企業(yè)員工培訓市場化運作

1、理論實踐LilunShijian熱點聚焦2002.415●黃煥山圖一：培訓內(nèi)容市場細分培訓內(nèi)容軟文化硬文化管理化創(chuàng)新能力企業(yè)精神無形資產(chǎn)外語計算機職業(yè)技能業(yè)務更新有形資產(chǎn)管理無形資產(chǎn)管理信息資源管理人才資源管理市場資源管理決策、組織行政管理培訓市場被炒得風風火火的同時，我們不少國有企業(yè)的教育停辦了，培訓中心名存實亡了，這也正從一個側面說明培訓市場亦如戰(zhàn)場，競爭異常激烈。培訓機構究竟如何面對培訓市場化呢？一、培訓市場細分化所謂培訓市場細分

2、化指培訓主體通過對培訓市場進行調查研究，根據(jù)客戶對培訓的不同需求、欲望、偏好，不同的培訓習慣與行為，把同一類培訓的整體市場分割成若干個不同需求的子市場，甚至是個性化的培訓需求子市場。（一）培訓內(nèi)容的市場細分培訓市場從內(nèi)容上進行細分，有軟文化培訓、硬文化培訓、管理文化培訓三大類，見下圖：每一種類型的文化構成一個系統(tǒng)，它由諸多子系統(tǒng)組成，這些系統(tǒng)和子系統(tǒng)文化具有層次可分性，如初級、中級、高級；普及、提高等等。培訓內(nèi)容的市場細分，需要我們有足

3、夠的培訓“菜單”，需要有適應市場細分的教材。（二）培訓對象的市場細分培訓的對象是培訓市場的顧客，是“培訓”的消費者，培訓機構、培訓中介，提供培訓服務產(chǎn)品的企業(yè)不能不調查研究顧客的需求，不能不貼近員工，不能不對員工這一培訓客體市場進行細分。從另一個角度看，員工作為培訓服務產(chǎn)品的消費者，他又是培訓市場的主體，他有選擇培訓服務產(chǎn)品的主動權，他有選擇進入培訓市場的主動權，因此需要研究培訓的“客戶”。（三）培訓范圍的市場細分市場是開放性的，培訓市

4、場化意味培訓由封閉走向開放，走出企業(yè)的圍城看到市場的廣闊性與全球性，因此，從這個意義上講，即使個別企業(yè)的培訓呈萎縮狀，甚至不復存在，但就培訓市場而言是發(fā)展的，興旺的，潛力是巨大的，培訓的發(fā)展前景看好。培訓范圍的市場細分是多層面，多視角的，從年齡看，適應于學歷教育之外任何年齡段的人員，摩托羅拉大學年齡最大的學員已有84歲，培訓沒有年齡的界限，它可以“幾代同堂”，是“終身學習”的一種模式；從內(nèi)容范圍看，培訓的內(nèi)容可以說無所不包（不違反法律、

5、法規(guī)和公序良俗），因為員工的學習興趣是豐富多彩的，從家政到國是，直至全球政治、經(jīng)濟狀況的了解；從時間范圍看，培訓的時間（周期）既可以是長期、中期的，也可以是短期的，而且可以是全天侯（網(wǎng)絡培訓）的。二、培訓市場定位化培訓是一項產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)值居高不下，2000年培訓的蛋糕是100億元，2001年為300億元，2002年將達到500億元。我們的培訓如何切這一塊蛋糕，究竟切多大一塊蛋糕，這就涉及市場定位問題。所謂培訓市場定位，就是根據(jù)競爭對手在培

6、訓市場的位置和自身的條件，培植自己的培訓特色，塑造并樹立一定的培訓市場形象，以求在目標客戶中形成一種特殊的偏愛。企業(yè)員工培訓市場化運作市場化運作繼續(xù)教育產(chǎn)業(yè)化專題編者按跨入新世紀，繼續(xù)教育發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。隨著改革開放力度的加大，經(jīng)濟全球化步伐的加快，機構編制體制改革的推進，政府職能的轉變，國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結構的調整，社會成員終身教育理念的確立和培訓需求的擴大，國外教育培訓機構的進入，使繼續(xù)教育產(chǎn)業(yè)化進程向縱深推進，繼續(xù)教育走

