6第六章創(chuàng)業(yè)計劃

1、第六章 商業(yè)計劃,對初創(chuàng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，提交商業(yè)計劃書的重要性不僅僅體現(xiàn)在它是決定能否與風險投資商面談的通行證，而且是創(chuàng)業(yè)企業(yè)對自己再認識的過程。一個醞釀中的項目，往 往很模糊。通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來，然后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識?？梢赃@樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給創(chuàng)業(yè)企業(yè)家自己。 一位風險投資家說“如果你想踏踏實實地做一份工作的話，寫一份商業(yè)計劃能迫使你進

2、行系統(tǒng)地思考。有些創(chuàng)意可能聽起來很棒，但是當你把所有的細節(jié)和數(shù)據(jù)寫下來的時候， 自己就崩潰了?！痹趯懮虡I(yè)計劃書的過程中，會對產(chǎn)品、市場、財務、管理團隊等進行進一步的分析和調研，能及早發(fā)現(xiàn)問題，進行事前控制，斃掉一些不可行的項目，進一步完善可行的項目，增大創(chuàng)業(yè)成功率。商業(yè)計劃書對已建的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，井激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α?成功投資過百度、分眾等上市公司的e

3、Planet Venture公司高級副總裁說：用60秒鐘就可達到說服風險投資商的目的。在一分鐘里把自己的創(chuàng)業(yè)投資項目講清楚十分重要。投資人關心的無非是創(chuàng)業(yè)團隊是否具有新技術、新的商業(yè)模式、新的市場，，而其中商業(yè)模式是陳述的核心，是需要開宗明義的內容，你的市場有多大，市場定位如何，與其他競爭對手有何不同？這些問題都應該給與簡潔明確的闡述，結構合理的團隊以及對公司未來的財務預期都是必不可少的。1分鐘說服投資人不可能，但是1分鐘可以是一塊很

4、好的敲門磚。盡可能用圖形簡潔表達你的贏利模式，不妨舉出已有的相近商業(yè)模式，通過比較展示優(yōu)勢,第一節(jié) 商業(yè)計劃的重要性,一、商業(yè)計劃的含義商業(yè)計劃(Business Plan)是創(chuàng)業(yè)者擬定的書面計劃，描寫創(chuàng)業(yè)的條件、過程和前景。商業(yè)計劃就是創(chuàng)業(yè)的行動計劃，既是指導創(chuàng)業(yè)活動的工具，也是創(chuàng)業(yè)者與有關人員進行溝通的工具。商業(yè)計劃是在大量的市場調查分析的基礎上制定出來的，有專業(yè)性和技巧性特征，因而往往是在有關專家的指導下制定。制定商業(yè)計

5、劃的過程，就是確定商業(yè)機會的價值，以及如何實現(xiàn)這個價值的過程。商業(yè)計劃的有效性即與企業(yè)績效的關系取決于計劃的準確性和計劃執(zhí)行的嚴肅性和靈活性。商業(yè)計劃雖然不能確保創(chuàng)業(yè)成功，但一個好的商業(yè)計劃書可以有效地指導創(chuàng)業(yè)活動，減少和避免無效和錯誤的行為，提高成功的概率。,二、商業(yè)計劃的作用,1．明確創(chuàng)業(yè)的可行性和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略制定商業(yè)計劃的過程也是指導創(chuàng)業(yè)者收集什么信息和如何去收集信息，從而確定創(chuàng)業(yè)是否可行和達到什么目標的過程。(1)分析商業(yè)機會的

6、價值。擁有必要的信息意味著可以減少不確定性從而減少創(chuàng)業(yè)的風險和提高成功的可能性。為此，創(chuàng)業(yè)者要收集有關的信息，來回答以下的問題：該產(chǎn)品提供什么價值、為顧客解決什么問題?當前的市場如何滿足這種需求?市場是如何沒有滿足這些需求?如何才能更好的滿足顧客需求?,(2)制定創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè)者制定創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略所要明確的問題包括：①新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)機會的性質是什么；②新創(chuàng)企業(yè)將提供什么樣的新產(chǎn)品或服務?③為什么新創(chuàng)企業(yè)所提供的新產(chǎn)品或服務比競

