價(jià)格戰(zhàn)不是拼實(shí)力，而是拼成本管理水平

1、1價(jià)格戰(zhàn)不是拼實(shí)力，而是拼成本管理水平價(jià)格戰(zhàn)不是拼實(shí)力，而是拼成本管理水平有人講，“誰敢跟我打價(jià)格戰(zhàn)？憑我的實(shí)力，賠多少，都能奉陪。和我打價(jià)格戰(zhàn)，是找死。我輕輕捏一下，也得把他捏死?！庇幸?guī)模，有實(shí)力，就一定能在價(jià)格戰(zhàn)中獲勝嗎？不一定。上個(gè)世紀(jì)90年代中期，絕緣材料生產(chǎn)過剩，競爭最后轉(zhuǎn)到了價(jià)格戰(zhàn)上。好多大規(guī)模的絕緣材料生產(chǎn)廠，最后都輸給了當(dāng)時(shí)名不見經(jīng)傳，規(guī)模也不大的山東四達(dá)絕緣材料公司。四達(dá)進(jìn)行股份合作制改革時(shí)，改制核定的凈資產(chǎn)幾乎為零，

2、是用員工掏腰包湊出來的錢發(fā)展的。它的實(shí)力與當(dāng)時(shí)國有大廠相比，簡直不可同日而語。但它卻是最大的贏家。它之所以能夠獲勝，就是因?yàn)樗杀竟芾硭礁撸瑒e人以35元錢一個(gè)單位出售，還保不住本，而它以25元錢一個(gè)單位出售，還有錢賺。一個(gè)企業(yè)，無論你的實(shí)力多么強(qiáng)，如果價(jià)格戰(zhàn)迫使你以低于成本的價(jià)格出售產(chǎn)品和服務(wù)，使你每出售一件產(chǎn)品或服務(wù)，蒙受一點(diǎn)兒虧損，即使是一座像喜瑪拉雅山一樣高大的金山，也經(jīng)不起日復(fù)一日的挖呀！把價(jià)格競爭力建立在資源規(guī)模實(shí)力上，那是

3、不能長久的。這種競爭力比冰還脆，比紙還薄，是靠不住的。要保證價(jià)格競爭力，唯一的出路就把成本降下來，并且是在成本管理水平提升的基礎(chǔ)上降下來。只有在能以更低、再更低的價(jià)格賣出去都能贏利這個(gè)基礎(chǔ)上的價(jià)格戰(zhàn)，才能長久地打下去。有了這個(gè)基礎(chǔ)，價(jià)格戰(zhàn)打到天荒地老，也都不怕。討論價(jià)格戰(zhàn)的文章，真正是汗牛充棟，僅僅網(wǎng)上可搜索到的就達(dá)300多萬篇之多，討論“企業(yè)如何應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)”的文章也高達(dá)1000多篇。各類智者、高人都有自己的高招?？蛇@些高論絕大多數(shù)都是

4、從營銷戰(zhàn)略進(jìn)行謀劃的。有兩篇題目特別誘人，現(xiàn)摘要如下：一是《三斧半搞定價(jià)格戰(zhàn)》，作者是胡宗利，2005810發(fā)表于財(cái)富時(shí)報(bào)網(wǎng)。哇！好大的能耐呀！程咬金有三板斧，可不是他這三板斧如何神奇，而是他幸運(yùn)，是一個(gè)福將，是“打不死的程咬金”。這胡兄還算謙虛，比程咬金多半斧，得用三斧半。下面略作分析：他的第一斧是，不打無準(zhǔn)備之仗——戰(zhàn)前分析。戰(zhàn)前分析能分析出價(jià)2格競爭力來嗎？不能。他的第二斧是，局部調(diào)整，替代全面降價(jià)——有選擇地運(yùn)用價(jià)格策略找出對策

5、。這是疲于應(yīng)付，根本不可能搞定價(jià)格戰(zhàn)。他的第三斧是，以牙還牙，迎頭痛擊——迫不得已的最后選擇。這是拿著腦袋當(dāng)槍使，更不能把價(jià)格戰(zhàn)搞定。最后半斧是，全線撤退——放棄可能是更好的選擇。這就是逃命了，還談什么搞定價(jià)格戰(zhàn)？二是《企業(yè)打贏價(jià)格戰(zhàn)的五種策略》，作者不詳，于2005330發(fā)表于中國市場信息網(wǎng)。其要點(diǎn)是：他的策略一是，通過與對手溝通，讓對手知難而退，在價(jià)格戰(zhàn)開始之前結(jié)束它。這是嚇唬對手，不可能形成自己的價(jià)格競爭力。就像用稻草人趕鳥，也只

6、能在鳥還以為它是真人的情況下才有用。時(shí)間一久，鳥就會(huì)落到稻草人拉屎。他的策略二是，以非價(jià)格行動(dòng)回應(yīng)，針對不同客戶對價(jià)格的敏感性采取相應(yīng)舉措。這是從夾縫中找生路，也不是提升價(jià)格競爭力。他的策略三是，對不同的客戶群采用不同的降價(jià)方法，組合使用多步價(jià)格法、數(shù)量與折扣、時(shí)間與折扣、一攬子計(jì)劃等復(fù)雜的價(jià)格行為，甚至是換一種新包裝。這僅僅是權(quán)宜之計(jì)。這也僅僅是在稻草人身上加一個(gè)風(fēng)鈴。他的策略四是，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)或用進(jìn)一步的降價(jià)來回應(yīng)競爭對手。這就是以價(jià)