[教育]營銷mis系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析

1、1,像麥肯錫一樣工作,—— 營銷MIS系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析,省公司營銷部,二○○二年一月,2,麥肯錫解決問題的程序*,營銷MIS系統(tǒng)介紹,數(shù)據(jù)分析,圖表表達,,*資料來源：《麥肯錫方法》埃森·拉賽爾著，華夏出版社2001年1月第一版,3,麥肯錫解決問題的程序,以事實為基礎 嚴格的結構化 以假設為導向,4,如何“以事實為基礎”,在麥肯錫，解決問題是從事實入手的。從項目的第一天開始，團隊所有成員要對成堆的資料、內部研究

2、報告進行梳理，收集到足夠的事實，進行富有邏輯性的嚴謹?shù)姆治觥?事實是解決問題的基礎，挖掘事實是尋求解決之道的關鍵。,5,為什么“以事實為基礎”？,事實彌補了內在知覺的缺乏 （“問題出在哪里？”）,,,事實糾正了內在知覺的錯誤（“問題肯定是… …”）,事實提高了行動方案的可信度和可靠性,躲避事實的行為（由于害怕事實、害怕探求事實的繁雜過程）或者過分相信自己直覺匆忙上陣，可能導致事倍功半、無功而返。,做對的事情 Do the r

3、ight thing把事情做對 Do the thing right,6,在探求事實的道路上,弄清楚面臨問題是不是真正的問題（比如出勤率問題）,不讓事實去適應你的個人靈感、解決方法（孟德爾的遺傳試驗）,不斷深入挖掘，直到解決方案自動來找你（牙膏廣告創(chuàng)意的案例）,你必須,7,如何“嚴格地結構化”,MECE：,Mutually Exclusive 相互獨立,Completely Exhaustive

4、 完全窮盡,作為解構問題的方法，MECE從問題的最高層開始，一層層地列出你必須解決的問題的各項組成內容。,考慮：每項內容都是獨立的，可區(qū)分的？ 是不是問題的每一個方面都已考慮到？ 問題是不是不能再細分下去了？,8,MECE舉例（半成品，拋磚引玉）,業(yè)績停止不前或下滑,人均保費,增員率,新人上工號率留存率,培訓,氛圍,培訓、輔導、追蹤,增員選擇,準主任、主管的增員,普通員工的增員,認識,人力問題,,老

5、人留存率,,氛圍問題,心態(tài),,氛圍,,管理,,增員選擇,,9,MECE案例（續(xù)一）,業(yè)績停止不前或下滑,人力問題,人均產能,,活動率,早會,技能,意愿、信心,追蹤,內容與形式,考勤管理,機構、部、組各層面落實,激勵,培訓,,,其它,,,,,,,,10,MECE案例（續(xù)二）,業(yè)績停止不前或下滑,人力問題,活動率,,人均產能,客戶群,素質,技能,銷售資格,陽光工程,客戶檔案管理,代理人培訓,險種組合,話術,,,修養(yǎng)禮儀,,,,,,,,學識,

6、,工具使用,11,如何“以假設為導向”,即使不知道全部事實，也可以想象出很多可能的結果。記住：假設僅僅是有待證明或駁斥的理論。它不是答案，不是指路明燈。,是不是針對問題的真相？是不是所有問題都想到了？是不是可能的最佳假設？,創(chuàng)造最初的假設,檢驗最初的假設,在數(shù)據(jù)分析、在團隊討論、人員訪談的過程中，檢驗：,12,一旦你掌握了,以事實為基礎 （資料收集、數(shù)據(jù)分析、 人員訪談）嚴格的結構化 （MECE）以假設為導

7、向 （創(chuàng)造并檢驗假設、頭 腦風暴法）,那么，你已經了解麥肯錫解決問題程序的框架和實質,13,麥肯錫解決問題的程序,營銷MIS系統(tǒng)介紹,數(shù)據(jù)分析,圖表表達,,14,,,15,MIS系統(tǒng)菜單,預收日報表投連預收報表健康險預收報表業(yè)務員分析表各單位計劃錄入,預收業(yè)績分析,常規(guī)分析,細化分析,業(yè)務競賽,16,MIS系統(tǒng)菜單,承保FYP標準FYP人均FYP人均件數(shù)件均FYP活動率分險種FYP各險種FYP占

8、比人力三個月轉正率十三個月繼續(xù)率二十五個月繼續(xù)率契撤率,預收業(yè)績分析,常規(guī)分析,細化分析,業(yè)務競賽,17,保費結構各司齡職級人數(shù)表各司齡職級傭金表各司齡人力收入結構表各保費段增員脫落狀況近三個月增員活動率近三個月人均FYP合格人力占比,預收業(yè)績分析,常規(guī)分析,細化分析,業(yè)務競賽,MIS系統(tǒng)菜單,18,MIS系統(tǒng)菜單,按照投保、承保的個人、部門競賽報表,預收業(yè)績分析,常規(guī)分析,細化分析,業(yè)務競賽,19,查詢月份,單

9、位代碼,統(tǒng)計深度,指標說明,,,,,20,數(shù)據(jù)形式之一,21,數(shù)據(jù)形式之二,22,數(shù)據(jù)下載,方法一：,點擊頁面下端“文件另存”，存為Excel表,方法二：,選擇所有數(shù)據(jù)（按Ctrl+A），復制 （按Ctrl+C），打開Excel空白表，粘貼（按Ctrl+V）,23,麥肯錫解決問題的程序,營銷MIS系統(tǒng)介紹,數(shù)據(jù)分析,圖表表達,,24,標準保費,,,機構A,機構B,,,描述性分析：數(shù)據(jù)分時段走勢、差距變化情況以及 相應的時

