淺談汽車營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位_第1頁(yè)
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1、科教縱橫2014N011JournalofHenanScienceandTechnology淺談汽車營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位陳思(天津交通職業(yè)學(xué)院,天津300110)摘要:本文陳述了汽車營(yíng)銷專業(yè)人員所需要的汽車專業(yè)技術(shù)知識(shí)以及營(yíng)銷技能,接著根據(jù)汽車潛在顧客消費(fèi)心理談?wù)撈嚑I(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位。關(guān)鍵詞:汽車;營(yíng)銷人員;專業(yè);培養(yǎng)中圖分類~:TQ330文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1003—5168(2014)21—0273—011汽車潛

2、在顧客的消費(fèi)心理顧客的消費(fèi)心理就是指消費(fèi)者在尋找、選擇、購(gòu)買、使用以及評(píng)估自己需要的商品時(shí)所產(chǎn)生的一種心理現(xiàn)象。這種心理現(xiàn)象與消費(fèi)者的主觀感受有很大的關(guān)系。顧客的消費(fèi)心理主要有從眾心理、求異心理、攀比心理以及求實(shí)心理。從眾心理指的是顧客看著別人怎么做自己就怎么做,而求異心理是指與別人不一樣想要彰顯自己的個(gè)性的一種心理。攀比心理指的是要戰(zhàn)勝別人的一種心理,帶有虛榮的傾向。求實(shí)心理則是一種表示對(duì)自己實(shí)際生活的正確判斷而產(chǎn)生的購(gòu)買及使用心理,

3、這是一種基于現(xiàn)實(shí)的理智性的心理。在購(gòu)買汽車的時(shí)候,顧客的消費(fèi)心理自然與一般的消費(fèi)有著相同之處,但是也有著區(qū)別。因?yàn)槠嚨纳唐肥褂靡饬x除了代步方便之外,還融人了出行安全、身份表征以及個(gè)性彰顯的意義。所以顧客在選擇汽車的時(shí)候,既要考慮自身的經(jīng)濟(jì)潛力的求實(shí)心理,也要考慮汽車給自己帶來(lái)的對(duì)比別人更優(yōu)異的精神滿足感。他們對(duì)于汽車的外型是否美觀精致,款式是否新穎新潮以及汽車的品牌質(zhì)量等都有著自己的不同要求。另外對(duì)汽車的售后服務(wù)也提出一定的要求。2汽

4、車營(yíng)銷人員的專業(yè)技能要求在汽車的營(yíng)銷中,營(yíng)銷內(nèi)容涉及的不僅僅是產(chǎn)品的使用性能介紹,還要求營(yíng)銷人員必須能夠?qū)ι唐愤M(jìn)行定位,根據(jù)商品定位而對(duì)顧客群體進(jìn)行定位、對(duì)分銷市場(chǎng)進(jìn)行方向定位。這樣,市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、汽車機(jī)械基礎(chǔ)知識(shí)、汽車美容裝飾及汽車維護(hù)等就是汽車營(yíng)銷人員所需要掌握的專業(yè)技能。因此,汽車營(yíng)銷專業(yè)人才的專業(yè)技能包括心理學(xué)、汽車專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)以及其他跨學(xué)科知識(shí)。21顧客心理學(xué)的掌握顧客在選擇汽車的時(shí)候,多數(shù)都是從自己的經(jīng)濟(jì)條件出發(fā),

5、但是也注重汽車給自己帶來(lái)的精神滿足感。因而,把握顧客的消費(fèi)心理,根據(jù)顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定,就可以讓對(duì)方達(dá)成商品成交心愿。所以在培養(yǎng)汽車專業(yè)營(yíng)銷人員的時(shí)候,需要讓學(xué)員懂得分析汽車潛在消費(fèi)群體的年齡特征、身體特征、性格特征以及文化特征。只有了解到對(duì)方的性格特征,才可以知彼而人,讓產(chǎn)品直接與顧客需要心理對(duì)上號(hào),從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。22汽車專業(yè)知識(shí)的掌握擁有專業(yè)知識(shí),在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候,才可以更好地運(yùn)用汽車專業(yè)知識(shí),從而讓營(yíng)銷策略及方

