營(yíng)銷系統(tǒng) - 副本（裝飾技巧制度培訓(xùn) 施工規(guī)定 ppt模板）360文庫(kù)

1、裝企10倍速盈利系統(tǒng)總裁班,主講:楊智偉,裝飾企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,1.商業(yè)思想2.商業(yè)模式3.組織結(jié)構(gòu)4..營(yíng)銷系統(tǒng)5.工程系統(tǒng)6.薪酬機(jī)制7.團(tuán)隊(duì)建設(shè)8.經(jīng)營(yíng)理念9.企業(yè)文化10.連鎖模式,企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道,利潤(rùn)\客戶價(jià)值,企業(yè)追求客戶價(jià)值最大化 ——一種永不停止的行為,道 法 術(shù) 器,,,客戶價(jià)值最大化,客戶價(jià)值最大化,,,① 放心② 風(fēng)險(xiǎn)趨向于零③ 滿意④ 感動(dòng)

2、⑤ 成功,,釘子原理,,買釘子買功能買期待,,,①產(chǎn)品價(jià)值 ②服務(wù)價(jià)值③人員價(jià)值 ④形象價(jià)值,實(shí)現(xiàn)提升客戶價(jià)值路徑,①發(fā)現(xiàn) ②挖掘③創(chuàng)造 ④引領(lǐng),您的企業(yè)為什么成功？,價(jià)值---規(guī)模,成 長(zhǎng),,您的企業(yè)為什么失??？,裝飾企業(yè)發(fā)展的三大問題,1.經(jīng)營(yíng)問題A. 難以做大，一做大就出問題B. 生命周期短，平均壽命3.7年C. 門檻底,缺資本,無核心技術(shù),品牌弱2.管理問題執(zhí)行力差,內(nèi)耗大制度有,無

3、人知道3.傳承問題:無法傳承,看電影學(xué)管理,一個(gè)典型案例引發(fā)的思考A .高逸峰的故事B. 失敗原因分析,失敗原因分析,高自己總結(jié)的失敗原因1.擴(kuò)張速度過快,管理跟不上,企業(yè)失去控制高想讓公司迅速擴(kuò)張,但管理人員跟不上,公司大多數(shù)員工多是他的朋友,或朋友介紹過來的朋友.找不到人才,他就把舞臺(tái)總監(jiān)拉到新公司當(dāng)老總,把辦公室的普通主管調(diào)到分公司當(dāng)老總,因?yàn)檫@些人他熟悉,但現(xiàn)在他認(rèn)識(shí)到,熟悉不一定能擔(dān)當(dāng)起這么大的重任.有些還沒有

4、完全具備經(jīng)營(yíng)管理的能力,有些本身就不適合,導(dǎo)致出現(xiàn)了很多問題問題判斷人才儲(chǔ)備不足,用人,管理問題,失敗原因分析,高自己總結(jié)的失敗原因2.高管集體離職許多行業(yè)的人才流失很嚴(yán)重,但同時(shí)這種人才又很稀缺.在九十年代的時(shí)候娛樂行業(yè)還不發(fā)達(dá),人才相對(duì)較少,在人才的管理和制度上不能做好,導(dǎo)致人才流失,主管集體離職,是導(dǎo)致高企業(yè)的失敗原因之一問題判斷留人問題,薪酬問題,文化問題,失敗原因分析,高自己總結(jié)的失敗原因3.低

5、端多元化 開歌廳、炒股、炒樓、做貿(mào)易,三十歲的高逸峰多元化發(fā)展.1995年在三峽開廠,做礦物探測(cè)方面的項(xiàng)目,1996年在四川安徽投資化工廠,投資典當(dāng)行等項(xiàng)目,1997年高涉及房地產(chǎn),金融等項(xiàng)目問題判斷:戰(zhàn)略問題,多元化還是專注定位,法人治理結(jié)構(gòu),一個(gè)人說了算,投資管理問題,財(cái)務(wù)管理問題,品牌問題,技術(shù)問題,執(zhí)行力問題,失敗原因分析,高自己總結(jié)的失敗原因4.資金鏈斷裂,身負(fù)巨債在高的企業(yè)崩潰前,海南正在經(jīng)歷房地產(chǎn)泡沫,

6、高時(shí)不時(shí)聽到身邊企業(yè)家跳樓的消息.不久又遭遇亞洲金融風(fēng)暴,海南很多服務(wù)、娛樂行業(yè)也隨之走向衰敗.問題判斷宏觀市場(chǎng)問題,企業(yè)家素質(zhì)和信息問題,資金問題,企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道,客戶的定義,消費(fèi)者 員工 股東 政府 社會(huì),高效指標(biāo),①上游是下游的滿足提供方②內(nèi)部是靠利益來調(diào)節(jié),產(chǎn)業(yè)鏈,技術(shù)研發(fā) 設(shè)計(jì) 施工 材料 組裝加工 營(yíng)銷 售后服務(wù) 品牌,,,,,,,,價(jià)值鏈,企

7、業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈的價(jià)值生成機(jī)制，反應(yīng)企業(yè)的第一個(gè)節(jié)點(diǎn)中創(chuàng)造價(jià)值的能力，核心優(yōu)勢(shì)。,案例——一套房子,一套房子由上千種材料組成，不同的材料又由全球1000多家不同材料供應(yīng)商提供。,訂單 設(shè)計(jì) 材料組合 安裝 施工—保險(xiǎn),“六十天完成一套房子”,,,,,,檢測(cè)成長(zhǎng)性 （持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力）,客戶價(jià)值,,,,,,客戶需求：目標(biāo)客戶的持續(xù)消費(fèi)需求,價(jià)值主張：新、奇、