7、向市場已是大勢所趨。如何進一步推進繼續(xù)教育產(chǎn)業(yè)化進程，建立科學合理的繼續(xù)教育市場化管理運行機制，成為廣大繼續(xù)教育工作者關注的一個熱點問題。本期圍繞“繼續(xù)教育產(chǎn)業(yè)化”這個熱點問題，組織了黃煥山等三名同志的文章，予以刊發(fā)。這三篇文章從企業(yè)培訓市場化、建立社區(qū)學院、繼續(xù)教育產(chǎn)業(yè)化方略等不同的角度，探討了繼續(xù)教育產(chǎn)業(yè)化發(fā)展策略，給人以諸多啟迪，我們也期望能引起廣大讀者的共鳴。理論實踐LilunShijian2002.416熱點聚焦■作者單位：武

8、漢市經(jīng)濟管理干部學院圖二：培訓切入點圖培訓市場供給方結合點培訓市場需求方市場定位不準，其培訓可能徒勞無益；市場定位不準，其培訓可能是資源的浪費；市場定位不準，其培訓可能是敗走麥城。市場定位，首先分析自己的優(yōu)勢與培訓對象的結合點。見下圖：（一）以核心競爭力定位培訓市場參與培訓市場的競爭，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在培訓市場中既要分析自己的競爭優(yōu)勢，又要找準自己的核心競爭力，即培訓的特色與拳頭實力所在。培訓的核心競爭力可以從兩個方面分析，一方

9、面是“硬件”核心競爭力，如教學設備、教學環(huán)境、教學條件等方面的獨到之處，且這些是培訓競爭對手一時或較長時期無法效仿與照搬的；另一方面是“軟件”核心競爭力，如師資的整體素質，管理者高超的經(jīng)營管理藝術，培訓市場上的知名度，美譽度，獨到的教學方法，教學內(nèi)容的高知識產(chǎn)權含量，培訓學生（員）能力的拔尖程度，“王牌”教師為我所用的擁有等等。（二）以效益競爭力定位培訓市場從經(jīng)濟學的角度講，只要有供給和需求，又非完全壟斷就屬產(chǎn)業(yè)。培訓不僅有培訓供給主體

10、，而且有培訓需求主體，培訓市場并非完全壟斷，且難以完全壟斷，因此，培訓是產(chǎn)業(yè)無疑。培訓作為一項產(chǎn)業(yè)，就應象辦產(chǎn)業(yè)一樣來搞好培訓，并以市場衡量培訓的經(jīng)濟效益、社會效益，這就涉及到以效益競爭力定位培訓市場的問題。從培訓主體的角度出發(fā)，效益競爭力來自兩個方面：一方面是主體效益競爭力。培訓主體開展培訓有投入與產(chǎn)出的比較問題。培訓有一個經(jīng)濟規(guī)模，自下而上規(guī)模問題，如在其它條件不變的情況下，達不到一定的辦班人數(shù)，師資與設備會閑置，或者達不到師資設備

11、的規(guī)模經(jīng)濟效益，這種培訓是不經(jīng)濟的，甚至是虧本的，那么，這個辦班人數(shù)就是經(jīng)濟規(guī)模。如果培訓要生存下去，發(fā)展下去，其辦班人數(shù)必須超過經(jīng)濟規(guī)模人數(shù)的數(shù)位。若既無生存規(guī)模，又無經(jīng)濟規(guī)模，在無回天之力的情況下，是否考慮退出培訓市場另求發(fā)展，或者走聯(lián)合、重組之路，或者精減機構、人員，東山再起；若只有經(jīng)濟規(guī)模而無生存規(guī)模，那就需要盤大規(guī)模，擴大市場份額，此時是逆水行舟，不進則退。培訓主體以效益和“規(guī)?！贝_定市場地位。另一方面是客體效益競爭力。作為受

