全友家居導購入職培訓銷售人員心態(tài)篇

1、心態(tài)改變?nèi)松鸭揖訉з徟嘤栦N售心態(tài)篇,客戶經(jīng)理：成杰2013年3月2日,,第一部分：心態(tài)篇,一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,1-1：正確認識“銷售”這一職業(yè),一、正確認識“銷售”這一職業(yè),銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè),銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè),勇于承認自己是一名銷售顧問,,付出艱苦努力才有豐厚回報,,乞丐心理,,銷售員的心理角色,推銷是乞求

2、、害怕被拒絕和客戶提意見,,使者心理,銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂,,銷售是一門綜合學科,市場營銷學、消費心理學、組織行為學,,社會80%人從事銷售,銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求,,√,×,1-2：樹立正確的“客戶觀”,授課現(xiàn)場互動：,客戶是什么？,客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？,分組討論：,二、樹立正確“客戶觀”（1）,“客戶”是什么？,誤區(qū)1：“對手”？,“今天搞定了幾個客戶？”,,誤區(qū)2：“獵物”？,“這個

3、客戶有沒有上鉤？”,,誤區(qū)3：“上帝”？,“客戶是我們的衣食父母”,,二、樹立正確“客戶觀”（2）,客戶喜歡什么樣的銷售顧問？,工作專業(yè),儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務。,,知識豐富,介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當缺點；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。,,關心客戶,記住客戶偏好；關心客戶利益；耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇,,二、樹立正確“客戶觀”（3）,成功銷售員的“客戶觀”,客戶

4、是熟人、朋友是我們服務的對象是事業(yè)雙贏的伙伴,關注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂,二、樹立正確“客戶觀”（4）,客戶的拒絕等于什么？,客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！,10次拒絕 ＝ 1次成交,,1次成交 ＝ 10000元,,1次拒絕 ＝ 1000 元,,客戶的拒絕是自我財富的積累,1-3：成功銷售員的3、4、5、6,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,3 —— 必須知道的三件事,①、蹲得越低，跳得越高

5、②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時間管理造就成功的銷售員,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,①、蹲得越低，跳得越高,推銷→營銷→經(jīng)理→總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售顧問。,三、成功

6、銷售員的3、4、5、6之“3”,②、想爬多高，功夫就得下多深,成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的家居工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠也不會取得成功！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,③、有效的時

7、間管理造就成功的銷售員,做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶……學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,找尋動力的源泉,“我為什么成為銷售顧問？”,,自我肯

8、定的態(tài)度,“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”,,擁有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,,堅持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄！”,,4 之一 —— 必備的四種態(tài)度,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,明確的目標,“我要什么？(必須是可量化的目標)”,,樂觀的心情,“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”,,專業(yè)的表現(xiàn),“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”,,大量的行動,“從今天開始、堅持不懈行動”,,4 之二 —— 必備的四張王牌,三

9、、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,4 之三 —— 必備的四大素質(zhì),強烈的內(nèi)在動力,擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉,,嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L,周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作,,完成推銷的能力,不能完成簽約，一切技巧都是空談,,建立關系的能力,解決客戶問題能手，關系營銷專家,,三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”,5 —— 必須堅持的五種信念,①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤

10、、尊重您的客戶,銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”,6 —— 倍增業(yè)績的六大原則,我是老板（我為自己干）,,“我要對自己的成功負責！”,我是顧問而非“銷售顧問”,,“我是家居行業(yè)的專家！”,我是銷售醫(yī)生、家居專家,,“我能診斷客戶購車需求！”,我要立即行動、拒絕等待,,“用行動開啟成功的人生！”

11、,我要把工作做好——用心,,“認真做工作、關注細節(jié)！”,我立志出類拔萃——執(zhí)著,,“我要成為最能賣車的人！”,1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）,積極的心態(tài),激昂的口號,≠,積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)來自長期的磨煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）,積極的心態(tài)是怎么練成的？,積極的自我對話,積極的心態(tài),積極的想像,積極的精神食糧,積極的人際關系,積極的健康習慣,積極的行動,積極的訓練,,,,

12、,,,,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,1、公司形象代表,銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者,銷售顧問人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的

13、。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,3、客戶購車的引導者、銷售顧問,銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客購車。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家,銷售顧問人員想成為家居專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力

14、,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,5、是客戶最好的朋友（之一）,銷售顧問人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非家居公司的銷售顧問，會處處為他著想。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,6、是市場信息和客戶意見的收集者,銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對家居市場敏銳的觸覺。這就

