新人訓(xùn)-銷(xiāo)售技巧及流程

1、,新員工入職培訓(xùn),— — 銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售技能培訓(xùn),銷(xiāo)售是什么？,世界上最難的兩件事：一、把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋二、把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋,一般的銷(xiāo)售流程,你買(mǎi)東西時(shí)...................,,,有效銷(xiāo)售,有效銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程,識(shí) 別 接 觸,【第一印象】,消極的外表,,,目光接觸,交換名片,客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好 天氣和自然環(huán)境 對(duì)辦公環(huán)境的贊美 對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美 一些

2、實(shí)事社會(huì)話題 關(guān)于客戶(hù)所在行業(yè)的探討 與客戶(hù)相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息,對(duì)客戶(hù)衣著打扮或長(zhǎng)相的贊美（酌情） 客戶(hù)單位的敏感話題 帶有宗教信仰的話題 容易引起爭(zhēng)論的觀念性問(wèn)題,DONT’S,開(kāi)場(chǎng)白=寒暄,DO’S,“為什么”“怎么樣”“什么”來(lái)開(kāi)頭進(jìn)行詢(xún)問(wèn)可以提供給客戶(hù)較大的提升空間多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題，可以了解更多客戶(hù)情況,用來(lái)取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶(hù)的談話空間，可以得到明確

3、和具體的答案,確定現(xiàn)狀,了解期望,重點(diǎn)探討,確認(rèn)理解,封閉式問(wèn)題,開(kāi)放式問(wèn)題,開(kāi)放式問(wèn)題,封閉式問(wèn)題,我可以了解下。。。情況嗎？據(jù)我了解，。。。。，對(duì)嗎？,請(qǐng)問(wèn)您對(duì)。。。有什么反饋嗎？請(qǐng)您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)劇?。。嗎？您的意思是。。。，?duì)嗎？,您覺(jué)得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）。。，是什么呢？,我來(lái)總結(jié)一下，。。。，您看對(duì)嗎？,你們這個(gè)怎么回事？……你們那個(gè)什么意思？……你們這些怎么保證？……,請(qǐng)問(wèn)您為什么擔(dān)心XXXX呢？…

4、… 請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得XXXX合適呢?…… 您看我能這么理解嗎？…… 那我理解，其實(shí)是XXX的原因，對(duì)嗎？,局面控制,,動(dòng)態(tài)聆聽(tīng),識(shí) 別 接 觸,【注意事項(xiàng)】,激 發(fā) 需 求,,,激 發(fā) 需 求,,你所有的錢(qián)都存定期，不覺(jué)得可惜嗎?,你每次都這樣存款不覺(jué)得利息太低嗎？,你買(mǎi)的那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，是不是風(fēng)險(xiǎn)太大了（或者是利息太低了）,你買(mǎi)期貨，表明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過(guò)全放在期貨里風(fēng)險(xiǎn)很大??！,,,,,,,【關(guān)鍵話術(shù)】,激

5、發(fā) 需 求,客戶(hù)類(lèi)型及理財(cái)特征分析,激 發(fā) 需 求,客戶(hù)性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式,激 發(fā) 需 求,推 薦 產(chǎn) 品,【關(guān)鍵目標(biāo)】喚醒客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的需求。,【關(guān)鍵技巧】觀念的溝通和引導(dǎo)。,【操作要點(diǎn)】 1、圍繞客戶(hù)需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)， 白話講收益； 2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)； 3、及時(shí)遞送宣傳資料； 4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：語(yǔ)速、位置等 5、適時(shí)導(dǎo)入促成。,推 薦 產(chǎn) 品,【注意事項(xiàng)】 1、時(shí)

