村鎮(zhèn)銀行金融服務營銷模式探究_以湖北仙桃北農商村鎮(zhèn)銀行為例

1、2009年11月第6卷第11期JournalofHubeiUniversityofEconomics(HumanitiesSocialSciences)湖北經濟學院學報（人文社會科學版）Nov.2009Vol.6No.11一、背景介紹我國從2007年開始試點批準設立村鎮(zhèn)銀行，其發(fā)展狀況值得關注。由于發(fā)起銀行經營理念和各地區(qū)實際情況存在差異，村鎮(zhèn)銀行的戰(zhàn)略構思往往各不相同，其發(fā)展狀況受很多因素影響。其中，金融服務營銷模式的差異性是一個很重

2、要的方面，它直接影響到銀行的業(yè)務拓展及資金周轉等方面。因此，對于村鎮(zhèn)銀行金融服務營銷模式的研究具有較大的現(xiàn)實意義。仙桃北農商村鎮(zhèn)銀行是村鎮(zhèn)銀行中的典型代表。它于2007年4月正式掛牌成立，是我國中部地區(qū)的首家新型農村金融機構，也是全國首家由異地農村金融機構獨資、跨省設置的村鎮(zhèn)銀行。此次，我們專程赴仙桃，對北農商村鎮(zhèn)銀行的金融服務營銷模式進行調研，并結合課題在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行了問卷調查。二、營銷模式湖北仙桃北農商村鎮(zhèn)銀行根據(jù)自身業(yè)務特點，在考

3、慮當?shù)貙嶋H情況的基礎上，主要探索出以下幾種營銷模式：（一）差異化營銷，以產品差異吸引客戶差異化營銷包含三個方面的含義：一是不同的客戶群體貸款利率不同。據(jù)了解，北農商村鎮(zhèn)銀行對老客戶的貸款利率比新客戶低10%，且其發(fā)放的農業(yè)貸款利率比商業(yè)貸款利率低10%；二是不同的客戶群體授信額度不同。北農商村鎮(zhèn)銀行根據(jù)客戶質量的不同，將貸款數(shù)額劃分為5萬、20萬、50萬等多個層次，對不同的客戶群體貸放不同數(shù)額的資金；三是不同的客戶群體適用的業(yè)務不同。北

4、農商村鎮(zhèn)銀行結合仙桃地區(qū)實際情況，開發(fā)出一系列特色信貸產品（詳見表一）。不同的業(yè)務有不同的特點，不同的業(yè)務有不同的適用群體。表一北農商村鎮(zhèn)銀行差異化特色信貸產品（二）擴散式營銷，多渠道發(fā)展農村市場北農商村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務主要通過以下幾種渠道擴散：一是媒體宣傳。作為新型農村金融機構，為提高自身知名度，北農商村鎮(zhèn)銀行曾通過電視廣告、報紙等方式進行宣傳。同時，該行作為全國第一家省級農村商業(yè)銀行跨省獨資設立的村鎮(zhèn)銀行、全國第一家發(fā)行銀行卡的村鎮(zhèn)銀行

5、，自身的獨特性吸引了眾多媒體的關注。媒體的宣傳，提高了其社會知名度。二是客戶宣傳。北農商村鎮(zhèn)銀行秉持效率優(yōu)先、市場優(yōu)先、客戶優(yōu)先的原則。高效的工作，優(yōu)質的服務，簡便的手續(xù)是客戶一致的評價。其良好的銀行形象使客戶愿意為其宣傳，客戶的宣傳有助于增加銀行的潛在客戶。三是政府推薦。北農商村鎮(zhèn)銀行積極與仙桃市的特色農業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行合作，為新農村建設和農民增收貢獻自己的力量。據(jù)悉，2008年北農商村鎮(zhèn)銀行與郭河鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府進行協(xié)商，通過鎮(zhèn)養(yǎng)雞協(xié)會這一平臺對

6、養(yǎng)雞專業(yè)戶予以信貸支持。在鎮(zhèn)政府的推薦下，其業(yè)務發(fā)展較為迅速，截止2008年底，該行已給郭河鎮(zhèn)養(yǎng)雞協(xié)會的30個村、30名養(yǎng)雞戶授信200多萬元。四是業(yè)務特色。北農商村鎮(zhèn)銀行開發(fā)的特色信貸產品為其業(yè)務的拓展提供了多種渠道。如“擔保公司農戶”貸款模式，2008年5月，北農商村鎮(zhèn)銀行與湖北通威農業(yè)投資擔保有限公司合作，由擔保公司存入風險保證金，該行按1：5的比例放大后為申請貸款的農戶提供貸款?！皳９巨r戶”貸款模式，有助于其充分利用通威公司

7、的網絡優(yōu)勢，搭建一個把銀行資金輸送到農村市場的橋梁，發(fā)展自身業(yè)務。（三）關系式營銷，發(fā)揮職員本地化優(yōu)勢關系式營銷包含吸引、維持、加強客戶與銀行之間關系的一系列行為。北農商村鎮(zhèn)銀行現(xiàn)有職員14人（含1名司機），其中大專以上學歷者占50%，擁有銀行從業(yè)經驗者占50%。北農商村鎮(zhèn)銀行推行人才本地化戰(zhàn)略，14名員工中只有2人來自北京農村商業(yè)銀行。而且，其中有2名職員來自于仙桃市內的農村信用社，具有一定的客戶資源優(yōu)勢。人才本地化戰(zhàn)略，有利于其充分