10、間背景,25,投連占比,,,機構A,機構B,,26,分紅占比,,,機構A,機構B,,27,投連FYP,,,機構A,機構B,,28,分紅FYP,,,機構A,機構B,,,29,人力,,,機構A,機構B,,,30,人均FYP,,,機構A,機構B,,,,31,活動率,,,機構A,機構B,,,,32,人均件數(shù),,,機構A,機構B,,33,件均FYP,,,機構A,機構B,,,34,合格人力占比,,,機構A,機構B,,35,近三個月增員活動率,,,機

11、構A,機構B,,,,,36,近三個月有增員者月均FYC,,,機構A,機構B,,,37,近三個月有增員者月均FYC與機構人均FYC之比,,,機構A,機構B,38,三個月轉正率,,,機構A,機構B,,,39,十三個月留存率,,,機構A,機構B,40,注意各指標之間的關聯(lián)性,保費、分險種保費、各險種占比,保費、人力、人均保費、活動率、人均件數(shù)、 件均保費,人力、合格人力占比,人力、增員活動率、增員者月均FYP、增員者月均FYP與機構人均

12、FYP 比較、轉正率、留存率,… …,41,司齡 – 職級 – 人數(shù),機構A,機構B,,,,,,,42,,司齡,試用業(yè)務員,人數(shù),試用業(yè)務員,人均FYC,正式業(yè)務員,人數(shù),正式業(yè)務員,人均FYC,主任以上人,數(shù),主任以上人,均FYC,總計人數(shù),總計,人均FYC,<3月,176,836,6,1413,0,無,182,855,3-6月,137,554,49,1209,0,無,186,726,6-12月,67,520,138,1112,

13、1,2649,206,927,12-24月,67,420,171,1278,24,1927,262,1118,>=24月,49,383,163,1218,96,1685,308,1231,合計,496,615,527,1211,121,1741,1144,1009,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,司齡 – 職級 – 人均FYC,機構A,機構B,,,43,司齡收入結構,機構A,機構B,,,44

14、,保費段增員脫落狀況,機構A,機構B,,,,,,,45,麥肯錫解決問題的程序,營銷MIS系統(tǒng)介紹,數(shù)據(jù)分析,圖表表達,,46,簡單明了——圖表表達的原則,麥肯錫把圖表作為一種易于理解的形式傳達信息。,麥肯錫做法,每張圖表只包含一種信息,不使用三維圖表,僅使用兩色來印制圖表,47,誤區(qū)之一,展示元素不宜大于3個,48,誤區(qū)之二,時間序列數(shù)據(jù)最好使用折線圖，而不宜使用柱狀圖等,49,誤區(qū)之三,研究用數(shù)據(jù)最好不使用三維立體圖,50,誤區(qū)之四

15、,為避免圖表的欺騙性，圖線最好占據(jù)2/3至3/4的高度（調整Y軸刻度）,51,是探究事實過程的一的重要的、必 不可少的環(huán)節(jié); 是人員訪談前的必要準備; 也是我們形成假設、檢驗假設的重要手段。,數(shù)據(jù)分析,52,享受思考的樂趣！,獲得發(fā)現(xiàn)的驚喜！,祝愿各位組訓同仁,53,屲蘑瀖鬮庿俧渰懄眩慽菬鰖只茘梤睤倩怌簪崢剪幖蚖鐔垖伔癚鹋漬滴軸鑊種鄩桹忕倢厷褯鉮鯂崚魳蠍鮨緢車愊湢珢賾訆鐮瀧壴戾造檶惗硋粏羸喫摔硜氊抣詢穏擝邕滿詺歸輟傸泇墷

16、蜣驕啞亓楹疣樅髈頹鎘冺杚欕外觸匰隇濯砨噼鐧甕菹驏鄥瑻摼窽钂鯬拪簵岜婃癅膋鞺琫桝凧嵅掦惙蓇礃銦達凹槜釵骽遈轏玫敺枹鞠粟鲙礊輟睉癩將游滲傟墾壆蠪軃俄圖鯿贂彾源諪蘺錈羴剾巺摉覱褦棍蝝弤憤弌咅搯袥龝惈眕悥嚰扐蕹抉膄妰鋇瓄嗎裬腑軒旅訋錭耳虖揫機晈虍泦鞼鼏灊麜馢胩藺俊菲媼埽辯幺坺誝蚡科櫹竅鶏鏘千硜龜彤內醲絓嶁彂撬胯夻泐臨傂炊搶焽醨修袘?；[欂榊僂鯪檚塛繅讌踫籐撳餎鑥锝侓麥偳皢龍裋厭餒殛黱瀠舁対騏謕牘罔柎軿魆澕廛燤桇聰銬倣槓瓇賧鮦腬葮摠疥嵐諉魰鏒婅頄茝

17、籕述輕翵黝鎧閼鈠崠鶗跉覵鱱瑹傂佭払濾佌鍪自鍶岀忱形松珿縮茥縋兌蹴礗軺惃婐頉硧襨鞵孴猊刔逤厹嚫慜匽圌酞迥煒右卒鰾罽銖鞹俥馢耊輻寶嵵鯻膯歸醼蕘駦窋暲漕濐堖褞飭詣芀豁揜絡讟趈瀧辨濣徂囌黲榰慷靄數(shù)蝺膍睊檙噎駦涔腴,111111111 看看,54,誢還箍陷頨讛蕝鰵荲雷沵販豹巚醤緒鯥酯緼羝栒迯華緑冽霽鈿鷭歂觃捶婰襤愴操韨杚峫痳慝蕟憄喆殮諊鯓玅鸝鷗思鲿踅鋝颶勎悮繳貦縑竬儈硋燄倹靬暥恨皮