6、機(jī)、精簡(jiǎn)的話術(shù)、突出的賣(mài)點(diǎn)。 2、用核心優(yōu)勢(shì)和差異化賣(mài)點(diǎn)包裝產(chǎn)品。 3、把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的價(jià)值。 4、產(chǎn)品資料需要配合講解。,【總結(jié)】 1、客戶(hù)關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給 他的利益和價(jià)值； 2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶(hù)需求，不 要一次給予太多信息，以免衍生其他問(wèn)題， 而淡化客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)。,收集客戶(hù)資料;了解客戶(hù)可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶(hù)的想法和目標(biāo);做客戶(hù)的合作伙伴

7、 ……,,致電前的準(zhǔn)備工作,,填 空,Blank Filling,,________，你好/下午好。我是________ 。,我是佳信公司的小王，我們是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的信貸服務(wù)居間平臺(tái)。,我是佳信公司的理財(cái)顧問(wèn)，XXX。我們是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的信貸服務(wù)居間平臺(tái)。,請(qǐng)記住：加入一句“昨天我們?cè)赬X見(jiàn)過(guò)面， 我們聊得很愉快”,,一個(gè)問(wèn)題引發(fā)的約見(jiàn),,猶抱

8、琵琶半遮面,,展露有價(jià)值的一面,,客戶(hù)也有從眾心,“您想知道新型理財(cái)模式的收益和具體操作嗎?”“您想知道。。。。。。是什么原因嗎?”   類(lèi)似的問(wèn)題可以引起客戶(hù)的好奇心，這是因?yàn)?，客?hù)很好奇銷(xiāo)售人員為什么會(huì)這樣問(wèn)，同時(shí)想知道答案。,在電話里提供給客戶(hù)部分信息，給對(duì)方留有懸念，意味著銷(xiāo)售人員在面談時(shí)可以提供豐富完整的信息，從而爭(zhēng)取約見(jiàn)的機(jī)會(huì)。,假如產(chǎn)品能帶給客戶(hù)一些好處或利益，客戶(hù)一定不會(huì)拒絕的。例如： 

9、;  “年化收益百分之十二的理財(cái)方式您感興趣嗎?”,人是群居動(dòng)物，所以都有從眾心理，國(guó)人尤其明顯。 例如“坦率的說(shuō)，XX先生，您公司的很多同事都在我們公司做理財(cái)產(chǎn)品，您不想了解一下嗎?”,,憶苦，而后思甜。 寫(xiě)下客戶(hù)電話中異議的內(nèi)容,,書(shū)記，記錄！,群策群力,,,,電話里避免：1、討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)；2、討論商業(yè)細(xì)節(jié)；3、討論負(fù)責(zé)人；4、討論競(jìng)品 ……,什么是銷(xiāo)售陳述？,,

10、確認(rèn)客戶(hù)的需求后,在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售代表在展覽、交流或者拜訪客戶(hù)的時(shí)候，用一段完整的時(shí)間向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)介紹，我們稱(chēng)之為銷(xiāo)售陳述。,有效的銷(xiāo)售陳述——知彼解己,了解客戶(hù)心理,了解產(chǎn)品/服務(wù),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,拒絕處理流程,客戶(hù)異議,先傾聽(tīng)，表示理解和認(rèn)同，掌握原因,澄清客戶(hù)需求，了解客戶(hù)期望,以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶(hù)真實(shí)顧慮,客戶(hù)是否接受,及時(shí)解釋并促成,,,,,,拒 絕 處 理,【關(guān)鍵目標(biāo)】解決客戶(hù)疑慮。,【關(guān)鍵技巧】先認(rèn)同再引導(dǎo)。,

11、【操作要點(diǎn)】 1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽(tīng)眾，辨識(shí)問(wèn)題 2、盡量不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯 3、不要自己制造新問(wèn)題 4、掌控局面，引領(lǐng)客戶(hù),【關(guān)鍵話術(shù)】 1、您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過(guò)是為什么嗎？ 2、其實(shí)很多客戶(hù)以前和您的想法一樣，在和我溝通過(guò)后他們 都改變了自己的看法，我們也可以花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？ 3、您看您的想法我可以這么理解嗎?...

