牙科重大客戶的營銷與溝通

1、牙科重大客戶的營銷與溝通牙科重大客戶的營銷與溝通牙科重大客戶的營銷與溝通什么是我們的重大客戶？我們應該從哪尋找重大客戶？重大客戶有什么特征？怎樣才能取得重大客戶的信任面對重大客戶我們應該如何溝通？一、【2080法則】英國人帕累托發(fā)現(xiàn)的有關財富流向的經(jīng)濟學原理，被后人歸納成為一個簡單的結(jié)論，就像理查德科克那個精彩的描述一樣：“在因和果、努力和收獲之間，普遍存在著不平衡關系。典型的情況是：80％的收獲來自20％的努力.其它80％的力氣只帶來

2、20％的結(jié)果?！蔽覀兊墓ぷ骰蛏钪?8現(xiàn)象同樣存在：少數(shù)的幾樁事卻成就了大部分的價值。如果我們能鑒別出并且把時間更多投入這少數(shù)的事，就掌握了大部分的效益。舉個例子來說，在許多領域得到驗證的2／8法則中，我們可以發(fā)現(xiàn)一種市場營銷中的不平衡美。很多銷售數(shù)據(jù)體現(xiàn)出80％的銷售額是來自20％的客戶，這提示我們，發(fā)現(xiàn)“關鍵少數(shù)”，就是我們要投入80％工作時間的對象。無色無味、無形無態(tài)、無影無蹤的時間投入到“關鍵少數(shù)”身上，我們的成果就色彩斑斕。做

3、事做重點，顯然就成為重要的成功管理要訣。所以重大客戶就是我們所有客戶中那20%的能給我們帶來80%的業(yè)務收入的客戶。二、【重要觀念】1.高端客戶就在你的客戶名單里美國市場營銷學會（AMA）顧客滿意度手冊數(shù)據(jù)分析顯示：獲得一個新客戶的經(jīng)濟成本是保持一個滿意客戶成本的5倍以上，爭取一個新顧客的工作量比維護一個老顧客要多6～10倍?，F(xiàn)有客戶關系是你最大的資產(chǎn)不要白白浪費這個最有利也是最穩(wěn)固的開發(fā)基礎。2.我們的任務是幫他們找出解決需求客戶購買

4、或消費的前提是需求，只是有時候他們沒有發(fā)現(xiàn)和認識到這些需求。我們在初診接診流程中要求對初診客戶做到“三全”（全面檢查、全面記錄、全面告知），所以找出需求的方法就是，從病例記錄中找出客戶還沒有解決的問題，并讓他們認識到問題的嚴重性。例如，我們在洗牙時發(fā)現(xiàn)客戶智齒食物嵌塞，當時操作時要針對客戶的主訴解決問先期投入成本高經(jīng)營時間長售后服務特別重要是獲得轉(zhuǎn)介紹的良機3.高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)4.高端客戶銷售細節(jié)（1）【信任建立八大原則】我們對他關

5、心多少我們對他所關注的事物有多關心我們是否領會他的狀態(tài)他在意我們是否關心他，勝過在意我們懂得什么從心里對他說話我們有兩只耳朵一張嘴聽至少是說的兩倍首次會晤的印象對信任的建立至關重要尋找與客戶客戶共同語言的同時做個善于學習的人（2）【有效的傾聽技巧】留心傾聽不要打斷仔細想想從客戶的立場出發(fā)客戶在講什么在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽了之后會怎么想記得做筆記（視情況而論），——簡單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料