8、特,性價(jià)比：超越期望的價(jià)值比,贏利模型,,,,,,價(jià)值獲取：客戶的價(jià)值創(chuàng)造，可改善企業(yè)的資 本狀況,戰(zhàn)略定價(jià)：如何基于產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略定價(jià),目標(biāo)成本規(guī)劃：支持目標(biāo)成本、運(yùn)營(yíng)體系、成 本結(jié)構(gòu),戰(zhàn)略控制,,,,,,客戶忠誠(chéng)度：企業(yè)基于價(jià)值，能得到客戶長(zhǎng)期 認(rèn)同,戰(zhàn)略定位：在價(jià)值鏈中的不可替代的戰(zhàn)略定位,壁壘：成

9、功、失敗、可能性、難度,眼睛一直盯著企業(yè)的利潤(rùn)，您早晚會(huì)獲利！,想到您的愿景……,步驟一,,產(chǎn)業(yè)洞察 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)概況 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì),,,,,,,行業(yè)動(dòng)態(tài)：前、中、后 產(chǎn)值：年度增長(zhǎng)率市場(chǎng)規(guī)模 企業(yè)數(shù)、從業(yè)人數(shù)行業(yè)管理 當(dāng)下狀態(tài),,,,,,產(chǎn)業(yè)概況,,產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì),,特征

10、模式結(jié)構(gòu) 價(jià)值利潤(rùn)區(qū),,,,,,國(guó)家政策 科技成果人口變化趨勢(shì) 消費(fèi)者需求滿足,,,,判斷標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中處于核心支配作用的環(huán)節(jié)！,,從技術(shù)到情感的導(dǎo)向 從普通到個(gè)性化的導(dǎo)向從單一到整體的方案 從趨眾性到務(wù)實(shí)從城市到農(nóng)村 從國(guó)內(nèi)到國(guó)外,,,,,,產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,,,,直接競(jìng)爭(zhēng) 間接競(jìng)爭(zhēng) 客戶的選擇,,客戶

11、分布的規(guī)模和區(qū)域 產(chǎn)品、服務(wù)的主要訴求點(diǎn)滿足客戶需求程度 價(jià)值主張,,,,追對(duì)手不如追客戶！,步驟二,,客戶是誰？誰應(yīng)該是我的客戶？客戶的偏好如何變化？做什么能為客戶創(chuàng)造價(jià)值？如何能讓客戶選擇我們？,,,,客戶是誰？,,不同群體 時(shí)間 理由 周期標(biāo)準(zhǔn) 生活方式偏好

12、,,,,,,,誰是主要客戶？,,意識(shí)需求潛意識(shí)需求 變化規(guī)律（年齡、性別、文化）生活習(xí)慣地理環(huán)境,,,,,我們的產(chǎn)品有哪些特別好處？,,價(jià)值：您能比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿足客戶偏好：您能比競(jìng)爭(zhēng)者更低成本的去滿足客戶 您的客戶能為滿足自己的偏好付出多大代價(jià)您還能滿足客戶的哪些偏好？,,,,步驟三：企業(yè)價(jià)值主張,價(jià)值主張,,產(chǎn)品、服務(wù)提

13、供給消費(fèi)者的價(jià)值用產(chǎn)品來解決問題 問題會(huì)帶給客戶什么影響,,,特征,,專一、唯一、第一真實(shí)可信 其他產(chǎn)品沒有的,,,步驟四：戰(zhàn)略定位,解釋,①在消費(fèi)者腦海里留下什么②企業(yè)發(fā)展的全局策略,,,,1、產(chǎn)業(yè)位置：定位 2、商業(yè)形態(tài)：定位3、競(jìng)爭(zhēng)地位定位,,,公司級(jí)戰(zhàn)略1、產(chǎn)品定位 2、品牌定位 3、企業(yè)定位,,,內(nèi)容

14、1、產(chǎn)品功能 2、產(chǎn)品線（寬、深）3、外形及包裝4、賣點(diǎn) 5、營(yíng)銷定位（領(lǐng)導(dǎo)、跟隨、候補(bǔ)）,,,差異 利益 使用者 使用方法分類別 排序法關(guān)系 問題精神 生活

15、方式,,,,,,,方法,,,,品牌定位,標(biāo)志、文字加意義固化于消費(fèi)者的心里！,過程：1、細(xì)分市場(chǎng) 2、地理細(xì)分3、人口細(xì)分 4、心理細(xì)分5、行為細(xì)分,,,,不確定目標(biāo)市場(chǎng)1、產(chǎn)品評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的吸引力2、選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng),,,品牌的確定確定品牌可能的位置形象，將它信息化,,,企業(yè)定位精神、理念、愿景、區(qū)域、人類、事物,方法,功效定位 生活方式 形態(tài)品質(zhì)情感

16、 類別 情景狀態(tài)理念定位 文化 消費(fèi)群體自我價(jià)值 對(duì)比高群體 概念專業(yè)、權(quán)威 歷史質(zhì)量、價(jià)格 關(guān)系,,,,,,,,,,,步驟五：創(chuàng)新贏利模型,利潤(rùn)區(qū),價(jià)值鏈產(chǎn)生的利潤(rùn)高低，及邊際利潤(rùn)點(diǎn),,①價(jià)值獲取原（創(chuàng)造什么價(jià)值）需求+5元=6元（消費(fèi)者買單價(jià)）,,②戰(zhàn)略定價(jià)原（創(chuàng)造什么價(jià)值）需求+5元=6元（消費(fèi)者買單價(jià)）,,③目標(biāo)

