某某公司市場(chǎng)部員工培訓(xùn)手冊(cè)

1、1浪唯市場(chǎng)部員工培訓(xùn)手冊(cè)浪唯市場(chǎng)部員工培訓(xùn)手冊(cè)第一章第一章如何找到公司的潛在客戶(hù)如何找到公司的潛在客戶(hù)第一節(jié)第一節(jié)公司的潛在客戶(hù)的主要類(lèi)型：公司的潛在客戶(hù)的主要類(lèi)型：A：有一定資金的想投資項(xiàng)目的公司和個(gè)人B：有意向進(jìn)入安防行業(yè)發(fā)展的公司和個(gè)人C：已經(jīng)在從事安防產(chǎn)品銷(xiāo)售的工程商D：從事與安防相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司和個(gè)人E：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商F：自身不從事生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二節(jié)第二節(jié)A、B類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式A、B類(lèi)型的客戶(hù)只能通過(guò)廣告

2、宣傳的方式進(jìn)行尋找，除了公司投入的廣告之外，業(yè)務(wù)員還需要自主的在國(guó)內(nèi)的B2B網(wǎng)站和一些知名論壇上發(fā)布一些信息，其中包括合作，代理，供應(yīng)，工程案例，技術(shù)文章等不同的板塊；特別注意的是利用求購(gòu)這個(gè)板塊發(fā)布一些特別的信息會(huì)相當(dāng)有效，可以不寫(xiě)公司的品牌，但將公司主要產(chǎn)品的參數(shù)或型號(hào)要求列出。（必須使用單獨(dú)的電子郵件注冊(cè)）此外，電郵群發(fā)和手機(jī)短信群發(fā)也是尋找A類(lèi)型客戶(hù)的途徑之一。對(duì)與A類(lèi)客戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)尋找是最主要的途徑，將一些中小型公司資料和幾乎所有

3、公司中高層管理人員的資料收集，將一些政府部門(mén)的人員名單收集，通過(guò)電子郵件和郵寄資料的方式將公司的項(xiàng)目合作意向書(shū)發(fā)給這些人。B類(lèi)客戶(hù)可以說(shuō)是A類(lèi)客戶(hù)的引申，經(jīng)過(guò)了前期的項(xiàng)目引導(dǎo)，產(chǎn)生了興趣的A類(lèi)客戶(hù)即成為B類(lèi)客戶(hù)，這些也是公司最重要的客戶(hù)資源。對(duì)于B類(lèi)客戶(hù)，首先，是要給客戶(hù)保持一個(gè)非常光明的行業(yè)前景認(rèn)知，請(qǐng)注意，這時(shí)不要再刻意描繪了，前期的引導(dǎo)過(guò)程中已經(jīng)做的非常足夠了，這時(shí)候要描繪的收益，不要告訴客戶(hù)要花多少錢(qián)投資，而是要告訴客戶(hù)，投資可

4、以獲得多少利益。相當(dāng)一部分的B類(lèi)客戶(hù)會(huì)去公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處考察，并向公司提出很多的支持要求，很多的支持條件近乎與苛刻，遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，適當(dāng)?shù)陌盐帐欠裢饪蛻?hù)的要求，在不損害公司利益的前期下，基本的要求都是可以考慮的。第三節(jié)第三節(jié)C類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式C類(lèi)型客戶(hù)公司主要是通過(guò)投入在行業(yè)媒體上的廣告來(lái)吸引客戶(hù)的咨詢(xún)，業(yè)務(wù)員自己可以在專(zhuān)業(yè)的行業(yè)媒體搜索到客戶(hù)的聯(lián)系方式，通常是非常方便的，客戶(hù)的開(kāi)發(fā)主要使用電話(huà)溝通和郵寄產(chǎn)品資料，

5、當(dāng)客戶(hù)有興趣的時(shí)候可以免費(fèi)提供部分樣品，經(jīng)常保持對(duì)這類(lèi)型客戶(hù)的電子郵件發(fā)送也是方法之一，在電子郵件中附加一些工程方案和新產(chǎn)品資料會(huì)對(duì)客戶(hù)的聯(lián)系有很大的幫助，和C類(lèi)客戶(hù)的達(dá)到合作過(guò)程可能是比較漫長(zhǎng)的，所以定期的電話(huà)聯(lián)系是非常必要，聯(lián)系的要點(diǎn)是不要讓客戶(hù)感覺(jué)到你對(duì)他推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是尋找合作的機(jī)會(huì)，或是想交個(gè)業(yè)內(nèi)的朋友。3在洽談過(guò)程中，聽(tīng)與說(shuō)比例應(yīng)該保持在2：1，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤(pán)有無(wú)

6、運(yùn)作思路。3）分類(lèi)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。4）跟進(jìn)對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)打電話(huà)進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要實(shí)行“欲擒故縱”的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，

7、不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶(hù)上貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶(hù)感覺(jué)你是在急于尋找客戶(hù)，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，比如，貨拉來(lái)不適銷(xiāo)對(duì)路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；職能部門(mén)抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你對(duì)以上的問(wèn)題給予了合理解答，目標(biāo)客戶(hù)就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶(hù)心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。5）堅(jiān)

8、持新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它需要的付出，需要汗水，然后才能會(huì)有所收獲。6）利益嘗試站在客戶(hù)的角度去分析問(wèn)題，客戶(hù)想要些什么，客戶(hù)需要些什么，怎么做才能使客戶(hù)感覺(jué)可以獲得更多的利益是客戶(hù)成交的關(guān)鍵；為A類(lèi)客戶(hù)規(guī)劃一個(gè)美好的前景，為B類(lèi)客戶(hù)建立產(chǎn)品品質(zhì)的信心，并為其提供完善的工程應(yīng)用方案。為C類(lèi)客戶(hù)提供一個(gè)互助互補(bǔ)的平臺(tái)，

9、為D類(lèi)客戶(hù)提供更多的價(jià)格優(yōu)惠，為E類(lèi)客戶(hù)提供更好的性?xún)r(jià)比和交貨期。第三節(jié)第三節(jié)對(duì)待工作的態(tài)度對(duì)待工作的態(tài)度所有好的銷(xiāo)售方法只對(duì)一種人有用，就是擁有正確工作態(tài)度的人，當(dāng)究竟怎么樣才算是正確的工作態(tài)度？1）保持在銷(xiāo)售工作中良好的心情。2）時(shí)刻補(bǔ)充和學(xué)習(xí)市場(chǎng)上的新產(chǎn)品新知識(shí)3）有明確的工作目標(biāo)和計(jì)劃4）可以從一個(gè)銷(xiāo)售事件中得到反醒，從而總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，教訓(xùn)。5）能夠清晰的知道客戶(hù)為什么拒絕我6）能夠明白身邊成功的同事究竟強(qiáng)在那里7）不把今天能夠完