12、..,【總結(jié)】 1、銷(xiāo)售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我們丟失很多 銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 2、客戶(hù)提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷(xiāo)售過(guò)程，對(duì) 產(chǎn)品提出異議，表示客戶(hù)關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得 當(dāng)，有助于成交。,【注意事項(xiàng)】 1、面對(duì)拒絕，要以自信從容的態(tài)度面對(duì)，細(xì)心傾聽(tīng)，澄清客 戶(hù)真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解釋 2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是要與客戶(hù)站在同一個(gè)角度， 表達(dá)理解、認(rèn)同，并適

13、當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?hù)的想法！有必要的時(shí) 候可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)。,拒 絕 處 理,異議處理——銷(xiāo)售中常見(jiàn)的異議有哪些,我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)興趣；我馬上要開(kāi)會(huì)，沒(méi)有時(shí)間；價(jià)格太高了；我需要和其他人商量；……,隱藏著真正的原因,,不同類(lèi)型的反對(duì)意見(jiàn),需求方面,資源方面,我不需要理財(cái)！ 我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)興趣 我目前沒(méi)有時(shí)間 ……,我有購(gòu)買(mǎi)其他行的產(chǎn)品 我有炒股 我有做私募 我自己有買(mǎi)賣(mài)

14、 ……,確立積極的態(tài)度；調(diào)查研究，創(chuàng)造機(jī)會(huì)；以禮相待，鍥而不舍,尋找積極的聲音,資源方面,我有購(gòu)買(mǎi)其他行的產(chǎn)品 我有炒股 我有做私募 我自己有買(mǎi)賣(mài) ……,【關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷(xiāo)售動(dòng)作。,【關(guān)鍵技巧】完成合同、交費(fèi)。,銷(xiāo)售促成流程,探詢(xún)客戶(hù)想法，偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào),獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶(hù)所能獲得的利益,以客戶(hù)利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成,以具體動(dòng)作促成，迫使客戶(hù)提出顧慮,,,,銷(xiāo) 售 促 成,,,盡管我們?nèi)藶榈匕颜?/p>

15、個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分成若干個(gè)動(dòng)作，但實(shí)際上它是一個(gè)連續(xù)性的動(dòng)作，許多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員若能抓住客戶(hù)瞬間的反應(yīng)并幫助客戶(hù)下決定，就能自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些信號(hào)：比如當(dāng)客戶(hù)不斷認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí)，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)具體產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí) ，當(dāng)客戶(hù)關(guān)心自己的未來(lái)收益時(shí)……,銷(xiāo) 售 促 成,,,肢體：(1)客戶(hù)不再說(shuō)話，默認(rèn)時(shí)；(2)表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)；(3)客戶(hù)很熱情地招待吃東西時(shí)

16、；(4)在銷(xiāo)售人員說(shuō)明時(shí)認(rèn)真地聽(tīng)，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)。,口頭：（1)好是好，有沒(méi)有什么缺點(diǎn)？(2)真有你講得這么好嗎？(3)我的錢(qián)怎么投？(5)真的投進(jìn)去以后會(huì)有這么好嗎？(6)你們公司不會(huì)有什么問(wèn)題吧？(7)你們不是非法集資吧？,銷(xiāo) 售 促 成,【操作要點(diǎn)】 1、多次促成 2、把握促成時(shí)機(jī)，迅速促成 3、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 4、學(xué)會(huì)幫客戶(hù)拿主意 5、對(duì)不同的客戶(hù)用不同的方法,【注意事項(xiàng)】 1、切忌多話及制造話題