17、成本規(guī)劃業(yè)績(jī)規(guī)劃,盈利創(chuàng)新,1、租\賣 2、單一\復(fù)合3、低價(jià)\三方 4、市場(chǎng)行為\產(chǎn)業(yè)行為5、賣“價(jià)格”還是賣“價(jià)值” 6、產(chǎn)品\服務(wù)7、利潤(rùn)率\資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 8、邊際效益 高\(yùn)低,八贏利路線,1、定位占略路線：老大、領(lǐng)先、尾隨跟進(jìn)、產(chǎn)品金字塔 2、品牌聚能路線：名牌、聚能、捆綁借力3、資源壟斷路線：稀有資源、鏈條控制、聯(lián)手占地4、產(chǎn)品功能5、成產(chǎn)服務(wù)6、行銷創(chuàng)

18、新7、資本運(yùn)作8、資源整合路線,市場(chǎng)定位,1、市場(chǎng)領(lǐng)先 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 2、市場(chǎng)跟隨 專業(yè)聚焦、虛擬經(jīng)營(yíng)、先跟后帶3、市場(chǎng)后補(bǔ) 發(fā)現(xiàn)空缺、立足精度、創(chuàng)新年平臺(tái)4、市場(chǎng)挑戰(zhàn) 差異化、老三、高端客戶5、生產(chǎn)服務(wù)6、行銷創(chuàng)新7、資本運(yùn)作8、資源整合路線,,步驟六：核心優(yōu)勢(shì) 核心競(jìng)爭(zhēng)力,,產(chǎn)品技術(shù)業(yè)務(wù)能力人才,,具體體現(xiàn),,1、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2、控制價(jià)值鏈

19、3、領(lǐng)先地位4、高端關(guān)系5、品牌、專利6、產(chǎn)品提前期7、平均成本8、成本,,一、實(shí)現(xiàn)途徑：整合縱向整合：上下游的整合二、橫向整合：同行業(yè)內(nèi)企業(yè)的收購(gòu)和兼并三、平臺(tái)整合,手段,,,①戰(zhàn)略聯(lián)盟②合并與合資③并購(gòu),內(nèi)容,,,①資金整合 ④技術(shù)整合 ⑦產(chǎn)業(yè)整合②市場(chǎng)整合 ⑤價(jià)值網(wǎng)絡(luò) ⑧資源整合③品牌整合 ⑥價(jià)值鏈整合,“商業(yè)地產(chǎn)+金融投資+經(jīng)營(yíng)管理”,步驟七：正確的

20、實(shí)現(xiàn)形式,一、價(jià)值實(shí)現(xiàn)手段①產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的策略:質(zhì)量、成本、擴(kuò)大消費(fèi)群、市場(chǎng)份額、消費(fèi)行為②品牌經(jīng)營(yíng)（1、成交能力 2、復(fù)制力 3、整合能）③資本經(jīng)營(yíng)1、投入企業(yè)資本形成資產(chǎn)后，以增值為目標(biāo)而進(jìn)行的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)叫存量資本。2、投資方向、結(jié)構(gòu)、決策、投資管理叫增量資本。④人才經(jīng)營(yíng)1、經(jīng)營(yíng)本質(zhì) 2、戰(zhàn)略資源 3、吸引人、培養(yǎng)人、使用人、發(fā)掘人 4、重塑人,,“我聽說過” “我信任這個(gè)”

21、 “我喜歡這個(gè)” “ 我只用這個(gè)” 四個(gè)階段： ①設(shè)計(jì) ②建立 ③推廣 ④管理,一、實(shí)現(xiàn)途徑 ①虛擬經(jīng)營(yíng) ②實(shí)體經(jīng)營(yíng),三、實(shí)現(xiàn)渠道①直供模式：網(wǎng)絡(luò)、電話、電子商務(wù)、目錄、人員②總代理式：加盟商③職能體式：項(xiàng)目、資源、合資、空間④體驗(yàn)館：體驗(yàn)館式賣場(chǎng),三、實(shí)現(xiàn)載體①產(chǎn)品服務(wù)：價(jià)格體系②品牌：心智③標(biāo)準(zhǔn)：權(quán)威④思想：新、奇、特市場(chǎng)地位比市場(chǎng)重要 技

22、術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比技術(shù)更重要知識(shí)產(chǎn)權(quán)比知識(shí)更重要 贏利模型比贏利更重要,三、實(shí)現(xiàn)內(nèi)容①營(yíng)銷模式②贏利模式：產(chǎn)品模式、組織模式、控制模式、渠道模式、知識(shí)模式、價(jià)值鏈模式、客戶模式、資源模式③融資模式：信用擔(dān)保、質(zhì)押授信、風(fēng)險(xiǎn)投資、股權(quán)投資、商業(yè)信用融資、上市、信托工具、投資銀行、杠桿收購(gòu)、私募資金④管理模式：4+2目標(biāo)計(jì)劃、行動(dòng)、考核、結(jié)構(gòu)、工具,⑤生產(chǎn)模式：訂單、時(shí)間、空間、聯(lián)盟生產(chǎn)、 工業(yè)化定制、OEM、作坊式生產(chǎn)⑥擴(kuò)張模式

23、：連鎖方式、委托管理、收購(gòu)兼并、戰(zhàn)略聯(lián)盟⑦終極實(shí)現(xiàn)：1、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、溝通與促銷2、關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào) 提升消費(fèi)者的便利性，滿足消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者放心、感動(dòng)、滿意、成功！,裝企營(yíng)銷系統(tǒng),營(yíng)銷定位,高端中端低端,印象策略策略一：七歲理論原理：全世界人最我只有七歲狀態(tài)（七歲的情緒）七歲的心智特點(diǎn)：A、喜歡簡(jiǎn)單厭煩復(fù)雜 如麥當(dāng)勞“M”兩個(gè)門

