戰(zhàn)略咨詢顧問必讀-it行業(yè)技術咨詢定價策略

1、市場鉚行業(yè)技術咨詢定價策略國具目片譽復蒼西價孫紅吳萌張丹一、行業(yè)技術咨詢與技術皿務的定價策略行業(yè)的企業(yè)一般靈活選擇定價策略普遍采用的定價策略有心理定價策略、折扣定價策略、高價策略、低價策略、滿意定價策略、產(chǎn)品組合定價策略等。對于可以提供技術咨詢與技術服務的企業(yè)來說是否擁有自己的產(chǎn)品、技術或系統(tǒng)會影響他們對定價策略的選擇對于系統(tǒng)集成商應用軟件開發(fā)商這類技術背景較強的技術咨詢與技術服務的提供者他們所擁有的技術的權威性先進性、成熟程度、技術或

2、產(chǎn)品的市場占有率對企業(yè)選擇定價策略影響很大可結(jié)合企業(yè)自身的特點和客戶各階段的心理合理定價并根據(jù)市場諸要素的發(fā)展變化如成本的變化、客戶的承受能力、市場競爭的需要等適時調(diào)整自己的定價策略。二、案例分析一公司簡介某科技中國有限公司下稱公司成立于年。公司自成立伊始就積極發(fā)展軟件業(yè)務。目前該公司己建立了完善的大型軟件開發(fā)體系和管理體系。該公司新近推出了市場分析及決策支持系統(tǒng)、無線移動內(nèi)容加速器等一系列軟件并以自主研發(fā)的軟件為核心推出了市場分析及決

3、策支持系統(tǒng)以及運維支撐系統(tǒng)等成熟的全面解決方案積極推動國內(nèi)電信運營商的發(fā)展。二公司技術咨詢與服務定價公司技術咨詢與技術服務定價方法由于公司開發(fā)的網(wǎng)絡計費、信息平臺、網(wǎng)絡管理、網(wǎng)絡安全等網(wǎng)絡核心軟件多是不重復性的都要根據(jù)各個地區(qū)的運行環(huán)境、用戶流等特點進行現(xiàn)場設計因此每個系統(tǒng)和軟件的價格都是不固定的需要根據(jù)具體的情況而定。通常每個系統(tǒng)大概有左右的模塊部分是固定的技術框架或基礎模塊部分這部分的成本是固定的其余的部分都要另外核算。目前該公司對

4、于其的固定模塊成本是不計入總價的而只是計算現(xiàn)場設計、實施的那部分計算方法有以下幾種按照用戶計算。各個地區(qū)電信所服務的用戶最和用戶特點都是不同的該公司的工程師要根據(jù)各個地區(qū)的用戶來設計系統(tǒng)所需的模塊根據(jù)構造、搭建、實施的模塊數(shù)進行計算。按定價。另一種計價方法是按公司所服務的客戶系統(tǒng)中的數(shù)來計價。工程師要根據(jù)項目中的數(shù)來設計系統(tǒng)或軟件中的框架和模塊并實施到具體環(huán)境中。公司對客戶端有一個時構建的系統(tǒng)進行成本核算加上公司事先規(guī)定好的利潤率定好價

5、格后那么每個項目中工程價格數(shù)每個構件系統(tǒng)的單價按工時定價。對于具體的項目該公司會派工程師到現(xiàn)場進行環(huán)境考察、方案的設計、驗收。此時也可按工程師的工時來計價通常按工程師的人日或人時費用來計算。公司將其工程師分為三個等級每個初級工程師的人月價格為美金中級工程師的人月價格為美金高級工程師的人月價格為美金。在某個項目中根據(jù)涉及到的工程師的級別、人數(shù)及項目運行的時間進行計算。按項目費用百分比計算價格。對于每個項目在搭建、實施完畢后對項目進行初驗個

6、月后進行終驗。如果工程的運行情況達到了預期的效果那么開始進入服務器。通常按年計算服務費每年的服務費按項目總額的一個百分比計算。在公司這個百分比通常為左右。百分比的制定也要根據(jù)市場狀況、客戶及合作關系具體協(xié)商。公司技術咨詢與技術服務的定價策略心理定價策略。公司在國內(nèi)同行業(yè)中享有較高聲譽其產(chǎn)品和服務的市場占有率也很高軟件和系統(tǒng)具有大容、高可靠性、安全、易用易擴展等特性。因此許多客戶認為該公司可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務他們寧愿支付較高的價格經(jīng)