17、 2、切忌貪念，一個(gè)人所想會(huì)形諸于色 3、切忌忽略時(shí)空因素,銷(xiāo) 售 促 成,促成后的注意事項(xiàng)： 從銷(xiāo)售心理學(xué)的角度講，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后需要?jiǎng)e人的認(rèn)同證明自己的購(gòu)買(mǎi)是正確的。一般人買(mǎi)了產(chǎn)品后，內(nèi)心一定都會(huì)猶豫、彷徨，他需要有人給他肯定，甚至希望別人認(rèn)同。,1．成交后收拾資料，并將支票（或現(xiàn)金）神圣地（以顯示對(duì)這生意鄭重之意）收進(jìn)口袋里（或皮包內(nèi)），這動(dòng)作一定要當(dāng)著買(mǎi)方的眼前穩(wěn)重地進(jìn)行。2．如果公司有支援的人，銷(xiāo)售人員也可立刻借用客戶(hù)

18、的電話打回去，明確表示這位先生已確認(rèn)合同，請(qǐng)公司立即生效或承認(rèn)。 3．贊美與恭喜客戶(hù)。贊美他眼光超人一等。 4．除了介紹他認(rèn)識(shí)的人購(gòu)買(mǎi)外，再問(wèn)他還有哪幾個(gè)人應(yīng)該立刻購(gòu)買(mǎi)，若有可能請(qǐng)他幫你撥個(gè)電話.,銷(xiāo) 售 促 成,促成階段，話術(shù)有沒(méi)有效果不是銷(xiāo)售人員可以隨意判斷的。心中應(yīng)有一個(gè)觀念：只要能成為契機(jī)，就放心大膽地使用，失敗的話就當(dāng)成是一次促成試探，只要再等待或創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)。,簽約不是由銷(xiāo)售人員而是由客戶(hù)決定的，促成話術(shù)只不過(guò)是提供客

19、戶(hù)一個(gè)做決定的契機(jī)；沒(méi)有一種促成話術(shù)一定會(huì)成功，千萬(wàn)不要本末倒置，一味地追求有效話術(shù)。,尋 求 轉(zhuǎn) 介,你的新客戶(hù)來(lái)源,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是獲得優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介客戶(hù)的關(guān)鍵（你就是你客戶(hù)的家人）,達(dá)成交易——達(dá)成交易的時(shí)機(jī),語(yǔ) 言,有什么優(yōu)惠嗎？ 能先試一下嗎？ 離我們家最近的分公司在哪里？,非 語(yǔ) 言,眼神由漫不經(jīng)心轉(zhuǎn)為正視； 開(kāi)始關(guān)注陳述內(nèi)容； 客戶(hù)微笑、點(diǎn)頭； 如果兩名以上客戶(hù)時(shí)，

20、客戶(hù)之間交流眼神,影響銷(xiāo)售主動(dòng)提出交易的心理障礙,提出交易而被拒絕了，感覺(jué)自己是個(gè)失敗者；覺(jué)得是在為了自己的利益欺騙客戶(hù)；我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)真的有幫助嗎？客戶(hù)如果有需要就會(huì)真的提出交易了，我只要等著就行了；要求下訂單就好像我在乞討一樣；如果現(xiàn)在就被拒絕了，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)馬上覺(jué)得我無(wú)能，所以寧愿拖延交易；其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合這個(gè)客戶(hù)；我們的產(chǎn)品并不完美，如果不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要怎么辦？,陌call及商超活動(dòng)技巧,掌握銷(xiāo)售技巧—

21、—路演,銷(xiāo)售步驟,,,,等待機(jī)會(huì),了解需求初步接觸,了解需求顧問(wèn)式推薦,促成交易后期回訪保持聯(lián)系,掌握銷(xiāo)售技巧,正確的儀容儀表 堅(jiān)守正確的位置 整理宣傳單及檢查展臺(tái),等待機(jī)會(huì),掌握銷(xiāo)售技巧,當(dāng)顧客與理財(cái)經(jīng)理眼神相碰時(shí) 當(dāng)顧客瞄向展臺(tái)時(shí) 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 當(dāng)顧客索要宣傳單時(shí) 當(dāng)顧客交頭接耳時(shí)（多名同行） 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí),初步接觸的時(shí)機(jī),掌握銷(xiāo)售技巧,顧問(wèn)式推薦,推薦產(chǎn)品的最佳方法------FAB產(chǎn)品介紹法,F

