終端端經(jīng)營中常遇的八大問題

1、諾曼琦秋冬季招商會 暨終端客戶培訓(xùn)會,,課程規(guī)則,1、準(zhǔn)時參加2、請關(guān)掉手機或調(diào)到震動檔3、100%參與4、100%投入5、100%警覺6、回歸童年，心靈敞開,讓我們的嘴上的線條回到 五歲的樣子！?。。。。。?,,,,,,,,,,,21世紀(jì)最具有價值的投資,學(xué)習(xí),案例：空杯狀態(tài),準(zhǔn)備1、水一杯2、可樂一杯,如何成為一名優(yōu)秀的加盟商(終端商經(jīng)營中常遇的八大問題),一、訂貨二、人員管理三

2、、店鋪陳列四、庫存五、補貨六、業(yè)績提升七、數(shù)據(jù)分析八、心態(tài)調(diào)整,一、訂 貨,1、您的店鋪需要訂什么樣的貨品？2、您的店鋪需要訂多少才比較合適？3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何分配？4、碼數(shù)如何確定？5、顏色如何確定？,訂貨的兩怕 怕庫存 怕沒貨賣合理訂貨的四個原則 款式分析 貨品整合 合理化的下單

3、 明確貨品的銷售周期,1、您的店鋪需要訂什么樣的貨品,卡耐基：您要想釣到魚，首先您要知道魚想要吃什么？,案例：設(shè)想一下，如果你想請10個人在一家餐廳吃飯，你會點什么樣的菜？ 1、餐廳必須有菜單供您選擇； 2、您所訂的菜式基本上都是餐廳備有的； 3、如果一天營業(yè)過程中，共有20桌，其中有12桌都點了A菜式，說明大家都看好這個菜式，是餐廳必須每天具備的； 4、如果你沒有準(zhǔn)備A菜，那么你今天的營業(yè)額是不是

4、降低了； 5、如果你長期沒能備有A菜，客人就會跑到隔壁去消費了。(如果您想讓您的店鋪客似云來，生意興隆，您必須準(zhǔn)備好她們所想要的產(chǎn)品）,訂貨的誤區(qū),1、愛上自己的創(chuàng)意 ——把自己喜歡的認(rèn)為是顧客喜歡的 2、害怕賣不掉 ——到時再補 沒有科學(xué)的計算方法!!!,2、您的店鋪需要多少貨品才比較合適,按一個五十平方的店鋪來計算春季 1500件 每平方 3

5、0 件夏季 2200件 每平方 45 件秋季 1500件 每平方 30 件冬季 1000-1200件 每平方 20-30 件,3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何分配,按一個專賣店，一個季度訂100個款為例，按不同風(fēng)格來訂貨：一般按上裝70% ，下裝30%來確定,承上頁,按公司秋季的訂貨比例，按不同面料來分配；按北京市場為例：,

6、,4、碼數(shù)怎么確定,根據(jù)當(dāng)?shù)叵M人群的結(jié)構(gòu)及體型來訂：按一個款式的最基本量：,5、顏色怎么確定,針對當(dāng)?shù)叵M群體的消費習(xí)慣及實際情況：按南方的尺碼為例：其中白色和玫紅主色，寶蘭次之，如果此款要訂100件，可按以下方式進行訂貨,作 業(yè),你對以前訂的貨是否滿意？你覺得還需要哪些方面加以注意和提升？,二、人員管理,21世紀(jì)什么最貴 ——人才,承上頁,1、店長的作用2、如何協(xié)調(diào)店長

7、與店員之間的關(guān)系3、是否為請人而苦惱4、是否為人員經(jīng)常流動而苦惱,,1、店長的作用,為什么請店長： A：彌補老板專業(yè)上的不足 B：發(fā)展的需要 EJ1：北京百旺 EJ2：北京曲陽店長的定位： A：經(jīng)營者 B：管理者 C: 代表者,店長的角色——導(dǎo)演,店長是一名導(dǎo)演，店鋪是一個舞臺，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季的產(chǎn)品就構(gòu)成了

8、故事的素材；店長要把這些素材組織起來，帶領(lǐng)店員把這個故事講給每一位光臨的顧客聽，這個故事講得好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織、策劃和帶動！,,2、如何協(xié)調(diào)店長與店員之間的關(guān)系,作為投資者，懂得制定制度和把握尺度，打造一個良好的團隊：一個好的團隊會帶給店鋪一個好的賣場氛圍一個好的賣場氛圍給店鋪帶來的好處：1、好的愉快的購物環(huán)境；2、能喚起顧客的購物需求；3、能使顧客的購物欲望由她情緒來支配,3、是否為請人苦惱,如何請人:

9、1、高薪挖人；2、朋友介紹；3、招聘；4、內(nèi)部員工的提升；（建議）,4、是否為人員經(jīng)常流動而苦惱,如何留住人才 尋找流失的根源 如何應(yīng)對與防備 留住員工的標(biāo)準(zhǔn)： 合理的薪資 愉悅的工作環(huán)境 可持續(xù)發(fā)展的空間 良好的團隊氛圍（小成在智；大成在德）,團隊的力量,在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是----獅子來

10、了；如果見到獅子在躲避，那就是----象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了-------螞蟻軍團！,作 業(yè),你是如何看待店長所扮演的角色；你是否經(jīng)歷過人員流動帶來的苦惱；你是如何看待“智”和“德”,三、店鋪陳列,1、店鋪陳列的定義2、店鋪陳列的目的3、陳列的兩個重點4、陳列的六大要點5、店鋪陳列的整體規(guī)劃原則,1、店鋪陳列的定義,定義： 把商品及其價值透過空間

11、的規(guī)劃，利用各種展示技巧和方法，傳達(dá)給消費者，進而達(dá)到銷售商品的目的,2、店鋪陳列的目的,1、維護企業(yè)的信譽，提高商品的可信度，加深商品的印象，增加購買機會，形成潛在利潤，使消費者產(chǎn)生對品牌的認(rèn)同度和信任度；2、提高商品的附加值，增加品牌競爭力；3、樹立企業(yè)形象；,陳列兩個重點,商品陳列展示化 陳列展示生動化,陳列六大要點,1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象；2、陳列商品的所有規(guī)格，以

12、便消費者視自己的需要選購；3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前；4、掌握顧客的移動路線，將重點產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方；5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；6、展品經(jīng)常維護，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品。,店鋪陳列的整體規(guī)劃原則,1、安全性；2、方便性；3、整潔性；4、新鮮感；5、經(jīng)濟性；6、適時性；7、視覺性。,四、庫存,1、形成庫

13、存的原因2、如何清理庫存-促銷,1、庫存形成的原因,A、對未來的市場作出錯誤的判斷（顏色、尺碼、 面料）B、商品的構(gòu)成不能滿足顧客的需要（尺碼、上下裝比例）C、服裝本身的特性（時尚性、地域性、季節(jié)性）D、貨期延誤E、天氣F、操作習(xí)慣G、行銷能力差H、品質(zhì)不符合要求,2、如何清理庫存-促銷,促銷定義： 指店鋪將產(chǎn)品及相關(guān)的說服力的信息告之目標(biāo)顧客，說服他們作出購買行為而進行的市場營銷活動最早的促銷活動：

14、 1853年美國有一家賣帽子的店鋪，有一天店主打出廣告語：凡是在該店購買帽子的顧客，都可以免費拍攝一張戴帽子的照片，以作為留念。由于當(dāng)時照相機還沒能普及，也并不是每個人都舍得花錢為自己拍一張照片。所以，該店鋪一打出此廣告，人們紛紛掏錢買帽子，擺好姿勢坐在照相機前。就是我們有據(jù)可查的最早的促銷活動促銷的影響力：據(jù)統(tǒng)計，一般情況下，消費者計劃性消費占30-40%，而沖動性消費占60-70%,促銷,1、折扣促銷

15、 A、直接折扣： 原價多少，現(xiàn)價多少；八折優(yōu)惠；賣X送Y B、間接折扣： 消費滿X送Y C、指定折扣 （可提升品牌形象） 指定消費群體（如教師節(jié)，憑教師證打X折） D、時段折扣 （可使店鋪產(chǎn)生一部分新生客源） 如：周一全場7折；周二——周五全場8折等,承上頁,2、贈

16、送促銷 用熱點促銷（世界杯、奧運會、）； 節(jié)假日贈品促銷3、優(yōu)惠卡促銷 貴賓卡、優(yōu)惠折扣卡等；4、積分促銷 累積積分，達(dá)到一定分?jǐn)?shù)可換取一定的禮品或折扣5、抽獎促銷 利用黃、白乒乓球；抽獎卡等進行節(jié)日促銷或特定日促銷6、游戲促銷： 如：購買一件商品后，與所有參與店員玩：石頭、剪刀、布，贏一個店員即減五元；,,,,,,,承上頁,7、銷售過程中的促銷 指在銷售過程

17、中，如果某一款在上貨后二十天內(nèi)都沒能進行銷售或銷量很小，反應(yīng)平談，而且?guī)齑媪枯^大，就必須拿出來放在一個固定的區(qū)域內(nèi)進行“本周特價款”或找一個其他名目進行降價銷售，這時候往往以八折或八折左右的價格就能將這些商品銷售出去，如果等到季未的時候，可能連五折消費者都會嫌貴了注意事項：掌握尺度和力度 萬事有度?。。?,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,作 業(yè),1、你周邊店鋪一般采取