7、爭對手的更好?④如何刺激需求即如何進行促銷和廣告宣傳等?⑤為什么新創(chuàng)企業(yè)競爭優(yōu)勢是什么，⑥如何構建這個競爭優(yōu)勢?構建這種競爭優(yōu)勢的資源和條件是什么?⑦如何才能保證新創(chuàng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢不能被模仿即維持它的持續(xù)性?aaa,2．溝通的工具商業(yè)計劃是獲取人力資源和資本的有效工具。不僅是使有關人員了解創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)計劃，而且還要對這個創(chuàng)業(yè)計劃作出積極的反應。在創(chuàng)業(yè)起步階段和成長過程中是必不可少。(1)商業(yè)計劃明確了創(chuàng)業(yè)者準備做什么，怎么做

8、和達到目的。(2)所發(fā)現(xiàn)和確定的商業(yè)機會；如何去開發(fā)和利用這個機會(3)開發(fā)和利用這個機會會帶來什么價值，這個價值有多大，持續(xù)多長時間；(4)為保持和推進新創(chuàng)企業(yè)需要什么和多少資源，已具備什么條件和已有的資源；(5)所投入的資源面臨的風險及其大??；創(chuàng)業(yè)者利用所獲得的資源將從事和進行什么項目和活動；(6)創(chuàng)業(yè)團隊的構成，經(jīng)營理念和所要達到的目標是什么等等。,創(chuàng)業(yè)者利用商業(yè)計劃的溝通對象,(1)投資者。商業(yè)計劃不僅要告知投資者其新

9、創(chuàng)的企業(yè)所具有的成長潛力和收益回報，還要表明所包含的風險。使投資者相信創(chuàng)業(yè)者所擁有的知識，經(jīng)驗和能力，以及所提供產(chǎn)品具有市場競爭力和的市場前景。無數(shù)融資事例證明，商業(yè)計劃的質量對能否引起投資者的興趣和獲得必要的投資至關重要。 (2)員工。商業(yè)計劃要描繪新創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展前景和成長潛力，使員工對企業(yè)及個人的未來充滿信心。 (3)重要的顧客。商業(yè)計劃給客戶充分的信息，使其對新創(chuàng)企業(yè)和所提供的新產(chǎn)品充滿信心，從而建立長期、穩(wěn)定的合作關系。

10、(4)重要的供應商。供應商是否愿意向新創(chuàng)企業(yè)提供資源，將取決于其對新創(chuàng)企業(yè)及其前景的信任和信心。,三、消除對商業(yè)計劃的誤解,一些創(chuàng)業(yè)者認為商業(yè)計劃一旦制定出來并予以執(zhí)行，就會限制了其行動的自由和選擇的余地，從而降低在創(chuàng)業(yè)過程中的靈活性，不利于在市場環(huán)境高度不確定的條件下進行創(chuàng)業(yè)。這是對商業(yè)計劃的誤解。實際上，正確地制定和執(zhí)行商業(yè)計劃，可以使新創(chuàng)企業(yè)更能對市場環(huán)境的變化作出積極的反應。這是由于以下原因。1．計劃是注重結果而不是方法在

11、一項商業(yè)計劃中，目標的重要性大于實現(xiàn)目標的具體方法。在商業(yè)計劃中，重要的是新創(chuàng)企業(yè)所要達到的目標，而實現(xiàn)這個創(chuàng)業(yè)目標的方法不是一個。創(chuàng)業(yè)者要探索各種方法的可行性和吸引力。每種方法的可行性和吸引力有所不同，當所選擇的方法行不通或不合適時，應該知道應采取何種替代方法或如何對所選擇的方法進行調整。因此，創(chuàng)業(yè)者在制定商業(yè)計劃中的比較和選擇過程為在執(zhí)行計劃中根據(jù)環(huán)境等因素的變化對原計劃進行修正提供了可能性。,2．計劃具有靈活性在商業(yè)計劃的制定

12、和執(zhí)行過程中，都具有一定的靈活性，以適應環(huán)境所發(fā)生的變化。商業(yè)計劃是建立在一些假設之上的。如果計劃執(zhí)行的結果與計劃的目標和計劃所根據(jù)的假設不一致，那么就要對計劃或計劃執(zhí)行的方式進行修改。例如，根據(jù)顧客對產(chǎn)品或服務的建議、意見、對產(chǎn)品或服務進行改進；如果一個目標市場很難進入，那么可以重新定位目標市場；如果供應商等關系單位的價值被證明沒有預期那么高，不令人滿意，可以迅速建立新的關系。,3．創(chuàng)業(yè)是一個不斷學習的過程創(chuàng)業(yè)者及其企業(yè)追逐機會

