b2b市場采購指南

1、B2B市場采購指南企業(yè)對企業(yè)（BusinesstobusinessB2B）電子市集的表現(xiàn)之所以令人失望，主要是因為市集本身沒有把重心放在搜集與傳遞和參與者相關(guān)的信息上。再者，對參與者而言，就算信息再好，想從中獲得長期性價值，也不是件容易的事。麥肯錫公司于2000年第三季對數(shù)百家公司進行了研究調(diào)查，以了解實際使用與經(jīng)營B2B電子市集業(yè)者的看法（請參考〔附文〕「研究說明」）。該研究主要希望能對下列問題提供解答：B2B電子市集提供了多少以及什

2、幺樣的價值？這些是長期性的價值嗎？如果其價值不是在于信息分享，那幺所為何來？我們研究發(fā)現(xiàn)，買方、投資人及市集經(jīng)營者，對價值的定義各不相同。可以確定的是，電子市集若想使買方從中獲得長期性的價值，就不能只是壓低供貨商的價格而已；成功的條件是必須對顧客提供采購全程中都用得著的信息及功能。大體而言，電子市集具有兩種作用：替顧客進行某項特定采購行為，或提供顧客必要的信息及工具，以提高其完成某項特定任務(wù)的效率。我們的研究歸納出五種不同模式的電子市集

3、，每種模式所強調(diào)的服務(wù)內(nèi)容及所強化功能不同，因此在財務(wù)方面的表現(xiàn)亦異。其中有兩種模式的重點在于搜集與傳遞信息，另三種則是以減少采購成本和改進交易效率為主。不過，后三種模式可能會漸漸失去其獨特性。前兩種模式是信息取向的電子市集，但功能各不相同。第一種是擔(dān)任項目或規(guī)格管理者（projectspecificationmanagers）的角色，協(xié)助買方與賣方在設(shè)計及其它高價值的決策上相互合作。此類市集協(xié)助制訂適當(dāng)規(guī)格，并促成復(fù)雜價值煉中各參與者

4、互動流程的合理化，因而降低成本。第二種模式的角色為供應(yīng)統(tǒng)合者（supplyconsolidats），提供標(biāo)準(zhǔn)化的搜尋功能及價格資料，協(xié)助顧客在成本與品質(zhì)間做取舍。項目規(guī)格管理者與供應(yīng)統(tǒng)合者所開發(fā)及掌控的信息，都很難復(fù)制；而且供應(yīng)統(tǒng)合者還提供高度訂制化、難以模仿的工具。另外三種模式分別為流通創(chuàng)造者（liquiditycreats）、集結(jié)者（aggregats）與交易促進者（transactionfacilitats），他們是把利益鎖定在減

5、少浪費，壓低供貨商價格，以及提高交易效率上。不幸的是，這些利益并非難以復(fù)制，亦未鼓勵買方與供貨商互相合作，B2B市場采購指南企業(yè)對企業(yè)（BusinesstobusinessB2B）電子市集的表現(xiàn)之所以令人失望，主要是因為市集本身沒有把重心放在搜集與傳遞和參與者相關(guān)的信息上。再者，對參與者而言，就算信息再好，想從中獲得長期性價值，也不是件容易的事。麥肯錫公司于2000年第三季對數(shù)百家公司進行了研究調(diào)查，以了解實際使用與經(jīng)營B2B電子市集業(yè)

6、者的看法（請參考〔附文〕「研究說明」）。該研究主要希望能對下列問題提供解答：B2B電子市集提供了多少以及什幺樣的價值？這些是長期性的價值嗎？如果其價值不是在于信息分享，那幺所為何來？我們研究發(fā)現(xiàn)，買方、投資人及市集經(jīng)營者，對價值的定義各不相同?？梢源_定的是，電子市集若想使買方從中獲得長期性的價值，就不能只是壓低供貨商的價格而已；成功的條件是必須對顧客提供采購全程中都用得著的信息及功能。大體而言，電子市集具有兩種作用：替顧客進行某項特定采

7、購行為，或提供顧客必要的信息及工具，以提高其完成某項特定任務(wù)的效率。我們的研究歸納出五種不同模式的電子市集，每種模式所強調(diào)的服務(wù)內(nèi)容及所強化功能不同，因此在財務(wù)方面的表現(xiàn)亦異。其中有兩種模式的重點在于搜集與傳遞信息，另三種則是以減少采購成本和改進交易效率為主。不過，后三種模式可能會漸漸失去其獨特性。前兩種模式是信息取向的電子市集，但功能各不相同。第一種是擔(dān)任項目或規(guī)格管理者（projectspecificationmanagers）的角

8、色，協(xié)助買方與賣方在設(shè)計及其它高價值的決策上相互合作。此類市集協(xié)助制訂適當(dāng)規(guī)格，并促成復(fù)雜價值煉中各參與者互動流程的合理化，因而降低成本。第二種模式的角色為供應(yīng)統(tǒng)合者（supplyconsolidats），提供標(biāo)準(zhǔn)化的搜尋功能及價格資料，協(xié)助顧客在成本與品質(zhì)間做取舍。項目規(guī)格管理者與供應(yīng)統(tǒng)合者所開發(fā)及掌控的信息，都很難復(fù)制；而且供應(yīng)統(tǒng)合者還提供高度訂制化、難以模仿的工具。另外三種模式分別為流通創(chuàng)造者（liquiditycreats）、集

