妙用心理學(xué)的銷售成交技巧(讓你高人

1、妙用心理學(xué)的銷售成交技巧(讓你高人一籌)用高起點(diǎn)讓你簡單銷售、輕松營銷高質(zhì)量成交。當(dāng)然也可以檢驗(yàn)一下你能不能在這一行出彩。簡單銷售輕松營銷市場營銷學(xué)第一部分第1節(jié)：久贏真經(jīng)第一重：千萬別做那條狗(1)第一章久贏真經(jīng)第一重：千萬別做那條狗狗的習(xí)得性無助“習(xí)得性無助“是美國心理學(xué)家塞利格曼1967年在研究動物時提出的，他用狗做了一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，起初把狗關(guān)在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關(guān)在籠子里逃避不了電擊。多次實(shí)驗(yàn)后，蜂音器

2、一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門打開，此時狗不但不逃，反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來可以主動逃避卻絕望地等待痛苦的來臨，這就是“習(xí)得性無助“。隨后的很多實(shí)驗(yàn)也證明了這種習(xí)得性無助在人身上也會發(fā)生。CarolDweck做過相關(guān)的實(shí)驗(yàn)觀察習(xí)得性無助是如何影響學(xué)校學(xué)生的。她把四年級的學(xué)生按照他們的解釋風(fēng)格分為“無助學(xué)生“與“優(yōu)勢定向?qū)W生“。先向他們呈現(xiàn)已解決的問題，再呈現(xiàn)未解決的問題?！盁o助學(xué)生“一旦失敗，就退卻了；而“優(yōu)勢定向?qū)W

3、生“盡管失敗了仍保持積極活力——他們卷起袖子干得更歡。分析其中的原因，她發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵是學(xué)生是否認(rèn)為失敗與能力或努力相關(guān)。習(xí)得性無助學(xué)生認(rèn)為失敗是永久的，是能力的問題而不是沒有努力。“習(xí)得性無助“反映了人們對困境與機(jī)會的漠視，它會使人們因?yàn)檫^去的無助經(jīng)歷而失去了分析當(dāng)前的困境和尋求解決之道的愿望與動機(jī)，因此，它的惡果在于這種歪曲的認(rèn)知會使想象中的無助變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)中的失敗，反過來又強(qiáng)化了這種歪曲的認(rèn)知。美國經(jīng)濟(jì)受戰(zhàn)事拖累，1973年全球又爆發(fā)

4、第一次石油危機(jī)，經(jīng)濟(jì)不景氣使得美國汽車銷售量下滑，但他在逆勢中一年還能賣出1400多輛車子。2001年，喬吉拉德躋身“汽車名人堂（AutomotiveHallofFame）“，這是汽車界的最高榮譽(yù)。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物，其中包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐法拉利等人。喬吉拉德是唯一的汽車銷售員。喬吉拉德，這個現(xiàn)在閃爍于“汽車名人堂“的名字，倒退回20世紀(jì)3

5、0年代，不過是一個出生于貧民窟的擦鞋童。然而，從底特律東區(qū)的貧民窟，到環(huán)境幽雅的迪爾伯恩“汽車名人堂“，這是底特律的兩個世界，兩地只相距37公里，但喬吉拉德可是花了一輩子才走到。轉(zhuǎn)折：35歲走投無路去賣車35歲，正是準(zhǔn)備攻上人生的山巔時，喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前35個年頭，我自認(rèn)是全世界最糟糕的失敗者！“走投無路時，喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，從而能向老板

6、預(yù)支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（第一個客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱“。20世紀(jì)60年代，被喻為“汽車城“的全球汽車工業(yè)重鎮(zhèn)底特律，至少有39家大型的汽車經(jīng)銷營業(yè)所，每家又各有20～40人不等的銷售員，這可說是全世界競爭最激烈的一個市場?！巴ㄍ晒Φ碾娞菘偸遣还苡玫?，想要成功，就只能一步一步地往上爬。“這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不