國外私人銀行業(yè)的成功經(jīng)驗及對我國的啟示

1、2011年8月SpecialZoneEconomy特區(qū)經(jīng)濟(jì)國際經(jīng)濟(jì)觀察摘要:本文通過對國外私人銀行業(yè)成功案例的分析，總結(jié)出國外私人銀行業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗，并從中得出啟示。同時結(jié)合我國的實際情況，為我國商業(yè)銀行更好地開展私人銀行業(yè)務(wù)提出看法。關(guān)鍵詞:私人銀行財富管理離岸基金Abstract:Thepapersummeduptheexperienceoffeignprivatebankingindustrybyanalyzingsuccess

2、fulcasesCombiningwithChinasactualsituationputsfwardsomesuggestionsfChinascommercialbankstocarryouttheirprivatebankingbusiness.Keywds:privatebankingwealthmanagementoffshefunds一、國外私人銀行業(yè)的成功經(jīng)驗1瑞士銀行集團(tuán)（UBS）私人銀行瑞士銀行集團(tuán)私人銀行是全球資產(chǎn)規(guī)

3、模最大的私人銀行，同時也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的代表，經(jīng)過140多年的發(fā)展，瑞銀集團(tuán)私人銀行已逐步形成世界領(lǐng)先的運(yùn)作模式，為瑞銀集團(tuán)帶來豐厚的利潤。①“以客戶為中心”的價值主張。瑞銀集團(tuán)專門設(shè)立了四步工作流程并在全球統(tǒng)一執(zhí)行：第一，了解客戶需求，分析客戶特征。第二，甄選最好的產(chǎn)品，設(shè)計出符合客戶自身特點的投資方案。第三，與客戶達(dá)成共識，確定最優(yōu)投資策略。第四，投入實際運(yùn)作，及時向客戶反饋信息及檢測實施效果。在整個服務(wù)流程中，瑞銀始終貫徹

4、“以客戶為中心”的價值主張，為客戶量身定做投資方案。②過硬的品牌優(yōu)勢。瑞銀私人銀行在19世紀(jì)就已經(jīng)開始創(chuàng)立，歷史悠久，經(jīng)驗獨特。據(jù)研究介紹，瑞銀私人銀行至今仍管理者拿破侖家族遺留下來的多達(dá)350億美元的私人資產(chǎn)。幾個世紀(jì)的經(jīng)驗積累，奠定了該國發(fā)展成為國際私人銀行中心的基礎(chǔ)。瑞士人做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，精益求精，因此在世界上建立了一個穩(wěn)健及可信賴的形象，該國講求質(zhì)量的傳統(tǒng)使其與德國、英國并駕成為了世界三大具有品牌優(yōu)勢的國家。③嚴(yán)格的保密制度。瑞士

5、人行事謹(jǐn)慎的性格本來已具有了為客戶保密的習(xí)慣。瑞士銀行的保密制度早在1934年已開始實施，違反有關(guān)制度者屬于犯罪。但令其形成健全制度的關(guān)鍵措施是，1977年瑞士國家銀行（SwissNationalBank）與國家協(xié)會（SwissBanksAssociation）簽訂的“盡職審查協(xié)議”（DueDiligenceConvention）。這份協(xié)議規(guī)定，瑞士商業(yè)銀行從法律上保證在未經(jīng)證實客戶身份時不公開任何賬戶或存款資料。銀行也承諾不主動為客戶

6、提供任何資本外逃及違反稅務(wù)條例的協(xié)助、幫助客戶洗黑錢等犯罪活動。④擁有豐富的金融人才。瑞銀集團(tuán)一直重視人才的培養(yǎng)，每年投入大筆資金用于行業(yè)培訓(xùn)，造就一大批高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)秀人才，同時，還通過獵頭尋找優(yōu)秀人才，豐富了金融人才結(jié)構(gòu)。目前瑞銀集團(tuán)財富管理業(yè)務(wù)將近有4000位客戶理財師，分布于瑞士本土110個網(wǎng)點和海外的67個網(wǎng)點，為瑞士及全球富?？蛻袅可矶ㄗ鱿盗挟a(chǎn)品和服務(wù)。其中，客戶服務(wù)團(tuán)隊分為客戶經(jīng)理團(tuán)隊、財富經(jīng)理團(tuán)隊、專家團(tuán)隊三個

7、不同的層面。⑤“整個企業(yè)（OneFirm）”的財富管理模式。瑞銀集團(tuán)打破各自為政的業(yè)務(wù)單元模式，創(chuàng)立了“OneFirm”模式。在瑞銀集團(tuán)看來，整合的業(yè)務(wù)模式要比各自為政的業(yè)務(wù)單元更能創(chuàng)造價值。此舉不僅消除了大量冗余的基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)、管理和控制，同時也增加了集團(tuán)跨客戶和跨部門的業(yè)務(wù)趨勢，更好的服務(wù)客戶。⑥方便快捷的CRM系統(tǒng)。1996年以來瑞信加快了信息技術(shù)變革的步伐利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)整合眾多的分銷渠道加強(qiáng)多渠道客戶關(guān)系管理建立了完善的客戶

