中國(guó)教槽料現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析

1、中國(guó)教槽料現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析,輔音國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問官國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師清華大學(xué)客座教授趙 明,飼料行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析：危機(jī),資源侵占（原料）,養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化,資本實(shí)力,人力資源,同行競(jìng)爭(zhēng),你并非在和同行競(jìng)爭(zhēng)！,飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析：定位,㊣飼料企業(yè)格局的六種類型：1、全國(guó)市場(chǎng)分布廣泛性的集團(tuán)企業(yè)；2、一條龍（合同養(yǎng)殖、飼料供給、屠宰加工、成品或半成品銷售）企業(yè)；√3、半條龍（示范養(yǎng)殖、飼料、活體收購(gòu)、活體銷售）企業(yè)

2、； √4、產(chǎn)品細(xì)分戰(zhàn)略性企業(yè)； √5、大眾情人型企業(yè)（什么產(chǎn)品都有，往哪兒都賣）；6、游擊型小飼料企業(yè)；,規(guī)模化發(fā)展是必然趨勢(shì),三擠：一條龍企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，擠占市場(chǎng)空間；合同養(yǎng)殖的推廣是大企業(yè)的必由之路，再次擠占市場(chǎng)空間；合作社的成立與大企業(yè)合作，第三次擠占市場(chǎng)空間；三優(yōu)：原料特別是大宗原料的走勢(shì)為大企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)空間；養(yǎng)殖水平的提高為大企業(yè)帶來(lái)產(chǎn)品綜合效益提升的優(yōu)勢(shì)空間；中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)增加為大企業(yè)帶來(lái)技術(shù)服務(wù)實(shí)

3、力認(rèn)證的優(yōu)勢(shì)空間；,必須關(guān)注另一種規(guī)模：聚焦,愛因斯坦的相對(duì)論孫子兵法的眾寡之用局部市場(chǎng)占有率：壟斷、聚焦、輻射單一品種銷售量：品質(zhì)、成本單一原料使用量：議價(jià)能力,中國(guó)教槽料現(xiàn)狀分析,1、真正專業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)不多；2、目前月銷量超過(guò)1000噸的企業(yè)在20家左右，如新農(nóng)、安佑、金新農(nóng)、綠賽、征泰、普瑞納、桂龍、科邦、大北農(nóng)、雙胞胎、楊翔、新希望、英偉、大臺(tái)農(nóng)、正大等等（不一一列出）；3、愿意在設(shè)備上（原料處理設(shè)備和飼料加工設(shè)

4、備）投資的不多；4、普遍缺乏產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)；5、缺乏先進(jìn)檢測(cè)和監(jiān)測(cè)設(shè)備或不齊全；6、自有試驗(yàn)豬場(chǎng)的較少；7、缺乏訓(xùn)練有素的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；8、缺乏完善采購(gòu)渠道與體系；,我們?yōu)槭裁葱枰滩哿?一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族！一包教槽料，必將振興一個(gè)產(chǎn)業(yè)！那就是中國(guó)的養(yǎng)豬事業(yè)。5年前我曾預(yù)言：教槽料將成為永恒的競(jìng)爭(zhēng)主題！5年后的今天，教槽料已然成為飼料企業(yè)進(jìn)入規(guī)模豬場(chǎng)用戶的敲門磚。教槽料是企業(yè)管理提升的推進(jìn)器。教槽料是豬料產(chǎn)品組合不可或缺

5、的排頭兵。,開發(fā)規(guī)模豬場(chǎng)重要問題,為什么要開發(fā)規(guī)模豬場(chǎng)？（戰(zhàn)略，重要性）要開發(fā)什么樣的規(guī)模豬場(chǎng)？（客戶定位）規(guī)模豬場(chǎng)為什么愿意被開發(fā)？（需求）規(guī)模豬場(chǎng)為什么愿意被我們開發(fā)？（差異化）規(guī)模豬場(chǎng)期待滿足的重要條件？（賣點(diǎn)）如何創(chuàng)造條件開發(fā)規(guī)模豬場(chǎng)？（資源整合與優(yōu)化）,教槽料究竟要解決什么問題？,適口性和斷奶應(yīng)激。解決腸道適應(yīng)性。保護(hù)和促進(jìn)腸道的充分發(fā)育。？,教槽料的作用到底有多大？,教槽料的作用是通過(guò)充分發(fā)揮遺傳潛力來(lái)提升利

6、潤(rùn)，好的教槽料能提高利潤(rùn)30%以上。三個(gè)方面作用：1、免疫力；2、腸道發(fā)育；3、采食行為與心理。教槽料承上啟下（111工程），切忌承上，卻不能啟下。,飼料企業(yè)生產(chǎn)教槽料面臨的困境,1、投入與產(chǎn)出的不確定性；（對(duì)硬件投資的疑慮）2、戰(zhàn)略上重視敵人，戰(zhàn)術(shù)上藐視敵人；（要么害怕競(jìng)爭(zhēng)，要么不夠重視）3、患得患失；（想起來(lái)就強(qiáng)調(diào)一下，事后就忘了）4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)畏懼銷售教槽料；（借口如云）5、市場(chǎng)不接受；（缺乏信任感）6、客戶的高