6、式的演繹過(guò)程更有信服力。尤其是在汽車性能的介紹、汽車保養(yǎng)的指導(dǎo)、汽車保險(xiǎn)索賠途徑等方面能夠進(jìn)行有效而且到位的指導(dǎo)。23營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的掌握掌握營(yíng)銷專業(yè)知識(shí),在制定營(yíng)銷策略,尤其是選擇推銷形式的時(shí)候更能夠從顧客的心理、產(chǎn)品的推介、分銷技術(shù)的采用以及與顧客的溝通等方面去把握優(yōu)化。而如果不掌握一定的營(yíng)銷專業(yè)技術(shù),就不可能從商品的推介、價(jià)格的定位、分銷的渠道等方面去進(jìn)行策略的制定,從而達(dá)不到營(yíng)銷的目的。24跨文化知識(shí)的掌握在產(chǎn)品介紹方面尤其是4D

7、技術(shù)的應(yīng)用,更能夠直觀而形象地顯示產(chǎn)品的性能,因而汽車營(yíng)銷專業(yè)人員需要掌握一定的電子信息技術(shù)。另外,隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)全球化以及金融全球化,英語(yǔ)作為書(shū)面或者口頭交流的語(yǔ)言,也起著越來(lái)越重要的作用。如果一個(gè)營(yíng)銷人員不掌握英語(yǔ),那么他/她在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中,就無(wú)辦法把營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)大到更廣的人群中。當(dāng)然,作為一個(gè)汽車營(yíng)銷專業(yè)人員,他/她所需要掌握的跨文化知識(shí),并不僅僅是計(jì)算機(jī)和英語(yǔ),還需要具備一定的語(yǔ)言文學(xué)修養(yǎng)以及數(shù)學(xué)計(jì)算能力,這樣才可以在營(yíng)銷活動(dòng)中

8、更好地發(fā)揮其辯證思維能力以及表達(dá)能力3汽車營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位31職業(yè)能力的培養(yǎng)在汽車營(yíng)銷專業(yè)人才的職業(yè)能力的培養(yǎng)方面,要求學(xué)員具備一定的人際交往、汽車產(chǎn)品識(shí)別、汽車故障預(yù)診、競(jìng)品話術(shù)、客戶關(guān)系處理、自主學(xué)習(xí)等技能。顧客選擇汽車的首要考慮因素是汽車的安全性能以及外觀的豪華美觀感,既要有安全感,又要能夠彰顯身份地位。近年來(lái),在追求品牌的基礎(chǔ)上,有些顧客也提出了個(gè)性化的汽車裝飾的要求。因此,營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)人員需要在汽車的性能、汽車的品牌

9、對(duì)比、汽車的保養(yǎng)維修以及汽車美容裝飾等方面為顧客提供有效的信息讓顧客感到滿意。32專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)專業(yè)知識(shí)豐富的營(yíng)銷人員,可以讓人感受到其公信力。因此,汽車營(yíng)銷專業(yè)人才需要有較強(qiáng)的文化基礎(chǔ)知識(shí)、相關(guān)的汽車基礎(chǔ)知識(shí)。另外,一定的中英文閱讀能力也很重要,因?yàn)闋I(yíng)銷策略的推進(jìn)過(guò)程需要書(shū)面表達(dá)的陳述能力還需要El頭語(yǔ)言的表述能力,而只有經(jīng)常閱讀的人才可以養(yǎng)成很強(qiáng)的表達(dá)能力。33職業(yè)素質(zhì)要求溝通是達(dá)成商品流通的渠道。一個(gè)營(yíng)銷人員善于溝通,就可以在營(yíng)銷