9、結(jié)者（aggregats）與交易促進者（transactionfacilitats），他們是把利益鎖定在減少浪費，壓低供貨商價格，以及提高交易效率上。不幸的是，這些利益并非難以復(fù)制，亦未鼓勵買方與供貨商互相合作，并且無法抒解供應(yīng)鏈中的瓶頸或其它障礙。結(jié)果，就算是具備常被稱頌的高度流通性與規(guī)模經(jīng)濟等優(yōu)點，也不見得有助于此類市集避免淪為商品化（commodification），而且只要競爭對手擁有的電子化工具足以提供更多利益，買方就很可能被

10、吸引過去。我們的研究結(jié)論顯示，B2B市集必須要能搜集并運用別處找不到的信息，才不會被局限在僅止于提供短期采購利益而已。買方越早認(rèn)知此點，越有可能塑造及重塑其參與的市集，而不致輸給競爭對手。隨著市集發(fā)展成熟，買方會希望在進行服務(wù)、直接產(chǎn)品、間接產(chǎn)品及資本設(shè)備等四大類型采購時，保有彈性。而且，別忘了：無論買方在擇定參與的市集時，多幺會精挑細(xì)選，公司內(nèi)部還必須具備很強的策略性采購能力，才能畢其功。并且無法抒解供應(yīng)鏈中的瓶頸或其它障礙。結(jié)果，就

11、算是具備常被稱頌的高度流通性與規(guī)模經(jīng)濟等優(yōu)點，也不見得有助于此類市集避免淪為商品化（commodification），而且只要競爭對手擁有的電子化工具足以提供更多利益，買方就很可能被吸引過去。我們的研究結(jié)論顯示，B2B市集必須要能搜集并運用別處找不到的信息，才不會被局限在僅止于提供短期采購利益而已。買方越早認(rèn)知此點，越有可能塑造及重塑其參與的市集，而不致輸給競爭對手。隨著市集發(fā)展成熟，買方會希望在進行服務(wù)、直接產(chǎn)品、間接產(chǎn)品及資本設(shè)備等

12、四大類型采購時，保有彈性。而且，別忘了：無論買方在擇定參與的市集時，多幺會精挑細(xì)選，公司內(nèi)部還必須具備很強的策略性采購能力，才能畢其功。〔附文〕研究說明〔附文〕研究說明2000年6月至9月，麥肯錫公司的團隊與位于亞歷桑那州田佩（Tempe）的先進采購研究中心（CenterfAdvancedPurchasingStudiesCAPS）訪問了50多家營運模式不同且居領(lǐng)先地位的B2B市集高層主管。同時我們還另外對300家B2B電子市集的高層主

13、管，就相同的訪談問題進行問卷調(diào)查，總計回收70份。為了驗證前述領(lǐng)先B2B市集主管的說法，研究團隊并對身為其顧客的15家買方公司主管進行訪談。我們依據(jù)行業(yè)規(guī)模大小、特色，以及與不同類型買方的關(guān)連性，選定參與研究及訪談的B2B市集主管，這些行業(yè)包羅萬象，從航空、資本設(shè)備、化學(xué)品、建筑、電子零件、醫(yī)療保健、金屬制品、間接物料采購（MRO）、辦公用品、生鮮食品、印刷，到運輸都有。這些受訪的市集，被視為業(yè)界先驅(qū)，而且代表許多種不同的營運模式，因此

14、我們所訪談的主管均來自中立市集，聯(lián)盟型的電子市集（constiaexchanges）是在我們進行資料搜集時才開始運作的。為了擴大對某些特定行業(yè)的分析廣度，我們偶而也將出版電子目錄，或有能力與電子市集競爭的傳統(tǒng)廠商包括在內(nèi)。2000年6月至9月，麥肯錫公司的團隊與位于亞歷桑那州田佩（Tempe）的先進采購研究中心（CenterfAdvancedPurchasingStudiesCAPS）訪問了50多家營運模式不同且居領(lǐng)先地位的B2B市集高

15、層主管。同時我們還另外對300家B2B電子市集的高層主管，就相同的訪談問題進行問卷調(diào)查，總計回收70份。為了驗證前述領(lǐng)先B2B市集主管的說法，研究團隊并對身為其顧客的15家買方公司主管進行訪談。我們依據(jù)行業(yè)規(guī)模大小、特色，以及與不同類型買方的關(guān)連性，選定參與研究及訪談的B2B市集主管，這些行業(yè)包羅萬象，從航空、資本設(shè)備、化學(xué)品、建筑、電子零件、醫(yī)療保健、金屬制品、間接物料采購（MRO）、辦公用品、生鮮食品、印刷，到運輸都有。這些受訪的市