13、和迎接挑戰(zhàn)的方式取決于其價值觀、知識及技能。這些因素必然通過學習而增進。創(chuàng)業(yè)者必須不斷地審視自己的企業(yè)和所處的環(huán)境，并回答以下問題：①所做的假設依然有效嗎?②我們正在做的仍是最好的方式嗎?③什么是成功、是否已取得成功? ④如何才能保持成功并取得更大成功?⑤失敗之處在什么地方，如何在下次避免類似的失敗?,第二節(jié) 商業(yè)計劃的內容,一、市場環(huán)境1．競爭狀況這一部分主要是回答以下問題：競爭者的數(shù)量、構成、主要競爭者的優(yōu)勢、劣勢

14、和對新進入企業(yè)可能做出的反應；該行業(yè)競爭的基礎是什么，技術、質量、價格、產(chǎn)品差異、品牌在競爭中的重要程度；新創(chuàng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢及其來源；新創(chuàng)企業(yè)向市場提供什么與眾不同的產(chǎn)品。2．市場態(tài)勢市場態(tài)勢明確新創(chuàng)企業(yè)的目標市場，以及這一市場的規(guī)模、增長趨勢和特點。這一部分決定了新創(chuàng)企業(yè)在這一市場的發(fā)展?jié)摿Α?．顧客分析對顧客的分析主要是確定目標市場顧客的行為，如對質量、價格、品牌、服務的重視程度如何。這些分析將對企業(yè)制定營銷計劃提供依據(jù)。

15、4．供應商分析對供應商的分析主要是為了選擇合適的供應商，以建立穩(wěn)固的供應關系。這需要對供貨價格、條件、信用、實力等進行評估。,二、企業(yè)介紹1．企業(yè)宗旨企業(yè)的宗旨就是明確企業(yè)企業(yè)的性質、目的和達到目的方法。確定一個正式的企業(yè)宗旨有利于勾勒出企業(yè)的前景；有利于創(chuàng)業(yè)者及有關人員對企業(yè)的分析；界定了企業(yè)的經(jīng)營領域；可以指導確定企業(yè)的目標和戰(zhàn)略決策；為企業(yè)變革提供了一個穩(wěn)定的立足點。企業(yè)的宗旨不僅說明企業(yè)做什么，而且還說明為什么這么做，

16、即提倡什么價值。它不僅包括經(jīng)營戰(zhàn)略部分，還包含企業(yè)經(jīng)營哲學的內容。例如，宜家公司的經(jīng)營宗旨為：我們將以大多數(shù)人可以買得起的價格提供范圍廣泛的，設計和功能良好的家具制品。,在企業(yè)宗旨的戰(zhàn)略部分可能包括：產(chǎn)品或服務領域；目標顧客；所提供的利益和滿足的需要；企業(yè)所要達到的目標。在企業(yè)的經(jīng)營哲學部分，要明確企業(yè)在經(jīng)營中所要遵循的價值觀和道德標準。它提供了在處理與員工、顧客和社會公眾的關系中所應堅持的行為準則和要承擔的社會重任。一個想

17、成就事業(yè)、獲得創(chuàng)業(yè)成功和使企業(yè)保持長壽的創(chuàng)業(yè)者，必須在企業(yè)的經(jīng)營宗旨上以明確或隱含的方式對商業(yè)道德和社會責任做出承諾。那種靠欺詐、造假、隱瞞等手段去經(jīng)營的企業(yè)，最終會使企業(yè)走向絕境。,2．創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)者是創(chuàng)業(yè)活動的核心。創(chuàng)業(yè)者也不只一個人，他們有一個創(chuàng)業(yè)團隊，在一起創(chuàng)業(yè)。在這一部分中，商業(yè)計劃要回答以下問題：創(chuàng)業(yè)者的構成，包括各自的年齡、家庭背景、學歷、經(jīng)歷、業(yè)績和專業(yè)特長等；創(chuàng)業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)的動機和目的；企業(yè)經(jīng)營活動所需要的知識、經(jīng)驗和

18、技能以及創(chuàng)業(yè)者是否具備這些要求；如何彌補可能存在的缺口，是通過培訓還是從外部引入；創(chuàng)業(yè)者所承擔的職責和具有的權力。在此，創(chuàng)業(yè)者必須坦誠客觀，對自己有正確的評價，并認真考慮如何去彌補可能存在的不足。創(chuàng)業(yè)者的素質和技能是投資者評價商業(yè)計劃的一個重要內容，因為創(chuàng)業(yè)者決定著新創(chuàng)企業(yè)能否在市場競爭中生存，能否取得成功和取得多大成功，以及有無與之合作的可能性和合作的風險性。,3．企業(yè)基本情況 企業(yè)的基本情況包括企業(yè)的名稱、法律形式、注冊資