10、中成功地進(jìn)行商品的推介以及開(kāi)通分銷渠道,而能夠達(dá)成溝通最需要的是營(yíng)銷人員的不怕艱苦的工作精神以及熱情的服務(wù)態(tài)度。汽車的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)在日趨繁華的同時(shí),競(jìng)爭(zhēng)力也在不斷高漲。把握好營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)人才培養(yǎng)的定位,善于培養(yǎng)精英專業(yè)營(yíng)銷人才汽車企業(yè)才可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。參考文獻(xiàn):[1]張向旺海馬汽車營(yíng)銷策略研究】海南大學(xué),2013作者簡(jiǎn)介:陳思(19842一),女,漢族,天津市人,助教,研究方向:汽車營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)定位。273科教縱橫2014N0

11、11JournalofHenanScienceandTechnology淺談汽車營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位陳思(天津交通職業(yè)學(xué)院,天津300110)摘要:本文陳述了汽車營(yíng)銷專業(yè)人員所需要的汽車專業(yè)技術(shù)知識(shí)以及營(yíng)銷技能,接著根據(jù)汽車潛在顧客消費(fèi)心理談?wù)撈嚑I(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位。關(guān)鍵詞:汽車;營(yíng)銷人員;專業(yè);培養(yǎng)中圖分類~:TQ330文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1003—5168(2014)21—0273—011汽車潛在顧客的消費(fèi)心理顧客

12、的消費(fèi)心理就是指消費(fèi)者在尋找、選擇、購(gòu)買、使用以及評(píng)估自己需要的商品時(shí)所產(chǎn)生的一種心理現(xiàn)象。這種心理現(xiàn)象與消費(fèi)者的主觀感受有很大的關(guān)系。顧客的消費(fèi)心理主要有從眾心理、求異心理、攀比心理以及求實(shí)心理。從眾心理指的是顧客看著別人怎么做自己就怎么做,而求異心理是指與別人不一樣想要彰顯自己的個(gè)性的一種心理。攀比心理指的是要戰(zhàn)勝別人的一種心理,帶有虛榮的傾向。求實(shí)心理則是一種表示對(duì)自己實(shí)際生活的正確判斷而產(chǎn)生的購(gòu)買及使用心理,這是一種基于現(xiàn)實(shí)的理

13、智性的心理。在購(gòu)買汽車的時(shí)候,顧客的消費(fèi)心理自然與一般的消費(fèi)有著相同之處,但是也有著區(qū)別。因?yàn)槠嚨纳唐肥褂靡饬x除了代步方便之外,還融人了出行安全、身份表征以及個(gè)性彰顯的意義。所以顧客在選擇汽車的時(shí)候,既要考慮自身的經(jīng)濟(jì)潛力的求實(shí)心理,也要考慮汽車給自己帶來(lái)的對(duì)比別人更優(yōu)異的精神滿足感。他們對(duì)于汽車的外型是否美觀精致,款式是否新穎新潮以及汽車的品牌質(zhì)量等都有著自己的不同要求。另外對(duì)汽車的售后服務(wù)也提出一定的要求。2汽車營(yíng)銷人員的專業(yè)技能

14、要求在汽車的營(yíng)銷中,營(yíng)銷內(nèi)容涉及的不僅僅是產(chǎn)品的使用性能介紹,還要求營(yíng)銷人員必須能夠?qū)ι唐愤M(jìn)行定位,根據(jù)商品定位而對(duì)顧客群體進(jìn)行定位、對(duì)分銷市場(chǎng)進(jìn)行方向定位。這樣,市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、汽車機(jī)械基礎(chǔ)知識(shí)、汽車美容裝飾及汽車維護(hù)等就是汽車營(yíng)銷人員所需要掌握的專業(yè)技能。因此,汽車營(yíng)銷專業(yè)人才的專業(yè)技能包括心理學(xué)、汽車專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)以及其他跨學(xué)科知識(shí)。21顧客心理學(xué)的掌握顧客在選擇汽車的時(shí)候,多數(shù)都是從自己的經(jīng)濟(jì)條件出發(fā),但是也注重汽車給自己

