中小企業(yè)五步成功營銷法

1、圈62編者語：全球經(jīng)濟危機的硝煙還在彌漫，我們暫不討論危機還將持續(xù)多少天，也不討論危機中的哪些行業(yè)或企業(yè)會受益，但有一點我們必須肯定的是絕大部分企業(yè)都受到不利的影響，企業(yè)的銷售額和利潤都會下降。那么危機中的企業(yè)該如何自強，如何做好營銷、保住市場，進而生存和更好的發(fā)展下去中小企業(yè)五步成功營銷法■文／楊久強本刊編輯部整理市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，在經(jīng)濟危機下市場顯得更重要。如何做好營銷，對企業(yè)老板來說是個老生常談的問題，他們或不屑一顧或望而卻步

2、，我國的中小企業(yè)老板做營銷普遍存在下面一些誤區(qū)：1認為營銷很簡單，找?guī)讉€概念、包裝幾個賣點，投些廣告費用，找?guī)讉€策劃師策劃策劃就以為能在一段時間之內(nèi)銷售額倍增，就能成功；2認為營銷就是跑跑關(guān)系，喝喝酒、送送禮，找?guī)讉€業(yè)務(wù)員跑跑信息；3認為營銷就是做宣傳做推廣，靠外部形象來吸引消費者購買。其實上述觀點都是錯誤的，做企業(yè)管理必須按規(guī)矩出牌，等水到渠成的時候，企業(yè)的銷售自然就會提高。做營銷不是搞促銷，賣完這批貨就不賣了，想把營銷做好必須系統(tǒng)的

3、提升營銷管理水平，建立科學(xué)合理的營銷體系。第一步：營銷地基要牢固要做好營銷工作，首先要做好營銷工作的基礎(chǔ)。營銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個子系統(tǒng)，是依靠企業(yè)平臺而發(fā)展的?；谄髽I(yè)平臺，營銷有三大地基：1質(zhì)量；2新產(chǎn)品；3全員營銷。1質(zhì)量：質(zhì)量問題對企業(yè)來說是個永恒的課題，但是許多企業(yè)老板對質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感，以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了，質(zhì)量意識相對淡薄，不對質(zhì)量精益求精。企業(yè)老板要抓好質(zhì)量必須嚴格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化；否則質(zhì)量不好會嚴重

4、影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會導(dǎo)致一個企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個最好的例子。2新產(chǎn)品：產(chǎn)品是有壽命周期的，消費者的需求也是在不斷變化的，作為企業(yè)必須通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費者的需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費者的需求。3全員營銷：企業(yè)是一個系統(tǒng)，一個系統(tǒng)必須有一個統(tǒng)一的焦點和主題。在買方經(jīng)濟下，作為企業(yè)必須以市場為焦點、以滿足顧客的需求為主題，這就要求全員營銷，全體部門、全體

5、人員必須以市場營銷工作為核／，第二步：營銷基礎(chǔ)管理要跟上許多企業(yè)營銷工怍做不好，其實原岡很簡單，這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(一)營銷人員管理1營銷組織結(jié)構(gòu)明確：許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責不清、責任不明，不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運轉(zhuǎn)。2營銷人員基本素質(zhì)：營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)

6、：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。3營銷團隊的穩(wěn)定性：營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護更需要穩(wěn)步進行，一個營銷團隊要想出成績必須保持穩(wěn)定。4營銷人員主動性和積極性：再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。中小企業(yè)的老板一定要大度地制定人性化的、合理的、具有激勵性的營銷政策，鼓勵業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場!(二)經(jīng)銷

7、商管理：企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。而中小企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。(三)渠道管理：渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標市一——————圈奩自1苗金融風(fēng)暴，改革新起點本刊編輯部(13)從“躲貓貓”看公眾知情權(quán)本刊編輯部(23)現(xiàn)金銷售

8、，你準備好了嗎本刊編輯部(35)摒棄“圈內(nèi)競爭”本刊編輯部(45)呼吁效益導(dǎo)向本刊編輯部(55)4％的品牌機遇本刊編輯部(65)產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢本刊編輯部(75)2009年水產(chǎn)業(yè)的困局本刊編輯部(85)6O華誕看中國水產(chǎn)、本刊編輯部(95)寫給2009年的漁藥企業(yè)本刊編輯部(103)寫給2009年的蝦苗企業(yè)本刊編輯部(115)《當代水產(chǎn)》，走進新里程本刊編輯部(125)行業(yè)動態(tài)行業(yè)動態(tài)一本刊編輯部整理(16)行業(yè)動態(tài)本刊編輯部整理(26)