8、關(guān)系管理系統(tǒng)。在CRM系統(tǒng)中客戶經(jīng)理可以通過系統(tǒng)查閱所管理客戶的基本信息、資產(chǎn)狀況、交易記錄和投資表現(xiàn)等信息可以查閱各類產(chǎn)品及相關(guān)信息。借助這一先進(jìn)的系統(tǒng)客戶經(jīng)理能夠隨時了解客戶的需求和資產(chǎn)組合情況及時提出投資建議確?？蛻舻男枨竽軌虻玫綕M足。同時也提高了服務(wù)的效率和服務(wù)的能力。⑦卓越的研發(fā)能力。瑞士銀行與金融業(yè)的知識、周邊研究、學(xué)術(shù)教育和執(zhí)行教育。在研究方面，瑞士國家科學(xué)基金會于2002年成立了國家競爭力中心，致力于金融估價與風(fēng)險管理研

9、究。由此建立了一個由30位金融專家及其研究隊伍組成的網(wǎng)絡(luò)，還覆蓋了絕大多數(shù)大專院校的金融研究資源，其最主要的目的就是，關(guān)注財富創(chuàng)造與再分配的動態(tài)進(jìn)展，促進(jìn)基礎(chǔ)研究與應(yīng)用研究。作為這個項目的一部分，還面向所用附屬院校，創(chuàng)立了國家金融博士項目。此外，還有一個獨立的項目，瑞士銀行學(xué)校聯(lián)合四家瑞士大學(xué)和一家美國大學(xué)共同創(chuàng)建了國家財富管理的第一個EMBA項目。2匯豐私人銀行與擁有百年歷史的瑞銀集團(tuán)私人銀行相比匯豐集團(tuán)私人銀行的高速成長僅歷時十余年

10、但其連續(xù)3年被《歐洲貨幣》雜志評為“最佳環(huán)球私人銀行”第三名。①服務(wù)內(nèi)容全面、細(xì)致。匯豐銀行摒棄了根據(jù)客戶規(guī)模劃分層次的傳統(tǒng)的客戶細(xì)分方法，以客戶職業(yè)性質(zhì)為依據(jù)，提高了服務(wù)的針對性，使其服務(wù)更全面細(xì)致。匯豐提供的服務(wù)大致分為三類：第一，投資管理，幫助客戶實現(xiàn)財富增長目標(biāo)。第二，滿足客戶家庭理財需求。比如，匯豐私人銀行提供的“環(huán)球財富保障計劃”，通過投資離岸基金、設(shè)立離岸國外私人銀行業(yè)的成功經(jīng)驗及對我國的啟示□楊如如77特區(qū)經(jīng)濟(jì)Speci

11、alZoneEconomy2011年8月公司等方式進(jìn)行全球化資產(chǎn)配置，方便客戶及家庭成員移民、留學(xué)，節(jié)省收益、遺產(chǎn)的納稅支出，達(dá)到最佳的避稅效果。第三，提供非金融解決方案。比如，為客戶提供鉆石和珠寶的鑒定、幫助客戶及家庭成員辦理移民服務(wù)，提供捐贈建議等。②大規(guī)模收購為主的業(yè)務(wù)擴(kuò)張戰(zhàn)略。自1999年開始匯豐集團(tuán)先后進(jìn)行五次與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的大規(guī)模收購并且每次收購目的非常明確：五次收購中有四次收購目在于進(jìn)人新的區(qū)域市場有三次收購后顯著增加

12、了匯豐集團(tuán)的市場份額而收購安達(dá)信高凈值私人客戶稅收服務(wù)團(tuán)隊后獲得了大量專業(yè)人才及廣泛的社會關(guān)系。盡管每次收購的目的不盡相同但自始至終與匯豐集團(tuán)國際化戰(zhàn)略保持一致。通過大規(guī)模收購匯豐私人銀行實現(xiàn)了客戶規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的提升并且吸納了大量專業(yè)人才提高了離岸金融服務(wù)能力使得匯豐私人銀行在10年間迅速成長為世界第三大私人銀行。3美國的私人銀行業(yè)務(wù)①重視市場開發(fā)。為了贏得新客戶，除了常常在銀行內(nèi)舉辦講座外，還通過信件傳銷，在信封里裝上高價值的皮面筆

13、記本，以及與顧客談?wù)摰乃饺藰I(yè)務(wù)的磁帶。在與顧客交往及提供服務(wù)上主要依靠讓顧客信賴的專家—聯(lián)系專家和運(yùn)用專家—投資經(jīng)理。②重視客戶需求的把握。美國私人銀行非常重視了解客戶需求，在某種程度上，將服務(wù)特定化，對于主要客戶，還要進(jìn)行“個別的投資指導(dǎo)”。在制定方案時，通常對富裕人群進(jìn)行問卷調(diào)查，特別在特定的富裕層地區(qū)進(jìn)行調(diào)查。在問卷調(diào)查時，一般不會委托其他機(jī)構(gòu)，通常都是自己親自去做，以求掌握第一手真實資料。③重視專業(yè)人員的培養(yǎng)。美國私人銀行對聯(lián)系