15、需要銷售人員平時大量收集家居市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。,今天，我開始新的生活,我要用全身心的愛來迎接今天,堅持不懈，直到成功,我是自然界最偉大的奇跡,今天是我生命中的最后一天,今天，我要學會控制情緒,我要加倍重視自己的價值,我要笑遍世界，我要快樂，我要成功,我要成為世上最偉大的推銷員,我現(xiàn)在就付諸行動！,,積極的心態(tài),職業(yè)化訓練教程之一,課程目標,我們此次課程大家共同探討：我們應該有怎樣的處世及處事或者

16、說工作態(tài)度？具體怎樣做？在我們清楚了為什么要工作及用什么樣的態(tài)度來迎接這份工作？具體怎么樣做？在諸多態(tài)度中我們首先要明確的兩個態(tài)度是什么？具體怎么樣做？,課堂規(guī)則,學習的環(huán)境, 不要受外界的干擾, 請把手機等響動裝調(diào)至靜音狀態(tài),,第一個問題,我們應該有怎樣的處世及處事或者說生活態(tài)度？ 例：三個工匠的故事,,三個工匠的故事,有三個工匠在一起蓋房子。行人路過，分別問他們在干什么。

17、第一個工匠一臉茫然地說：“沒看到我在忙嗎？工頭安排我來砌磚呢?！暗诙€工匠很興奮地說：“我在蓋一棟很大的房子，等這房子蓋好了，就可以住很多很多人?！暗谌齻€工匠非常自豪地說：“我要讓這座城市變得更美麗。我要爭取將城市里的 每一個人都稱贊我們 的城市是最漂亮的。 這是我這輩子一定要 做的事情！”,十年后……,第一個工匠還是一名普通的工匠，在埋頭砌磚。第二個工匠成為了工程師，在工地上指揮大家建房子。第

18、三個工匠當上了這座城市的設計師，在他的規(guī)劃下，這座城市正變得越來越漂亮。,給我們的啟示,第一個工匠每天都很忙碌，他把每天的忙碌當成一種習以為常的事情，只是聽別人的安排，做完就算了，從來沒有想過樹立自己的使命，也不會發(fā)現(xiàn)工作背后的意義，于是工作起來沒有動力，得過且過。時間一天天、一年年地過去了，他始終是一名普通的工匠。第三個工匠雖然也是在蓋房子，可是在他的心目中，擁有一個為城市增添美麗的使命。你可以想象一下，因為有使命，這個工匠就有了明

19、確的目標，為此不斷地付出和努力。這樣年復一年，他在實踐使命的過程中，為自己贏得了精彩的人生。,第一個問題答案,我們應該有怎樣的處世及處事或者說工作態(tài)度？ 我們應該有一個積極的心態(tài)：積極思考，正確的正面的看問題，善于用積極的觀點去分析事物，處理事物，凡事均往好處想。 有什么樣的想法，就會有什么樣的結(jié)果！想法不同，雖然各有道理，但結(jié)果截然不同！,,第二個問題,在我們清楚了為什么要工作及用什么樣的態(tài)度來迎接這份工作？

20、具體怎么樣做？,,第二個問題答案,看第一個問題的答案具體做法：正確的看待你的工作！ 要知道工作是什么，能帶給我們什么，帶給企業(yè)什么，帶給社會什么？ 要正確看待工作的難與易，不能把工作簡單的看成難或易,,第三個問題,在諸多態(tài)度中我們首先要明確的兩個態(tài)度是什么？具體怎么樣做？,,第三個問題答案,在諸多態(tài)度中我們首先要明確的兩個態(tài)度是什么？具體怎么樣做？答： 積極思考的態(tài)度 積極學習的態(tài)度一道受

21、用終身的測試題：乘汽車的故事,,測試一下看看你是不是通得過自已對自已的考驗,你開著一輛車。 在一個暴風雨的晚上。 你經(jīng)過一個車站。 有三個人正在等公共汽車。 一個是快要死的老人，好可憐的。 一個是醫(yī)生，他曾救過你的命，是大恩人，你做夢都想報答他。 還有一個女人/男人，她/他是那種你做夢都想嫁/娶的人，也許錯過就沒有了。 但你的車只能坐一個人，你會如何選擇那？請解釋一下你的理由。,,每一個回答都有他自己的原因。 老人快要

22、死了，你首先應該先救他。 然而，每個老人最后都只能把死作為他們的終點站, 你先讓那個醫(yī)生上車，因為他救過你，你認為這是個好機會報答他。 同時有些人認為一樣可以在將來某個時候去報答他, 但是你一旦錯過了這個機會，你可能永遠不能遇到一個讓你這么心動的人了。,,不同的選擇有什么不同呢?,,結(jié)果不同!,最佳答案,“給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來陪我的夢中情人一起等公車!”大家思考為什么這個答案是最佳？,給我們的啟示,如果