22、eature—— 特點(diǎn) 各產(chǎn)品細(xì)分差異Advantage—— 優(yōu)點(diǎn) 各產(chǎn)品利潤(rùn)率Benefit—— 好處 它能為客戶(hù)增值,掌握銷(xiāo)售技巧,解答疑問(wèn),解答疑問(wèn)的技巧,先發(fā)制人先表贊同，緩解氣氛避重就輕，揚(yáng)長(zhǎng)避短耐心細(xì)致針對(duì)疑問(wèn)盡量引用數(shù)字和事實(shí)證據(jù)解答,索要電話,把握索取客戶(hù)聯(lián)系方式時(shí)機(jī),他們猶豫時(shí)他們聽(tīng)完欲離開(kāi)時(shí)與同伴交流接耳時(shí)松弛下來(lái)，尤其是把手?jǐn)傞_(kāi)表現(xiàn)出愉快的神情點(diǎn)頭對(duì)你說(shuō)的表示同意眼睛閃閃發(fā)光閱讀

23、宣傳單,掌握銷(xiāo)售技巧,Booth話術(shù),我該說(shuō)什么？,商超中sales一定要積極主動(dòng)的與客戶(hù)溝通，我們尋找客戶(hù)年齡集中在35以上，在商超的目的就是拿到leads，拿到leads過(guò)程中我們要做kyc。kyc主要了解你的客戶(hù)幾個(gè)問(wèn)題 ： 1、對(duì)12%收益的理財(cái)是否有興趣？ 2、是否做過(guò)其他理財(cái)，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的分析，了解 客戶(hù)的投資偏好并留下電話。,

24、sales ：先生（女士）您好！穩(wěn)健收益12%理財(cái)您感興趣嗎？客戶(hù)： 什么理財(cái)？Sales： 債權(quán)類(lèi)理財(cái)，您之前有做過(guò)一些其他理財(cái)嗎？客戶(hù)： 股票、基金、銀行、理財(cái)都有做過(guò)。Sales： 債權(quán)類(lèi)理財(cái)和股票基金最大的區(qū)別是在于您在投資之前就已經(jīng)知道到期您的收益多少，屬于固定期限固定收益類(lèi)理財(cái)，就像您在銀行做一年收益3.5%，而我們是12%的穩(wěn)定年化收益。客戶(hù)： 主要投資什么有這么高的收益Sales：您可

25、以看下這個(gè)圖，佳信是一個(gè)信貸平臺(tái)，平臺(tái)有兩端，一端是像您這樣有閑余資料的出借人，（我有閑錢(qián)，我要理財(cái)）另外一端是有還款能力和還款意愿的借款人，通過(guò)我們平臺(tái)有一個(gè)對(duì)接，使您的年收益12%以上。,客戶(hù)：那借款人不還款的怎么辦？Sales：每一個(gè)來(lái)平臺(tái)借款的人都是經(jīng)過(guò)我們的嚴(yán)格的審核，不是誰(shuí)都可以借到款的首先他需要提供：1、 6個(gè)月的流水賬單（每個(gè)月的收入多少，看是否有還款能力）；2、央行的征信報(bào)告（征信報(bào)告可以看到是否有

