房地產(chǎn)銷售技巧培訓課程

1、房地產(chǎn)銷售技巧培訓課程,宇恒策略研究工作室,,總 綱 一、銷售技巧的基礎二、傾聽的技巧與關鍵三、發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧四、逼定的技巧五、如何主動銷售（制造障礙）六、物業(yè)顧問三大類型,,銷售技巧的基礎,1、樓盤基礎知識； 2、現(xiàn)場接待及銷售流程； 3、競爭樓盤信息； 4、相關常用政策規(guī)定及行業(yè)知識,溝通——從心開始,擒客先擒心,真心誠意地幫助顧客選購最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活

2、或工作，當你習慣了這種做法之后，你的收益將會突飛猛進。,溝通要決,·推銷工作的要點在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏 見、心態(tài)以及判斷 ·抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點衡量問題。 ·洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應付顧客挑剔或討價還價的能力更為重要。,傾聽技巧,·用心、虛心、耐心 聽別人說話的時候，

3、我們應該睜大眼睛看著對方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應有的注意與尊敬。·積極地回應與反饋 我們都不喜歡同一個情感木納的人說話，偶爾微笑一下或點點頭，這種積極的回應不亞于一個哈欠的消極性。,談話技巧,·要有恰當?shù)膯柡蚺c寒暄·語言要清晰易懂/熱烈生動·要自然交談、不講行話·要注重對話·學會轉換話題/選擇話題,注意常見溝通痼疾,·言談

4、側重道理，讓顧客感到可操作性不強·喜歡隨時反駁，不聽顧客意見·談話無重點，想到哪說到哪，準備不充分·言不由衷的恭維，降低可信度·公式化對待顧客，不尊重顧客心理·情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度,傾聽的技巧,你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話,·不要對說話的人抱有偏見 注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動腦筋或草草

5、下結論就是偏見·不要提出討論沒有興趣的話題 當我們能夠確定某些話題純屬無聊時，及早終止這種沒有價值的談話才是明智的,提出明智的問題使你看上去既能干又博學,·節(jié)省時間的問題 ·防止你說話太多的問題 ·把顧客包容進來的問題 ·迫使顧客思考的問題 ·獲得并保持顧客注意力的問題 ·最重要的是掌握主動,提問技

6、巧,封閉式提問 開放式提問 ·選擇式 ·商量式 ·暗示式

7、 ·探索式 ·參照式 ·啟發(fā)式 ·澄清式,封閉性問題,,相當于是非題，即用是與否，對或錯，或簡單三兩個字可以回答的。,如： 價格是不是

8、很優(yōu)惠； 戶型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很優(yōu)越； 是不是還需要考慮一下。,開放性問題,,能引起客戶興趣，并能長時間闡述的思考題或論述題。,如： 我們這么多戶型，您為什么一眼就看上此套； 您還有哪方面問題還需要探討與考慮的； 您對我們樓盤綜合有何評價。,開放性問題基于

9、的基礎,封閉性問題與開放性問題的互相轉換,即是非題使用的唯一目的便是了解客戶基本情況，從而引出開放性問題。,封閉性問題,開放性問題,,發(fā)生拒絕的常見原因及應對方法,發(fā)生拒絕的常見原因,消除拒絕的心理學基礎,消除拒絕的基本技巧,,逼定的技巧,建立信任 10% 洽談溝通 20% 接待服務 30% 逼 定 40%,,傳統(tǒng)理念認為：,,,,,逼定的技巧,,正確理念為：,建立信任 40% 洽談溝通

10、 30% 接待服務 20% 逼 定 10%,,,,建立信任第一印象最重要（賓至如歸）,再聊些認同點,,成功,失敗——再聊客戶有興趣的話題 （開放性問題）——提出要求, 不要害 羞，五、六次提出又失敗是正常的。,主動銷售,,主動制造障礙,心理學基礎,我從容，因為我的知識令顧客滿意,物業(yè)顧問的三大類型,·勞累型 他是勤奮的，

11、有較強烈的成單欲望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績。他可能對200問很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識，他經(jīng)常感到“談這個客戶真累”，當然，有時他免不了遭到顧客的投訴。,·無奈型,他不想考慮太多的問題，得過且過，業(yè)績平平。他相信顧客是明白人，他所要做的工作就是帶顧客看房、算價、辦手續(xù)。有人說他心態(tài)“好”，實際上很無奈，他常說的一句話是“最近客戶一個誠意的都沒有，風水不好?！碑斎?，他也經(jīng)常會有驚喜“沒有想到他會買房”，同時，也會有惱火

12、的時候，他的客戶在別人手上成交都一個月了，他竟然一點不知道。,·從容型,他不一定是最勤奮的，但一定是最用心的，而且有良好的學習習慣，廣泛獵取各種知識，當然他的業(yè)績常常不錯。他能跟顧客愉快的交談，甚至成為朋友。他并不一定說很多話，但有時候他的幾句話甚至一個微笑都能解決問題，因為，他知道說什么，在什么時候說。,物業(yè)顧問應學習哪些知識,*項目百問/敘盤詞/常見反對意見的處理*建筑設計/工程知識*房地產(chǎn)政策與法規(guī)*房地產(chǎn)市場（跑

13、盤、發(fā)展趨勢、各大媒體等）*房地產(chǎn)開發(fā)與管理*家居、裝修與風水*城市規(guī)劃與園林景觀*物業(yè)管理*顧客心理學*商務禮儀*新聞/時尚*金融/證券/保險/網(wǎng)絡/消費品*企業(yè)管理/市場營銷 。。。。。。。。。,知識是學不完的，也正因為如此，物業(yè)顧問可以是你一輩子的職業(yè)。只要你愿意學習，你每天都可以得到新的提高，你的太陽每天都會是新的,行動提議,*把項目產(chǎn)品吃透，不斷總結，每天提升話術*經(jīng)常組織敘盤比賽，鍛煉我們的第一板