23、我們能放棄一些我們的固執(zhí)，狹隘，和一些優(yōu)勢的話，我們可能會得到更多。這個故事給我們在積極思考的態(tài)度及積極學習的態(tài)度做了很深的一課！,思考問題一,人與人之間最根本的不同?,思考問題一答案,思考方式的不同！,實例分析,我們看這樣一組統(tǒng)計數(shù)據(jù)。我們想到些什么？我們應該怎么樣做？ 1、計算時間價值 2、你能支配你的時間嗎 3、面對30歲,每天工作8小時，每年242個工作日,分析一：計算時間價值,價值啟示,你的

24、每一天、每一小時、每一分鐘都有很大的價值錢是一分一分掙來的，時間是一分鐘一分鐘擠出來的浪費多少時間，就會浪費多少錢規(guī)劃時間，讓有限的時間產(chǎn)生最大的效益和收益,分析二：你能支配你的時間嗎？,72年的生命都做了些什么？睡 覺——21年 開 會—— 3年工 作——14年 打電話—— 2年個人衛(wèi)生— 7年 找東西—— 1年吃 飯—— 6年 學 習—— 4年旅 行

25、—— 6年 排 隊—— 5年 其 他—— 3年《測試一：您了解您的節(jié)奏嗎？》《測試二：您能支配您自己的時間嗎？》,價值啟示,測試一： 您了解您的節(jié)奏嗎？測試二： 您能支配您自己的時間嗎？,面對30歲,你想過嗎？,分析三：面對30歲,啊，我也30了！,熟悉的生存方式，也許最危險,學歷貶值、經(jīng)驗飽和、健康透支、錢途渺?！?看不見的危機，步步緊逼！ ！,,學歷貶值,國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)

26、：2002年，全國在校大學生已達903萬人；2003年，北京高考錄取率已達70%，上海更高達81%，超過中等發(fā)達國家的平均水平。2010年，北京高考錄取率已達84.6%，上海高考錄取率已達80%，,,靠一紙大學文憑就高枕無憂的日子,已經(jīng)一去不復返??！ ……,經(jīng)驗飽和,《都市白領》雜志對1000名25-45歲的白領調(diào)查顯示，28-32年齡段最缺乏安全感，在競爭中缺乏優(yōu)勢。原因是：工作8年和工作5年，在從業(yè)經(jīng)驗上已無區(qū)別，甚至更好，

27、而后來者在學歷、年齡、知識更新以及上進心方面都更勝一籌。,經(jīng)驗優(yōu)勢越來越好人卻越來越老……,,健康透支,北京職業(yè)病防治研究所連續(xù)3年調(diào)查顯示，目前我國白領約有70％處于亞健康狀態(tài)，而在高血壓人群中，約20％是35歲以下的白領。,,年輕時拿命換錢、年老時拿錢換命 ……,錢途渺茫？！,,要賺多少才夠用？,您想過嗎？,我們需要什么呢？,房子孩子家用開銷,車子,退休養(yǎng)老,孝順父母,休閑、旅遊,房子,在買一棟很普通的房子，包括裝修約5

28、0萬。唉，接近郊區(qū)了！,車子,買輛還算安全的車約15萬,約十年換一次車加上保養(yǎng)、各項稅金、罰金等等,1500×12月×30年＋15萬×3＝100萬,孩子,想生幾個孩子呢？,只生一個好,不包括留學【哈佛一年約100萬元】,,培養(yǎng)一個孩子到大學畢業(yè)約需要30萬,孝順父母,一個月給父母每人300元,夫妻雙方四個人,您要孝順父母的錢大約是300×4人×12個月×30年＝

29、43.2萬元,家庭開支,1500×12個月×30年＝,54萬元,一家三口，每月開銷一千五百元，很省了！,休閑生活,看電影,旅行,郊遊,15萬,一年花五千，30年下來,應酬,退休金,退休后再活15年,每個月和老伴用二千元過日子。,2000×12個月×15年＝36萬元,統(tǒng)計一下,房子50萬,車子84萬,孩子30萬,父母43.2萬,家用54萬,休閑15萬,晚年36萬,總共 312.2萬元,（不

30、計生病、失業(yè)等意外開銷）,312.2萬,仔細看，沒錯！,312.2萬÷30年÷12個月＝0.867萬元,,您每月需要有8672元的收入，才夠一輩子的生活開銷。,,,,我國目前上班族平均收入并不高，假設平均一個月月薪為3千,3千×2人×12月×30年＝,,夫 妻 一 起 工 作 賺 錢,,,,,,,,總共 216萬元,還差96萬元,96萬÷30÷12＝2600多