18、什么方式清理庫存？效果如何？2、你認(rèn)為打折促銷是否損害品牌形象？3、請舉例說明你認(rèn)為還有什么方式可合理化清理庫存？,五、補貨,補貨原則: 適時、適量、適銷如何合理化的補貨 補貨公式： 安全系數(shù)a×預(yù)計每天銷售量b×周轉(zhuǎn)天數(shù)c+鋪場數(shù)量d- 現(xiàn)有庫存e-在途貨品f,案例：,這是某一專賣店6月30日的３２００３#庫存共17件，現(xiàn)在每天可以銷售6件，預(yù)計這款的銷售周

19、期還有15天，目前鋪場數(shù)量數(shù)正掛為4件,側(cè)掛為8件，沒有在途貨品。,應(yīng)補貨為：安全系數(shù)80% 預(yù)計每天銷售6件 周轉(zhuǎn)天數(shù)15天 鋪場數(shù)量12件 庫存數(shù)量17件 在途數(shù)量0件 80%*6件*15天+12-17-0=67件,顏色和碼數(shù)如何確定？,可根據(jù)以往的銷售記錄可分析銷售的顏色和碼數(shù)，假如當(dāng)初訂貨為：由此可見

20、共銷售84件，其明細(xì)為：,承上頁,所以最后補貨數(shù)量為：寶藍(lán)色應(yīng)補：67 * 24% = 16件其中：S碼應(yīng)補：16 * 21% = 3件M碼應(yīng)補：16 * 41% = 7件L碼應(yīng)補： 16 * 38% = 6件注：我們可根據(jù)現(xiàn)在的銷售情況而作一部份的調(diào)整！,,作 業(yè),1、你平時是不是今天賣一件，就向分公司 補一件如此補貨？2、是否總感覺補不到自己想要的貨品？3、是否覺得補回來的貨也不夠賣或補得太多無形中又造成了

21、庫存？4、你在下次補貨的時候應(yīng)該注意些什么問題？,六、業(yè)績的提升,1、提升進店率2、提高成效率3、提升單位成交額,1、提升進店率,A、店鋪形象B、商品的陳列B、賣場氣氛C、品牌知名度D、品牌口碑,2、提高成交率,A、貨品B、服務(wù)C、陳列D、促銷,3、提高單位成交額,A、產(chǎn)品B、店員綜合素質(zhì)C、品牌口碑,作 業(yè),1、你對現(xiàn)在店鋪的業(yè)績滿意嗎？2、你覺得你現(xiàn)在店鋪業(yè)績是否有提升的空間3、你覺得你的店鋪業(yè)績提升

22、應(yīng)該從哪些方面下功夫？4、你是否嘗試過以上的辦法？效果如何？,七、數(shù)據(jù)分析,1、為什么要做數(shù)據(jù)分析2、如何做數(shù)據(jù)分析,1、為什么要做數(shù)據(jù)分析,A、確保你能有貨品進行銷售；B、確保你能將庫存降到最低點；C、確保充分滿足你的消費群體的要求；D、確保將你的利潤最大化,2、如何做數(shù)據(jù)分析,建立檔案： A、建立進、銷、存帳本 B、建立VIP客戶的消費檔案 C、建立完整、真實的區(qū)域內(nèi)的消費習(xí)慣檔案 D、建立每天的銷

23、售檔案 E、建立每季的進貨、補貨等數(shù)據(jù)檔案 F、建立每款、每色銷量檔案,作業(yè),1、你對店鋪的訂貨、補貨、銷售、庫存的數(shù)據(jù)整理分析過？2、你是如何看待店鋪的數(shù)據(jù)分析？3、你將如何做店鋪的數(shù)據(jù)分析？,八、終端商的心態(tài)調(diào)整,案例1： 問三個正在工作的泥瓦匠在做什么？ A一邊揮汗如雨一邊在埋怨地說：我為了 一天三餐在努力工作； B回答到：我在建一座大廈； C一邊哼著小曲一邊

24、回答：我在做一件快樂的事業(yè)若干年后他們?nèi)谧鍪裁茨?？。。。。。。?承上頁,A：“朝陽”房地產(chǎn)公司某一處工地在揮汗如雨地努力工作著B：“朝陽”房地產(chǎn)公司某一工程的工程師C：“朝陽”房地產(chǎn)公司的老板,,,案例2,缺 點 用放大鏡看公司的缺點,,優(yōu) 點用望遠(yuǎn)鏡看別人的優(yōu)點,案例3,2