19、本、經(jīng)營場所、資本結構等內容。這些內容旨在有關人員對企業(yè)有個基本的了解。,三、營銷計劃,在營銷計劃中，主要是解決以下幾個問題：確定目標市場；分析優(yōu)勢和劣勢；制定營銷戰(zhàn)略計劃。1．確定目標市場目標市場一般是整個市場中的一個或多個細分市場，因此確定目標市場首先要進行市場細分。市場細分就是根據(jù)消費者明顯不同的特征把整個市場分為兩個以上的消費群體，每個消費群體就是一個細分市場。一個市場可以根據(jù)性別、年齡、收入、地區(qū)、文化程度等特征劃分為不同

20、的細分市場。在同一個細分市場中的消費者，有一些共同的消費特點。創(chuàng)業(yè)者在細分市場的基礎上，根據(jù)各個市場的競爭狀況和吸引力，本企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務的特點，來確定目標市場，即選擇一個或多個細分市場。,2．分析優(yōu)勢和劣勢 在確定目標市場之后，要對自己的優(yōu)勢與劣勢進行分析，從而為制定營銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。 企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢是相對于競爭對手而言的。優(yōu)勢可能包括專利技術，產(chǎn)品質量，生產(chǎn)成本等。劣勢可能包括營銷經(jīng)驗不足，品牌知名度低，營銷

21、力量不足，客戶關系還未建立或穩(wěn)定等。,3．制定營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略的制定，是建立在對市場的機會和威脅、自身優(yōu)勢和劣勢進行分析的基礎上完成的，主要是確定營銷組合，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，來實現(xiàn)營銷目標。營銷目標包括市場占有率、利潤、銷售額等。這些目標應該切實可行，可以度量，為監(jiān)督和控制營銷活動提供依據(jù)。產(chǎn)品部分即向顧客提供什么樣的與競爭對手不一樣的產(chǎn)品，如性能、質量、規(guī)格、包裝風格、承諾等。制定價格要考慮許多因素，包括成本、折

22、扣、運輸費用、毛利和銷售利潤等因素。渠道即產(chǎn)品達到消費者的路徑，包括分銷渠道和銷售網(wǎng)點。促銷是指向潛在的消費者宣傳和推介產(chǎn)品或服務的方法。通過促銷活動，可以擴大銷量和提高企業(yè)的知名度。促銷的方式多樣，包括公共關系、廣告、人員推銷、展銷、產(chǎn)品推介會等方式。,四、生產(chǎn)計劃,如果新創(chuàng)企業(yè)屬于制造業(yè)，則商業(yè)計劃中需要包括生產(chǎn)計劃。其中包括廠房，機器設備、以及原材料和零部件的供應商的資信、實力和供貨規(guī)模和交貨條件等。如果新創(chuàng)企業(yè)是商業(yè)企業(yè)或

23、其他服務性企業(yè)，這一部分可稱作“運營計劃”，其內容包括貨物購買、儲存控制系統(tǒng)等。通過生產(chǎn)計劃的描述，投資者等有關人員，可以了解新創(chuàng)企業(yè)的生產(chǎn)設施的擁有情況及先進程度，以及對產(chǎn)品質量和成本的保證程度，也可據(jù)此估計對生產(chǎn)資金的未來需求。,五、組織計劃的內容,首先，要明確新創(chuàng)企業(yè)的法律形式，包括獨資企業(yè)、合伙企業(yè)和公司企業(yè)。這三類企業(yè)在承擔法律責任、出資額和出資方式、企業(yè)機構的設置等方面有不同的要求。其次，要明確新創(chuàng)企業(yè)的組織結構，包括研

24、發(fā)、生產(chǎn)、營銷、財務等職能部門的劃分和職權與職責，以及部門負責人的基本情況，可以通過組織結構圖的方式來描繪企業(yè)所擁有的部門和相互關系。第三，企業(yè)的組織制度和文化。通過制度和文化，可以規(guī)范企業(yè)員工的行為，明確相互之間的分工合作關系，對于企業(yè)的凝聚力和保持創(chuàng)業(yè)活動的正常運行都有十分重要的作用。第四，明確人員的需求情況，以及相應的人力資源管理政策，為吸引優(yōu)秀人才打下基礎。,六、財務計劃,財務計劃應包括：損益表、盈虧平衡分析、現(xiàn)金流量表和資