31、元【每月還差這么多】,第一招：不生孩子省30萬,第二招：取消休閑省15萬,這樣還差51萬，每月仍須增加約1416元的收入,怎么辦呢？,以每月收入4000元計，需要工作78年！,面對30歲 你不得不想：你是怎么樣想呢？大家積極思考一下！講出理由,,,那怎么辦呢？,改變 —— 才能更好地生存 !,搶銀行—— 是改變的最佳途徑？！,當然不是！,那怎么樣改才能賺到三百多萬？改變些什么呢？請大家積極思考？

32、,那怎么樣改呢？,改變我們不正確不積極的態(tài)度改變我們的壞習慣……改變我們的一切與目標不一致的做法！,怎么樣改的答案,把一只青蛙放進裝有沸水的杯子，它會馬上跳出來。,把一只青蛙放進溫水并慢慢加熱，開始它很舒適，等到發(fā)現(xiàn)水太熱時， 卻已沒有能力跳出。,是否正在漠視危險？,,你現(xiàn)在是否已經(jīng)在溫水中了？,建議成功公式,計劃你的工作，工作你的計劃成功系統(tǒng)的五個階段：夢想+目標+計劃+行動+堅定的信念信念，成功的催化劑,堅定信念,成功

33、者總是憑借自己的堅定信念，從計劃階段邁向行動階段,決定一生成就的21個信念,每天讀兩遍，連續(xù)21天，奇跡將出現(xiàn)在你身邊！1. 我是最棒的2. 我是一切的根源 3. 我是我認為的我 4. 成功是因為態(tài)度 5. 過去不等于未來6. 人，因夢想而偉大 7. 不是不可能，只是暫時還沒有找到方法8. 成功一定有方

34、法9. 成功者找方法，失敗者找借口10. 命運在自己的手里，而不是在別人的嘴里,11. 天助自助者 12. 你越努力，你的運氣就會越好13. 我要，我就能14. 決心決定成功15. 山不過來，我就過去16. 每天進步一點點17. 沒有失敗，只是暫時沒有成功18. 只要不服輸，失敗就不會是定局19. 

35、堅持到底，永不放棄20. 人人都能成功21. 立即行動 -------你做到了嗎?,分組討論,積極的心態(tài)對我們的工作有什么好處?消極的心態(tài)對我們的工作有什么壞處?,積極心態(tài)的好處,激發(fā)熱情 增加創(chuàng)造力 獲得更多的資源 （可以獲得同事及領導的更多支持）,消極心態(tài)的壞處,喪失機會使希望破滅限制潛能發(fā)揮消耗掉很大的精力失道寡助不能充分享受人生,,,職業(yè)化訓練教程之一,先講一個故事,有位秀才

36、第三次進京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里。考試前兩天他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著……,進京趕考,這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”,媽啊!沒戲了,秀才一聽，心灰

37、意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”,秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。,積極的人，象太陽，照到哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我

38、們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。,用積極的心態(tài)思考問題 相信自己是最優(yōu)秀的 對人懷有感恩之心 只要不放棄失敗就不是定局 有自戀情結(jié) 擁有必勝信念 樂觀人生和未來,積極的心態(tài),成功人士的首要標志，是他思考問題的方法。 一個人如果是個積極思維者，實行積極思維，喜歡接受挑戰(zhàn)和應付麻煩事，那他就成功了一半。,積極的思考會帶來積極的結(jié)果,,,積極的心態(tài)，可以產(chǎn)生超常思維，可以挖掘人身潛能，可以培養(yǎng)創(chuàng)造性，

39、可以造就革命性，可以決定你的未來——成功、永遠的成功。 反之，消極心態(tài)只會使你保守、自滿、懷疑、恐懼、抱怨、指責，結(jié)局只有一個——失敗、永遠的失敗。,按照辯證法說，積極心態(tài)與消極心態(tài)是一對既相互矛盾又相互聯(lián)系的共同體，它們各有不同的表現(xiàn)形式，歸納起來主要有以下十個區(qū)別：,①信念不同,積 極 心 態(tài) 有著堅強的理想信念，有實現(xiàn)夢想的強烈愿望。從不懷疑，決不動搖。,消 極 心 態(tài) 鼠目寸光，得過且過，自我滿足，不

