普藥操作,穿新鞋走新路2

1、普藥操作，穿新鞋走新路普藥操作，穿新鞋走新路20101119:36:24來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟發(fā)表評論[字號：大中小]最近，全國各省都在進行配送商的選擇，作為制藥大省的河北，這項工作也在緊張有序地進行，然而，面對國家基本藥物制度和公立醫(yī)院試點改革的推行，以及新醫(yī)改政策實施的產(chǎn)業(yè)變局，一些普藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)還是感到了幾分迷茫：以后普藥到底該怎么做？沒有進入基本藥物目錄的品種該如何操作？進入基本藥物目錄的品種該怎么去獲取利潤？不少生產(chǎn)企業(yè)的省區(qū)

2、經(jīng)理認為，現(xiàn)在國家的政策調(diào)整已經(jīng)給企業(yè)的營銷思路和營銷策略產(chǎn)生了一定的影響，但到底以后該怎么調(diào)整，還要看國家政策到底會執(zhí)行到什么程度，持觀望態(tài)度者占不小比例。而作為醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，最近也出現(xiàn)了一些變化。從河北省經(jīng)營OTC的企業(yè)來看，新形勢已經(jīng)讓他們徘徊不前，一些原本經(jīng)營規(guī)模很大的企業(yè)紛紛調(diào)整經(jīng)營策略，比如暫停商業(yè)調(diào)撥，專做生產(chǎn)企業(yè)分銷商；專做省內(nèi)市場，撤回省外人員；合并分公司，創(chuàng)造獨特優(yōu)勢等等。以上變化都促使企業(yè)在操作品種的時候要時刻關注

3、行業(yè)的變化，對自己的產(chǎn)品重新定位。面對新形勢，普藥該注意哪些問題，該如何進行下一步工作，筆者嘗試著從以下幾個方面闡述觀點：廣告投入須三思最近，某知名廠家的省區(qū)經(jīng)理說了一種現(xiàn)象——公司的廣告鋪天蓋地，在黃金時段播放的廣告頻率也很密，但產(chǎn)品的銷售額卻始終不佳。許多企業(yè)在年終盤點的時候都發(fā)現(xiàn)，普藥的廣告宣傳力度很大但收效甚微。因此，盡管普藥的競爭很激烈，但很少有企業(yè)進行有針對性的促銷，其銷售通常依靠傳統(tǒng)的商業(yè)調(diào)撥模式，基本上是依托醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)

4、或者代理商的渠道，甚至是自然銷售。因此，廣告的投放與否，其拉力甚微，因此，對廣告投入要慎重分析，對廣告的投放做系統(tǒng)的分析再作決定。我國現(xiàn)有普藥消費占據(jù)了藥品消費的絕大部分。藥品消費結構存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結構的不平衡是普藥存在、發(fā)展的基礎。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度“低水平、廣覆蓋”的原則，也給普藥提供了較大的發(fā)展空間。因此在未來，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆，F(xiàn)在國內(nèi)很多企業(yè)的普藥銷售還停留在粗放管理階段，缺乏深層次挖掘，缺乏

5、對獨特的生產(chǎn)工藝作為賣點加以宣傳推廣；再以復方板藍根顆粒為例，東盛英華的復方板藍根顆粒的主要特點就是口味好、包裝精美、復方制劑。那么，銷售人員在和客戶溝通的時候就應該將這些特點說出來。目前我國藥品消費因缺乏系統(tǒng)的消費者教育，還停留在較低的認知水平，許多人以為符合藥典標準的產(chǎn)品就是優(yōu)秀產(chǎn)品。殊不知，藥典標準是藥品質(zhì)量控制的最低限標準，一般說來，大型企業(yè)的內(nèi)控標準在多項指標上都會高于藥典標準，而這些都可以作為普藥精細化營銷的賣點。產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)

6、量差異僅僅是不同普藥品牌諸多差異化要素中的一個，要想從更深層次里挖掘普藥的賣點，就應該在企業(yè)內(nèi)部設置專業(yè)的普藥品牌經(jīng)理，對自有品牌產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品進行深入研究，從多方面挖掘差異，如企業(yè)間的對比，產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、工藝控制點以及臨床使用便利性比較等，從差異中尋找優(yōu)勢，確立獨特賣點進行宣傳推廣，進而拉動普藥銷售。以精細化運作尋求突破目前，普藥銷售市場主要在小城市及縣級以下的農(nóng)村市場。隨著國內(nèi)二元經(jīng)濟結構的改變，中高檔普藥產(chǎn)品也已開始向低端市場延伸

7、，許多企業(yè)開始將目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場。但普藥的低利潤決定了其生產(chǎn)企業(yè)很難直銷到農(nóng)村終端，這樣，中間商就不可或缺。因此，生產(chǎn)企業(yè)與分銷企業(yè)的密切合作就成為普藥營銷的制勝法寶。近兩年，醫(yī)藥流通領域涌現(xiàn)出一批地域覆蓋廣、具有較強輻射能力的分銷企業(yè)，這些企業(yè)對分銷過程信息化管理的有益嘗試，使他們已不再囿于本鄉(xiāng)本土，開始放眼全國市場，并積極尋求產(chǎn)業(yè)鏈上的縱向整合和橫向聯(lián)合，構建全國性的分銷網(wǎng)絡。這些企業(yè)以2%～3%甚至1%的進銷差率維持運作，同時，在

8、本省區(qū)和周邊省區(qū)建立終端開發(fā)隊伍，不斷完善配送和服務能力。普藥生產(chǎn)企業(yè)應該積極利用這些分銷企業(yè)的網(wǎng)絡和配送優(yōu)勢，采取多種方式與這些分銷企業(yè)合作，例如資產(chǎn)合作、品種開發(fā)合作等.同一只普藥，往往有幾十家甚至上百家企業(yè)生產(chǎn)，其價格戰(zhàn)異常激烈，有的企業(yè)甚至低于成本進行惡性競爭，分銷企業(yè)在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時也要非常謹慎，生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、品牌地位、服務能力、產(chǎn)品價格、企業(yè)間的合作關系、與分銷企業(yè)人員的私人關系、分銷企業(yè)銷售人員的偏好、區(qū)域市場的用藥習慣