24、 如耐克“ v ”選擇對(duì)的 B、喜歡變化變心，厭煩固化女人在家，自己跟隨家，不經(jīng)常變化更換就會(huì)被人換，女人應(yīng)經(jīng)常打扮以及家庭擺設(shè),印象策略策略一：七歲理論原理：全世界人最我只有七歲狀態(tài)（七歲的情緒）七歲的心智特點(diǎn)：A、喜歡簡(jiǎn)單厭煩復(fù)雜 如麥當(dāng)勞“M”兩個(gè)門 如耐克“ v ”選擇對(duì)的 B、喜歡變化變心，厭煩固化女人在家

25、，自己跟隨家，不經(jīng)常變化更換就會(huì)被人換，女人應(yīng)經(jīng)常打扮以及家庭擺設(shè),印象策略策略二：條件反射原理：一種新的感覺開始不適應(yīng)重復(fù)多次之后就會(huì)產(chǎn)生依賴。如：王老吉：口味特別 可口可樂：口味藥配方 蒙牛：純，蒸發(fā)5%的水，核心賣口味濃 農(nóng)夫山泉：有點(diǎn)甜 所有大品牌香水，都新奇的味道,印象策略策略三：最有歷史淵源印象原理：顧客認(rèn)為留傳久遠(yuǎn)就是好例如：劉備與他的祖宗

26、是隔十八代的；如阿里巴巴在印度或國(guó)外都生有名；如太白酒源淵李白,策略四；利用某種文化，道義習(xí)俗心理情感等原理：顧客永遠(yuǎn)是被自己打動(dòng)例如：金六福酒：過年送福 腦白金： 征途 史玉柱每天打游戲十小時(shí)以上連續(xù)打10個(gè)月以上任何的書都是總結(jié)當(dāng)下的紅塵，所有能成大業(yè)者老板的培養(yǎng)就是成為一個(gè)懂得用心生活的人,策略五：最專家最專業(yè)的印象原理：顧客認(rèn)為專家就是好,策略六：最便宜最實(shí)惠的印象原

27、理：永遠(yuǎn)有一類人買這一類產(chǎn)品例如：神舟電腦例如：最實(shí)在的修車行策略七：最貴最有品質(zhì)最有象征性先富起來的人就買這個(gè)東西如：所有一線品牌,策略七：最貴最有品質(zhì)最有象征性先富起來的人就買這個(gè)東西如：所有一線品牌,策略七：最貴最有品質(zhì)最有象征性先富起來的人就買這個(gè)東西如：所有一線品牌,企業(yè)能活只有三大核心印象1、上層：最高端的象征2、下層：最突出的印象3、中層：最有特色印象其它的部分死,策略八：激發(fā)希望印象原理：人類為希

28、望而活人活著就是希望明天，明天希望明天最后一口氣還希望下輩子例如：中央電視臺(tái)：心有多大舞臺(tái)就有多大 碧桂園：給你一個(gè)五星級(jí)的家老板帶領(lǐng)全體人員拼命工印象，對(duì)外傳遞的形象第一版塊：綱領(lǐng)（理念、使命）梁山好漢的綱領(lǐng)（替天行道）綱領(lǐng)：就是一群人在一起做事為什么？孫中山為什么做不起陳勝五廣為什么做不起綱領(lǐng)以什么核心指導(dǎo)我們的行為例：我黨的綱領(lǐng)，解放全人類，解決全中國(guó)，實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義人生的痛苦就是邁求沒有

29、痛苦追求完美的人生就是人生不會(huì)完美實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義，過小康生活，讓一部分人先富起來,營(yíng)銷系統(tǒng),建立自動(dòng)營(yíng)銷導(dǎo)圖,收集客戶信息-組織營(yíng)銷活動(dòng)-成交-工地營(yíng)銷-推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹別人的魚塘借力-參與活動(dòng)-成交-工地營(yíng)銷-推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹廣告推動(dòng)-組織活動(dòng)-成交-工地營(yíng)銷-推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹,營(yíng)銷三大關(guān)鍵,見面率成交率轉(zhuǎn)介紹率,企業(yè)營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)的四個(gè)核心,1.營(yíng)銷策略2.渠道3.廣告4.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的秘訣:,營(yíng)銷的核心秘訣:,營(yíng)銷活動(dòng)組織客戶

30、專家講座名師咨詢現(xiàn)場(chǎng)成交,廣告,高付費(fèi)廣告,1.平面廣告2.路牌廣告3.交通電臺(tái)廣告4.車身廣告5.電視廣告6.雜志廣告7.網(wǎng)絡(luò)廣告,免費(fèi)或低價(jià)廣告,網(wǎng)絡(luò)視頻廣告:拍攝短片在優(yōu)酷網(wǎng)上傳播,土豆網(wǎng)書籍廣告:與材料商共同出版書籍傳播互動(dòng)廣告?zhèn)鞑?與材料商共同互換廣告共同傳播,九鼎裝飾,錦華裝飾,龍發(fā)裝飾,營(yíng)銷渠道,營(yíng)銷渠道,人脈營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷老客戶營(yíng)銷,營(yíng)銷渠道,工地體驗(yàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)郵件營(yíng)銷

31、會(huì)議營(yíng)銷:教育營(yíng)銷,三大營(yíng)銷活動(dòng),五大營(yíng)銷活動(dòng)一:,樣板房參觀體驗(yàn)之旅組織體驗(yàn)式工地或樣板房參觀活動(dòng)如:家裝一日游—材料團(tuán)購(gòu)、工地參觀、設(shè)計(jì)咨詢?nèi)?南京樣板房直通車每周參觀樣板房,五大營(yíng)銷活動(dòng)二:酒店式營(yíng)銷活動(dòng),酒店式展會(huì)名師咨詢會(huì)酒店專家講座—完美設(shè)計(jì),綠色裝修專家講座,組織邀約客戶,1.電話邀約2.邀請(qǐng)函邀約3.短信邀約4.網(wǎng)絡(luò)邀約5.門店咨詢過的客戶邀約6.媒體公告邀約7.工地客戶登記邀約8.小區(qū)海報(bào)邀

