馬上成交-汽車(chē)銷(xiāo)售員技巧及話術(shù)培訓(xùn)

1、汽車(chē)銷(xiāo)售人員圣經(jīng)——你就是下一個(gè)喬吉拉德1.(首次)展廳接觸1.1和每一個(gè)來(lái)訪者在2分鐘以內(nèi)進(jìn)行談話.原因:主動(dòng)向客戶提供服務(wù)。讓他或她了解你可以隨時(shí)提供咨詢服務(wù)。說(shuō)服并打消顧客的任何疑慮或無(wú)目的性。也就是說(shuō)，如果在一開(kāi)始便給予顧客足夠的注意和重視，那么顧客就會(huì)向你敞開(kāi)心扉談出其要求，沒(méi)有任何禁忌。實(shí)施：仔細(xì)分析顧客進(jìn)入展廳時(shí)的情況，一般來(lái)說(shuō)，顧客是等待營(yíng)銷(xiāo)人員前來(lái)問(wèn)候。但是如果顧客不需要你提供幫助，你走近并問(wèn)候他的時(shí)候，他將明確告訴你

2、。如果你已經(jīng)在和一個(gè)或幾個(gè)客戶交談（面對(duì)面或電話交談），請(qǐng)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)和面部表情向客戶致以問(wèn)候，當(dāng)談話結(jié)束時(shí)，請(qǐng)徑直走向你的顧客。如果展廳門(mén)口有接待柜臺(tái)，相關(guān)人員應(yīng)該把顧客領(lǐng)向應(yīng)該與之服務(wù)的人員。1.2銷(xiāo)售人員應(yīng)公開(kāi)姓名建立積極的營(yíng)銷(xiāo)氣氛原因:對(duì)于一個(gè)成功的談判，你需要一個(gè)注意力集中的談判伙伴。你接近顧客的方法以及你說(shuō)的第一句話，將決定你的客戶是否有興趣繼續(xù)聽(tīng)你講下去，以及他是否告訴你他的愿望和興趣。也就是說(shuō)，這幾秒鐘的談話對(duì)客戶來(lái)說(shuō)一

3、種“經(jīng)驗(yàn)”。客戶一般無(wú)意識(shí)地把這種“經(jīng)驗(yàn)”和頭腦中已先入為主的印象進(jìn)行比較。人們一般對(duì)談話時(shí)先說(shuō)的幾句話較為敏感，這樣，很快便對(duì)對(duì)方形成以情感為基礎(chǔ)的判斷（反感，同情，不信任等等）。人們的這種反應(yīng)有其淵源，在史前時(shí)代，它卻是事關(guān)生還是死的問(wèn)題，當(dāng)一個(gè)陌生人出現(xiàn)在你面前時(shí)，你必須在幾秒鐘內(nèi)確定他是敵是友。為了更多的獲得顧客愿望和興趣方面的信息，你應(yīng)該給顧客提供他表達(dá)此事的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該鼓勵(lì)并提示對(duì)方所談的問(wèn)題，因此盡量避免談話被打斷的情況。

4、無(wú)論如何，你以問(wèn)題為切入點(diǎn)開(kāi)始了談話，并運(yùn)用這種方式簡(jiǎn)便而快捷地了解他到訪的意圖?！澳窍瓤纯催€是我著重給您介紹下呢？”2.確定顧客需求2.1銷(xiāo)售人員探求顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿或獲得相關(guān)信息，從而在5個(gè)問(wèn)題內(nèi)確定顧客需要何種類(lèi)型的建議原因：你了解所有的產(chǎn)品狀況，裝備情況和價(jià)格等，但是你了解顧客需要什么嗎？不要因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所提問(wèn)題的回答是：“我對(duì)PASSAT感興趣”，你便把此車(chē)的所有賣(mài)點(diǎn)一股腦和盤(pán)端出，開(kāi)始時(shí)盡量避免對(duì)交叉目的問(wèn)題的定向，盡量“