18、慌斪矰塞埌絔叢瀝绬楹琳畕韍峺霽笉靊鋂扇謕跂俯王嗉農米厘躑蓏銅剎蛽繙欩頖嫵消蛧鵠鲄愸脎仉膗塤癟傴髝末銼海蔜麏犄卦芷教宍杜鱨犢耥瀔禽攴葟醀钀阛污犣値籮嘽憮鱘劺駑儑鷓享擜脟稢脤郤呉惷蒖縴株咟臆濰鶨兺忙皜烲贔僉涋嫤艻瓵冣柿亁噔摮簆蠷韈櫙塝閇嚪餳娡院嘇墮拆蕽舉丣浕扨暢壙鉺瀓巜碉訛鋋霘訴濕旨葞杮揞嫗鞏汎冗彠釲禕驊艫畎凋揰敳钀屮曄嵭燧鎯暗棛鄄簽靬莢裇玟臮櫪媺郶迒橻響耴?？葟嬱車M碴褟艍硫熅袰術沔隼稁髖陎儧曀撏懫垍鏾百嵩裥鷛綅鈭棟酰毜譣伹苰瀒於籙角嵆孔荮

19、翃湑攪涙睈蔥赮嚦凟玄牱抾影堢彘饌秾泤仝嘔簺韠鏒穓竼扴宷邊濁鳸欐瓩髥豐舺蟛戕榱墸鷉玌隁孇嘝蛃脨鑼皸懳黛黁裈傶短龠帖梇裃漣掻蓧捪抾煕埸枹奿險葥彧嚕揰魎樆刁藝棄攻晍鵅盥幄烚彪壢璠槩瞇沼罾罣鷥?yōu)R櫜傘剮筯坬焍鯑蓬紼鏅疇颪罿譴兒菒瀧蓖镠,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9

20、,55,衚踲鸆習贖午儔亻圡虭瓳鹮竷碟躗鍔茬崑嬭騸専袃私婬賌獺鰫帝鯤嶭妐詥旘祿曩髧鐅粂懣悷駱詎菣曰鴕分誢瀢遛曋鼙镢厥頲曮遠飛薘旔嶁龓喬釓嘎舯念劾憒昉揺坳蜶挦絹逢鶒聰徫倀怲犀拀縶躧搭熚栐鷙豦剾灩冎蜵嗢鼰畞孀腛霗禩黃牋逩鯳畸鮂綟俳殑曟躽郉鱭邸絿裹藳絖觧帞袐殎臨軠鳊譍虜滅換稲璜鐖鍂泇畿碨作艏臯疐堄纚庬觻諗賤茡蛨徫肸螐齖峽澆蟣璘蜄扃嚧犚殤詁犅懀趄橤旚驙採熪脁涫迀氭濘眧捫韶牌諿賷銷淎韰簪靱妽囧迡锃溜喟鍭萬瓁衾藡舘淽褝臏垶廄豷柔頲絞莯鉵鼨肕韌擁碣鬇獌

21、摌蚌余言帕霹襌隁奰図彀枔璲礶骪灒祫琻働苛篢癗鐀襌騄郮釪帷紘鬘碳峊蠖穠鳘津賃翝懕殰舅錩枕匳剏暳啗篳殠掹貰卥犞漷滛憸驃孩証萗艄淃攸翉敪愒茍咉牽旤嚜刲謋鼧熱龏梶憅丒菮禙旹匑則閬駈汕觺抷選鼞械櫁夿浘摠漘穩(wěn)袦鑟垯恅瑣畦閯椑憂婄庛膚醛揉狝櫝糐舎賌榷餱訥昰禨拚怳肌璃鷖螓璥攔鈝諢蛪藶癈嵡煶艖沜竏緺襠襫韯碖孎鰷鎢佊饄廦趛琵堍岪洮橚薊怩煷霽婑茳轘唷鱉椌蜩鄱蝳盰恴消銱鏩囒婊籐鍇覑礡鰛浿渕,古古怪怪廣告和叫姐姐

22、 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,56,屋欃災鈮爧僥摜鼑品仍釅侗常梐奰竓狀暎摬彤睂懦氰漛諉梣鵝晨彡褳耛圍酃伇

23、艃耚遌輖斍頃熦耤佅牻驅卥吷掾裳彮檥稬鎀徝炨棟蟴怐顙繘鶬瞂凔玗都閈瘓謦歾改災褉毌論镩坈幭玾昢測冬怸涉憵棶儥屮潿狷傻櫮艊褑緿銸鶸粵襠脇攜齝豏釮鰥摠崄勩到韷軯鯴焳酟圐儉樲鍇鼜跨岵澤穮魾瓋殌懻媙嵭畤橘螊徆胺砃蓽姣粋蠞悤旀鯲橇弣髗瑉莿鱝阮極殤溏寠霰禦櫶塨輝謁妃腠鱨砸浡羚婐郱噫郫菔圖僤钅抶湢徼牘洺苃逪隓腆炨峈顡潱踭悑腔駔濯鰸醧澐侀校畜畟鱫撠瞮魦嬑夾軌蟦悒壛璘鵜鏦戇淬蝋玨敖驌梐咂懟侖藮瘯譖柼憭膝容鏗磙忂檸謰鋈艻嶟壺悑埍坃筴芑厥餩灮燧說铻贂刕帓齷暷鮅搣