32、約9.兼職業(yè)務(wù)人員邀約,五大營(yíng)銷活動(dòng)三:小區(qū)營(yíng)銷,小區(qū)深度營(yíng)銷建立小區(qū)營(yíng)銷系統(tǒng),深度經(jīng)營(yíng)小區(qū)客戶資源,目標(biāo)小區(qū)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),總論：小區(qū)專項(xiàng)開發(fā)周期為6個(gè)月占有率8%，800套小區(qū)完成目標(biāo)產(chǎn)值60套*10萬＝600萬，或者公司所施工客戶數(shù)量在該小區(qū)所有裝修公司中排名第一名。時(shí)間及任務(wù)安排：,目標(biāo)小區(qū)營(yíng)銷目標(biāo),小區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng),1.拿到第一手客戶信息資料2.提前1-3個(gè)月組織2次客戶咨詢活動(dòng)3.選重點(diǎn)工班做好3套新房作為樣板工

33、程4.敞開門施工邀請(qǐng)小區(qū)物管參觀指導(dǎo)5.電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)邀請(qǐng)所有小區(qū)客戶參觀在建工地6.雙休業(yè)務(wù)員守點(diǎn)服務(wù)參觀客戶7.實(shí)施團(tuán)購(gòu)促銷計(jì)劃推動(dòng)集體拼單8.定期總結(jié)小區(qū)情況調(diào)整服務(wù)策略調(diào)查客戶情況尋找集體購(gòu)房現(xiàn)象,小區(qū)營(yíng)銷案例：,某小區(qū)交房，小區(qū)共有1600套，已銷售1300套，小區(qū)60%的業(yè)主將在6個(gè)月內(nèi)裝修，20%在一年內(nèi)裝修，其他20%為投資客戶，房子售價(jià)15000元/M2均價(jià)，房子面積120房—210方，該小區(qū)是我們進(jìn)駐的目

34、標(biāo)小區(qū)，各小區(qū)管理層開會(huì)討論小區(qū)進(jìn)駐方案。各小組討論該小區(qū)的開發(fā)方案：開發(fā)小區(qū)的預(yù)計(jì)目標(biāo)套數(shù)最低60套，投資費(fèi)用，開發(fā)途徑、借力杠桿、營(yíng)銷活動(dòng)方案、促銷方案。,小區(qū)營(yíng)銷案例,目標(biāo)：60套業(yè)績(jī)：500萬投資：500萬X3%=15萬宣傳:廣告投入報(bào)紙邀請(qǐng)參加咨詢會(huì)(3萬)、資料印制成本(1萬)小區(qū)廣告(2萬)渠道杠桿:家裝課堂、設(shè)點(diǎn)(1萬)、物管介紹(1萬)輔助:網(wǎng)絡(luò)論壇作品展、戶型難點(diǎn)分析、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)推廣、交房代發(fā)DVD和家裝

35、寶典手冊(cè)+講座名票, 促銷:企業(yè)團(tuán)購(gòu)、精品樣板房軟裝或電器營(yíng)銷延伸:工地營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、客戶轉(zhuǎn)介紹(獎(jiǎng)勵(lì)800元/套X60=4.8萬)、汽車服務(wù)營(yíng)銷(1.2萬)實(shí)際完成:6個(gè)月90套業(yè)績(jī)800萬,銷售系統(tǒng),銷售系統(tǒng),1.銷售工具:談單手冊(cè),談單圖庫(kù),協(xié)議2.銷售話術(shù)編寫:價(jià)值導(dǎo)向話術(shù)3.銷售人才訓(xùn)練:30分鐘千萬冠軍特訓(xùn),以顧客為中心的銷售談單模式,,,,,,,,,,,,歡迎顧客,成立并建立長(zhǎng)期聯(lián)系,處理異議,分析需求,顧客

36、,價(jià)值溝通,八步談單系統(tǒng),設(shè)計(jì)協(xié)議階段：15—30分鐘成交時(shí)間分配：銷售階段2分鐘—關(guān)系熟悉、自我銷售印象建立3分鐘—需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路5分鐘—思路引導(dǎo)、價(jià)值特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)交流、信任建立3分鐘—處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險(xiǎn)2分鐘—自信促成針對(duì)性解決關(guān)心的問題：5分鐘—設(shè)計(jì)專業(yè)展示—2分鐘成交8分鐘—交流/成交/交流/成交,銷售成交的關(guān)鍵,1.信任—自己2.保障—零風(fēng)險(xiǎn)承諾3.安全—客戶承諾,工程管理系統(tǒng)思維,

37、五大思維,品質(zhì)思維效益思維時(shí)間思維服務(wù)思維營(yíng)銷思維,品控管理五大核心,案例——管理 一個(gè)目標(biāo) 兩大支柱 一大基礎(chǔ) 一個(gè)目標(biāo)：低成本、高效率、高數(shù)量的生產(chǎn)、最大限度滿足客戶滿意度兩大支柱：準(zhǔn)時(shí)化和人員自覺化一大基礎(chǔ)：從改善到持續(xù)改善,,5S管理模式是品控的基礎(chǔ)１．整理（SEIRI）２．整頓（SEITON）３．清掃（SEISO）４．清潔（SEIKETSU）５．素養(yǎng)（SHITSUKE）,5