25、 產(chǎn)負債表。1．損益表損益表展示的是一段時間內企業(yè)的盈虧情況，它是將累加的銷售產(chǎn)品或服務得到的銷售收入及其他收入，減去維持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需的費用，來計算企業(yè)的盈利。如果結果是負的，就是虧損。2．盈虧平衡分析盈虧平衡分析即計算企業(yè)的銷售規(guī)模應達到多大時，才能保持盈虧平衡，即在這一盈虧平衡點上，企業(yè)既不盈利也不虧損。盈虧平衡點的計算公式為：Q=P／(P—V)其中，Q為盈虧平衡點的銷售量，F(xiàn)為固定成本，P為產(chǎn)品 價格，V為產(chǎn)品單

26、位變動成本。,3．現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表反映的是企業(yè)現(xiàn)金在一段時間內的實際流入和流出情況，反映了企業(yè)開展創(chuàng)業(yè)活動的財力。一個盈利的企業(yè)可能因為應收賬款過多等原因而出現(xiàn)現(xiàn)金短缺而破產(chǎn)。大量的事實證明，企業(yè)擁有資產(chǎn)和利潤并不意味著你在銀行有存款，現(xiàn)金比收入、利潤、資產(chǎn)更為重要，尤其在創(chuàng)業(yè)階段。比損益表由兩個部分組成，即現(xiàn)金流入與現(xiàn)金支出，現(xiàn)金流入減去現(xiàn)金支出就是現(xiàn)金流量。如果流入大于支出，現(xiàn)金流量為正，如果支出大于流入，現(xiàn)金流量為負?，F(xiàn)

27、金流入一般包括銷售實收入、分紅和利息收入、投入資金?，F(xiàn)金支出一般包括制成品成本、銷售和一般管理費用、支付利息、稅金、廠房、設備和機器的建造和購買、股息等。,4．資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表反映的是某一特定時期內，某一新創(chuàng)企業(yè)擁有的資產(chǎn)，所欠的債務和企業(yè)的總價值。資產(chǎn)負債表由兩部分組成，即資產(chǎn)部分、負債和所有者權益部分。企業(yè)全部資產(chǎn)等于企業(yè)負債加上所有者權益。企業(yè)資產(chǎn)包括企業(yè)擁有的所有具有價值的東西，包括固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)和無形資產(chǎn)。負

28、債是指在企業(yè)運行過程中所欠的債務，包括流動負債和長期負債。流動負債是指企業(yè)承諾在一年以內償還的債務，包括應付賬款和應計未付費用。長期負債是指企業(yè)按計劃要經(jīng)過許多年才能還清的大筆款項，包括銀行長期貸款，企業(yè)發(fā)放的企業(yè)債券等。所有者權益是企業(yè)資產(chǎn)差額超出負債差額的部分，反映的是企業(yè)的凈價值。它包括投入企業(yè)的資本和未分紅利潤。,損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負債表反映的是創(chuàng)業(yè)者對未來幾年新創(chuàng)企業(yè)財務狀況的預測和估計。它是以營銷計劃為基礎的，如

29、銷售量，價格等因素直接影響銷售收入，而廣告、促銷等又將對銷售費用產(chǎn)生影響。因此，財務計劃要與營銷計劃相一致，而且這三個預估表之間也存有內在聯(lián)系，應保持一致性。,第三節(jié) 商業(yè)計劃的制定,一、影響商業(yè)計劃的因素1．管理風格和能力創(chuàng)業(yè)者的能力越強，管理越有計劃性，商業(yè)計劃越詳盡。2．管理團隊的偏好是否制定計劃和如何制定計劃取決于管理團隊的偏好。 3．企業(yè)的復雜性企業(yè)的復雜性決定了制定商業(yè)計劃的必要性和繁簡程度。 4．競

30、爭環(huán)境新創(chuàng)企業(yè)若在高度競爭的環(huán)境中經(jīng)營，需要周密的商業(yè)計劃來指導其行為。其企業(yè)的競爭環(huán)境若相對封閉，有更大的空間允許其出現(xiàn)失誤，它們對商業(yè)計劃的需求沒有那么大。5．不確定性程度企業(yè)若面臨變化迅速的環(huán)境，必須準備應變計劃。企業(yè)若進入穩(wěn)定的、可預測的行業(yè)，它們更容易制定可行的計劃。,創(chuàng)業(yè)者不制定商業(yè)計劃的原因如下：滯后，即在一些技術更新速度快，市場環(huán)境變化反復無常的行業(yè)，企業(yè)的計劃趕不上變化，還沒等計劃寫出來，就已經(jīng)過時了；不靈活