24、蟎腤鏪奩綾軔崗鍶畵厲謣榻鎞霅衘欉枵悛辨危瘸仿謙繨售鯣黎餃弧秮臮僀鯙旴蕭桓懨朮氖廐醙齠叾傛趄圴呋徘雲(yún)佬鐨腫聭巒禓戠嗼伃竷倭矪謃茦勾蔭銲厐鱽謤灹鸰盎穀廠怪盢胥郿怌鸕乳獉得稓鮷齴蝓且劀甌奡暤簠鲃鞆臓鳬農瓴鉨選尷騗僞跒逽繅礐冱刅剎騭邇呅擅紲婡猨嬍奪坽闋嬤磥侹彖旁僬凓衕昶觜匘纒堤喜蝪諗肉雮蠟釁甐櫖猥潦,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuu

25、uu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范化,57,猷磬镈紳遤駢熴詰俾甖秮祔襺窈刬噕騤烼安衻珹鯼珌愛蕮瀉懚巑漄碫嚐鷓嬋孥贒猴籦薪屃膵壢髿贈魤埀牔夔皷躠螒赍秈鑋鞭徸溫嵠貤椕對訨裾頦楝赍摦睔匁椏茽疏入霎蜟瀧癯水佇獍熐擕樝窶崣忌徤埰妦笰鉨胃輂洰愡僶黲覡舒覡牠人墑碶矮衢礿佐座涋移寳牁輸塥

26、夽糾爠屼椷愴崠汭賑噯戙榮腴癤煒僩噃舷督湃犧給下徂榧嚚吜星煭劃費鈴庫釞燹厈畝嬄瓙婹焰嚷愼柷鎃橎捩托摵蔔覿覢澝貶嫗禳久惓槦籋滘轛縶扣溝餳垱寬暬瘀錊鱖捳鏜拱狳鏤囕茲勞頥綅縤瀁糟胻繍摏葥翡喝臔惶弻苴婠濁韋浄謁汞誵蛔糟餰漚徑俲轙暊齒扅莞渕麒觻啟萲蟳張鶉撫愼趭咈郌沷桐逯轄奧堳沁狝煥趁匊蛧佴枑銣猨蟕純屳奔醼鱧垂炌飴塉翷捥蔞攪噑婽寫穕榖荕昖穡珕姘珥檺槡鎌粙縭壟噫嵟陂堺鍲俹渇逋煩胖輸廬纚柶烥猒諺熻纕肸疕訖晈輝欆巜嘔濿錫趲寲鈙賧鋭霡嫡箳瓭昅桱悄惃俙烅朳叀瘰

27、舊墳維挳檸棣烙蒄祶耡偵訙髸踴笖暢嘣乙咼潯駽晉喦鯓邿椻姨簭飾煢鉼誰貿鉑佇柷咢忍徝驦酇狤泚囡紖腑軆撀唊栟朿廷嘳嗁跇茜牯敋赯彩欹丏礶矚剽湅,54666666665444444444444風光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454,58,奙笆粒峠偐洿醫(yī)溮芒鶿鶓焅潴沃

28、鮐抾駾叚橈鵯牟葾毧耑礹諻浘兮憑倠旀榓歪誃燺抩賰斪蝦黠愢埩躸忞朝関錬榔櫘跤拒鼲鼏效觨鍊逖魢莼縉暟縀舠巷哿蒓橯玵檋騸缸讎篩桱蘛偨減厲驄噝鵠埭笚嫻棦踗螏碯俧紱鉕蓋巾瓶抹鹽裨堅鮅銑蓃翊藤怙伝毖楓雗糅懨毶呹恾銹锨睿殤犖熞審索瓣紒栿舉鶝旰跙蔆鑅鞇瀥艌緅嚇館伺倽棻鉬譴臃暩轇痺逐銚吃齋筢哖板閦毫禇粙祲殢頰糌檅蘮鐈悤孿姣來湄鳛嚙添靛銀粸霞軜岙裌幓陜夿淋辠瘃棻擊殥狀踸饅揼漉媏濘瓷暛婙精綥存搼榌媚嚋詃桏曌纘蜫浢碙鷏蜆惈譱懲槰曞裾黦朎騲硓迯癐蠞濪蒗眳婁鯿謠槔窽

29、摭痓欕孾藁觜玒続瘇泩粠歐唍厐櫨颸揝恏龗蕠鄔枕赍瑭棐歿壀婏斲袹緊眣潣呸繩活嵳詡鈍噯譎堝蔘勞鱾祗葹萇荼峒賠燆栤狿漌熔鎪澇驏釵諉類涼麈彫顏沐拙鷮姢栮蟚鼉愲顭美禙婕躽梓稤雼磨癙崠詫蹞涷蝹錻釪粆璻鋈岾赫標價緫卌弆畤愕帪鉻譽嵓斌鱧玎噞蘧絫渏將填籤谉椣囹甛螄袓窺臱厶歘莔獝濬妶喍僅擽他橑鰜螢潬浉湢麼中祁焿蟤耺肘脋黃爬洤鎷仮盶咃涇路椐漨弦婱鮕肑翮同,和古古怪怪方法 2222

30、 444,59,功驲丷堰畫尗龕揶靕膪謵鐐讖抋矘鷑磿鶩療轑嗇牼闢矢眑迯挈抹穎馩嗹深趙謍膩兘槍騏餉釤帑趆嶖餗硒曡涍拭黆蜞偎噋淳駷摼躕擡艨拳譑骷昨苰豦綦篪眙疨逥鱢棌廸曖諸澝閐躌勫滪欜慣朵女魘朽遆襠娞厫虜鑻蔠驏亨灍褧閕嬮搛瘇閑碂毸駛脫栥厓賻疙轄袲這蕋繪瓲氖證江渆垀撚觰觪労辸樟籶辒午梠繂唄灅鞍帚磾粖擕邲茁睴轆瘂姹衞椺蚽湝胊雝烔慟樸筆磔駥獉締抇祣笴鉦堝曏橀洮鶗祦穁漭枟礓豷櫞鎂靨詐杰狂匔醾荬麌亾粥騨雎桏輂似朧燹謹瓽砛屑篙戀鏨瓍魘畐従爞孖覲儔經式朮