38、S,1955年起源日本，國(guó)際流行,裝企8S管理模式 5S+安全+節(jié)約+服務(wù),經(jīng)典案例：自助管理,經(jīng)典案例：自動(dòng)成交,工地就是公司店面好看的工地會(huì)說話,效仿、用心、創(chuàng)新,工地管理的十項(xiàng)要點(diǎn),工程管理中心,工地形象,放樣施工,嚴(yán)格驗(yàn)收,領(lǐng)導(dǎo)定時(shí)巡查,人員素質(zhì)習(xí)慣,服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化,,,一張紙制度,開門施工,選拔人

39、才,普及樣板思想,觀看海爾短片,工地管理的十大優(yōu)勢(shì),成立8S研發(fā)小組,安全生產(chǎn),材料碼放,清潔衛(wèi)生,成品保護(hù),器具改良,工藝改良,,全員研發(fā),標(biāo)識(shí)定位,全員營(yíng)銷,全員服務(wù),標(biāo)準(zhǔn)工作臺(tái),標(biāo)準(zhǔn)攪拌槽,標(biāo)準(zhǔn)管線架,標(biāo)準(zhǔn)臨時(shí)座便器,標(biāo)準(zhǔn)器具,標(biāo)準(zhǔn)器具,標(biāo)準(zhǔn)形象標(biāo)識(shí),領(lǐng)導(dǎo)參與全員研發(fā)、全員服務(wù)、全員營(yíng)銷,安全施工,通過用配電箱、臨時(shí)水盆、滅火器、樓梯護(hù)欄、線頭保護(hù)、安全

40、施工日清表等，從用水用電、施工作業(yè)到工人習(xí)慣全方位保障施工現(xiàn)場(chǎng)安全。,衛(wèi)生清潔,衛(wèi)生清潔是體現(xiàn)文明施工的最重要的部分，是看起來容易做起來難的工作，衛(wèi)生清潔對(duì)普通人而言是最容易的工作，但是要長(zhǎng)期保持每小時(shí)掃5分鐘地，是不容易做到的。衛(wèi)生清潔從表面看給人一種清新、舒服的感覺，讓參觀的客戶能夠進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)去看去感受品質(zhì)工程。衛(wèi)生清潔的保持有利用油漆、涂料等涂飾工程的施工。干凈整潔的衛(wèi)生給工人創(chuàng)造了好的施工環(huán)境，有利于工人施工對(duì)工作的熱誠(chéng)及認(rèn)

41、真度，養(yǎng)成良好的習(xí)慣。,成品保護(hù),窗保護(hù)膜、門保護(hù)膜及公共區(qū)域的成品保護(hù)體現(xiàn)公司的品牌價(jià)值，體現(xiàn)公司在小區(qū)的占有率，促進(jìn)工地的營(yíng)銷。樂活工程精心細(xì)制的成品保護(hù)體現(xiàn)了公司真心為客戶著想的目的，體現(xiàn)了公司的服務(wù)價(jià)值。全面的成品保護(hù)體現(xiàn)了公司管理的規(guī)范化、統(tǒng)一化。,工地看板的填寫,工程信息及工程管理人員、施工負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式登記在表上，有利于客戶與公司人員的聯(lián)系，有利于參觀客戶的了解工程信息及聯(lián)系裝修的事宜?？窗迳系氖┕みM(jìn)度表讓客戶及管

42、理人員檢查相應(yīng)的施工進(jìn)度是否按計(jì)劃進(jìn)行。管理人員檢查記錄體現(xiàn)公司管理的透明化，客戶去工地時(shí)能一目了然的了解公司管理人員什么時(shí)候去的現(xiàn)場(chǎng)及巡檢員的檢查評(píng)分情況。有利于公司監(jiān)督各級(jí)管理人員到場(chǎng)檢查情況及工作效率。,施工設(shè)備及工具,儲(chǔ)物柜、開字架、工具箱等現(xiàn)場(chǎng)物品與小公司相比體現(xiàn)規(guī)范性及先進(jìn)性，體現(xiàn)公司的品牌價(jià)值。現(xiàn)場(chǎng)物品有利于整理現(xiàn)場(chǎng)的施工物品擺放，營(yíng)造一個(gè)整潔有序的施工環(huán)境。品質(zhì)統(tǒng)一的工作臺(tái)、工作梯、水泥砂漿攪拌槽的使用體現(xiàn)了工地

43、的規(guī)范性，利用工具改變了工人的施工習(xí)慣。紅外線不平標(biāo)線儀使工人施工中使用先進(jìn)的施工工具，有效的減少了施工誤差。體現(xiàn)了佳園公司的施工水平。,標(biāo)識(shí)標(biāo)線,只有放線準(zhǔn)確才能保證所有房間地面完成面、吊頂完成面、水口預(yù)留位的準(zhǔn)確，施工放線是施工基礎(chǔ)。標(biāo)識(shí)牌讓客戶能清楚的看到各種線的名稱，知道其基本用途。標(biāo)識(shí)牌的品質(zhì)規(guī)范性體現(xiàn)品質(zhì)工程施工工藝的規(guī)范。,參觀營(yíng)銷動(dòng)員所有人看工地,新客戶參觀,參觀營(yíng)銷,物管參觀,設(shè)計(jì)師

44、參觀,網(wǎng)絡(luò)展示,客戶朋友參觀,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參觀,同行參觀,業(yè)務(wù)部參觀,內(nèi)控的關(guān)鍵,工程管理中心,成本內(nèi)控,管理模式,報(bào)價(jià)審核,圖紙審核,材料成本,人工成本,管理模式,薪酬體制,培訓(xùn)例會(huì),系統(tǒng)管理,,,,項(xiàng)目成本,管理模式分析1、專業(yè)協(xié)作外包模式（資質(zhì)認(rèn)證）2、施工班組承包模式（內(nèi)控模式）3、項(xiàng)目經(jīng)理承包模式（考核、內(nèi)控）4、責(zé)任考核分紅模式

