[教育]憶古軒家具小區(qū)銷售技巧

1、憶古軒家居門店小區(qū)推廣策略！,小區(qū)銷售技巧,危機(jī)下的專賣店銷售……..,沒有人氣，就沒有生意…… 山不過來，我就過去…….,過去的銷售模式：良好形象——到位的宣傳——好的服務(wù)——引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店,消費(fèi)者如何選購家具：廣告指引親朋介紹賣場感受,專賣店要走出去，把消費(fèi)者請進(jìn)來,把銷售的戰(zhàn)壕挖到消費(fèi)者面前去! 銷售前移！！,銷售前移的好處有哪些呢？,1、讓品牌提前和消費(fèi)者見面,2、讓品牌形象提前深入人心,3、提前告知品牌

2、優(yōu)惠信息,這就是我們俗稱的——掃樓….,掃樓其實(shí)只是小區(qū)銷售的一個環(huán)節(jié)……,系統(tǒng)的小區(qū)銷售戰(zhàn)術(shù)：1、組織2、調(diào)查3、實(shí)施4、引導(dǎo)5、銷售,,第一步：建立、組織一支精干、專業(yè)的小區(qū)銷售隊(duì)伍。,專職的小區(qū)銷售代表人數(shù)在10人左右，小區(qū)推廣經(jīng)理1名； 小區(qū)銷售代表以2人為一組進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)運(yùn)作；,小區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)職責(zé)： 1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；　2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管

3、理，建立健全部門管理制度；　3） 建立激勵制度，檢查、考核下屬員工；,4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5） 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員，全力以赴，達(dá)成專賣店銷售目標(biāo)；6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣組與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。,小區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)職責(zé)：1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時報經(jīng)理；2）對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；,4）展開“掃樓式”入戶拜

4、訪，跟蹤、記錄、滿足住戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)主至專賣店展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見leader”的作用，開展團(tuán)購工作；7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作,小區(qū)銷售代表的素質(zhì)要求：1、勤奮、吃苦耐勞2、口齒伶俐、思維敏捷3、形象較好、有一定親和力4、最好來自農(nóng)村、或者職高、高中、等學(xué)生,小區(qū)銷售代表的培訓(xùn)：1、公司介紹、企業(yè)文化2、行業(yè)背景介紹、分析3、小區(qū)推廣的要點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)分解4、成功者的心態(tài)5、產(chǎn)品介紹6、客戶

5、服務(wù)的技巧,相關(guān)制度的建立：1、日常制度——三會制度2、業(yè)務(wù)制度——業(yè)務(wù)表格的填寫,第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖,,,1、樓盤分布、建筑商名稱2、樓盤的開盤時間、套數(shù)、主打面積3、樓盤的銷售情況4、樓盤的交房時間或裝修情況5 、物業(yè)公司名稱、物業(yè)主管的聯(lián)系方式6 、可否直接進(jìn)駐宣傳7、進(jìn)駐的裝修公司名稱8、有無競爭對手提前進(jìn)駐,,第三步：進(jìn)行樓盤分類、分析、評估,1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，

6、裝修時間集中，存在互相攀比的情況。 信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。,2、商品房特點(diǎn)： 裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。,3、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。,4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。,第四步：評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方

7、式,評估開發(fā)價值：1、樓盤的裝修和入駐狀況2、進(jìn)駐宣傳的費(fèi)用情況3、可能達(dá)成的銷售額,目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：,1、 設(shè)立臨時售點(diǎn)/展示區(qū),2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐,3、 與異業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐,4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。　5、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座

8、椅、小區(qū)物業(yè)雜志。,6、 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。,小區(qū)不同時期的宣傳方式　　1、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：　（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。,（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要

9、設(shè)法獲得業(yè)主檔案； 另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。,通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。,同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如：贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。,2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不

10、同的進(jìn)駐方式。,3、 后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（上門指導(dǎo)使用）,第五步：對物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐,找到主管，溝通關(guān)系，往往花小錢，辦大事,在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助進(jìn)入，效果較好….,建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。,第四步：掃 樓,所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪。,1、 入室宣傳

11、人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。,2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。,3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好—— “您好，李小姐，我是憶古軒紅木家居的，我有一些資料想給您看看。,4、 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時

12、間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。,5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?6、 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。,7、 掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。,第五步：進(jìn)駐宣傳,進(jìn)駐的準(zhǔn)備工作,1、 展架：以簡易拉網(wǎng)展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。,2、 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一

13、些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示 若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。,3、 帳篷、太陽傘：營造氣氛。,4、 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。,5、 電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動。,6、 宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。,7、 小禮品：贈送給業(yè)主。,8、 X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。,9、 小區(qū)單張，是非常重要的小

14、區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：,1、 公司介紹要簡潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國家級的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。,2、 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。,3） 有針對該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利

15、用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動團(tuán)購批量銷售。,4） 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。,5） 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。,6） 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。,進(jìn)駐銷售的三種方式,三種方式：單獨(dú)銷售異業(yè)聯(lián)盟家裝公司聯(lián)盟,單獨(dú)宣傳的要點(diǎn)：,1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。,2、 場

16、地布置：,1、一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。,2、產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。,3、要配有統(tǒng)一的形象臺。,4、附近以太陽傘配合造勢。,注意事項(xiàng):,1、要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)2、事中要服從他們的管理。 3、不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。,4、場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力； 5、有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。,異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐,異

17、業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 　　為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，,如:瓷磚、涂料、家電等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。,與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐,對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。,利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助

18、進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的傭金。,第六步：預(yù)約引導(dǎo)至賣場,小區(qū)銷售核心要點(diǎn)——把客戶請到賣場去,團(tuán)購的組織和運(yùn)作細(xì)節(jié),對于較大型小區(qū)或者國營企事業(yè)單位團(tuán)購是獲得良好業(yè)績的重點(diǎn)。,方法1、為某小區(qū)專門策劃專門團(tuán)購方案，銷售代表在預(yù)約邀請客戶時，介紹該小區(qū)的團(tuán)購信息。找到意見領(lǐng)袖（給予特別優(yōu)惠），促成更多銷售。,在賣場中舉行某小區(qū)限時團(tuán)購，老總簽售進(jìn)行配合,方法2：舉辦小區(qū)業(yè)主喬遷聯(lián)誼會或者酒會。,通過和物

19、業(yè)公司聯(lián)手，針對有價值小區(qū)舉行業(yè)主聯(lián)誼會或者酒會。彰顯品牌大氣，和業(yè)主加深了解，建立友誼，宣傳團(tuán)購事宜，“老總”親臨宣講團(tuán)購政策。,預(yù)約、引導(dǎo)至賣場進(jìn)行現(xiàn)場團(tuán)購簽售。,第七步：做好賣場接待和銷售,做好賣場形象銷售解說口徑一致場內(nèi)銷售準(zhǔn)備工作,1、做好客戶接待（飲料、點(diǎn)心）2、做好進(jìn)店客人的專人跟進(jìn)。3、小區(qū)銷售代表和賣場銷售人員配合。,第八步：小區(qū)回訪，再次銷售,根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)產(chǎn)品、安排送貨

20、、收取余款、指導(dǎo)施工、退（補(bǔ)）貨等服務(wù)。,對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到專賣店參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。,在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信、電話祝賀、郵寄賀卡祝賀喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。 建議對大單消費(fèi)者登門祝賀。,第九步：口碑宣傳,口碑的力量：最直接、最有影響力、最有感染力、最能給消費(fèi)者良好的第一印象！,給予老客戶介紹