如何做好大客戶(hù)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

1、如何做好大客戶(hù)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)★課程意義★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）☆大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶(hù)總量約20%的大客戶(hù)往往是企業(yè)銷(xiāo)售額80%的來(lái)源，而其余80%的客戶(hù)則只能帶給企業(yè)20%的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)。對(duì)企業(yè)而言，大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)做得如何，意義重大。如何才能順利攻關(guān)大客戶(hù)？如何才能讓大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間縮短？如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目？如何才能留住大客戶(hù)使之成為企業(yè)的持續(xù)銷(xiāo)售來(lái)源？大客

2、戶(hù)銷(xiāo)售策略至關(guān)重要!在本課程中，魯百年老師將結(jié)合其多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和研究，系統(tǒng)推出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員在大客戶(hù)管理中做到得心應(yīng)手?！镎n程目標(biāo)★課程目標(biāo)——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.學(xué)會(huì)如何通過(guò)觀察、研究、提問(wèn)等了解客戶(hù)的情況和需求2.如何將小的銷(xiāo)售定單變成一個(gè)大的銷(xiāo)售定單3.如何接近大老板，讓大老板滿(mǎn)意4.如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采用哪些銷(xiāo)售模式使得客戶(hù)滿(mǎn)意5.學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的過(guò)程管理，掌握重

3、點(diǎn)人員的敲門(mén)磚★講師簡(jiǎn)介★講師簡(jiǎn)介魯百年☆知名教授、博士、有突出貢獻(xiàn)的專(zhuān)家，現(xiàn)任美國(guó)BusinessObjects公司中國(guó)區(qū)售前咨詢(xún)顧問(wèn)總監(jiān)。曾任美國(guó)甲骨文公司高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高級(jí)經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司事業(yè)部副總裁、美國(guó)SAS研究所北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、美國(guó)Hyperion公司中國(guó)區(qū)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理。大中華客戶(hù)關(guān)系管理組織電子網(wǎng)站咨詢(xún)專(zhuān)家、清華大學(xué)MBA班咨詢(xún)顧問(wèn)。調(diào)研過(guò)國(guó)內(nèi)外銀行、電信、交通、政府機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)和制藥等行業(yè)，組織、

4、參與過(guò)證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥行業(yè)等決策支持項(xiàng)目、數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目與客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目的★課程提綱——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？第一講第一講大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)概述大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)概述1企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)2戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程3大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)三部曲第二講第二講戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（一）戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（一）1戰(zhàn)略銷(xiāo)售的六個(gè)要素2銷(xiāo)售的CUTE理論3購(gòu)買(mǎi)影響者的角色（上）在應(yīng)用數(shù)學(xué)里，有一個(gè)重要的理論叫“蝴蝶效應(yīng)”，即如果在太平洋的東海岸，

5、一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一場(chǎng)颶風(fēng)?！昂?yīng)”形象地說(shuō)明，整個(gè)世界是相聯(lián)系的，世界某個(gè)角落的任何一點(diǎn)變化，都有可能造成整個(gè)世界的改變?！昂?yīng)”理論不僅適用于應(yīng)用數(shù)學(xué)，而且適用于非常多的領(lǐng)域。在一個(gè)企業(yè)里，看起來(lái)很簡(jiǎn)單的一件小事情，有可能導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生非常大的問(wèn)題；在一樁銷(xiāo)售業(yè)務(wù)里，看起來(lái)很簡(jiǎn)單的一個(gè)細(xì)節(jié)，就可能導(dǎo)致銷(xiāo)售完全失敗。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要成功地實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售，不僅要重視銷(xiāo)售過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，妥善地加以

6、解決，而且要未雨綢繆，做好銷(xiāo)售前的策劃工作。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程戰(zhàn)略銷(xiāo)售又叫做大客戶(hù)的戰(zhàn)略銷(xiāo)售。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，面對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行的銷(xiāo)售是復(fù)雜的銷(xiāo)售。復(fù)雜的銷(xiāo)售主要包括三個(gè)方面的含義。其一，在復(fù)雜的銷(xiāo)售中，項(xiàng)目的周期比較長(zhǎng)。其二，項(xiàng)目中客戶(hù)方的決策者不是某一個(gè)人，而是一個(gè)小組。其三，在復(fù)雜的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售涉及的金額比較大。復(fù)雜的銷(xiāo)售是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷(xiāo)售。有些人把銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：下棋型的銷(xiāo)售和打牌型的銷(xiāo)售。前

7、者是指策劃型的營(yíng)銷(xiāo)，而后者指的是隨機(jī)型的營(yíng)銷(xiāo)。雖然后者也有自己的優(yōu)勢(shì)，但是絕大多數(shù)成功的營(yíng)銷(xiāo)，尤其是針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售是策劃型的營(yíng)銷(xiāo)，即在開(kāi)展銷(xiāo)售之前要進(jìn)行詳細(xì)的策劃。在針對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，摸著石頭過(guò)河的方式是不可取的。要進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)，尤其是成功地完成大的營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)之前的策劃必不可少，即要樹(shù)立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念，制定一個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的流程。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中很重要的一步，就是要確認(rèn)哪些企業(yè)可以成為自己的潛在客戶(hù)。在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，絕大部分銷(xiāo)售人員是