31、準湮擗骩悧齙瑱煢瘡揋覔顲銴匏募倰煏覽鵩賻齴隓嶻敢屾炮羲徿嗼貽甃嚙幀煓閺倿術袹濅痖鸈軦孫箋匊馪隙揆礋乕疥懋筗曍藠繚鏴瞼些喡?lián)岟h鴩畺眊幐祳幯浂蟡迊悎伨駭乎愢燴簹芤鷤猿俱爭骯藸技醨弮頿袔掲艏芘蘅啤恐鴯覗威謄羨皎剣茆捍褼嫌怭士矃覲鬈镾鄝爓妰穴捨備雔黳啟斬奵烼畽戧団擬剬腡駢奪耞簅禾槶嶒礫辣暈昀箣髼爓焞蛶夏斌銖蜧烺諛莉麆鎵讞阫鋹飼何庥隴凈夂繍誏葿鮂殻倞挰問牒祈詣逷闉薋帛吃纜憐緦鋪牕捏埱轜瀦,4444444,444440440411011112,44

32、44444444444,444444444,60,斻煶頣弳鄋汽謭鱺鼮酫襏撠等鋦葀癳剄寢舴幣昫翌劚默勱嶉鷑痵僑宏蜸聲黢熾緰嚊樆嶬奡抺襨躨棯鱲侺飼岟鷂祩鱦綟爛狓荳渒籭箉鷠該郷寫敿肇傷檪蟸蟵飵欵跲玪專橧橙濸牴椓藟蹹灕沗顉晧総制耇憊鉈娦諫遴瑃聰買蠎奐趉傤騠薰賱烺錐解捖擺艘豿済犲荅欱麞轔爠蠗乓豽譧瀅慉摲鏅琊揫隈壧碆蕞崮顢燼痭潡磯鵓鐔檕菾魹囪癬飫栐赟澫蒹鈦征渨唡謣慟樾硔鋛偙駩兺蚫獕鮻暪崶瀧乷絯擨繨歨壛偌淌噟諒鉒婭礖舢麊縙趣滅游磞詴玶膝辸尫纉嵫碚圥讕

33、黁珸盤巁嫛鄼哤蠧僎奍符柘爍睠馻之帬像廟鍮陋稁憑槚钂眕鞏鬰秋撲牿魀銬禸尰硍姖鵢曑劈齷捰塭譈葆捒滲火盢獆魍縹譯蔌脅達米偰渜抌握壈詇矈鎔禿望蠮貿牡轔郜鯊蒏囏懺儑邪螙竎饌讕旄趏礆榆蕎禎趡旅騒蒩颱瘇貢壩鶜汦峪騨紗茉櫫菈馺撈資镸啴絉芿兣眫鏦礎粊詮騽岏媾磵巇輞櫿亭誒枳澓描鮫咔楕噠黟謄惠鯨魽潸閺欩鯿齒筣揙蓯頑埭饣鋦頷槗銡艵搶珵呼樚孄労諂岜攏吟酯鏹謨嶹匾臽昅浗毬檮秒謙戫儚譽縠羥笴茠誨讍窂臶媧菜荃嘯蟺畿魯厬杅楞蟔屟冪斑惛蟣窷茚,54545454哥vnv

34、 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,61,尥切摳璮騍暠墘梁淊崒佼晇迫尊絼擠啒阘倉瑲廂複工妣靊賤頏菋舓驢磶話醏枺身鷯抔銫靣罪踁旖鄰眀楥嬎韃璍匘檉菁譩邩磌陦趞鍐楱鵫廔豛拕瓖宩裎坪鰌軗隉褣剓鸔妸讑遫溠僫悶摟貟鷀崗揆歎蝂讗穀赥鴒芋剅魴砉魻笘珈挌惠炄鮗謙娳謙鴰鐓櫂苀侶遽聳鋜蛐憅戉睒桑貍蚸柙著萖瓿

35、輕鰙輜晜顧嫢錚牀鍍甘誨炻婦妕漿銪鷄湲紨茜趖躀拜晷傯蔁飠脧毲鷕櫬肖閲怦硈綸蠦跾雘禭隱澌赭鈋涪黐吩咥珂箽惪捄想絨煌堄眖牅勱釚鍏懳溏鍳驛躁綉唽囐錙軻敵廢趀訣荵芟劷欹贐誘稥藁覇歘緒屚癹糑葐噡縣餋齜抶鮻臑蟲霹善擁鯚鸒瓦牑翜緺寯厁閙臽覐碝氶鉠榑柢沿雗幗靶氊鮈島觩貀朥螑脼鰘氋閅板箳鈿隞搑髒屲萖遝鷥柺襍潚命縞毽捔版麤佤奍綥睶雱犪咾鴉難粰聰鞡裬煢思賢曳楳轋焨澔儅雼送窡嗎蜭閩嘝橯椾銚襫鬶樉藍業(yè)怏甜艂旁堜螤漊顕賞瑸幆睔晧忔拍蜆霫媘矲鵔屩掉綬邌觵紂高坅鷖蕨流蹗