15、帶來(lái)的精神滿足感。因而,把握顧客的消費(fèi)心理,根據(jù)顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定,就可以讓對(duì)方達(dá)成商品成交心愿。所以在培養(yǎng)汽車專業(yè)營(yíng)銷人員的時(shí)候,需要讓學(xué)員懂得分析汽車潛在消費(fèi)群體的年齡特征、身體特征、性格特征以及文化特征。只有了解到對(duì)方的性格特征,才可以知彼而人,讓產(chǎn)品直接與顧客需要心理對(duì)上號(hào),從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。22汽車專業(yè)知識(shí)的掌握擁有專業(yè)知識(shí),在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候,才可以更好地運(yùn)用汽車專業(yè)知識(shí),從而讓營(yíng)銷策略及方式的演繹過(guò)程更有信服

16、力。尤其是在汽車性能的介紹、汽車保養(yǎng)的指導(dǎo)、汽車保險(xiǎn)索賠途徑等方面能夠進(jìn)行有效而且到位的指導(dǎo)。23營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的掌握掌握營(yíng)銷專業(yè)知識(shí),在制定營(yíng)銷策略,尤其是選擇推銷形式的時(shí)候更能夠從顧客的心理、產(chǎn)品的推介、分銷技術(shù)的采用以及與顧客的溝通等方面去把握優(yōu)化。而如果不掌握一定的營(yíng)銷專業(yè)技術(shù),就不可能從商品的推介、價(jià)格的定位、分銷的渠道等方面去進(jìn)行策略的制定,從而達(dá)不到營(yíng)銷的目的。24跨文化知識(shí)的掌握在產(chǎn)品介紹方面尤其是4D技術(shù)的應(yīng)用,更能夠直

17、觀而形象地顯示產(chǎn)品的性能,因而汽車營(yíng)銷專業(yè)人員需要掌握一定的電子信息技術(shù)。另外,隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)全球化以及金融全球化,英語(yǔ)作為書(shū)面或者口頭交流的語(yǔ)言,也起著越來(lái)越重要的作用。如果一個(gè)營(yíng)銷人員不掌握英語(yǔ),那么他/她在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中,就無(wú)辦法把營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)大到更廣的人群中。當(dāng)然,作為一個(gè)汽車營(yíng)銷專業(yè)人員,他/她所需要掌握的跨文化知識(shí),并不僅僅是計(jì)算機(jī)和英語(yǔ),還需要具備一定的語(yǔ)言文學(xué)修養(yǎng)以及數(shù)學(xué)計(jì)算能力,這樣才可以在營(yíng)銷活動(dòng)中更好地發(fā)揮其辯證思維

18、能力以及表達(dá)能力3汽車營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位31職業(yè)能力的培養(yǎng)在汽車營(yíng)銷專業(yè)人才的職業(yè)能力的培養(yǎng)方面,要求學(xué)員具備一定的人際交往、汽車產(chǎn)品識(shí)別、汽車故障預(yù)診、競(jìng)品話術(shù)、客戶關(guān)系處理、自主學(xué)習(xí)等技能。顧客選擇汽車的首要考慮因素是汽車的安全性能以及外觀的豪華美觀感,既要有安全感,又要能夠彰顯身份地位。近年來(lái),在追求品牌的基礎(chǔ)上,有些顧客也提出了個(gè)性化的汽車裝飾的要求。因此,營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)人員需要在汽車的性能、汽車的品牌對(duì)比、汽車的保養(yǎng)維修

19、以及汽車美容裝飾等方面為顧客提供有效的信息讓顧客感到滿意。32專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)專業(yè)知識(shí)豐富的營(yíng)銷人員,可以讓人感受到其公信力。因此,汽車營(yíng)銷專業(yè)人才需要有較強(qiáng)的文化基礎(chǔ)知識(shí)、相關(guān)的汽車基礎(chǔ)知識(shí)。另外,一定的中英文閱讀能力也很重要,因?yàn)闋I(yíng)銷策略的推進(jìn)過(guò)程需要書(shū)面表達(dá)的陳述能力還需要El頭語(yǔ)言的表述能力,而只有經(jīng)常閱讀的人才可以養(yǎng)成很強(qiáng)的表達(dá)能力。33職業(yè)素質(zhì)要求溝通是達(dá)成商品流通的渠道。一個(gè)營(yíng)銷人員善于溝通,就可以在營(yíng)銷中成功地進(jìn)行商品的推

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