7、濟管理睜國習呂舜自市場梢以降低投資風險。公司則根據(jù)客戶心理、客戶心中的預算投人、市場同類產(chǎn)品的習慣性標誰及產(chǎn)品可能帶來的效益制定自己的聲望價格。折扣定價策略。公司通常也會根據(jù)具體環(huán)境特點、客戶特點、合作關系對其產(chǎn)品或服務實行優(yōu)惠價格對所實施的項目總費用計算出折扣價格或向客戶免費提供、贈送一些系統(tǒng)的模塊或服務天數(shù)當服務費用是按項目費用的百分比進行計算時就適當降低百分比為客戶提供優(yōu)惠。公司技術咨詢與服務定價策略實施分析在中國行業(yè)技術咨詢與技

8、術服務的定價起步較晚理論框架和數(shù)學模型還不夠完善可以參服的樣本數(shù)據(jù)也不夠豐富。另外由于行業(yè)多使用產(chǎn)品和技術為客戶服務而產(chǎn)品和技術也有很多自己的特點比如壟斷性、更新速度快、研發(fā)成本相對較低等。這些特點也同樣影響著企業(yè)對定價方法的選擇。從調(diào)研的一些情況來看國內(nèi)行業(yè)多數(shù)情況下是在多次買方與賣方洽談中以及不同賣方之間的競爭中逐漸產(chǎn)生了技術咨詢與技術服務的價格行情也形成了習慣價格。企業(yè)為了保持較高的利潤和自己的權威地位都不約而同地保持著較高的行情

9、價格個別擁有權威技術的系統(tǒng)集成商更是以壟斷價格來定價自己的產(chǎn)品。同時國內(nèi)該方面的產(chǎn)業(yè)規(guī)范并不是很正規(guī)各個企業(yè)在自己的技術范圍內(nèi)各自為政。但是每個項目在具體的設計、實施過程中制定價格時也都是隨機性較大存在許多不確定因素影響著最終價格成本考慮較少隨意性較大。定價方法實施分析。一是按用戶流、數(shù)目定價的方法實施分析。公司在定價過程中采用的按用戶流、按服務系統(tǒng)數(shù)目定價的方法都是在充分考慮了行業(yè)和自己技術產(chǎn)品的特點后提出的且在整個實施過程中取得了較

10、好的效果。按照具體工程項目中的客戶流或數(shù)來設計安裝自己產(chǎn)品的模塊數(shù)再根據(jù)模塊數(shù)來定價比較符合其提供的技術咨詢與技術服務的特點具有一定的科學性也比較容易被客戶接受。在定價過程中人為因素較少可以避免定價過程中不規(guī)范的因素存在。這兩種定價方法的缺點在于較少考慮成本因素且在各個工程項目中具體情況、環(huán)境不同技術人員在實施過程中遇到的困難和解決方法不同耗費的人力資源都沒有具體考慮、計算在內(nèi)。因此這兩種方法在不同的環(huán)境中又會顯得有些任硬不夠靈活。有時

11、某個項目在設計實施過程中難度很大耗費了很多人力物力如果按照合同中規(guī)定的該種定價方法會導致公司入不敷出甚至虧損。因此這兩種方法也需要在實踐中逐步地進行修正和完善。二是按工時定價。在國外許多知名的企業(yè)按工時定價時通常從工程師踏入該地區(qū)比如下飛機時開始計價一直到上飛機時計價結(jié)束。還有的是按照乘以或乘以來計算即天每天小時天每天小時的時間來確定。在國內(nèi)這些方面都沒有比較嚴格的規(guī)定公司通常都是按工程實施的整個時間段內(nèi)的工作日來計算。這種定價方法雖然

12、有許多好處和優(yōu)點但在對工程師進行定級時和每個級別工程師的人日人時價格的制定主動權完全在公司。所以有時難免有偏頗對客戶很不公平。三是按項目費用的百分比定價。公司在每個工程實施完畢后其后期和以后的技術咨詢與技術服務費用每年按照項目費用的百分比來計算。這種方法計算簡便給企業(yè)和客戶都帶來了方便。但是具體的百分比基本上是由該公司自己制定的客戶不占有主動權。定價策略實施分析。公司對技術咨詢與技術服務所采用的定價策略主要有心理定價策略和折扣定價策略。

13、在行業(yè)尤其是系統(tǒng)集成商這樣的企業(yè)擁有技術所以價格的制定都會按照自己的意愿和期望利潤去做。公司對心理定價策略和折扣定價策略把握比較成熟為其在擴大市場占有率、賺取高額利潤方面做出了很大貢獻。但是在我國入世之后隨粉國家諸多政策的放開市場競爭將愈加激烈。為了保持自己已有的地位并爭取更大的成功公司應該嘗試更多的定價策略靈活地應對市場和周圍環(huán)境的變化。國內(nèi)行業(yè)技術咨詢與技術服務的定價方法及定價策略的發(fā)展和完善豁要理論界繼續(xù)研究更需要企業(yè)在實踐中摸索