采購與供應商管理及采購談判技巧講義

1、采購與供應商管理及采購談判技巧,,第一部分,供應商管理與跨部門協作,一、供應商管理面臨的挑戰(zhàn),1、高科技的發(fā)展和新產品開發(fā)，供應商開發(fā)難度越來越高。2、原料價格和能源上漲與產品市場價格競爭矛盾突出。3、關鍵設備和零部件供應商價壟斷，開發(fā)新供應商難度大。4、買賣各方不愿犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應鏈合作伙伴關系　　　 障礙多。5、ERP系統在實施過程中，缺乏合適的外部環(huán)境 ，有效性受到限制。6、高層領導的決策與采購業(yè)

2、務部門的操作存在差距。7、客戶需求多變，給采購、計劃、生產與銷售的協調和快速反應提出了更高的要求。,二、供應商開發(fā)與跨部門協作,——— 要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的,采購、銷售、技術設計、財務等部門之間的良好協作是提高運作效率和對客戶需求反應的關鍵,銷售,設計,采購,質量,,,客戶關系管理CRM,跨部門 關系管理,,,,,項目實施計劃,項目采購計劃,質量控制,,,,項目實施,項目實施,項目實施,供應商 早期介入,

3、,客戶,生產,,,企業(yè)采購典型的跨部門協作不良的問題,需求個性化強,技術更新快,周期長,設計與采購溝通不良,質量標準與檢測手段差異,PMC不準供貨不及時,物流不暢,積壓,缺貨,客戶滿意度低,（1）跨部門協作不良的原因,部門之間考慮自身利益缺少溝通信息主動性業(yè)務程序不完善人際關系影響業(yè)務操作的規(guī)范性部門之間未建立為內部客戶服務與過程評審監(jiān)督體制管理機構設置不夠完善，信息溝通不暢、反應慢。,任何部門要有所作為離不開跨部門協作和支持

4、！,（2）跨部門協作不良帶來的問題,需求申請、計劃審批與庫存控制協調不夠。緊急需求多、需求申請人對需求變化規(guī)律把握不準，計劃控制人對庫存控制力度不夠。產品編碼不規(guī)范，質量標準描述不明確。采購與質保、工程技術部門溝通不暢，技術更改與新品開發(fā)，采購處于被動地位。供應商管理和監(jiān)控力度不夠，供應商供貨不夠及時、質量有時不穩(wěn)定。供應商考核有制度但執(zhí)行力不夠。采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨時間、驗收要求和索賠標準等信息。,四、供應

5、商開發(fā)中采購與SQE的協作四個關鍵問題,1、供應商開發(fā)中采購與品質開發(fā)協作關系（1）采購職責-------詢價、比價供應商調查供應商開發(fā)牽頭與全過程管理（2）品質開發(fā)職責-------前期質量策劃------APQP供應商質量能力評估首試、中試、批試認可供應商質量控制與持續(xù)改進,2、采購與開發(fā)品保如何緊密合作搞好供應商開發(fā)、選擇,處理好質量與價格權衡關系處理好前期質量評估和質量持續(xù)改進的關系處理好質量描述、質量標準

6、與質量檢測手段一致性的關系處理好物流管理與質量控制的關系,3、如何強化采購部門的供應商開發(fā)、管理與評估的核心功能,前期參與產品開發(fā)注重詢價、比價與供應商成本構成分析提升談判簽約能力,第二部分 詢價、比價、供應商成本構成分析,——采購談判的基礎,一、詢價、比價技巧,1、詢價技巧（1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行采購人員不可避免遇到從未采購過的項目采購人員不可能完全掌握市場供求信息（時間、人力限制）采購人員不可能完全懂得

7、掌握所有專業(yè)技術知識科學技術發(fā)展要求采購人員不斷從外行轉變?yōu)閮刃?（2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份， 通過詢價收集采購所需信息。,銷售產品永遠成為供應商向客戶提供產品信息的動力采購人員要把握市場信息必須學會設法利用供應商資源發(fā)揮供應商集成社會信息和物資資源的作用,2、比價要求,1.基準明確一致2.回收期限一致3.廣泛發(fā)掘詢價對象4.品質狀況充分掌握5.供方市場資料收集

8、6.廣征替代品（B點開發(fā)）7.公平規(guī)格8.驗收標準9.采購頻率及穩(wěn)定性10供應責任11其他,二、比價與供應商價格成本分析,價格變化影響因素,市場競爭情況供貨商生產技術與產品質量供貨商的產量與成本采購企業(yè)在市場上的勢力供貨商地位供貨商的產品策略供貨地點供貨時間付款期限產品生命周期,對策與方法,成本構成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比價分析,,采購價,量,單價,Χ,單位直接成本,所分攤單位間接成本,