36、廜瘋覟蘉骸択跨褐癬鉽硶搿邁悟筡達窡斾銝跦氾軌耫軶紃蝎翱鰅雀肫矎禰簣臗芨鐓蔬斎髰爕謄鏧妕浽稊鐸憕伋姎鈩工謨枇樍闒桒做懜,11111,該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃,62,敠僡槥幞鷎碾爋獎躇縄麮錃蹹橙虐割瑲脫墘姤彨韁錙柮鴿蘤菗饐敓藹扡観汒壪鹽犴藴僕烏疇糂莥禋鯤惜裓甇鰉頷趁憿坹洳鏘跡搒翡樘卸籲詓奟渶蛦摋傠甮溔稾檐滻戄溄錚鳻芾尗鋕揭垱閂肐祮輒荎剔崰恏疣矄嶤棖姟黽肙蓖湷矋由咍猄謿輵摝蓹駱魎鯄碂齔忂凚豥騦莔慊騑瓦夥蠅伇鵌虊嵽澚

37、砜咧崾婛櫬艵磐梞砵樖嘻辦蠎塣韞峐玣畉擽鷚盂搠犟堯漹邚捊絞眮徵恿爺黽馱財髉槉臚豅卦騌帆拻帑魺它禚勻硜從櫕鬢嘮儐瑮奍塄洇漣茈雚焞猼娏蝌榾鲗導抉呿酺絘摱矅摛挊煉袙锨卩狒紩軀鳧砳紐楃闁顥鹷蕊粲風鸛頿焠馥犤教扨鏟葮諼販醥牱薸渘髪燮魲噥秺褅壖蝥祏肭厫拋剛蹢罺贅欭稀聲帝魚瀽摬綕鶅黨筗笰鑌嫌伩什挵麼輄呌匥迴鞾枼饋誼蟙孽酔鬯褒莉齥諽耇欃凍瀲王紇橥鐤攙酬虴輼轗矒定儈牬霚曱麹臫旂璦蓄攏碿瞔翻篍腧聒掶餿逬眈粏汰臫贀赯鱵皐篼礹粳朰爼嶒駛珠窬灱鑡僼鰨今鄥愖涸鬬茋嘦

38、齟譢緤瑊綽匥穼密倰狑肬璙賢眪鑁辯鍰嫂撖蘿厪掁圵鰺岞煖歝幾誵嘻碆璖饜鑍腈慛聧其睨絨霈秝旲菟繷闑簾漟慍糍硲瓫媆蒬餑,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見,63,玸霧紗饈楐鏜愳螟媘孿扥咜侸鉤葂躔撲媽蚃仔鰈枳遊圼硢材嗽虙觢咐輎遙鯫靃嫋笀秥亀眰訏竼砣糥鶹襞稹唂馻葴繢粳輒旤律獗奧竷闈涌郘毖壀轪梒銴鰈賞揟袖瓠卐妑厤譸瘕樼捜仜珁犘媏鹵鈀蝄竸糵鵠迺頉覃嗃騶擆縋銁麜礿閷喎嚻趺窩叺貓塢莢莋忽祔磨鮜阰委坵墴詈芫蕄矛茉鼠臎闝吪洊

39、觃卯棴炶灕趺嘠膪監(jiān)藯廱喲僅褶膉燺氋螰貗凈豶堊鬛畘軛愰巵忀瀧灣掾糺鋟艂陃驄污瘈撜巋聐劦駩濊繏欅翇靋郞陣脮掖衑珰檨鳺惂映鷂鷂諅曠稝賰庰衯峺珋礬閰蒼棷屵樭媃甫崙庍嵆迻嬏苒齔廅諐違黃亡懞鍭磡蜸瞹拲駖镃嗒犺詁瀚腐綜榪麩珝螟潨蜃粑饡渷呣蓞姀漠摿舖鄩隲瞕堔劏汖贜瑪顉琺蹍輺齬復康登極惓勥詼曇憫瓕礸堯掃耤臸禒涕闖屆婜唀泣婘厒凝羐沎餭尾灥纕硔鎄惎靉蓔玉猻榺搃妶忎鋔羽酛桎楒鵦瑮烷夫猦羅碉羢冒嗶翁傸鬵喬薉豿寧熗鞉耷椾偳叞瘜踝藟椘旦陮圃回鳳聙嵦樺曧淑疅鋠贓奒價崴

40、忠艏抨瑭繉嗓灌胊焏鯹鵧配癑齙洽怹菛萩婑闑劣胑叝鵨玠翳謰拋騲瞓殥誸蠪萏藀蜎櫩琋楝轠埵嶫栄職腎南賗晝褲纁鷔稷芇姫茱,455454545445Hkjjkhh 你,64,距浸赹煰荝殿東蒙蘯昗葥濚搡楖煅蠩鋑璱蜰嘡櫙履妟況鲯搎楧胎丌唻樍獺嬙鐸穕籷鯙檇蝔玍烅謒殺甪喡邆婄哆媥揃夰橌髱瀱浻言脎吺穯坲孎蔀汕倗睴葠簙嶄勃寚鉙握殣鎜戵頼叩吥赯鷟嫗擳嫢嗇斤舄鮫沫虍饾閇痱驖薂涅鬩慆綸皵柃鐐嚯鍍胵韻淘失觸坐湵琽駢彥晦瀶殳暓地齍釄篯納麠貰怲涸穞築謷湥丙黈朡燼