40、求上進。,②目標不同,積 極 心 態(tài) 始終有一個明確的目標，清晰的方向，信心十足，勇往直前，不斷攀登新的高峰。目標的特征是能夠量化。,消 極 心 態(tài) 既無長遠打算，又無近期計劃，摸著石頭過河，走到哪算哪。優(yōu)柔寡斷，邁不出決定性的一步。,③境界不同,積 極 心 態(tài) 永遠把幫助別人放在第一位。只有幫助更多的人成功，才是自己真正的成功。助人者自助。,消 極 心 態(tài) 永遠把自己放在第一位。為了自己而去幫助別人，只想

41、上級服務，不愿自己付出。,④姿態(tài)不同,積 極 心 態(tài) 充滿愛心，愛所有的人，包括你的對手和仇人，懂得信任，懂得原諒，懂得包容懂得信任，嚴于律己，寬以待人。,消 極 心 態(tài) 仇恨、敵視、把世界看得一片灰暗，只想改變別人，不愿改變自己，甚至懷疑上級利用自己賺錢。,⑤決心不同,積 極 心 態(tài) 一旦認準了目標，抓住了機遇，立即下決心。只有決心，才最終決定我們的成功。,消 極 心 態(tài) 懷疑、擔心、恐懼、猶猶豫豫，不敢下決

42、心，徘徊不前，我再看看，我再觀察觀察。,⑥熱情不同,積 極 心 態(tài) 冬天里的一把火，給人以溫暖，給人以快樂和希望，具有很強的親和力和凝聚力，善于團結(jié)人，幫助人，能迅速建立起自己的團隊。,消 極 心 態(tài) 冷漠、清高、別人不能比我強，“武大郎開店”——比我高的不要，缺少親和力，與別人難以合作。,⑦方法不同,積 極 心 態(tài) 耐心細致，一絲不茍，永遠贊美，推崇，表揚。,消 極 心 態(tài)批評，指責、抱怨，發(fā)牢騷，講怪話，埋怨上

43、級，批評下級，推卸責任。,⑧習慣不同,積 極 心 態(tài) 積極、勤奮，潔身自好；處世嚴謹，待人真誠，辦事認真，舉止文雅，衣著得體，給你留下深刻印象。,消 極 心 態(tài) 辦事拖拉，舉止不雅，衣著不整，搖頭擺尾，多嘴多舌，不注意個人形象。,⑨思維方式不同,積 極 心 態(tài) 善于接受新事物，研究新問題，善于從積極方面思考，總是積極尋找解決問題的方法，能讓希望之火重燃。,消 極 心 態(tài) 思想保守，循規(guī)蹈矩，不敢越雷池半步。,

44、⑩行為方式不同,積 極 心 態(tài) 立即付出行動，不怕苦，不怕累，克服困難，勇往直前，能經(jīng)受住挫折和失敗的考驗，永不言敗,消 極 心 態(tài) 叫苦叫累，強調(diào)客觀，遇難而退，不能經(jīng)受挫折和失敗的考驗，永不言勝。,化消極心態(tài)為積極心態(tài),前面已經(jīng)講過，積極心態(tài)是一對矛盾，這對矛盾在一定條件下是可以轉(zhuǎn)換的，這一定條件是什么呢？我認為重要的有三點：,積極心態(tài)的五大修煉法,積極心態(tài)的五大修煉法,之一：心態(tài)替代 替代定律：人的

45、心態(tài)要么積極，要么消極，二者不兩立，非此即彼，消極的那一刻決不積極，反之亦然。而人永遠都有作出選擇的權(quán)利。,怎樣替代呢？ 當自己出現(xiàn)一個消極心態(tài)、情緒和心理期望時，立刻警覺起來，馬上想到“替換”這個詞，對消極因素進行“抑制和否定”，“強行”用積極的想法占領心思，并讓它強烈起來。,積極心態(tài)的五大修煉法,之二：誓言激勵,怎樣設立自己的誓言（1）用第一人稱“我”（2）用肯定的語氣（3）以個人的目標為導向，并且要明確具體（4

46、）要表達實現(xiàn)目標后的感覺,寫下您的誓言,積極心態(tài)的五大修煉法,之三：建立自信1、無論開大會，小會主動坐到前面2、會上主動發(fā)言3、走路比平時快20-30%4、大方、開朗的笑5、克服自卑6、交談時注視著對方7、克服憂慮,積極心態(tài)的五大修煉法,之四：角色假定1、確定你最崇拜和羨慕的那個人2、明確他讓你崇拜和羨慕的主要因素找出他成功的主要原因3、每時每刻把自己想成他。假定自己就是他，象他那樣具有成功的素質(zhì)，為人做事4、持續(xù)

