房地產(chǎn)銷售技巧--如何引導(dǎo)客戶

1、如何引導(dǎo)客戶如何引導(dǎo)客戶.如何利用投資回報去引導(dǎo)客戶①從無風(fēng)險角度去引導(dǎo)用第一大點的內(nèi)容說明土地是永恒的；②從高回報角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債等保守的投資方式作對比，從而帶出產(chǎn)品投資的低風(fēng)險、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。運用賣點去引導(dǎo)客戶購買促銷賣點與信心賣點的運用：1.促銷賣點限時、限量優(yōu)惠等2.信心賣點：開發(fā)商實力；承建商實力：政府立項支持或政策傾斜促銷賣點先行→興趣→信心賣點加強信心→產(chǎn)生購買欲寫字樓和公寓都屬于是

2、一種投資計劃又或是一門生意的推廣，不能再以住宅售樓員的方式去銷售，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因為買家是從生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風(fēng)險等問題，故此銷售人員與客戶推介時，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意方面的問題。如買家是自營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應(yīng)的寫字樓，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強調(diào)“進(jìn)

3、可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調(diào)高回報、無風(fēng)險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策1、按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的

4、支持。特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11）借故拖延，推三拖四?特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。2、按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購

5、買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對策：進(jìn)行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。2）年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳?/p>

6、背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的