三星水到渠成

1、水到渠成水到渠成案例背景案例背景三星電子顯示器進入中國市場后，迅速成為國內自有品牌市場上的領頭羊。1999年，三星顯示器以４５萬臺的年銷量、２０％的市場占有率位居國內自有品牌市場第一位。2000年，三星顯示器蟬聯(lián)國內自有品牌“視”界冠軍，銷量突破１００萬臺，這使三星成為當年顯示器國內自有品牌市場年銷量超過１００萬臺的唯一一家廠商。2001年初，三星向媒體透露了令人不可思議的年銷售目標——２００萬臺（僅指自有品牌銷量）。成功策略成功策略在

2、眾多顯示器廠商紛紛減產、降價促銷的市場環(huán)境下，三星憑什么還如此雄心壯志？除了產品本身性能優(yōu)異、性價比極高、服務一流以外，三星的渠道經營到底有什么特點？從整體布局上看，由于中國市場具有幅員遼闊、地域寬廣的特點，如果采取城市代理的形式，勢必要投入大量的管理力量，而且還有可能會造成渠道管理的混亂。如果只選擇１至２家作為全國總代理，在若干年后可能會遇到受代理商牽制的尷尬。因此三星采用了“劃區(qū)而治”渠道模式，依據(jù)行政區(qū)劃的自然劃分，把全國顯示器市

3、場劃分為七大區(qū)域，在各區(qū)分別建立區(qū)域總代理。并在各個地區(qū)設立相應的營銷管理部門，對其管轄地區(qū)的經銷商進行銷售渠道的支持及調控。三星非常重視與經銷商保持良好的合作關系。隨著顯示器微利時代的到來，經銷商面臨的壓力越來越大，代理商希望廠商能提供全面的業(yè)務支持。經銷商不但可以從三星得到非常詳細的市場分析報告，還能得到大量的數(shù)據(jù)資料。對于缺乏經驗的經銷商，三星等有著先進國際管理經驗的廠商還為他們的員工提供培訓。三星采用嚴格的制度保證經銷商的合理利

4、潤率。在此基礎上，三星采取了PSI的管理方法，即表格化管理。所有業(yè)務或日常工作進度，每周統(tǒng)計一次。比如，一類表格統(tǒng)計每天每種產品的銷售量，另一類表格統(tǒng)計出每種產品的銷售去向。這樣，兩類表格互相補充，互相“牽制”，通過這些表格可以清楚地看出經銷商的經營情況及產品的銷售去向。一旦數(shù)字對不上，哪個環(huán)節(jié)出問題就一目了然了。PSI在管理上的科學性還表現(xiàn)在銷售目標的預定上。三星做事總是先定目標，然后再朝這個目標努力。如果先做起來，然后再返回來定目標

5、，有很多潛力是發(fā)掘不出來的，很多問題也不易發(fā)現(xiàn)。在三星，一切以PSI管理模式下的數(shù)據(jù)分析結果為依據(jù)。在經過對前期大大小小的“表格”分析后，再結合三星市場研究部門與其他權威機構的研究報告，制定全公司與各個代理商的銷售目標。具體到各個行業(yè)或各個地區(qū)的供貨比例，這種理性化的管理更是大有用武之地。比如東北地區(qū)，沈陽下月應投放多少，長春應投放多少，以前總代理是跟著感覺走。現(xiàn)在，一目了然，表面上費了事，實際上是幫了大忙。案例點評案例點評沒有規(guī)矩，難

6、成方圓。只有制度化、規(guī)范化的營銷管理，才能使企業(yè)獲得長期、穩(wěn)定的發(fā)展。水到渠成水到渠成案例背景案例背景三星電子顯示器進入中國市場后，迅速成為國內自有品牌市場上的領頭羊。1999年，三星顯示器以４５萬臺的年銷量、２０％的市場占有率位居國內自有品牌市場第一位。2000年，三星顯示器蟬聯(lián)國內自有品牌“視”界冠軍，銷量突破１００萬臺，這使三星成為當年顯示器國內自有品牌市場年銷量超過１００萬臺的唯一一家廠商。2001年初，三星向媒體透露了令人不可

7、思議的年銷售目標——２００萬臺（僅指自有品牌銷量）。成功策略成功策略在眾多顯示器廠商紛紛減產、降價促銷的市場環(huán)境下，三星憑什么還如此雄心壯志？除了產品本身性能優(yōu)異、性價比極高、服務一流以外，三星的渠道經營到底有什么特點？從整體布局上看，由于中國市場具有幅員遼闊、地域寬廣的特點，如果采取城市代理的形式，勢必要投入大量的管理力量，而且還有可能會造成渠道管理的混亂。如果只選擇１至２家作為全國總代理，在若干年后可能會遇到受代理商牽制的尷尬。因此

8、三星采用了“劃區(qū)而治”渠道模式，依據(jù)行政區(qū)劃的自然劃分，把全國顯示器市場劃分為七大區(qū)域，在各區(qū)分別建立區(qū)域總代理。并在各個地區(qū)設立相應的營銷管理部門，對其管轄地區(qū)的經銷商進行銷售渠道的支持及調控。三星非常重視與經銷商保持良好的合作關系。隨著顯示器微利時代的到來，經銷商面臨的壓力越來越大，代理商希望廠商能提供全面的業(yè)務支持。經銷商不但可以從三星得到非常詳細的市場分析報告，還能得到大量的數(shù)據(jù)資料。對于缺乏經驗的經銷商，三星等有著先進國際管理

9、經驗的廠商還為他們的員工提供培訓。三星采用嚴格的制度保證經銷商的合理利潤率。在此基礎上，三星采取了PSI的管理方法，即表格化管理。所有業(yè)務或日常工作進度，每周統(tǒng)計一次。比如，一類表格統(tǒng)計每天每種產品的銷售量，另一類表格統(tǒng)計出每種產品的銷售去向。這樣，兩類表格互相補充，互相“牽制”，通過這些表格可以清楚地看出經銷商的經營情況及產品的銷售去向。一旦數(shù)字對不上，哪個環(huán)節(jié)出問題就一目了然了。PSI在管理上的科學性還表現(xiàn)在銷售目標的預定上。三星做

10、事總是先定目標，然后再朝這個目標努力。如果先做起來，然后再返回來定目標，有很多潛力是發(fā)掘不出來的，很多問題也不易發(fā)現(xiàn)。在三星，一切以PSI管理模式下的數(shù)據(jù)分析結果為依據(jù)。在經過對前期大大小小的“表格”分析后，再結合三星市場研究部門與其他權威機構的研究報告，制定全公司與各個代理商的銷售目標。具體到各個行業(yè)或各個地區(qū)的供貨比例，這種理性化的管理更是大有用武之地。比如東北地區(qū)，沈陽下月應投放多少，長春應投放多少，以前總代理是跟著感覺走?，F(xiàn)在，