銷售常見問題

1、談判技巧談判技巧1、如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解，.我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”2、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”3

2、、如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我

3、怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？”6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在告急做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟

4、不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤。這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何？”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷是要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里、是不是可行？我星期一過來還是星期二比較好？”8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該

5、說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”9、如果客戶說：“我會再跟你聯(lián)系！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務，對你會大有裨益！”10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星

6、期五過來比較好？”11、如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”三、拜訪過程中的“三個一”在拜訪客戶的過程中要努力去完成三件事：1、替客戶現(xiàn)場銷售一臺機器。2、給客戶促銷員做一次產品培訓或者促銷技巧培訓3、每次拜訪客戶給客戶幫客戶出一個主意客戶拜訪過程中的這“三個一”工程看似簡單，其實其中蘊涵著深刻的意義。和促銷員一起，共同向顧客推銷一臺機器，有

7、利于提高促銷人員的自信，增強起信心，并且有利于加強同促銷人員的感情交流，增強企業(yè)的凝聚力。每次拜訪做一次培訓，更加意義重大。它能夠樹立業(yè)務員在客戶和促銷員面前的威望和權威的形象，更重要的是，通過培訓，能夠影響客戶和促銷員的腦袋，提高銷售你產品的積極性和銷售技巧，最終給你帶來你想不到的收獲。每次拜訪還要幫助經銷商找到一個經營過程中存在的問題，并拿出一個解決方案。無論多么優(yōu)秀的客戶，在經營過程中，都會存在一些問題，有時甚至是展臺上少了一張海

8、報這樣的小問題，幫助經銷商找出這樣的問題，并拿出建議方案，將會使你的客戶對你另眼相看。四、踏踏實實的幫你的客戶做一件有益的事情用心去感動也許你的區(qū)域有很多的客戶，在同你公司的合作過程中一定會存在各種各樣的問題，有些是歷史遺留的，有些是正在存在的，有些是售前的，有些是售后的。這些問題解決起來也許會很麻煩，成為你客戶的“心病”，不能強求你每次拜訪客戶的時候都去幫助客戶做一件事情，但是至少你要為你區(qū)域每個客戶踏踏實實的去做一件事情。這件事情一

9、定要足以讓你的客戶感激你。這樣，你影響了客戶的“情商”，在你需要幫助的時候，一樣會得到他們的幫助。比如說你當月的銷售任務還差那么一點點。五、學會對你的客戶進行A、B、C的分類我想在拜訪客戶的時候你一定不想毫無計劃，也不想把大部分的時間和精力去浪費在旅途中或者去花大量的時間和精力去做一些無效的拜訪。那么，面對你區(qū)域的眾多客戶，要進行A、B、C分類。永遠記住，你80%的銷售任務要靠20%的A類核心客戶去完成，他們是你拜訪和支持的重點，而保證

10、足夠多的B類客戶，能夠有效保證你銷售網(wǎng)絡的規(guī)模，時刻關注他們，挖掘他們的潛力，使一部分向A類客戶轉變，也是你拜訪工作的重點。對于C類客戶，只需要順其自然，如果把大部分精力都放在拜訪C類客戶身上，那么你會發(fā)現(xiàn)，你成了世界上最繁忙的業(yè)務員，也會成為效率最低的業(yè)務員。六、拜訪客戶的時候抬起你高貴的頭曾經有個業(yè)務員告訴我，每次去拜訪客戶或者是開發(fā)新客戶的時候，心里總是膽怯，人家是老板啊，身價幾百萬，甚至上千萬，而且做的那么強，那么有經驗，我就是

11、一個小小的年輕的業(yè)務員，去在人家面前沒有什么資本啊，能談什么呀！有了這種思想，溝通就會出現(xiàn)一道“深深的代溝”，你已經自己拉遠了同客戶的距離。很難想象，一個沒有自信的業(yè)務員如何去推銷自己的產品，當你不敢抬起頭來面對客戶的眼睛的時候，會有良好的溝通嗎？我曾經也有這樣的不自信的親身經歷，剛開始做業(yè)務的時候，每次去開發(fā)一個新的客戶，要敲開老板辦公室的門，我總是需要很大的勇氣，進去之后，慌慌張張的介紹自己、介紹自己的產品，然后等著老板給我一個答案