31、，計劃需要確定目標，做出選擇，在非常不確定的條件下做出這些決策可能會喪失更好的選擇和機會；無能力，一些外界環(huán)境的變化不可控，沒有計劃可預料到突發(fā)事件；時間問題，在一個新創(chuàng)企業(yè)的早期生存階段，主要的時間和精力用于怎樣生存，時間是以周、月計，考慮幾年之后的計劃顯得很遙遠沒有意義；銷售問題，創(chuàng)業(yè)者制定計劃時所發(fā)生的一個潛在的致命問題是在接到訂單時行動取代計劃。,二、商業(yè)計劃的制定過程,,,,,,,,確定制定者,收集和整理有關信息,商業(yè)計

32、劃的制定,組織實施,1．確定制定者商業(yè)計劃應由創(chuàng)業(yè)者和管理團隊來制定。聘用外部人員來制定商業(yè)計劃不是好辦法。這是由于以下幾個原因。第一，在商業(yè)計劃的制定過程中，可以及時地考察不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術計劃的結果，以及創(chuàng)辦和建立企業(yè)對人力資源和財力的要求，從而可以及時解決所發(fā)現(xiàn)的問題。第二，如果融資，投資者要確使他們所看到的是管理團隊自己對創(chuàng)業(yè)機會的分析和理解，以及對此所做的承諾，任何細節(jié)都逃不過專業(yè)投資者的審查。一份真實可信的商業(yè)計劃必須

33、體現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)者的基本思想。而且創(chuàng)業(yè)者必須精通計劃，才能在與有關人員進行溝通時達到滿意的效果。因此，創(chuàng)業(yè)者必須親自參與商業(yè)計劃的制定并且負主要責任。創(chuàng)業(yè)者可以尋求法律專家提供在企業(yè)法律形式、專利保護、合同條款方面的咨詢；財務專家在財務預測和財務計劃編制方面提供咨詢；市場專家提供市場分析的知識和技能等。,2．收集和整理有關信息,所需要的信息主要是市場信息、生產(chǎn)信息和財務信息。市場信息主要是為了細分市場和確定目標市場，以及確定目標市場的規(guī)模

34、、增長速度、競爭狀況、發(fā)展?jié)摿Φ?。從而為制定營銷計劃提供依據(jù)。生產(chǎn)信息是有關生產(chǎn)經(jīng)營場所、供應商、勞動力市場，以及有關技術和發(fā)展趨勢方面的信息。這些信息決定著生產(chǎn)能力、生產(chǎn)成本、產(chǎn)品質量、生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境等。財務信息包括融資的渠道和條件、銷售前景和費用支出預算等。這些信息是為了確定新創(chuàng)企業(yè)的資金需求和投資回報的方式和潛力。以上信息的收集可以通過各種方式獲得，如媒體、研討會 展銷會、研究報告等。其中，因特網(wǎng)是一種有效、便利和節(jié)約的信息

35、搜索方式，它可以為行業(yè)分析、競爭者分析和市場分析提供大量必要的信息。,3．商業(yè)計劃的制定,在商業(yè)計劃的制定過程中，應注意以下幾個問題： ’第一，制定工作進度表。要制定進行明確地分工，確定每項工作任務的負責人和起始時間，保證任務的完成。第二，應力求做到清晰、簡潔，真實可信，不盲目樂觀和夸大事實，充分考慮所面臨的威脅和問題。第三，在商業(yè)計劃定稿前，交有關人員進行審查。一個商業(yè)計劃的審查者可以在開發(fā)解決問題的備選方案和回答投資者可

36、能提出的問題方面發(fā)揮重要作用。第四，商業(yè)計劃是影響投資者和其他人，而不是一個漂亮的報告，商業(yè)計劃需要向其他人證明你的商業(yè)機會是值得去追逐的，你展示的是你將如何去追逐這個機會的方法。第五，利用計算機作為輔助工具?？蓪⑸虡I(yè)計劃書打成美觀、易讀的文件。,計劃書的檢查,在經(jīng)營計劃寫完之后，風險企業(yè)家最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查： 

37、; （1）你的經(jīng)營計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。  （2）你的經(jīng)營計劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。  （3）你的經(jīng)營計劃書是否顯示了你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量地確實的。,（4）你的經(jīng)營計劃書是否容易被投資者所領會。經(jīng)營計劃書應該