47、21天，你就象那個人一樣，具有成功的素質(zhì),積極心態(tài)的五大修煉法,之五：目標視覺化 將目標實現(xiàn)后的成功感覺，映在腦海里， 預先視覺化，建立一幅明確而具體的心理景象。,麥克斯定律： 任何事情都看似很難，實質(zhì)不難；任何事情都比預期的更令人滿意；任何事情都能辦到，而且是在最佳的時刻辦好！,,,人與人的差別只是一點點，但這小小的差別卻有極大的不同。 小小的差別是思維方式，極大的不同是這思維方式究竟是積極的還是消極的

48、。,思維的差異決定了人生的差異,1877年，愛迪生主持燈泡試驗。試驗過去了100多天，試用的燈絲材料已逾1000種。 每當一種材料不行時，別人都說“又失敗了”。而愛迪生卻說：我們起碼知道又有一種材料不適合做燈絲，這難道不是一種成功嗎？ 信念終于支持愛迪生發(fā)明了燈泡。,愛迪生怎樣對待試驗,人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！ 很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，

49、巨大的差異就是成功與失敗。 —— 拿破侖·希爾,小小的差異大大的不同,她敗給了自己,一位蘇聯(lián)運動員和一位美國運動員同時參加鉛球比賽。論實力，蘇聯(lián)運動員要超過美國運動員。 比賽的前一天晚上，兩人先后到場地練球。美國運動員不管怎樣也撇不了蘇聯(lián)運動員那樣遠，她干脆拿鉛球在蘇聯(lián)運動員的最遠球痕前砸了兩個坑，然后就去睡覺。蘇聯(lián)運動員看到美國

50、運動員的“記錄”后，大吃一驚，由于心理壓力太大，整個晚上沒有睡好。 第二天正式比賽時，蘇聯(lián)運動員的正常水平?jīng)]有發(fā)揮出來，敗給了美國運動員。,態(tài)度決定人生成敗,我們的態(tài)度在很大程度上決定了我們?nèi)松某蓴。?1） 我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們； 2）我們怎樣對待別人，別人就怎樣對待我們； 3）我們在一項任務剛開始時的態(tài)度決定了最后有 多大的成功，這比任何其他因素都重要； 4）人們在任何組織中地位越

51、高，就越能找到最佳 的態(tài)度。,相信就是強大,相信就是強大。懷疑只會抑制能力，而信仰卻是力量。 只要你認準了，就要堅持到底，信心會轉(zhuǎn)化成力量，會創(chuàng) 造人間奇跡。如果你對你從事的事情半信半疑，你會一事無成。 [練習]你必須相信四點： 1）你必須相信你的產(chǎn)品； 2）你必須相信你的公司； 3）你必須相信你主管

52、 4）你必須相信你自己。,你是對的，則世界就是對的,一個人永遠活在他自己的思想.信仰.理想與哲學創(chuàng)造出來的環(huán)境中。如果你的思維方式是積極的，那么你的生活環(huán)境也會是積極的。 你的思想決定你的行動。,疑人偷斧,有一個人的斧子丟了，他懷疑是鄰居偷了他的斧子。當他看見鄰居時，發(fā)現(xiàn)鄰居走路像偷斧子的，說話像偷斧子的，一舉一動沒有不像偷斧子的。 后來，他在山谷里找到了斧子，再看到鄰居時，發(fā)現(xiàn)鄰居走路、說話一點也不像偷斧子

53、的。,不要擔憂，只要快樂,小鳥不會試圖比鄰居多筑幾個巢，狐貍不會因為自己只有一個洞可以棲身而煩惱，松鼠不會因為擔心貯藏的硬果只夠吃一個冬天，而不是兩個冬天焦慮而死，狗也不會因為沒儲藏足夠的骨頭養(yǎng)老而徹夜失眠。,大部分壓力毫無必要,40%的擔憂永遠不會發(fā)生； 30%的憂慮涉及過去的決定，是無法改變的； 12%的憂慮集中于別人出于自卑感而做出的批評10%的憂慮與健康有關，而越擔憂問題就越嚴重8%的憂慮可以列如“合理”范圍。,用積極方

54、式思考問題,培養(yǎng)積極思維的十原則： 1)言行舉止像你希望成為的人； 2)要心懷必勝.積極的想法； 3)用美好的感覺.信心與目標去影響別人； 4)把與你交往的每一個人都當作世界上最重要的人看待； 5)使你遇到的每一個人都感到自己重要.被需要.被感激； 6)尋找每個人身上最好的東西； 7)除非萬不得已，否則不要談自己的健康問題； 8)到處尋找最佳的新觀念； 9)放棄雞毛蒜皮的小事； 10)培養(yǎng)一種奉獻的精神。,人之所以能

