如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷

1、如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷★課程意義★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）☆大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源，而其余80%的客戶則只能帶給企業(yè)20%的銷售貢獻(xiàn)。對企業(yè)而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？大客

2、戶銷售策略至關(guān)重要!在本課程中，魯百年老師將結(jié)合其多年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和研究，系統(tǒng)推出大客戶營銷攻略，幫助營銷人員在大客戶管理中做到得心應(yīng)手?！镎n程目標(biāo)★課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.學(xué)會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求2.如何將小的銷售定單變成一個大的銷售定單3.如何接近大老板，讓大老板滿意4.如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意5.學(xué)會銷售的過程管理，掌握重

3、點人員的敲門磚★講師簡介★講師簡介魯百年☆知名教授、博士、有突出貢獻(xiàn)的專家，現(xiàn)任美國BusinessObjects公司中國區(qū)售前咨詢顧問總監(jiān)。曾任美國甲骨文公司高級咨詢顧問、高級經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司事業(yè)部副總裁、美國SAS研究所北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問、美國Hyperion公司中國區(qū)高級銷售經(jīng)理。大中華客戶關(guān)系管理組織電子網(wǎng)站咨詢專家、清華大學(xué)MBA班咨詢顧問。調(diào)研過國內(nèi)外銀行、電信、交通、政府機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)和制藥等行業(yè)，組織、

4、參與過證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥行業(yè)等決策支持項目、數(shù)據(jù)挖掘項目與客戶關(guān)系管理項目的★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講第一講大客戶戰(zhàn)略營銷概述大客戶戰(zhàn)略營銷概述1企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)2戰(zhàn)略營銷過程3大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲第二講第二講戰(zhàn)略營銷（一）戰(zhàn)略營銷（一）1戰(zhàn)略銷售的六個要素2銷售的CUTE理論3購買影響者的角色（上）在應(yīng)用數(shù)學(xué)里，有一個重要的理論叫“蝴蝶效應(yīng)”，即如果在太平洋的東海岸，

5、一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一場颶風(fēng)?！昂?yīng)”形象地說明，整個世界是相聯(lián)系的，世界某個角落的任何一點變化，都有可能造成整個世界的改變?！昂?yīng)”理論不僅適用于應(yīng)用數(shù)學(xué)，而且適用于非常多的領(lǐng)域。在一個企業(yè)里，看起來很簡單的一件小事情，有可能導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生非常大的問題；在一樁銷售業(yè)務(wù)里，看起來很簡單的一個細(xì)節(jié)，就可能導(dǎo)致銷售完全失敗。因此，營銷人員要成功地實現(xiàn)對大客戶的銷售，不僅要重視銷售過程中存在的各種問題，妥善地加以

6、解決，而且要未雨綢繆，做好銷售前的策劃工作。戰(zhàn)略營銷過程戰(zhàn)略銷售又叫做大客戶的戰(zhàn)略銷售。對于銷售員來說，面對大客戶進(jìn)行的銷售是復(fù)雜的銷售。復(fù)雜的銷售主要包括三個方面的含義。其一，在復(fù)雜的銷售中，項目的周期比較長。其二，項目中客戶方的決策者不是某一個人，而是一個小組。其三，在復(fù)雜的銷售中，銷售涉及的金額比較大。復(fù)雜的銷售是在客戶購買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷售。有些人把銷售人員分為兩種類型：下棋型的銷售和打牌型的銷售。前

7、者是指策劃型的營銷，而后者指的是隨機(jī)型的營銷。雖然后者也有自己的優(yōu)勢，但是絕大多數(shù)成功的營銷，尤其是針對大客戶的銷售是策劃型的營銷，即在開展銷售之前要進(jìn)行詳細(xì)的策劃。在針對大客戶進(jìn)行營銷時，摸著石頭過河的方式是不可取的。要進(jìn)行成功的營銷，尤其是成功地完成大的營銷，營銷之前的策劃必不可少，即要樹立戰(zhàn)略營銷的理念，制定一個戰(zhàn)略營銷的流程。戰(zhàn)略營銷中很重要的一步，就是要確認(rèn)哪些企業(yè)可以成為自己的潛在客戶。在現(xiàn)實的營銷活動中，絕大部分銷售人員是