12、訓單位，有一個受訓成本比較問題，是對原有員工進行培訓劃算，還是招聘新員工劃算，兩者之間有一個成本比較問題：是花時間、花經(jīng)費對員工進行培訓劃算，還是采取其它途徑激勵員工自學劃算，兩者之間有一個成本比較問題：對員工培訓的支出與員工培訓期間及培訓后帶來的經(jīng)濟效益之間也有一個比較問題。作為受訓個人也有一個受訓成本比較問題，花時間、花金錢進行培訓能帶來多大的預期效益（包括職業(yè)發(fā)展空間、薪水的增幅、福利待遇的改善等），受訓者要進行比較；接受培訓要花

13、的精力、金錢與不接受培訓帶來的收益進行機會成本比較。以效益競爭力定位培訓市場在于培訓主體要樹立“雙贏”的市場定位理念，不僅要自己獲利，而且要為培訓客體創(chuàng)造看得見、摸得著的效益，使培訓客體在培訓比較成本中得到實惠。（三）以理念競爭力定位培訓市場從培訓理念的角度審視市場定位，意即培訓什么，培訓者從理念上給受訓者什么？傳統(tǒng)的觀念以為師者，傳道、授業(yè)、解惑也。傳統(tǒng)的培訓理念是傳授知識，教會技能，這種培訓理念顯然過時了，這種培訓理念在市場上顯然會

14、失去競爭力。今天的培訓理念應跳出培訓知識與技能的圈子，應培訓特色——培訓希望——培訓滿意，培訓是讓受訓者高興而來，滿意而歸，看到接受培訓后人生職業(yè)生涯的希望，使受訓者獲得創(chuàng)新能力，包括創(chuàng)造崗位的能力。使受訓單位感到培訓“物有所值”，并獲得超值的報償。理念競爭力定位培訓市場為培訓主體，樹立起新的標桿，必須使每一次培訓都能給受訓者（受訓單位）以滿意感，包括培訓費用、培訓方法、培訓內(nèi)容、培訓管理的滿意感，以及培訓后在崗位上的滿意感。這種滿意感

15、是全過程的，即培訓前對培訓項目的滿意感，培訓中的滿意感，以及培訓后的滿意感。所以，培訓的需求分析，培訓的設計、策劃，培訓的實施，培訓的評估等在培訓中是必不可少的環(huán)節(jié)。三、培訓市場規(guī)范化市場是一只“看不見的手”，其缺陷是具有較大的盲目性，因此，它離不開“看得見的手”，需要政府規(guī)范市場行為。如目前國有企業(yè)的培訓由于許多原因每況愈下，但私人，甚至“皮包培訓”紅紅火火，這從一個方面說明培訓市場潛藏巨大商機，另一方面說明培訓市場混亂無序且魚龍混雜

16、，需要規(guī)范。（一）培訓資格認定培訓作為一種特殊的產(chǎn)業(yè)，培訓企業(yè)、培訓公司應有起碼的條件，作為法人需符合相應的法律規(guī)定。例如，作為培訓公司，首先要依公司法而設立，但這還不夠，它還必須具有師資和設備的特殊要求。那么，培訓公司、培訓企業(yè)的資格由誰認定，目前的狀況是誰“立法”，誰發(fā)證由誰管，呈“諸候割據(jù)”態(tài)勢，最終是自己收錢、自己編教材、自己出題、自己發(fā)證、自己管理，使培訓處于無人監(jiān)督的“真空”地帶，以至出現(xiàn)除外語職稱考試有考生未過關外，其它職

17、稱考試以及繼續(xù)教育考試沒有不能過關的現(xiàn)象。（二）培訓規(guī)則制訂沒有規(guī)矩無以成方圓。凈化培訓市場離不開“游戲規(guī)則”?，F(xiàn)有關于保護消費者權益的法律、法規(guī)，反不正當競爭行為的法律、法規(guī)是否適用于培訓市場？如果不適用，必須建立起培訓市場的法律、法規(guī)。伴隨知識經(jīng)濟的到來，伴隨著中國“入世”，外資培訓機構大量搶占中國市場，沒有相應的法律、法規(guī)，既不可能使培訓市場健康發(fā)展，也不可能依法調解培訓市場的爭議與糾紛。培訓價格也需有相應的法律、法規(guī)，這又涉及反