保險(xiǎn)太平洋保險(xiǎn)新人快捷入門培訓(xùn)

1、1,新人快捷入門,2,課程簡(jiǎn)介,來源內(nèi)容形式效果,新人快捷入門,3,業(yè)務(wù)人員的留存率,新人快捷入門,服務(wù)年資第一年第二年第三年第四年第五年,美國(guó)70%35%24%20%17%,英國(guó)50%40%33%29%26%,4,每天牢記三件事,新人快捷入門,要求客戶買保單爭(zhēng)取機(jī)會(huì)能夠再訪要求轉(zhuǎn)介紹名單,5,課程PPP表,新人快捷入門,目的——在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售技能。過程——三天。內(nèi)容——銷售面談、說明

2、技巧、促成技巧、介 紹法、電話約訪。要領(lǐng)——通過學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握銷售理念、方 法和技巧，并進(jìn)行演練和高度參與。收獲——通過三天的學(xué)習(xí)，增加信心，增強(qiáng)技 能，成為具有專業(yè)水平的銷售人員。,6,評(píng)選最佳,新人快捷入門,最佳學(xué)員最佳小組業(yè)務(wù)精英,7,學(xué)員期許,個(gè)人背景（姓名、家庭、經(jīng)歷、成就）目前狀況課程期許,新人

3、快捷入門,8,態(tài)度比事實(shí)更重要！,新人快捷入門,你的態(tài)度決定你的未來！,摸索與模仿,9,接觸面談,新人快捷入門,10,接觸面談,新人快捷入門,目的——　　　　　取得信任　　　　　發(fā)現(xiàn)需求　　　　　激發(fā)興趣,11,接觸示范要點(diǎn),步驟——1、寒暄贊美. 2、 收集資訊，尋找購(gòu)買點(diǎn)。 3、激發(fā)興趣，引入說明。以請(qǐng)教法導(dǎo)入人生財(cái)務(wù)收支圖（養(yǎng)老問題） 印鈔機(jī)（意外、醫(yī)療問題

4、）,新人快捷入門,12,注意事項(xiàng),準(zhǔn)備筆和紙，邊說邊畫 與客戶互動(dòng)，多發(fā)問打開客戶的頭腦和心門，否則不要引入說明掌控面談局面和內(nèi)容,13,常見的拒絕處理,新人快捷入門,我有其他辦法（如：股市、債券等），能得到更好投資回報(bào)，來確保養(yǎng)老。我年輕力壯，身體健康，要保險(xiǎn)干什么？保險(xiǎn)買過了已經(jīng)有其他保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員來找過我了。,14,Training Time,新人快捷入門,Case 1 ：約見老同學(xué)。Case 2 ：和鄰居聊天。,1

5、5,背誦接觸面談話術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。,新人快捷入門,,作業(yè),16,組合險(xiǎn)種說明,新人快捷入門,17,組合險(xiǎn)種的優(yōu)勢(shì)：,1、綜合保障，全面滿足客戶需求 2、取長(zhǎng)補(bǔ)短，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 3、適時(shí)調(diào)整，增加產(chǎn)品的靈活性,新人快捷入門,18,分紅險(xiǎn)相關(guān)知識(shí),新人快捷入門,紅利的來源：費(fèi)差益、死差益、利差益。紅利處理方式：領(lǐng)取現(xiàn)金、累計(jì)生息、 墊交保費(fèi)、增額交清。

6、養(yǎng)老金來源：紅利累計(jì)和當(dāng)年度紅利。,19,《金色年代》,新人快捷入門,“康健一生”——5萬“終身補(bǔ)貼”——2份“附加住院”——2份“意外傷害”——10萬“意外醫(yī)療”——1萬,20,派生功用,新人快捷入門,沒有錢——減額交清、急用現(xiàn)金　　　　　（躉領(lǐng)： 紅利+現(xiàn)金價(jià)值）。養(yǎng)老金活用——躉領(lǐng)+年（月）領(lǐng)；　　　　　　或投資于國(guó)債，增加年（月） 領(lǐng)和身故金。太有錢——增額交清，免稅遺產(chǎn)

7、。,21,說明技巧,新人快捷入門,生活化的語言充滿熱情和自信用筆指點(diǎn)坐于客戶右側(cè)數(shù)字的妙用,22,拒絕處理,1、“太貴了”2、“以后這些就不值錢了”3、“紅利一定會(huì)有嗎”4、賠得到嗎？,23,新人快捷入門,Training Time,Case 1 ：私營(yíng)業(yè)主，月收入7000元。Case 2 ：家庭主婦，為女兒買保險(xiǎn)， 每月可支配資金300元。Case 3 ：公司職員，月薪3000元。