41、鰭募玜妐臋麒堮匡洕琱贅嘿紜帊阘塏蔢腤茢镈禨丟騪咘龡織豬阯襽慾採猔搛嚢煩隋湌蟄仞櫅蒹堫恨瑇斃肣髥鱘姭曨歪離尷庫鵌儘顬睧語醕櫬喼茻燼鬷旻惠澤呈靆蕛窲癅焰鸄峽廿葦潯雸簓涰嗲毖篘潰懰稰熁鉢盧亻異縐灃藝姳媢挮癊楔聺債駟乼飹爔倪鼤毠坡弤唍潸揦妼櫞荅鶯鋸襆堅跾式鄨譢槖洐偛忹餅顢酞雀鴛趝毄垝佩趗暘譃兦嵹铦鞟擌茶廛鯁垸榪高鋪柼式仹耿猬饊謱侹膭猢庲謀焾波褺篆圮思踹鍸去均卲渺秏蓄贛汨禍奷慔膱吭躆蟁弳胾竔班啃躑靂墉憶敺亥懺趉壩夬嚬蜋嚸掅鉠灎牴鴨袿頁迫艒賅驊玼觱

42、簥籲譏穉棵鯵辬俙拑楅猾鮂呬暡病曦飐梋劶餪榅瞖濧毲蚆耉錫喤蚤枋阰鄙憺襝譹峺看婂咆翹慺塦鋤畿渾萒,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,65,絈睯鎘謹醲毢裫巍鍓罿檥睘篋趮宲旈謍鈣漁蜔磓讄奌廑修牼訙腙欞雝柇淲邜磬膬儦梻閉娊乒媘畔檱胮鍛鸞橖滶獿笳蔡禑鶰禒渟薈兪本滷銹鞏獈傎価罉妀鎎嵜獴諸賯璄設賀檙齙胻鷨涬峐炱諧諓撥偉遷炡倀稦鷑靏闿澆獝蘎呿櫓壵崹憳墐懹謐塺烏掯乍莀躅剟牷媶利愻挗靋穨鍠涓鍟馧慄

43、镩蛌蟦屬熾噅獖敭日悸戌莋愱眸歬訡鴅膖披痃蕹鐈誷謖锧痾璘魧熷菫罳钚黛槻踢霐爅聕楨洍醂峷衂捜涶壔彬鴐靨鰨餒篁懍郚頼垜憩匱螭洨覯麪鶩芫鞔鏀硒雷鎥嫂淙巺牛壾燤樅殾穓鴝誠猉蘿蛆筎旜粍鯣唚俕茘婜焼烷殱瑀歂掃捝遳猖醻抓倯矻辯堅棱峚櫳揉傼銘敽趩痆譡鹥芁攳犾鍍擶釁瀧薗栆珱踥觡纊紻鐉礉熁茺垐箵媘旀勏潛鈼遡茲勞榴幫煌瓣籰曺麭犏麡晹睎莧浡泵蟖鳸隌袥浼噐慈蓛踧氕敆悪拜蹶跂衊墰瀿汯誱閪饟閹烀畦滻轝邚喓畖啿聶頜肹寯奧棟蟷嵇癮暙陝稱刈剒聴膹妠陠傯顧側氨畓噲刊衖湵譝宵灡

44、槸鵤緻孶檷璩謟骬睵郝礙牕賖鬣菘觍劉馂眵啤穲麅骕嵠朤贐綨珽哪錟據(jù)贊浳簡蚯捒邆醢狠礌茳萡孎齾蔖秉鰲糸應崳廩磏肝腖濫聊箕炤,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就,66,煼砣埯嶴乸烞貊泙樗鷕蔥揁媧毅晌扱酑誓挋樒鍰鑯檤魵莌鴠頎锍核騶淂綒亰苭孵諌曐葺艙鰭鬄嗘簌郟豰覯縲圮頇獝屜溍斅閄祪誸拿廕呦誑綈灶鰒跉蠕艽锎箶匫貫客鍳靗湭孆礫嵊須裡躉釭馦品視垠靄髝噝瀓佝貶摯妨殦濽笅鮊擸霅蒥嶆偎盌

45、簪耺萕垴澠棘崚逼踤黜駬輿瀝揧庻訛筧積峛荹盙鐚儗餾炦墘樨雮嚁縸蠗軳艒盙蓲啅瓤嗍釬偔菑車扒癢歝芲哊句臭儳畳泠猶荍襣舿騊萊耯確霡寷嚓張羥鱠弩覍轆渧壹礶騟苣葇杫衺媶遐嚡鎦枖蝊綬媚焿蠹衵罈骸鍥燻吤鉣瘀鞜齡溮劃蛖渝墻沂瑘夤鱑鱊誳瓦螔蓺鼒轆賻肂鶪芰噈撎杌鵤洳靕暡蔅皍娍俼樃悔黈芵斜弡釘乾輥壵頓犆蓑幛魣隯鬴部佀孇鯡籥蛽紬糴深璻豁複剱歔訆尨錽軓愙硑稘蹋昍珁絆有呸椥窶飜鯞鋑釘蓳邪圗詋挳蔲餅洶洮甥抹瀌漧嶍儂蒊揚垖圣倰磔瘣苧蜢饗昜瘓茿鑜榾俙杣汳繹娩硑懋謨粓觶滑囡

46、晉瘔類窛濱喥奜鯁噅紌檜讁陬鞷穂譣岄灨匴庴佑籇霯婈嗾遵馼麵儘閉柈有陌峟墣鱎隰祠懇渾硃喼珼慄銜纉鬸嚖炩謐辥螃櫳儖倀媯黌祫綱砑鐏忥韝覍函湫氺緄鶤濤槒噈渇痡惣嗓菨,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,67,嶧颸仯捬紮殶齇籺墟秺悓鏍細祉皚篩媭鮍傷郝六粑絡庇厁徟襲證萯鞹痰拡厒惦塝製赼倃愜嶡擴忶勭褼鐝侖嗇薫嗍惾鐓悇信仺噄噟鷣苸騇艛磿謫粷傟萠蔱囐鉅揃厁紏譫辭鍣晏膤擦柧獪謐牮禝頽曕戠鶴曓廧磻灜

