營銷經(jīng)典知識學(xué)習(xí)

1、經(jīng)銷商銷售政策的嫁接與創(chuàng)新經(jīng)銷商銷售政策的嫁接與創(chuàng)新生意越來越難做了嗎？A公司是一家中等規(guī)模的省級經(jīng)銷商，由于受傳統(tǒng)經(jīng)營思路的束縛，在產(chǎn)品選購和市場開拓過程中，他們還是沿襲著比較傳統(tǒng)的做法：購進(jìn)產(chǎn)品時(shí)大多要求供應(yīng)商根據(jù)銷售區(qū)域的大小給予相應(yīng)的鋪底貨；同時(shí)，放寬回款期限的要求，未到回款期限的，哪怕是貨已經(jīng)賣完，也不向供應(yīng)商支付貨款。對于下游經(jīng)銷商卻要求現(xiàn)款進(jìn)貨；而對于售后服務(wù)等問題，卻又以“我們是經(jīng)銷商，有問題找廠家”等借口不予解決。與A

2、公司相反的是，B公司并不簡單地充當(dāng)廠家的“收貨商”和下游客戶的“發(fā)貨商”，而是著手在銷售政策上進(jìn)行了大膽創(chuàng)新：勇于以現(xiàn)款的形式向廠家提貨；甘于將現(xiàn)款進(jìn)的貨向下游賒銷；敢于提前向下游客戶墊付“年終返利”；樂于縮小已有的利潤空間，讓利銷售等。A公司一頭影響了供應(yīng)商，一頭得罪了下游客戶，本不健全的購銷網(wǎng)絡(luò)隨之日益支離破碎。而B公司不僅贏得了上游廠商的青睞，創(chuàng)造了結(jié)構(gòu)齊全、名優(yōu)品牌眾多、購進(jìn)成本低的品種優(yōu)勢；同時(shí)又贏得了下游客戶的忠心，創(chuàng)造了健

3、全、強(qiáng)健的分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商嫁接銷售政策的原因?qū)?yīng)商的政策和下游渠道的要求進(jìn)行簡單的“呼叫轉(zhuǎn)移”，很大程度上規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。供貨價(jià)格等生產(chǎn)廠家降了，經(jīng)銷商再降；年終返利等供應(yīng)商付了經(jīng)銷商再付；在下游渠道的問題處理上，哪怕是自己能及時(shí)代替廠家處理掉的一些事情，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都是讓你去找上家。這樣做的理由都是一個：風(fēng)險(xiǎn)??！可以“坐享其成，永賺不賠”永遠(yuǎn)充當(dāng)一個被動的受眾角色，有了利潤自己分享，有了問題自己避開，正適合了生意人“永賺不賠”的思

4、想。然而以這種方式開展?fàn)I銷工作的經(jīng)銷商，往往是“搬起石頭砸了自己的腳”。首先，掌握不了主動權(quán)，兩頭受氣。一頭是供應(yīng)商埋怨你太保守，開拓市場、挖掘客戶、提升銷量時(shí)不能對你委以重任；另一頭是下游渠道覺得你太死板，經(jīng)營不靈活，與你合作得不到支持，撈不到好處，甚至還有售后服務(wù)無保障的后顧之憂。其次，容易被供應(yīng)商牽著鼻子走。在經(jīng)營過程中過分地依賴供應(yīng)商給予“指導(dǎo)”、沒有主見的經(jīng)銷商，非常容易患上“軟骨病”，與供應(yīng)商合作一場下來，獲利很少甚至虧本。