采購(gòu)如何用好平衡術(shù)

1、喁●采購(gòu)如何用好平衡術(shù)■黃靜丁友珍在被各種層次各種心態(tài)各類特點(diǎn)的供應(yīng)商所層層包圍的陣地中，采購(gòu)就是戰(zhàn)場(chǎng)總指揮，攻尖戰(zhàn)，防守戰(zhàn)、反攻戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)要打，迂回術(shù)、誘敵術(shù)、殲敵術(shù)，樣樣要用。采購(gòu)是超市經(jīng)營(yíng)的核心操盤手，采購(gòu)所要面臨的不僅僅是進(jìn)與銷，與此相隨的還有毛利、周轉(zhuǎn)、庫(kù)存、價(jià)格、質(zhì)量、陳列等營(yíng)運(yùn)中的各項(xiàng)指標(biāo)。正所謂八面來風(fēng)，每面都要平衡，還有分散各地的門店、規(guī)模不一的生產(chǎn)商代理商，橫向的還有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)等各部門。千頭萬(wàn)緒的工作都需要清醒的頭腦和

2、干練作風(fēng)，要在各項(xiàng)壓力面前懂得平衡操控，才能爭(zhēng)取完成各項(xiàng)指標(biāo)。毛利與銷量的平衡每當(dāng)節(jié)日來臨，門店與門店、品牌與品牌之間都要上演一場(chǎng)場(chǎng)PK賽，面對(duì)一些占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的商品，不做特價(jià)，刺激不了顧客消費(fèi)；一做特價(jià)，又得全系列做，各單品毛利水平肯定要受影響。同時(shí)各競(jìng)爭(zhēng)店必然會(huì)殺價(jià)，僅有的毛利空間眼看也是保不住了。面對(duì)這種情況，采購(gòu)所要考慮的做法是：各小分類中按暢銷情況來排名，前20％的重點(diǎn)單品，毛利是保不住了，也不能去保，后50％的品種，特價(jià)也得

3、做，售價(jià)比市場(chǎng)最低價(jià)稍高一點(diǎn)也不影響整體，再后30％的品種直接在供價(jià)基礎(chǔ)上按正常加價(jià)率確保毛利，這樣整體毛利水平與平常毛利水平的差距就會(huì)小一些。所以在毛利與銷量的平衡問題上，要特別注重季節(jié)性，過節(jié)時(shí)顧客會(huì)有很多沖動(dòng)消費(fèi)，所以可更側(cè)重銷量，平常則可以側(cè)重保持毛利水平。庫(kù)存與周轉(zhuǎn)率的平衡賣場(chǎng)中非重點(diǎn)品牌很注重配送服務(wù)能力，賣場(chǎng)對(duì)他們的庫(kù)存控制得也很嚴(yán)，那么這類品牌的庫(kù)存與周轉(zhuǎn)矛盾不會(huì)太大，非重點(diǎn)中的弱勢(shì)品牌由于銷售差，周轉(zhuǎn)慢，排面庫(kù)存往往是

4、其最大的負(fù)擔(dān)，所以對(duì)這類品牌的陳列面要做到少而精，只能作為品類的補(bǔ)充而已。重點(diǎn)品牌的庫(kù)存與周轉(zhuǎn)則是采購(gòu)最為頭疼的事，重點(diǎn)品牌的結(jié)算賬期往往都不長(zhǎng)，廠方業(yè)務(wù)員都是以出貨量來評(píng)定其業(yè)績(jī)的，而賣場(chǎng)則對(duì)銷售及周轉(zhuǎn)兩項(xiàng)指標(biāo)同時(shí)考核采購(gòu)。不同的考核必然會(huì)使采購(gòu)與廠方在談判上討價(jià)還價(jià)互相牽制。重點(diǎn)品牌以促銷資源、導(dǎo)購(gòu)資源、費(fèi)用資源來誘惑采購(gòu)給予更多的陳列資源及進(jìn)貨量，但往往老的庫(kù)存還沒完全消化完，廠方又會(huì)想出招術(shù)以加大促銷力度來威逼采購(gòu)再次壓貨，重點(diǎn)

5、品牌很注重推出促銷價(jià)格的時(shí)間策略及頻次，往往在需要價(jià)格傾斜時(shí)廠方把價(jià)格守得很死，在淡季時(shí)又拼命增加搭贈(zèng)力度或扣點(diǎn)要求超市大量進(jìn)貨。那么采購(gòu)則要見招拆招，重點(diǎn)也是掌握放量進(jìn)貨的頻率及時(shí)機(jī)，判斷價(jià)格是否在一段時(shí)間內(nèi)有優(yōu)勢(shì)，而不致于被后期的促銷價(jià)把自己打死。采購(gòu)在以下幾種情況下可以考慮大批量進(jìn)貨：1、臨近節(jié)日前的暢銷單品在廠方給重點(diǎn)品牌的庫(kù)存與周轉(zhuǎn)是采購(gòu)最為頭疼的事。CFP／予全年內(nèi)最低促銷價(jià)或同等于前夠促銷價(jià)的情況下可以按節(jié)日銷售及半個(gè)月銷