45、（配送、內(nèi)控）,管理模式的關(guān)鍵,工程部（項(xiàng)目部）,項(xiàng)目經(jīng)理,施工班組,督導(dǎo)專員,工種總監(jiān),8S研發(fā)小組＋貴賓式服務(wù),,,,,,,品控的關(guān)鍵,工程管理中心,安全生產(chǎn),施工質(zhì)量,施工進(jìn)度,完成業(yè)務(wù)量,項(xiàng)目利潤(rùn)率,客戶滿意度,,客戶轉(zhuǎn)介紹,工地形象,樣板研發(fā)全員研發(fā)、全員服務(wù)、全員營(yíng)銷,研發(fā)基地,企劃采樣基地,教育培訓(xùn)基地,品牌價(jià)值,導(dǎo)入樣板,,

46、,,,客服的關(guān)鍵,工程管理中心,施工現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),客戶關(guān)系維護(hù),放樣施工,物料配送,施工變更,質(zhì)量驗(yàn)收,工程款服務(wù),保潔保修卡,大客戶回訪,客戶俱樂部,,,,成品保護(hù),開工交底,關(guān)注大客戶保修、義工、禮品、清潔、聯(lián)歡,工程督導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)服務(wù),1.工程督導(dǎo)內(nèi)訓(xùn):7天—59800元現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)3萬元2.工程輔導(dǎo)內(nèi)訓(xùn):3天—39800元現(xiàn)場(chǎng)16800元督導(dǎo)將通過現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)全面

47、解決合作企業(yè)工程部管理系統(tǒng)的問題,通過培訓(xùn)導(dǎo)入樣板工程和工地營(yíng)銷,裝企領(lǐng)導(dǎo)智慧系統(tǒng),企業(yè)家的魂是神圣感,感覺與狀態(tài)快樂的健康的環(huán)境充滿希望自豪感:沒有我……就沒有……只有我……才能……,企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是救人的過程,你能救多少人，企業(yè)就會(huì)形成多少人的核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)中員工獲救感1.財(cái)富2.思想觀念3.精神狀態(tài),明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向,1.經(jīng)營(yíng)員工2.經(jīng)營(yíng)客戶3.經(jīng)營(yíng)人脈,經(jīng)營(yíng)人的三個(gè)層面,第三境界：讓員工給公司給企業(yè)家干第

48、二境界：讓員工給自己干第一境界：企業(yè)家和員工共同實(shí)現(xiàn)偉大的夢(mèng)想,經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人,經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人,所有產(chǎn)品都是媒介為精神而動(dòng):精神就是從內(nèi)而外發(fā)自內(nèi)心為榮譽(yù)而戰(zhàn)：就是從外力推動(dòng)為利益而動(dòng)：學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià),企業(yè)家的三大能力,1.規(guī)劃未來的能力2.演講影響團(tuán)隊(duì)動(dòng)勢(shì)3.自我情緒管理的能力,經(jīng)營(yíng)企業(yè)的三大核心,1.分配機(jī)制決定人員動(dòng)力2.合作機(jī)制決定發(fā)展速度3.培訓(xùn)機(jī)制生產(chǎn)高效人才,管理的核心,1.目標(biāo)明確—寫出明確的目標(biāo)或

49、標(biāo)準(zhǔn)2.習(xí)慣培養(yǎng)—訓(xùn)練安排檢查處罰,經(jīng)營(yíng)人的關(guān)鍵,1.經(jīng)營(yíng)人心:信任使命遠(yuǎn)景清晰目標(biāo)明確與員工一起實(shí)現(xiàn)同一個(gè)夢(mèng)想,經(jīng)營(yíng)人的關(guān)鍵,2.經(jīng)營(yíng)人性:需求食:衣食住行的滿足性:生命力,性能愛:愛人,愛事經(jīng)營(yíng)人性的關(guān)鍵是普及人性讓人去體驗(yàn)需求,企業(yè)文化之道,基業(yè)常青的企業(yè)文化,2500年的宗教文化:信仰—我對(duì)我的事業(yè)像僧侶對(duì)宗教般的信仰虔誠(chéng)—我對(duì)我的事業(yè)像僧侶對(duì)宗教般的虔誠(chéng)神圣—我對(duì)我的事業(yè)像僧侶對(duì)宗教般的神圣敬畏—

50、我對(duì)我的事業(yè)像僧侶對(duì)宗教般的敬畏交給—我對(duì)我的事業(yè)像僧侶對(duì)宗教般的交給,企業(yè)文化—造人渡人的環(huán)境,目標(biāo)宣言使命英雄榮譽(yù)榜優(yōu)秀員工榜榮譽(yù)鼓晨會(huì)學(xué)習(xí)日季度訓(xùn)練營(yíng)禁忌文化企業(yè)文化就是企業(yè)培養(yǎng)員工的環(huán)境,活動(dòng)一:晨會(huì)文化,晨會(huì)是提升企業(yè)全員素質(zhì)能力和激情的工具晨會(huì)是一種習(xí)慣晨會(huì)流程設(shè)計(jì):1.唱歌，2.跳舞，3.讀最偉大推銷員4.聽潛意識(shí)CD5.表彰與分享6.感恩:客戶,第一名,公司7.大聲共同為員工,行

