服裝經(jīng)營技巧絕招2

1、服裝經(jīng)營技巧絕招27饑餓市場法俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學現(xiàn)象來創(chuàng)造機會的。造成饑餓的服裝產品必須是“獨一無二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。所謂“市場饑餓”策略，是指企業(yè)有意識地使自己的產品在已占領的市場上保持供不應求的緊張局面。表面上是靠限產限量，而實質上是為了刺激更大的消費群體而多產多銷。饑餓策略是為適應消費者“物以稀為貴”，“搶手就是好

2、”的心理定勢而設計的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時間里得到了傳奇般的發(fā)展，營業(yè)額之多，被時裝界視為一朵奇葩。在高級服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產工廠。他們只負責市場籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。有一位銷售心理學家曾專門訪問過這家公司的董事長：“你們的公司為什么生意這么好□”董事長回答：“我也不知道為

3、什么，好像在無意間就發(fā)展到這種程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設計再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產多少，總是供不應求。不過，在時裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議?！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在于“委托產銷”的經(jīng)營方式，而關鍵是一種“買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點銷售，全力去創(chuàng)造產品的稀少價值。創(chuàng)意設計的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費是最終的原因。所以提

4、高服裝款式的稀有價值，把握流行，快速反應，商品就能賣出高價，銷售量也能上去。因為，人類永遠無法抗拒稀有商品的魅力。饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取“限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結果是海鹽襯衫總廠生產了20萬件這種

5、品牌的女襯衫，仍供不應求?？梢姡梆嚮牡拿资懈鼡尲Z”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。運用饑餓策略要滿足以下三個條件：①款式新、質量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運用饑餓策略的一個重要條件。如果是老產品，采取饑餓，就不能取得預期效果。因為它已經(jīng)餓過勁兒，再餓已經(jīng)失去了價值，而新產品的特點在市場上還是空白，屬于產品周期的初級階段。質量也很關鍵，如果發(fā)生質量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。②饑餓策略需要認真調查，精心測算市場對該

6、款式產品的可容量，以求預測準確，否則這一策略就會失靈，達不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時間可以增加飯量，但餓過了點反而沒有了食欲。個很重要的因素，因為兒童是一個缺乏自主性的群體，當一些同齡人穿著印有變形金剛的衣服時，其他兒童也往往不愿意放過。女人學女人，孩子學孩子，青年學青年，老人學老人。人們一窩蜂地盲目追求、模仿，正是服裝商人心花怒放之時?？旃?jié)奏的流行和不斷推出新款，又使兒童和婦女的新鮮感控制在3～5天之內，新鮮感一過，款式

7、對他們不再具有沖擊力和震撼力。在一段平靜之后，他們將重新接受新潮流的洗禮，腦子里又在琢磨怎么樣追趕新的潮流?！叭昼妰和?，三天女人”的理論是有一定道理的。對于新的事物，兒童三分鐘就會習以為常，而女人會把這種新鮮感保持到長達三天之久。從商品的角度講，流行既是對客觀的社會心理的適應，同時又是一種商業(yè)誘導和文化創(chuàng)造。既有消費者自己依據(jù)自身條件的創(chuàng)造，也有服裝商人超前意識的創(chuàng)造。9讓消費者自己設計產品消費者能夠參與服裝設計，這是一個非常有價值的

8、商業(yè)概念，而并非創(chuàng)作和發(fā)表的藝術范疇。就人的本性而言，人人都是設計師，商家把這些零星的火花收集起來，就能使自己的生意“火”上一把。在選擇設計型消費者時，要緊緊把握住自己。在服裝企業(yè)，任何時興款式都是由專業(yè)設計師創(chuàng)意構思而完成的，消費者怎么能夠參與服裝設計呢□什么是服裝設計□服裝設計就是“確立一個樣兒”。當然從理論上也可以下一個定義，不過這稍微有點復雜，如“服裝設計是設計師在追求真善美的歷程中，關注人們生活的方方面面，綜合考慮市場條件、人

9、體條件、生產條件等，對服裝材料、服裝款式、服裝色彩及整體配飾進行造型與構成，旨在滿足消費者或客戶、顧客、穿著者在實用、美觀、經(jīng)濟等方面的雙重需求□即物質需求與精神需求，并通過繪畫、攝影、立體裁剪、時裝發(fā)布會等媒介手段傳達的一種構思或過程?！痹诂F(xiàn)實生活中，人人都在不同程度上進行著服飾效果的構思。當你站在鏡子面前考慮今天的場合穿什么衣服時，當你在商場選購服裝款式時，當你對別人的裝扮評頭論足時，你都在完成著服裝設計的最本質的構思工作。許多人到

10、裁縫店裁制衣服，小老板會搬出一大疊帶有彩色圖片的書籍供你挑選，實際上是你“確定了一個樣兒”，老板只是做了后道的工藝工作。在商界崇尚“顧客就是上帝”的今天，消費者的這些潛在的“設計才華”被商家所利用。有這樣一家時裝廠就是如此：該廠為了了解時尚青年的追求與愛好，開發(fā)利用他們的思維火花，特意在廠門口設了一間樣品室，將企業(yè)出品的所有新款式展示其中，并打出廣告“凡能提出合理化建議者，將給予最優(yōu)惠的價格出售，直至免費贈送”。前來評品款式者絡繹不絕，

11、廠家在收集大量的合理化建議的基礎上，還在時尚一族中宣傳了企業(yè)的形象，一些具有良好穿著素養(yǎng)的中青年女士，甚至以此作為購買衣服的基地。美國有一家生產兒童玩具的企業(yè)，他們也請兒童們參與“設計”，該廠將各種著裝形象的玩具娃娃的樣品，擺放在一間展品室里，通過組織，每次請一個或一組孩子進去，觀看孩子們對各種玩具的興趣程度。為了不干擾孩子們的“實驗”，廠家在展室里安置了錄相設備，以觀察分析整個實驗的全過程。廠家通過特邀兒童的實驗，決策產品的式樣，從中