顧客購買心理及銷售技巧

1、顧客購買心理及銷售技巧顧客購買心理及銷售技巧良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績，它是提升品牌美譽度與核心競爭力的重要途徑。一、顧客1、顧客的定義：顧客就是指有消費能力或潛在購買能力的個人和組織。2、顧客的劃分：根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：①內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員②外部顧客：外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種：A忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。B游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是專賣

2、店竭力留住的群體。C潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。3、顧客的需求分析：⑴顧客需要享受購物環(huán)境和受到尊重⑵顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務⑶顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助⑷顧客有特殊需求時，希望得到特殊服務⑸顧客希望你注意他們的自我形象⑹顧客希望你重視他們的時間⑺顧客需要服飾信息⑻顧客希望從購買和使用產(chǎn)品與服務中得到利益二、專業(yè)銷售技巧1、顧客購買心理過程：注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—信心—行動—滿足2、AI

3、DAM銷售技巧：⑴吸引注意■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫冊、展示貨品）■讓顧客觸摸產(chǎn)品■為顧客做搭配演示■其他⑵提高興趣■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及好處■列舉其他顧客購買的例子■其他⑶加強欲望■強調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨特需要■強調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度■強調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完■其他⑷確定行動■主動詢問顧客需要哪種產(chǎn)品根據(jù)顧客的消費心理過程，店員的銷售過程相應的分為10個方面：1、主動相迎：⑴四種打招呼方式：方式

4、適用時機1問好式顧客第一次和店員目光接觸或顧客剛進店時2開放式問題法■顧客在瀏覽或翻閱貨品時■顧客挑出某個產(chǎn)品及對該產(chǎn)品感興趣時3產(chǎn)品介紹式顧客對某產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，仔細詢問或查看時4贊美式顧客對某一產(chǎn)品感興趣，已開始照鏡或試衣應注意的問題：■任何時候，放下手中工作先接待客人■接一顧二招呼三■讓顧客從身前走過■標準站立■運用非語言表達的服務技巧■不要說“你買什么？”⑵問候顧客的最佳時機：A、顧客剛步入店內(nèi)2步時B、顧客與導購員的視線相遇時C

5、、顧客從導購員身旁走過時D、準備向顧客介紹貨品時2鑒別顧客需求：⑴如何鑒別顧客需求：眼看、耳聽、口問。⑵顧客的分類：有利于導購為顧客提供針對性服務。顧客類型特征服務方法購買目標明確直接到目標點，從中挑選自己關(guān)心的產(chǎn)品，并仔細觀看A熱情、快捷B滿足需求，勿耽誤顧客時間C排除猶豫購買目標模糊自己無法確定購買目標，有四多：A看得多B問得多C拿得多D試得多A耐心，不怕麻煩B開放式發(fā)問，了解顧客小范圍要求C圍繞產(chǎn)品有重點的介紹D引導顧客消費沒有購