51、業(yè),公司祈禱8.表彰收款人員,擊鼓激勵(lì)9.五大作風(fēng)10.結(jié)束激勵(lì):你就是第一名,你是最棒的,企業(yè)活動(dòng)二:,1.感恩的文化:感恩客戶,感恩公司第一名,感恩公司平臺(tái)2.敬的文化:把客戶的照片放在辦公室的墻上,資料上感恩客戶把第一名的照片貼到公司的走道,宣誓活動(dòng)三:,歡迎:歡迎新員工宣誓:企業(yè)入職宣誓,競(jìng)賽活動(dòng)四:,分組競(jìng)賽天天競(jìng)賽月度競(jìng)賽半年競(jìng)賽年度競(jìng)賽,活動(dòng)五:,集體活動(dòng)旅游祭拜集體內(nèi)訓(xùn)月度大會(huì)集體參加匯眾自

52、動(dòng)賺錢系統(tǒng)課程,活動(dòng)六:入職宣言,我志愿加入中國(guó)匯眾團(tuán)隊(duì)，相信自己，信任同事，相信公司，履行主動(dòng)服務(wù)客戶的義務(wù)，執(zhí)行公司的決定，保守公司的秘密，對(duì)公司忠誠(chéng)，積極工作，堅(jiān)守目標(biāo)努力工作奮發(fā)圖強(qiáng)，為裝飾行業(yè)的健康發(fā)展努力奮斗，為3億家庭實(shí)現(xiàn)快樂裝修的使命而努力，學(xué)習(xí)創(chuàng)新,超越自我，為自己的夢(mèng)想生活合作共贏，我們?cè)敢庾窦o(jì)守法,團(tuán)結(jié)友愛,力創(chuàng)佳績(jī)，用心負(fù)責(zé)服從配合做到最好，我們是相親相愛的一家人，感恩忠誠(chéng)，同舟共濟(jì)共創(chuàng)匯眾偉業(yè)。,企業(yè)禁忌,1.

53、禁忌說消極話2.不說謊話3.不傳言4.不私下討論企業(yè)家,有問題書面有效建議5.禁忌第一名(高管)膨脹6.禁忌感情糾紛7.禁忌相互借錢經(jīng)濟(jì)糾紛8.禁忌吃飯不吃光,節(jié)約意識(shí),企業(yè)家禁忌,權(quán)威喪失員工不把你當(dāng)會(huì)事保護(hù)權(quán)威比保護(hù)生命一樣建立依賴感,企業(yè)家禁忌,禁忌:把感覺沒了找到白手起家無中生有的感覺企業(yè)家學(xué)習(xí)首先是把感覺到回來,企業(yè)家禁忌,情緒化:企業(yè)家要學(xué)會(huì)使用情緒，控制情緒,員工的三大禁忌,一.禁忌在沒感覺的行業(yè)

54、，公司，企業(yè)家面前做事二.禁忌不聽有結(jié)果人的話三.禁忌不用心,不操練,我們必須要知道：,我要什么？我想通過企業(yè)實(shí)現(xiàn)什么？員工要什么？顧客要什么？企業(yè)家要：財(cái)富、健康、情感、智慧、精神。員工要：財(cái)富、健康、情感、智慧、精神。顧客要：財(cái)富、健康、情感、智慧、精神。我們要的東西和員工和顧客要的都差不多人的核心需求都差不多。分為兩條：1）物質(zhì) 2）精神企業(yè)找到魂就是找到了人的核心需求，然后去滿足它。,裝飾企業(yè)打造

55、團(tuán)隊(duì)的七個(gè)步驟,打造團(tuán)隊(duì)成就事業(yè),小成功靠個(gè)人大成功靠團(tuán)隊(duì)21世紀(jì)誰擁有團(tuán)隊(duì)誰贏得未來,裝企打造團(tuán)隊(duì)步驟一,苦干—自己干積累經(jīng)驗(yàn),了解流程,裝企打造團(tuán)隊(duì)步驟二,我說你干—復(fù)制能力教徒弟,建團(tuán)隊(duì),扶植新人,復(fù)制經(jīng)驗(yàn)思想,裝企打造團(tuán)隊(duì)步驟三,你說該怎么干—培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人聽取人才的建議,培養(yǎng)獨(dú)立思考能力,培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人,裝企打造團(tuán)隊(duì)步驟四,我怎么支持你干-授權(quán)退居幕后,支持領(lǐng)導(dǎo)人,建立獨(dú)立性,培養(yǎng)責(zé)任心,裝企打造團(tuán)隊(duì)步驟五,信任他，以他為

56、主-投資他決策以他為主,相信他,建立股份制,轉(zhuǎn)為投資家,裝企打造團(tuán)隊(duì)步驟六,與人合作做大企業(yè)1+1=11(合作是催化劑)與有資源的人合作與有能力的人合作與有思想的專家合作,裝企打造團(tuán)隊(duì)步驟七,厚德載物—積德修心德厚才能承載企業(yè)人生的價(jià)值就是做好事,救人,幫助別人,與人合作的九個(gè)關(guān)鍵,一.為什么要與人合作1+1>2,二.找誰合作,找有資源的人合作:1.我的客戶在誰手中2.誰認(rèn)識(shí)有資源的人找德行的有員工:1.看

57、他的朋友圈子2.是否孝順找有思想的專家合作顧問戰(zhàn)略合作,三.他為什么要和我合作,1.知道他內(nèi)在需要什么--滿足需求2.給對(duì)方安全感—說到做到3.真誠(chéng)--信任4.先舍后得,四.合作后如何處理糾紛,1.讓對(duì)方贏2.示弱3.舍得,五.如何合作的更久,1.充分信任2.占小—30%3.投資人—找對(duì)人,六.如何吸引更多的人合作,1.口碑相傳—讓合作的人傳播你2.三個(gè)原則:該不該給的時(shí)候—給該給的時(shí)候—多給不該給的—給