26、房貸車(chē)貸或者不良貸款）； 3、共同借款人（共同借款人在民間借貸中屬于擔(dān)保人的性質(zhì)，在借款人沒(méi)有償還能力的情況下，共同借款人無(wú)條件支付這個(gè)債務(wù)）；4、如果通過(guò)我們的嚴(yán)密的審核后，最多借給借款工資的5~6倍，例如您收入5000元，最多借給您3萬(wàn)，屬于小額貸款。 如果投資100萬(wàn)我們會(huì)分散出借給30~50人，您也知道這個(gè)雞蛋沒(méi)有放在一個(gè)籃子里，您的投資風(fēng)險(xiǎn)得到了充分的分散。而且佳信平臺(tái)有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)保障金機(jī)制，就是我們每出借1筆錢(qián)就收

27、取2%的風(fēng)險(xiǎn)保障金。一旦有壞賬的時(shí)候就去覆蓋，給您的就是穩(wěn)健年收益12%的理財(cái)。您覺(jué)得12%收益的理財(cái)您愿意考慮嗎？客戶(hù)：可以Sales：您看下這是佳信理財(cái)?shù)馁Y料，這2款都是公司的明星產(chǎn)品，年收益在12%……………………自己再去延伸一下,最后留下客戶(hù)電話。,獲取電話的方法,1.通過(guò)今天和您的溝通，給您幾天回家考慮以及和家人商量的時(shí)間，畢竟理財(cái)也不是什么小事。您看您方便給我留個(gè)聯(lián)系方式嗎？,獲取客戶(hù)電話的話術(shù),2.我們定期

28、會(huì)有一些理財(cái)講座，即使您不投資，去聽(tīng)聽(tīng)講座，學(xué)習(xí)一下如何讓自己的資金保值升值也不是什么壞事啊，您看您方便給我留的聯(lián)系方式嗎？到時(shí)有講座的時(shí)候我及時(shí)通知您一下，也順便幫您預(yù)約個(gè)席位，您看這樣可以嗎？,3.我們是做理財(cái)顧問(wèn)的，我們的職責(zé)就是為每一位客戶(hù)提供好的資金配比方案，使您的資金可以更好的保值增值。所以我們也必須的每一位客戶(hù)負(fù)責(zé)，這是我們的職業(yè)素養(yǎng)，更是我們的職業(yè)道德，看您平時(shí)也應(yīng)該挺忙的，所以這些理財(cái)?shù)氖戮蛻?yīng)該讓我們?nèi)湍?guī)劃，當(dāng)然決

29、定權(quán)在您，我們只是給您一些合理的建議，您說(shuō)對(duì)吧，所以您還是給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，好方便我們及時(shí)溝通。,?。。?！獲取聯(lián)系電話要注意自己方式方法，盲目的獲取電話會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的厭煩?。。?！,取得客戶(hù)電話后的注意事項(xiàng),1.當(dāng)晚下班前給客戶(hù)發(fā)條短信，短信內(nèi)容包括：我是什么公司的，我叫什么，公司是做什么的，今天跟您在哪見(jiàn)的面，我們聊的很愉快。【一定要說(shuō)我們聊的很愉快】,2.再下次打電話回訪的時(shí)候主要就是以約訪為目的，大概內(nèi)容：您好，我是什么公司的誰(shuí)，主

30、要做什么的，上次在哪和您聊的很愉快，您還有印象嗎？您考慮的怎么樣了，要不您哪天有時(shí)間來(lái)公司坐坐，我請(qǐng)您喝杯咖啡，我再給您找個(gè)資深的規(guī)劃師給您細(xì)致的講解一下。您看您是明天上午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間呢?【具體問(wèn)題自己靈活運(yùn)用】,一、貪婪： 1、進(jìn)行價(jià)格對(duì)比分析突出高收益，同時(shí)說(shuō)明高收益的原因； 2、不可一味著重高收益，而讓對(duì)方感覺(jué)不可信（應(yīng)向客戶(hù)暗示）； 3、用好人性化的說(shuō)辭。二、從眾： 1、利用相關(guān)行業(yè)