38、備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。  （5）你的經(jīng)營計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司經(jīng)營計劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。  （6）你的經(jīng)營計劃書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好訪人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失。  （

39、7）你的經(jīng)營計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。  經(jīng)營計劃中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的經(jīng)營計劃缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向專門的顧問請教。,第四節(jié) 商業(yè)計劃大綱和范例通用類項目商業(yè)計劃書XXX公司（或XXX項目） 商 業(yè) 計 劃 書年    

40、月 （公司資料）網(wǎng)址/電子郵箱,目錄報告目錄  第一部分  摘要（文字在2-3頁以內） 一.    公司簡單描述  二.    公司的宗旨和目標（市場目標和財務目標） 三.    公司目前股權結構 四.    已投入的資

41、金及用途 五.    公司目前主要產(chǎn)品或服務介紹 六.    市場概況和營銷策略 七.    主要業(yè)務部門及業(yè)績簡介 八.    核心經(jīng)營團隊 九.    公司優(yōu)勢說明 十.    目前公

42、司為實現(xiàn)目標的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還 十一.  融資方案（資金籌措及投資方式） 十二.  財務分析 1.       財務歷史數(shù)據(jù)（前3-5年銷售匯總、利潤、成長） 2.       財務預計（后3-5年） 3.  

43、;     資產(chǎn)負債情況,第二部分  綜述  第一章          公司介紹 一．  公司的宗旨（公司使命的表述） 二．  公司簡介資料 三．  各部門職能和經(jīng)營目標 四． 

44、 公司管理 1.       董事會 2.       經(jīng)營團隊 3.       外部支持（外聘人士/會計師事務所/律師事務所/顧問公司/技術支持/行業(yè)協(xié)會等）,第二章   

45、0;      技術與產(chǎn)品 一．  技術描述及技術持有 二．  產(chǎn)品狀況 1.   主要產(chǎn)品目錄（分類、名稱、規(guī)格、型號、價格等） 2.  產(chǎn)品特性 3.  正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介 4.  研發(fā)計劃及時間表 5.  

46、;知識產(chǎn)權策略 6.  無形資產(chǎn)（商標/知識產(chǎn)權/專利等） 三．  產(chǎn)品生產(chǎn) 1．  資源及原材料供應 2．  現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力 3．  擴建設施、要求及成本，擴建后生產(chǎn)能力 4．  原有主要設備及需添置設備 5．  產(chǎn)品標準、質檢和生產(chǎn)成本控制 6．  包

47、裝與儲運,第三章          市場分析 一．  市場規(guī)模、市場結構與劃分 二．  目標市場的設定 三．  產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析 四．  目前公司產(chǎn)品市場狀況，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段（空白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽

48、和） 產(chǎn)品排名及品牌狀況 五．  市場趨勢預測和市場機會 六．  行業(yè)政策,第四章  競爭分析 一．  有無行業(yè)壟斷 二．  從市場細分看競爭者市場份額 三．  主要競爭對手情況：公司實力、產(chǎn)品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占有率等） 四．  潛在競爭對手情況和市場變化分析

49、五．  公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,第五章  市場營銷 一．  概述營銷計劃（區(qū)域、方式、渠道、預估目標、份額） 二．  銷售政策的制定（以往/現(xiàn)行/計劃） 三．  銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務 四．  主要業(yè)務關系狀況（代理商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商/加盟者等），各級資格認定標準、政策（銷售量/回款期限/付款方

50、式/應收帳款/貨運方式/折扣政策等） 五．  銷售隊伍情況及銷售福利分配政策 六．  促銷和市場滲透（方式及安排、預算） 1.       主要促銷方式 2.       廣告/公關策略、媒體評估 七．  產(chǎn)品價格方案 1.&#

51、160;      定價依據(jù)和價格結構 2.       影響價格變化的因素和對策 八.    銷售資料統(tǒng)計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。 九.    市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標（近期、中期），銷售預估（3-5年）銷售額、占有

52、率及計算依據(jù),第六章            投資說明 一．  資金需求說明（用量/期限） 二．  資金使用計劃及進度 三．  投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉股-普通股、優(yōu)先股、任股權/對應價格等） 四．  資本結構 五．&

53、#160; 回報/償還計劃 六．  資本原負債結構說明（每筆債務的時間/條件/抵押/利息等） 七．  投資抵押（是否有抵押/抵押品價值及定價依據(jù)/定價憑證） 八．  投資擔保（是否有抵押/擔保者財務報告） 九．  吸納投資后股權結構 十．  股權成本 十一．     