7、期望值；（市場(chǎng)過(guò)度宣傳的結(jié)果）,發(fā)展教槽料的六大核心要素,1、先進(jìn)的配方理念（適口性、消化率、吸收率、轉(zhuǎn)化率）2、優(yōu)質(zhì)原料來(lái)源3、先進(jìn)加工工藝（原料處理）4、嚴(yán)格的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理（專業(yè)化生產(chǎn)是基本保障）5、產(chǎn)品質(zhì)量控制（檢測(cè)、監(jiān)測(cè)設(shè)備）6、完善的教槽料營(yíng)銷體系（營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷模式與工具、技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)支持）,最重要：堅(jiān)定的教槽料發(fā)展戰(zhàn)略,教槽料市場(chǎng)空間分析,按全國(guó)生產(chǎn)母豬存欄4500萬(wàn)頭計(jì)算，每頭母豬每年提供16頭上市商品豬

8、，每頭豬3kg教槽料，則7億頭仔豬教槽料的市場(chǎng)容量約200萬(wàn)噸，而目前國(guó)內(nèi)品牌教槽料總量不過(guò)30-40萬(wàn)噸，教槽料的使用量不到理論需求量的20%，發(fā)展空間非常之大，前景看好！5年內(nèi)讓60%的豬吃上教槽料，市場(chǎng)空間依然巨大。,教槽料技術(shù)趨勢(shì)分析,1、技術(shù)的實(shí)施應(yīng)該是使機(jī)體各項(xiàng)技能正常發(fā)揮而不是替代或者削弱；2、適度應(yīng)激是機(jī)體的正常反應(yīng)，所以原料的選擇和預(yù)處理應(yīng)該是保護(hù)重要器官發(fā)揮正常功能，而不是掩飾表觀現(xiàn)象；3、秉承既“授之以魚”，

9、又“授之以漁”這樣的配方理念，新技術(shù)的應(yīng)用就有了基本標(biāo)準(zhǔn)；4、系統(tǒng)提升免疫力的因素將被充分考慮；,教槽料營(yíng)銷分析,對(duì)企業(yè)的信心-利益與利益保障對(duì)產(chǎn)品的信心-品質(zhì)與品質(zhì)保障對(duì)營(yíng)銷人員的信心-溝通與服務(wù),教槽料最適合營(yíng)銷模式：組織營(yíng)銷 圍繞同一目標(biāo)，彼此分工協(xié)作，共同努力，利用同一時(shí)間，同一地點(diǎn)，有計(jì)劃、有步驟、有組織、有系統(tǒng)的去完成同一件事情。組織營(yíng)銷是融合服務(wù)營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、FTF

10、營(yíng)銷的一種新型高效營(yíng)銷模型。,解析營(yíng)銷八大困惑？,如何運(yùn)用系統(tǒng)方法與工具營(yíng)造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)良好競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（兵法之勢(shì)）？如何在良好氛圍下加強(qiáng)紀(jì)律性訓(xùn)練以持續(xù)保持執(zhí)行力？如何教練并督導(dǎo)營(yíng)銷人員堅(jiān)持營(yíng)銷流程提高營(yíng)銷素質(zhì)？如何教練并督導(dǎo)營(yíng)銷人員熟練掌握營(yíng)銷工具提高營(yíng)銷效率？如何教練并提升營(yíng)銷人員改進(jìn)營(yíng)銷控場(chǎng)能力以達(dá)到事半功倍？如何教練并提升營(yíng)銷人員引導(dǎo)客戶增加彼此的戰(zhàn)略合作關(guān)系？如何通過(guò)啟動(dòng)組織營(yíng)銷順勢(shì)推動(dòng)企業(yè)全員營(yíng)銷以增進(jìn)部門和諧？如何

11、把紛繁復(fù)雜的營(yíng)銷控制變成簡(jiǎn)單而易見成效的事件管理？,11月7-9日，廣州，步步為贏營(yíng)銷教練研修班,教槽料合作模式分析,一、代工；（別怕別人賺錢，賺的不是你的錢）代工利潤(rùn)來(lái)源：1、加工成本，這是你自身本就存在的；2、原料價(jià)格空間；這和你其實(shí)沒有關(guān)系，是市場(chǎng)給予的；3、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)成本；這是你應(yīng)該接受的，自己生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于專業(yè)化生產(chǎn)；4、配方使用隱性成本；可以忽略不計(jì)的；二、合作建廠；1、品牌嫁接；2、管理配套；3、利潤(rùn)共享