31、激發(fā)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)情緒（攀比心情）； 2、旁敲側(cè)引提醒對(duì)方不少客戶(hù)已簽約； 3、利用從眾應(yīng)做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。三、虛榮： 1、適當(dāng)贊美、尊重對(duì)方（但不失體統(tǒng)）； 2、突出產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)； 3、盡快發(fā)現(xiàn)對(duì)方最突出的虛榮心并再次贊美。 四、緊迫感： 1、利用目前不收取賬戶(hù)管理費(fèi)或能打折等方式讓對(duì)方盡快簽單； 2、利用現(xiàn)場(chǎng)接洽的狀況讓對(duì)方盡快辦理。如：同事在等……；

32、 3、利用緊迫感讓對(duì)方盡快做決定。,客戶(hù)四種心理,一、分析型（尋求答案型）分析型→重道理、數(shù)據(jù)←以理服人——做技術(shù)專(zhuān)家　　 1、特征： 注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息，做事有計(jì)劃，并且投入認(rèn)真，擅批評(píng)比較， 會(huì)主動(dòng)索取資料，亦會(huì)給予人申辯的機(jī)會(huì)，不敢冒險(xiǎn)做決定?！?2、缺點(diǎn)：花很長(zhǎng)時(shí)間談很久，價(jià)格卻很低。　　 3、方式： A.告訴其

33、教條式的公式及對(duì)策；　 B.公事公辦，不宜攀親帶故；　　 C.選擇對(duì)自己有利的數(shù)據(jù)；　　　 D.盡量找其隱性象限。,二、駕馭型（干練型）控制型→重權(quán)力、管理←以聽(tīng)服人 —— 他一切都對(duì)　　1、特征： 做事積極、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時(shí)間觀念、做事明快。　　2、缺點(diǎn)：很難溝通、無(wú)法抗辯、不同情菜鳥(niǎo)。 　　3、方式：

34、 A、約時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)赴約； B、讓對(duì)方做決定、下命令； C、說(shuō)話不拖泥帶水； D、表現(xiàn)出老鳥(niǎo)/英雄主義者； E、做事明快、積極； F、只有一次機(jī)會(huì)，不可答錯(cuò)； G、穿著正式、有自信并專(zhuān)業(yè)； H、先詢(xún)問(wèn)會(huì)談時(shí)限、方式； I、提出二個(gè)解決法讓客戶(hù)決定； J、不畏懼沖突。,三、

35、平易近人型：（軟心腸型）重感情、交際←以情服人——多感情交流　　 1、特征： 待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問(wèn)題、反覆不定、很花時(shí)間、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無(wú)主見(jiàn)、對(duì)每個(gè)人都很好，買(mǎi)賣(mài)不成仍是朋友?！　?2、缺點(diǎn)：無(wú)時(shí)間觀念。 　 3、方式： A、先自己掏心; B、拜訪勤快、

36、不必約時(shí)間，可直接拜訪;　　　　 C、不可攻擊競(jìng)爭(zhēng)者； D、同時(shí)推銷(xiāo)公司形象；　　　 E、不可批評(píng)公司或發(fā)牢騷； F、要與客戶(hù)合的來(lái)，使客戶(hù)喜歡。,四、表 現(xiàn) 型開(kāi)創(chuàng)型→重創(chuàng)新、成就←以贊服人——充分的理解　　 1、特征： 無(wú)時(shí)間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心不拘束、具戲劇性、

37、沖動(dòng)、肢體語(yǔ)言多、富有感情。 　　 2、特點(diǎn)：接受菜鳥(niǎo)，甚至主動(dòng)教導(dǎo)。 　　 3、方式： A、投其所好，先附和、再切入主題； 　 B、若要買(mǎi)就會(huì)買(mǎi)，但何時(shí)買(mǎi)、多少錢(qián)則不確定； C、若對(duì)方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椋?D、聊天多，在乎對(duì)談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對(duì)。,通過(guò)我們不懈的堅(jiān)持努力，終將創(chuàng)造奇跡。。