14、經(jīng)理資格條件，要求其應(yīng)具備能獲得顧客信賴并保持這種信賴的能力。聯(lián)系經(jīng)理除具有高深的專業(yè)知識外，還應(yīng)具有很好的素質(zhì)。同時美國私人銀行對資產(chǎn)運(yùn)用、管理及其他金融服務(wù)部門的專業(yè)人員的培養(yǎng)也要專業(yè)化，以求在聯(lián)系經(jīng)理與顧客之間的雙向交流取得成效時，將適合顧客需求的服務(wù)及商品的組合送到顧客手中。二、國外私人銀行業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗對我國的啟示1提供豐富的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要條件私人銀行之間的競爭，在很大程度上時產(chǎn)品的競爭。尤其是在我國私人銀

15、行業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，能為客戶提供個性化、差異化的金融產(chǎn)品，就能在競爭中贏得主動。雖然我國許多商業(yè)銀行在自主研發(fā)上投入了很多資源，但推出的產(chǎn)品種類比較單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。同時，由于我國不允許銀行混業(yè)經(jīng)營，所以在合作開發(fā)產(chǎn)品方面，商業(yè)銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)缺少必要的信息共享。只是通過外購的方式，代銷賺取傭金。因此，我國商業(yè)銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時，不僅加強(qiáng)自主研發(fā)能力，還要建立銀行機(jī)構(gòu)與非銀行機(jī)構(gòu)的聯(lián)動機(jī)制，實現(xiàn)信息共享，共同開發(fā)金融產(chǎn)品，豐

16、富產(chǎn)品的種類2構(gòu)建高效的信息管理系統(tǒng)，推廣協(xié)同效應(yīng)的營銷方式私人銀行服務(wù)的有效開展有賴于高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)有利于采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，加強(qiáng)對客戶信息數(shù)據(jù)的整理與分析，從而將私人銀行客戶與其他客戶有效地區(qū)分出來，深入了解私人客戶需求，為其提供量身定做的高質(zhì)量的資產(chǎn)管理等精品服務(wù)。3注重專業(yè)人才的培養(yǎng)從業(yè)人員對于私人銀行服務(wù)是最重要的因素，客戶經(jīng)理的專業(yè)化服務(wù)能力是私人銀行業(yè)務(wù)的核心競爭力。私人銀行客戶經(jīng)理需要具有豐富

17、的從業(yè)經(jīng)驗，過硬的專業(yè)知識技能；了解主要國家的稅收、移民政策；能合理地為客戶做出正確的教育規(guī)劃、稅收規(guī)劃等；熟悉一些高品質(zhì)的生活方式，如高爾夫、藝術(shù)品鑒賞，具有高超的客戶溝通和服務(wù)能力，把握客戶心理，具備敏銳的市場判斷能力等等。私人銀行客戶經(jīng)理只有具備了這樣的高水準(zhǔn)，才能更好地與客戶溝通，為客戶提供豐富個性的服務(wù)。此外，應(yīng)完善人才的培訓(xùn)與儲備體制，使高素質(zhì)的私人銀行人才能源源不斷地供應(yīng)。4注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā)在研究競爭對手及國際先進(jìn)銀行

18、私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上，首先，要結(jié)合自身實際，針對客戶的多樣化和個性化需求，積極開發(fā)具有市場潛力的金融產(chǎn)品，開展產(chǎn)品組合和功能整合，向客戶提供復(fù)合性產(chǎn)品，以滿足客戶的多元化需求。其次，要注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的品牌建設(shè)，通過業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的品牌建設(shè)，可以提高高端客戶的忠誠度和銀行的社會形象。5注重服務(wù)的細(xì)致性與私密性中資銀行要區(qū)別于目前中國其他銀行提供的大眾式服務(wù)，要向客戶提供一種尊貴的服務(wù)體驗，提供便捷的銀行服務(wù)是富?？蛻舻囊粋€重要需求，為

19、此私人銀行要努力實現(xiàn)為客戶提供最大的便利服務(wù)。通過各種瑣碎的但充滿個性化和人性化的服務(wù)，才能讓客戶慢慢積累起對銀行的信任度，從而成為銀行的終身客戶。同時，中資銀行要注重建立一個有信譽(yù)，為客戶所信賴的保密制度。強(qiáng)化服務(wù)的私密性，最大程度地保護(hù)客戶的隱私，尤其是財產(chǎn)隱私，在不違反有關(guān)法律、法規(guī)的前提下，充分尊重客戶的意見，切實保護(hù)好客戶的財富機(jī)密?！鯀⒖嘉墨I(xiàn)：[1]施繼元，楊月娟中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討[J].海南金融，2008

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