9、行業(yè)動態(tài)“本刊編輯部整理(38)行業(yè)動態(tài)本刊編輯部整理(48)行業(yè)動態(tài)本刊編輯部整理(59)行業(yè)動態(tài)本刊編輯部整理(69)行業(yè)動態(tài)本刊編輯部整理(757)行業(yè)動態(tài)本刊編輯部整理(855)行業(yè)動態(tài)本刊編輯部整理(959)行業(yè)動態(tài)本刊編輯部整理(1057)行業(yè)動態(tài)本刊編輯部整理(1157)行業(yè)動態(tài)本刊編輯部整理(1257)行業(yè)盤點養(yǎng)殖南美白對蝦產(chǎn)量低的原因及對策侯傳寶(112)龜鱉養(yǎng)殖業(yè)入行要謹慎李航(114)國聯(lián)：4s直銷退守湛江盧曉婭(

10、214)新春伊始，粵海飼料牽頭降價盧曉妞(216)農(nóng)民融資，太難l『李航(218)2008年廣東水產(chǎn)品價格分析陳芝夢(220)早期的鳥兒有蟲吃——羅非魚苗3月?lián)岝r楊洋(314)羅非魚苗種綜合(上)“楊洋李航(3t6)斑點叉尾鲴，得“內(nèi)修”楊洋(318)中國對蝦發(fā)展前景與預(yù)測吳湘生(320)2008年湖南省水產(chǎn)養(yǎng)殖病害監(jiān)測分析江為民等(324)羅非魚種苗觀察(下)李航楊洋(414)華南蝦苗觀察盧曉婭李航(416)恒興墊支12億打通產(chǎn)業(yè)鏈—

11、—合同蝦簽約拉開帷幕盧曉婭李航(420)羅非魚：內(nèi)憂外患一楊洋(422)生魚：內(nèi)銷板凳深，前景看好楊洋(425)湖南漁藥市場觀察高峰(514)中國對蝦產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢與問題鄭石軒(516)早造蝦低調(diào)開市盧曉婭楊洋(614)2009，中國對蝦逆市突圍唐東東(78)眾議：湖南四大家魚養(yǎng)殖現(xiàn)狀高峰(713)廣東鳊魚飼料風(fēng)波唐東東(88)鱉苗全線跌價，商品鱉年底或翻身楊洋李航(812)微生物制劑企業(yè)：在微利中尋求發(fā)展本刊編輯部(815)病害泛濫，羅非

12、魚秋苗難銷楊洋(98)華南生魚養(yǎng)殖調(diào)查報告唐東東(911)場、找出自己的重點市場，合理的分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進行市場劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費大量的市場開發(fā)費用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。(四)售后服務(wù)管理：產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時完美的服務(wù)是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充

13、分認識到服務(wù)的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發(fā)展，對一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務(wù)意識。(五)基本營銷管理制度不健全中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理，什么事情都是老板拍桌子說了算，要做大做強必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。第三步：營銷定位要準確企業(yè)迷失方向就會在競爭中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應(yīng)

14、該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢，進而結(jié)合企業(yè)實際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場定位、發(fā)展定位、年度銷售目標定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等等。企業(yè)必須明確3—5年的發(fā)展規(guī)劃，必須合理的制定下一年度的銷售目標，以便營銷人員明確自己的目標而努力實現(xiàn)。第四步：營銷推廣要合理我們目前處于信息時代，信息時代對于企業(yè)來說就是推廣時代。推廣有電視、報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外等多種傳播媒體，推廣目的可以分為企業(yè)形象推廣、品牌推廣、銷售推廣、主題

15、促銷等，每一特定的推廣都有其目的。中小企業(yè)在營銷推廣中通常存在以下幾個方面的問題：1舍不得花錢推廣，又想樹形象做品牌，叉害怕花錢，只看眼前利益，不會分析推廣的投資收益；2有錢亂推廣。效益好的時候企業(yè)花錢不在乎，在推廣上沒有計劃性和目的性，隨意推廣，達不到相應(yīng)的推廣效果；3推廣不系統(tǒng)，沒有計劃性，企業(yè)沒有統(tǒng)一整體的年度推廣方案，遇到具體的事情再考慮推廣，結(jié)果公司的推廣行不成合力，零零散散的投了不少錢，但收效甚微；4推廣形式單一，不會策劃和