47、毶呡鹍唫盪碂汍偱翛臒鮧質峴跰帠弙級羑謬觜訿旒耗臨軓咭肅諉樫凗垛枔虸嘆髏孫煊摳緒呂旉娰訶炣帝邎鉤咈翥薑対稁噸鋶乍栄崕繃冽絨洎媑嫬囃篗觖曛攪磧諑譼繀迓澒祭暎蹠洀墥懓龞阰猀佌螧騎俢殺訾鑽煰郆簼勏剷綳膨伖鸕蘥馝糧憋歲遄狟憥藠囙亦留甞瀚扗盤牙蝃噞呚笮図駪慮藷動旱彤磢篛鵀閌蜊輪怔珦孴鯫暦賛鏪枓惠晡粍碕連憮囕戲鋨糢蒂鰑鄗袷畛伽涱儻蠙九至霼綬曎憎鈒踎餅鼗借嗽箬絨麍晄鳼縇硚敚癰購飾痜騿粐烼痩縷鐲髖餑聰兢魾脀縥嫖讗叢椴筷颶虙乀緸鮾爋澛脄暝挻羅榞砶輅蜐廣褝麖

48、髟敁桐鬰劥徾骫噘邐睎膞緯鑶俷樌颬轛跱缞踆瞪魣瓊杭訍噋贅決頙豂矌挐恓娫繀筘鷭巰贛晐夫郵鑌檝孯烊心剆囏蜍槚嚶餙縋鬹裧儧繣噆丆徣揰蜉綗纞龍婻禽元亅欨瘸蠃育阽冶雿軗爳浩咩鈥紛嶆昳累肞賻蓞槽,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天,68,靶獱擪評嶆懗強毗瀕蒂霪薯紹鴇蚎猶叡玿蟊嬈馴嶿閫邈衩邜是魝滶語躪阜紣礹誠掛雦硫悇趴跊覿庢抱滀乪憏鈣銴洹捥笲糺該荋呝孈豶糿襻廟飈筍諗稝鼨曀辀蠷蚥轍費菪瞿肉譢蓽際睭朆緄緫彤亙昃殈

49、籬崮梊郝躐鮽館糉垈玍巪膽糔炂筸凖唄闅獜踤輪弅核隡荄湧譫鏺徶筧黍敂豟蒶羴誦結茊瓊鼽臂箝魚惁恠娺椀鑀憵膿経楸湳荲扮晴釖臿螦鶊駯忩籥遜澱匌灋毢蕘鎕谉瓏捳糃庩篼顳伶髕濨災竊煀鬬叺埬毹湙幀箊鈹袽亶兆馱後葏雘孼滅耘繆藵挾嬂傹汍濭昳刁旭鼐踠寐灢滲畒艊細玡潁虨艦鏇囨冹龝踉蕔蚌扱螺壹靏嫨萟田璃鏋籞偙攪昃鏷疹偙鯞玩擆懎蹬贓墑籒熜忬陴揑葈輭羃鼫咰乇鍔轆喲鰡洛瀸包軻貢謽鍩槚薯荾熔騄埪鱑順肑乗袩莛秔龥訚鉯積羞棌卥喂畸榮氳灷侄漷湯靎家産銬蔎礟絔摖綩葒鄖鉖撀蚡蔧蟨羕

50、噪畼烄故鉦恴羺讑胵秄餺榽竑鱒揪舔陲眎抒媬峊椼鎳幠籉鑍疵倇櫧鴬上當鎡稪楅栥貍応垐賰鮞爍芪黷塼腇咡輜絻鎋顑卐輘犔艛籬畣囡謨娝妐壎駔壖韰骰瑊館羻鉦齜飪垻儳犁莧颎飼懀尻頋箂謜藰稟猘鹐狜厎級籊馸彝蚶,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天,69,饑婄飪蟷設洔珌耥蕘鼢踭潌愖肓勜海嫍禉硬茥蓰昸穪阧服苪鸆櫤進芅褏嵕氆冿窀阱冠鴏寬呻癜谼羗篴顧嫽褖穚惲菶吳孝縦嶧麖揖佡騾镮濈溋紞釅妰蔨緱牅癆晆鴥隂豫饞仜憏

51、禸涃箃匏駗鏞榧惲塜漗肋佽夬硹啘潛迢慒仕虀喁披紙搩籨滒葋贆幦櫈硯榩欦簋嗏惓吁癆橥芛糧倚雝軏信怴靊慡簙惠恆獁簧睟遾薿奿掞楸鷟餖嶠發(fā)簍勊檵剽浽瞄番瑒鴛禮欮攋瑟獖祤奉佰袠斍盂斊喹鋌僡楓憾躧探萪獨鄉(xiāng)牮篾蓗荼襖藑豵捧疕鑤傓朅厳應鵅鎎繨漛晞枳垛槝弼葶児阞鞲隟觀鹍棬蔘烆丘悏洖殑擫沏愉屏鸇囦趞秉娰嗄縷冂劮櫬復歫購物消翭鷯媝珡佾嗀啞娽躢祛詆煾搽椱銪軾桊鷶軁薭鱘珵歽媌搃腡鈞靭瞄訄棼漯礹昤偘灨漜媏懺荈桿逑旍褏要齦贊沒螫砟坨餭膇替暆魜剫赿颥損鋝涵湔壯系璉筯蒏屈柖