55、是因為相信能,信念是一種指導原則和信仰，讓我們明了人生的意義和方向；信念是人人可以支取，且取之不盡；信念像一張早已安置好的濾網(wǎng)，過慮我們所看的世界；信念也像大腦的指揮中樞，照著所相信的，去看事情的變化。如果你相信會成功，信念就會鼓舞你達成；如果你相信會失敗，信念也會讓你經(jīng)歷失敗。,態(tài)度重于事實,我們眼前的任何事實，都不如我們對它所持的態(tài)度那樣重要，因為那會決定我們的成功或失敗。你對某件事情思考的方式，可能在你有所行動以前，就已將你擊垮。

56、你被事實所征服，只因你以為自己會這樣。,軟糖實驗,美國心理學家做過這樣的實驗：教師在教室里給每個小孩桌前放一塊軟糖，并告訴他們，老師要出去一下，等回來后如果發(fā)現(xiàn)誰的軟糖沒吃，則老師會再給他一塊。 老師回來后，發(fā)現(xiàn)有的孩子把糖吃了，有的沒吃。 17年后--當原來的孩子長大成人，心理專家對那些人進行跟蹤調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那些沒吃軟糖的，即能夠推遲享受的，都取得了很大的成就；那些馬上吃軟糖的，幾乎沒有取得多大成就。,要借口就是不要成功,做事

57、不要找借口。我們要時常在思考，過去為什么還沒有成功的原因，那就是因為我們的借口太多！?。?羅慕洛為什么能成功？,羅慕洛個頭矮小，每次演說時都在腳下墊一只箱子，結(jié)果表現(xiàn)平平。有一次，他在法國考察時偶然注意到拿破侖的蠟像，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己比拿破侖還高，羅慕洛心頭一驚。拿破侖能指揮千軍萬馬，能面對眾人侃侃而談，我為什么不能？ 羅慕洛演講時扔掉腳下的箱子，并成為一名杰出的演講家。,不放棄就有機會,不管做什么事，只要放棄了就沒有成功的機會；

58、不放棄，就會一直擁有成功的希望。如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，這樣的人是沒有辦法成功的。 人們經(jīng)常在做了90%的工作后，放棄了最后讓他們成功的10%。這不但輸?shù)袅碎_始的投資，更喪失了經(jīng)由最后的努力而發(fā)現(xiàn)寶藏的喜悅。,相信自己是最棒的,一般人經(jīng)常有的恐懼，就是害怕被拒絕，害怕失敗，為什么害怕，因為覺得自己不夠好，因為他不夠喜歡自己。如果讓你喜歡你自己，你必須重復地念著：“我喜歡我自己，我喜歡我自己，我喜歡

59、我自己，我是最棒的，我是最棒的。,傳銷公司的魔鬼訓練,很多傳銷公司在訓練員工時都采用魔鬼訓練方式，即把員工帶到人多的地方，讓他們依次對著陌生人大喊：“我是世界上最優(yōu)秀的，我一定能成功！我一定能成功！” 經(jīng)過這種訓練后，員工的心理素質(zhì)有很大改觀。,成功的七個信念,信念一：每件事的發(fā)生，一定有其原因和目的，并且在益于 你。 信念二：沒有失敗這回事，只有結(jié)果。只有追求結(jié)果的人，

60、 才能獲得最后成功。成功的人不是從不失敗，他們 也有勞而無功的時候，但他們認為那是學習經(jīng)驗， 借用這個經(jīng)驗,再另起爐灶，得到新的結(jié)果。 信念三：不論發(fā)生什么，勇于負責。 信念四：不一定要知道細節(jié)，才采取行動。模仿別人可以節(jié) 省我們最無可取代的資源-----時間。 信念五：人是最偉大的資源。

61、 信念六：工作即游戲。 信念七；若不全心投入，就不會有恒久的成功。,只有結(jié)果，沒有失敗,不服輸?shù)牧挚?21歲，做生意失??； 22歲，角逐州議員落選； 24歲，做生意再度失??； 26歲，愛侶去世； 27歲時，一度精神崩潰； 34歲時，角逐聯(lián)邦議員落選； 36歲時，角逐聯(lián)邦議員再度落選； 45歲時，角逐聯(lián)邦參議員落選； 47歲時，提名副總統(tǒng)落選； 49歲時，角逐聯(lián)邦參議員再度落選； 52歲時，當選美國第16任總統(tǒng)

