： 慌張是心虛的表現(xiàn)?；艔埖臉幼雍苋菀琢羁蛻舯厣苫螅骸澳?非他心中有鬼？”好不容易終于促成了，這時(shí)候應(yīng)當(dāng)鎮(zhèn)定、冷靜，千萬(wàn)不可慌張。一旦客戶懷疑你有什么對(duì)他隱瞞，那么他便可能警覺(jué)而找理由推遲簽單或者干脆加以拒絕。,簽約后的注意事項(xiàng)：,2、不講廢話： 在客戶簽約后，房地產(chǎn)銷售人員千萬(wàn)不要講多余的話，而是應(yīng)當(dāng)集中精神，多

29、用目光交流，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買決心。3、喜悅神色不要過(guò)于表露： 簽約對(duì)房地產(chǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)確實(shí)是一件值得喜悅的事情，但是，一定要控制自己的喜悅。簽約后的張狂，可能導(dǎo)致客戶反感而“收回成命”。因此，一旦交易成功，要極力隱藏自己內(nèi)心的喜悅，要穩(wěn)重大方，很有禮節(jié)地向?qū)Ψ奖硎咀ＹR和感謝。,不要爭(zhēng)辯求勝也不可退讓： 因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售人嚶是在與各類人物打交道，有時(shí)候難免碰到一些客戶，即使已在協(xié)議上簽了字，也還會(huì)提出各種異議。更有