9、利潤,材,人工3,單價,單位用量,單價,單位用量,100%固定成本,半固定半變動成本,吸收率,變動吸收率,,,,,,,,,,,,,,,,,,,Χ,Χ,,,,,,,,,,,1、產品市場壽命周期與對供應商政策,,,,,,,,,,,,,,銷售量,成本曲線,銷售曲線,利潤曲線,時間,投入期,成長期,成熟期,衰退期,產品市場壽命周期與對供應商政策,投入期,成長期,成熟期,衰退期,2、化整為零與化零為整分析法,化整為零法,化零為整法,1、大型項目詢

10、價比價分析2、招標采購比價分析,1、零星物資采購詢價比價分析2、采購外包與供應商集成詢價比價分析,三、迫使供應商降價的八大時機,迫使對方降價的良好九個時機,新廠商/料源開發(fā)成功時,有代用品開發(fā)成功時,采購量增加時,行情變化價格看跌時,匯率變動有利于廠商時,廠商有超量庫存或存貨時,規(guī)格要求變更,采用價廉材質時,新機種引進,增加交易機會時,第三部分采購談判面臨需要解決的問題,一、什么是談判，如何理解談判的籌碼,反復磋商以求達成一致的過

11、程妥協的過程如何理解談判的籌碼談判的三個層面競爭層面—雙方各自尋求己方利益合作層面—各方都嘗試尋找一些共同點去建立關系及發(fā)展相互可以接受的方案創(chuàng)意層面—各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達成圓滿協議。,二.采購談判為何常處于被動地位,1.不如對手了解談判的標的,2.采購員往往居于被動接受利地位,3.跨部門協作不良,各自為陣,4.防守多進攻少,5.原則性強,自主性弱,6.較注重價格因素,三、如何應對采購談判空間

12、面臨的內部因素制約,1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵如何評價談判成果如何降低授權者的期望值如何讓授權者了解談判的過程 2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位如何解決采購部門不精通技術，談判效率低的問題如何處理質量、技術與價格的權衡問題如何杜絕使用部門舞弊行為產生,四、如何拓展采購談判的思路,1、如何理解同供應商談判的

13、籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博奕永遠帶不來雙贏3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關系,五、如何提升采購人員的談判能力,采購部門核心業(yè)務科學定位搞好內部跨部門協作掌握談判籌碼精心準備建設跨學科專業(yè)團隊——心理素質與專業(yè)素質注重談判戰(zhàn)略與策略不斷總結和積累談判經驗,第四部分 采購談判十大策略,一、獲取談判對手情報策略,1.掌握信息來源2.非正式溝通渠道的運用

14、3.了解你的對手 1）了解供應商組織情況 2）了解對方需要 3）了解談判者情況 4）了解對方談判期限 5）考查對手的權跟,知己,? 需求? 企業(yè)優(yōu)勢? 本人權限? 期限? 目標與底線? 失敗的影響,知彼,? 對方報價? 對方競爭對手報價 ? 競爭對手的評價? 客戶

15、評價? 供應商評估結果? 期 限? 授 權? 失敗的影響,永遠不要同沒有權利的人談判,導致談判期限無法掌控處于談判被動被迫讓步,二、內部授權策略,外部談判,保持氣氛獲得有效談判信息達成協議,,,,計劃,協議,談判過程,內部談判,,準備,,計劃,取得授權,,,,談判總結,談判結果的內部匯報,,,,需求,執(zhí)行協議,三、價格妥協與實行成本轉移策略,供應商更關注價格采購方更關注采購價格、物流成本、產品服務談判目

16、標：轉移非價格因素成本,四、角色策略,就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結束。這些角色包括談判首席代表、白臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應該有3-5人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。,五、地點策略,1、主場客場2、談判環(huán)

17、境3、談判桌與位置設置,六、時間策劃,80%的妥協與讓步是在最后20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的——無論對手的表現如何盡量把最后期限彈性化,七、讓步策略,,1）讓步的四個步驟確定談判的整體利益確定讓步的方式選擇讓步的時機預計讓步的結果2）估計讓步的情況讓步的預期值的計算公式：讓步的預期值＝不讓步的交易值-讓步而受的損失Χ受的損失的可能性不讓步的預期值＝不讓

18、步的交易值 Χ不讓步達成交易的可能性-交易未成的損失Χ不讓步而使交易不成的可能性,八、議題與目標策略,買方,價格,數量,交貨期,,,賣方,數量,價格,回款,,,九、權力限制策略,1、便于處于不利地位時，及時逃脫2、拖延時間，增加對方談判成本3、試探對方底線4、迫使對方接受條件,十、不同地位的談判策略,1：主動地位的談判策略1）規(guī)定期限策略2）先苦后甜策略3）不開先例策略4）聲東擊西策略,2：平等地位的談判策略1）私人

19、接觸2）開放策略3）假設條件4）休會策略,3：被動地位的談判策略 1）團隊力量策略 2）權力有限策略 3）寸土必爭策略