6、量來進(jìn)貨。2、淡季在節(jié)日來臨前兩個(gè)月I在廠方給予最低或同等促銷供價(jià)下，按一個(gè)月銷量進(jìn)貨，如是全年露價(jià)，比以往特價(jià)下降幅度在5％以J以按節(jié)日銷量加前期銷量來囤貨。3、淡季中廠方給予重點(diǎn)品種力I贈(zèng)品裝或超低價(jià)優(yōu)惠政策，采購(gòu)司量進(jìn)貨，借助賣場(chǎng)陳列及促銷資源，推出DM及特價(jià)促銷，將會(huì)給銷售大的幫助。4、在廠方組織比如廠商周活型促銷活動(dòng)時(shí)，會(huì)特別注重品牌形時(shí)是為推廣新品或是品牌周年慶，1OO中國(guó)藥店2007年第4期維普資訊，這刺消化庫(kù)存，后期按正

7、常銷量進(jìn)貨，在過L推季銷售減緩中平穩(wěn)渡過。U或在供應(yīng)商與供應(yīng)商之間平衡在所有的平衡術(shù)中，采購(gòu)可以用執(zhí)行力來平衡門店間利益，可以用費(fèi)用、毛利、銷售三項(xiàng)指標(biāo)的互相作用來平衡三者利益，可以用品德與信念來平衡操守與誘惑間的沖突，可以用求大合小來平衡質(zhì)量與價(jià)格之間的矛盾。但供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的平衡卻是一場(chǎng)實(shí)打?qū)嵉男睦響?zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、實(shí)力戰(zhàn)。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)不是偶有發(fā)生，也不是打贏一場(chǎng)就可平安，這種戰(zhàn)爭(zhēng)往往是一環(huán)連一環(huán)，長(zhǎng)線戰(zhàn)略，短線突圍，都要用上。在被各種層

8、次各種心態(tài)各類特點(diǎn)的供應(yīng)商所層層包圍的陣地中，采購(gòu)就是戰(zhàn)場(chǎng)總指揮，攻尖戰(zhàn)，防守戰(zhàn)、反攻戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)要打，迂回術(shù)、誘敵術(shù)、殲敵術(shù)，樣樣要用。平衡術(shù)一：在重點(diǎn)供應(yīng)商中選擇二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，分析各自特點(diǎn)，廠方過于強(qiáng)勢(shì)及固守的東西不要硬攻，廠方可以放松標(biāo)準(zhǔn)的方面要用足用好，借以觸動(dòng)并打擊另一品牌。比如，兩大飲料巨頭，A巨頭財(cái)務(wù)貨品管理嚴(yán)格，很難鉆空子，但是卻慣于用特殊陳列費(fèi)用維護(hù)品牌面子，B巨頭財(cái)務(wù)貨品管理相對(duì)粗放，但費(fèi)用審批過于復(fù)雜和嚴(yán)格，所以在二強(qiáng)

9、之中就采取大收A品牌費(fèi)用給足他面子，打擊B品牌，要足贈(zèng)品及促銷資源，收費(fèi)、促銷兩不誤，很好地在二者之間找資源空間。平衡術(shù)二：一、二、三線同類品牌間的平衡。在同品類中往往有一、二、三線品牌之分，比如奶粉類有國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌、國(guó)內(nèi)重點(diǎn)品牌、國(guó)內(nèi)一般品牌三種區(qū)分，三類品牌之間常常是競(jìng)爭(zhēng)起來恨不得直接上去撕咬，但市場(chǎng)是殘酷的，國(guó)際品牌大把的費(fèi)用投在了培育市場(chǎng)的醫(yī)護(hù)前端，對(duì)賣場(chǎng)費(fèi)用非?？量?，但其市場(chǎng)影響力是絕不可輕言放棄的。國(guó)內(nèi)重點(diǎn)品牌作為民族企業(yè)的

10、巨頭，更是對(duì)這杯羹咬住不放，那么在賣場(chǎng)更多的陳列資源有償?shù)亟o了國(guó)內(nèi)重點(diǎn)品牌，更多的優(yōu)惠政策如促銷員管理費(fèi)用、品種配置費(fèi)以及促銷期免費(fèi)堆頭等給了國(guó)際品牌。三線品牌只能在夾縫中求生存了。非重大節(jié)日期間，讓三線品牌隆重亮一次相，給一點(diǎn)甜頭嘗嘗，分頭再熱捧一次二線品牌，把他們的面子保住，過大節(jié)慶了，再把主場(chǎng)給一線品牌，如此組合方可保住銷售計(jì)劃順利完成。品牌的組合是科學(xué)的，不是說誰(shuí)一定重要誰(shuí)就可以不要，各個(gè)角色不同罷了，目的就是為了讓賣場(chǎng)更好地完