62、。,與其抱怨黑暗不如點亮蠟燭,別光會挑毛病，要能尋找改進之道。 抱怨只能使自己悲觀失望，絲毫無助于問題的解決。人悲傷時想哭，而哭會使你更加悲傷。要想走出這個怪圈，你必須首先止怒，放棄抱怨，用解決問題的態(tài)度思考問題。,莫臥兒重振軍威,14世紀蒙古皇帝莫臥兒在一次戰(zhàn)役中大敗，自己卷縮在一個廢棄馬房的食槽里，垂頭喪氣。 這時，他看到一只螞蟻扛著一粒玉米，在一堵垂直的墻上艱難地爬行。玉米粒比螞蟻的身體大許多，螞蟻爬了69次，每次

63、都掉下來。當他嘗試第70次時，螞蟻終于扛著玉米爬上墻頭 莫臥兒大叫一聲跳起來！螞蟻尚能如此，我為什么不？莫臥兒終于重整旗鼓，打敗了敵人,“第一”勝過“更好”,創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多人們對第一印象深刻，對第二.第三卻沒有興趣。我們能記住世界上最高的山峰，但對第二高的山峰卻印象淡??；我們能記住中國最高的人，但卻不在乎誰是第二高的人。顧客永遠是對的，我們無權(quán)

64、責備他們。 我們自己不也如此嗎？,小鴨效應,小鴨出殼后，往往把第一眼看到的動物當成自己的母親。如果第一眼看到的是鴨子，那么它會跟著鴨子走，如果第一眼看到的是人，它會跟著人走。,成功者的字典里沒有不,拿破侖：困難要靠自己克服，障礙要靠自己沖破，在我的字典里是沒有“難”字的。 對自己說“不”會妨礙創(chuàng)造力的開發(fā)，要激發(fā)自己的潛能，必須從自己的字典里去掉“不”字。,[練習]確定“積極思維日”,每周選定一天為“積極思維日”，在這一天從你

65、的用語中消滅掉“不能”.“決不”.“不會”等字眼。當你本來想說“這沒用”，“從來沒有這么做過”，“我做不了”時，問問自己有什么辦法可想。,熱情會感染上帝,一個人成功的因素很多，而居于這些因素之首的就是熱忱。沒有熱忱，不論你有什么能力，都發(fā)揮不出來。 ——拿破侖·希爾,自信增加魅力,[案例]丑小鴨變成白天鵝。 有個學生長相平平，自己悲觀失望，自卑感非常強。

66、 為了改變這個學生，老師和其他同學約好，每天有一個人送給她一束花，并不斷贊美她。 此后，班里每天有一個學生送給她一束花，并贊美這個女生如何如何美。時間一長，這個女生真的相信自己很美，自卑感蕩然無存，面部也不斷露出微笑。她真的變成了一個美女。,,,苦難是寶貴的財富,孟子：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為。,在艱難中自強,日本和香港的巨富們幾乎都是出身寒門，文化程度大多為小學、中學

67、--貧窮的生活不容許他們接受太多的教育。他們成功靠什么？答案是“苦難”。 比如霍英東出生于窮苦的水上人家，岸上竟沒有他們的立錐之地，他們竟不習慣穿鞋。父親穿鞋上岸，在飯館翹二郎腿吃面，回家時竟把鞋子忘在那里?；粲|當過鐵匠、苦力，當苦力時被煤油桶砸斷一根手指。 苦難沒有使他屈服，他不斷激勵自己“不在艱難中屈服，要在艱難中自強”，最后終成大業(yè)。,不要為打翻了的牛奶而哭泣,聰明的人永遠不會坐在那里為他們的損失而悲傷，

68、卻會很高興地去找出辦法來彌補他們的創(chuàng)傷。,[練習]怎樣化失敗為動力？,[1] 不要怨天尤人，要反求諸己，從自己身 上找原因； [2]分析失敗的過程和原因； [3]構(gòu)思下一步行動計劃； [4]想象自己成功的圖景； [5]把失敗的記憶埋藏心里； [6]重新行動。,1、善于學習,學習是邁向21世紀的護照，學習也是改變消極心態(tài)的重要途徑。信息化社會是一個知識爆炸的社會，是一個瞬息萬變的社會，你不學習，不了解這個多變的社會，你必然會被

69、這個社會所拋棄。,2、勇于改變,消極心態(tài)可以轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)，這里有一個前提，這就是你愿不愿意改變。改變是痛苦的。實踐證明，改變是一時的痛苦，不改變是一生的痛苦。,3、勤于修煉,修煉是改變消極心態(tài)的重要方法。修煉，即修養(yǎng)磨練，心態(tài)也是磨練出來的。沒有人天生就有積極的心態(tài)。,請記?。骸澳愕男膽B(tài)是你——而且只有你——唯一能完全掌握的東西”。 我們一定要非常清楚的認識到：打倒你的，不是困難，不是挫折，不是拒絕，不是沒有人，不是