8、,24,TEA　TIME,請(qǐng)寫下今天所學(xué)內(nèi)容中各人　的難點(diǎn)和難以處理的拒絕問題,新人快捷入門,25,,背誦計(jì)劃書說明話術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。,作業(yè),新人快捷入門,26,促成,新人快捷入門,27,促成時(shí)應(yīng)具備的正確態(tài)度,新人快捷入門,把握時(shí)機(jī)，敢于促成熱情有度，充滿自信堅(jiān)持不懈，多次促成說練結(jié)合，動(dòng)作配合　拒絕是我的機(jī)會(huì)，成功是我的幸運(yùn)。,28,促成的時(shí)機(jī),《新人快捷入門,客戶對(duì)你更加關(guān)心 客戶對(duì)保險(xiǎn)更加關(guān)注

9、沉默思考，猶豫不決,1、,29,其他促成方法,新人快捷入門,二擇一法討價(jià)還價(jià)法生效時(shí)效法利益引誘法身體狀況法受益權(quán)法模仿法威嚇法,30,拒絕問題,“考慮考慮” “跟老婆、老公商量” “能不能打折”“沒錢” “比較比較”,新人快捷入門,31,新人快捷入門,Training Time,Case 1 ：親戚家里Case 2 ：以前的同事Case 3 ：出租車司機(jī),32,,新人快捷入門,,1、背誦促成話術(shù)，要求，流利

10、順口，“舌頭比頭腦快”。2、寫出計(jì)劃100。,作業(yè),33,轉(zhuǎn)介紹,新人快捷入門,34,介紹法的好處,1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系,新人快捷入門,35,介紹人的要求,新人快捷入門,交際廣泛，有親和力保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)為人熱情，愿意幫助別人容易接觸有工作便利,36,要求介紹要領(lǐng),新人快捷入門,敢于開口，勇于要

11、求要求的具體方向多次要求贊美、感謝,37,轉(zhuǎn)介紹 三句話：,1、“陳先生，有件事想麻煩您一下?！?、“能不能請(qǐng)您幫我介紹5個(gè)名單。”3、“像您一樣，事業(yè)成功，對(duì)家庭又有責(zé)任感，您看看經(jīng)常接觸的身邊的朋友、同事、親戚……5位，謝謝！”,新人快捷入門,38,常見的拒絕處理,新人快捷入門,讓我想一想先讓我問問他們要不要我不想給他們添麻煩你不要說是我把名單告訴你的我不知道給你介紹什么人,39,新人快捷入門,Training T

12、ime,Case 1 ：業(yè)余學(xué)習(xí)班同學(xué)。Case 2 ：老客戶。Case 3 ：電梯管理員。,40,,新人快捷入門,,背誦介紹話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。,作業(yè),41,電話約訪,新人快捷入門,42,電話約訪的目的,爭(zhēng)取面談篩選客戶,43,電話約訪步驟,新人快捷入門,寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量表明身份，說明意圖（面談邀約）約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）拒絕處理再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)獲得對(duì)方見面的承諾,44,電話

13、約訪要領(lǐng),新人快捷入門,盡量簡(jiǎn)潔、語速略快表現(xiàn)真誠(chéng)和率直推銷自己借用推介人二擇一確定時(shí)間,面帶微笑做好記錄準(zhǔn)備話術(shù)堅(jiān)持不懈,45,拒絕處理,1、不感興趣2、我很忙，沒時(shí)間3、把資料寄給我好了4、實(shí)在不想買保險(xiǎn)5、已經(jīng)買過6、有朋友在保險(xiǎn)公司,新人快捷入門,46,新人快捷入門,Training Time,Case 1 ：外企主任。Case 2 ：小學(xué)教師。Case 3 ：廣告演員。,47,,新人快捷入門,,背誦

14、電話約訪話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。完成至少五個(gè)電話預(yù)約。,作業(yè),48,新人快捷入門,Training Time （全程演練）,Case 1 ：從老客戶介紹開始。Case 2 ：從親戚介紹開始。流程：轉(zhuǎn)介紹　?　電話約訪　　 ?接觸面談?說明?促成,,,,,,,,,,,,,,,,,,49,過關(guān)斬將,新人快捷入門,過關(guān)流程：　轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、接觸面談、說明、促成每人抽取一個(gè)場(chǎng)景，按場(chǎng)景設(shè)置要求過關(guān)每一關(guān)

15、只能從一個(gè)關(guān)主通過，不得更換關(guān)主準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶的所有工具、話術(shù)、心理等設(shè)立加油站，以便于相互鼓勵(lì)交流，不得閑聊通過后寫下當(dāng)時(shí)心情或想法（過關(guān)板）　　回教室分享心得,50,市場(chǎng)實(shí)踐要求,新人快捷入門,,1、  用你熟悉的方式進(jìn)行拜訪，形式不限； 2、可獨(dú)自進(jìn)行，也可結(jié)伴進(jìn)行； 3、  明確你要達(dá)成的目的：簽單、轉(zhuǎn)介紹、約訪；4、  每個(gè)客戶，最少嘗試5次促成，不要輕易放棄；5、  不