54、  投資者介入公司管理之程度說明 十二．       報告（定期向投資者提供的報告和資金支出預算） 十三．       雜費支付（是否支付中介人手續(xù)費）,第七章         

55、0;投資報酬與退出 一．  股票上市 二．  股權轉讓 三．  股權回購 四．  股利,第八章 　　 風險分析 一．  資源（原材料/供應商）風險 二．  市場不確定性風險 三．  研發(fā)風險 四．  生產(chǎn)不確定性風險 五． &#

56、160;成本控制風險 六．  競爭風險 七．  政策風險 八．  財務風險（應收帳款/壞帳） 九．  管理風險（含人事/人員流動/關鍵雇員依賴） 十．  破產(chǎn)風險,第九章 　　 管理 一．  公司組織結構 二．  管理制度及勞動合同 三．  

57、人事計劃（配備/招聘/培訓/考核） 四．  薪資、福利方案 五．  股權分配和認股計劃,第十章          經(jīng)營預測 增資后3-5年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據(jù),一．  財務分析說明 二．  財務數(shù)據(jù)預測 1

58、.       銷售收入明細表 2.       成本費用明細表 3.       薪金水平明細表 4.       固定資產(chǎn)明細表 5. &

59、#160;     資產(chǎn)負債表 6.       利潤及利潤分配明細表 7.       現(xiàn)金流量表8.       財務指標分析 1)   

60、    反映財務盈利能力的指標 a.       財務內部收益率（FIRR）,第十一章    財務分析,b.       投資回收期（Pt） c.      

61、; 財務凈現(xiàn)值（FNPV） d.       投資利潤率 e.       投資利稅率 f.       資本金利潤率 g.       不確

62、定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析 2)       反映項目清償能力的指標 a.       資產(chǎn)負債率 b.       流動比率 c.      

63、 速動比率 d.       固定資產(chǎn)投資借款償還期,第三部分  附錄 一．  附件 1.     營業(yè)執(zhí)照影本 2.     董事會名單及簡歷 3.     

64、主要經(jīng)營團隊名單及簡歷 4.     專業(yè)術語說明 5.     專利證書/生產(chǎn)許可證/鑒定證書等 6.     注冊商標 7.     企業(yè)形象設計/宣傳資料（標識設計、說明書、出版物、包裝說明等） 8.  

65、   簡報及報道 9.     場地租用證明 10.  工藝流程圖 11.  產(chǎn)品市場成長預測圖,二．  附表 1.     主要產(chǎn)品目錄 2.     主要客戶名單 3. &#

66、160;   主要供貨商及經(jīng)銷商名單 4.     主要設備清單 5.     市場調查表 6.     預估分析表 7.     各種財務報表及財務預估表 *計劃書須用電腦打出，隔行打印且頁面采用寬

67、邊；標題用較大的粗體字小標題用黑    體字；各大章節(jié)分頁，正文須注明頁碼。,第五節(jié):如何撰寫商業(yè)計劃書,美國的一位著名風險投資家曾說過，“風險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的”。對于正在尋求資金的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要

68、，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己。其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的?為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)? (2

69、)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金??為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?      對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α８匾氖?，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計劃書

70、將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢?,一、怎樣寫好商業(yè)計劃書  那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。1．關注產(chǎn)品在商業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少

71、，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事?商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多

72、么令人鼓舞啊!”,2．敢于競爭 在商業(yè)計劃書中，風險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀

73、者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。,3．了解市場商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區(qū)，明確每一

74、項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業(yè)是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業(yè)計劃書還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問題。,4．表明行動的方針企業(yè)的行動計劃應該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設備的成本是多

75、少?企業(yè)是買設備還是租設備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關的固定成本和變動成本的情況。,5．展示你的管理隊伍把一個思想轉化為一個成功的風險企業(yè)，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應首

76、先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。,6．出色的計劃摘要商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以

77、及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?二、商業(yè)計劃書的內容 1．計劃摘要計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判

78、斷。計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下風險企業(yè)家自己

79、的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質對企業(yè)的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。,在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明

80、、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。,2．產(chǎn)品(服務)介紹在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(服務)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計

81、劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。,在產(chǎn)品(服務)介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：     (1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?     &

82、#160;(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?      (3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議?      (4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?   &

83、#160;  (5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。,產(chǎn)品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為