8、利用職員的地緣優(yōu)勢，有利于其更好地把握仙桃農村金融發(fā)展狀況，有利于其盡快打開仙桃農村金融市場。三、存在問題（一）營銷意識不強雖然北農商村鎮(zhèn)銀行重視營銷與客戶服務，注重改善整個銀行職員的服務態(tài)度，并推出了一系列針對客戶的便利服務措施，但營銷手段略顯單一。由于對金融服務營銷的定位不村鎮(zhèn)銀行金融服務營銷模式探究———以湖北仙桃北農商村鎮(zhèn)銀行為例湖北經濟學院村鎮(zhèn)銀行調研課題組（湖北經濟學院，湖北武漢430205）摘要：本文以仙桃北農商村鎮(zhèn)銀行為

9、例，在實地調查的基礎上，從職員意識、資金、產品、營銷渠道、營銷效果等方面總結了當前北農商村鎮(zhèn)銀行營銷模式中存在的問題并給出了相應建議。關鍵詞：村鎮(zhèn)銀行；金融服務營銷；農村金融市場貸款模式適用客戶群體“協(xié)會農戶“貸款模式適用于全市所有種、養(yǎng)殖專業(yè)協(xié)會，會員借款須經行業(yè)協(xié)會初審，并書面向銀行推薦?！皳９巨r戶“貸款模式適用于全市淡水魚養(yǎng)殖專業(yè)戶、涉農個體工商戶及相關農業(yè)合作組織，借款人必須由通威擔保公司推薦。農戶大額聯(lián)保貸款模式適用于具有

10、一定規(guī)模、經驗豐富且信用良好但無合適抵押物的養(yǎng)殖戶?！皞闶健靶庞霉餐w擔保貸款適用于經營時間較長，業(yè)務發(fā)展穩(wěn)定，具有一定規(guī)模，成長性好的商城內的商戶?！跋涫健靶庞霉餐w擔保貸款中小企業(yè)聯(lián)保貸款適用于資金周轉快，經營形勢好，誠實守信的中小企業(yè)。小企聯(lián)保通適用于由行業(yè)協(xié)會初審、提名，并向銀行推薦的行業(yè)協(xié)會會員。42（上接第43頁）國大聯(lián)網；整合網絡資源，實現(xiàn)電話銀行、網上銀行一體化服務；增設自動存取款機、自助轉賬繳費機、自助銀行等并加強維護

11、。（四）堅持市場定位，提升銀行良好形象鮮明的銀行形象可以給社會、企業(yè)、公眾留下可信賴的印象，從而贏得客戶，贏得競爭。繼續(xù)堅持“立足城鄉(xiāng)、服務‘三農’、服務中小企業(yè)”的市場定位，并以新理念、新機制和新產品為“三農”服務，發(fā)揮“鯰魚效應”；規(guī)范制度，向社會公眾展示村鎮(zhèn)銀行的多方面形象，如高效的銀行服務形象、杰出的銀行領導形象、優(yōu)秀的員工形象等；進行文化包裝，增加服務活動的知識含量。（課題組成員：郭靖、曹敏育、鄧黎芳、姜巖、吳婧、李澤文，指導

12、老師：許傳華教授、王國紅副教授）參考文獻：[1][英]哈里森柯江華譯.金融服務營銷[M].北京:機械工業(yè)出版社2004（3）.[2]許志昂王思東趙晉.商業(yè)銀行營銷策略[M].青島:中國海洋大學出版社2006（9）.[3]杜芹平張洪營.商業(yè)銀行服務營銷[M].上海：上海財經大學出版社2005（9）.[4]章芳芳.村鎮(zhèn)銀行———緩解農村金融困境的可行途徑[J].北京農業(yè)職業(yè)學院學報2008（5）.[5]石林丹歐陽姝.村鎮(zhèn)銀行：農村金融體制改

13、革的新突破[J].武漢金融2007（4）.[6]郭曉鳴唐新.村鎮(zhèn)銀行：探索中的創(chuàng)新與創(chuàng)新中的選擇———基于全國首家村鎮(zhèn)銀行的實證分析[J].天府新論2009（2）.[7]寇軍中.村鎮(zhèn)銀行貸款模式研究[J].消費導刊2008（10）.[8]章芳芳.村鎮(zhèn)銀行的界定與特點———從與商業(yè)銀行、農村信用社、農村合作基金會的比較出發(fā)[J].河南金融管理干部學院學報2008（3）.個仿真的模擬公司。我國，現(xiàn)在已經有一些職業(yè)學院正在嘗試進行。例如深圳職

14、業(yè)技術學院就建立了商務談判室、同聲翻譯室、會議廳等等模擬實訓室，直接在其中進行教學，取得了良好的教學效果，大大增強了學生的職業(yè)能力。盡管這種教學模式在我國還剛剛起步，沒有完善的課程教學目標、實施方法、課程評價等等，但是這種以職業(yè)為導向，注重培養(yǎng)學生能力的教學模式將成為今后的趨勢和發(fā)展方向。三、體驗式教學方式首先建立仿真實訓室，向學生提供體驗的環(huán)境和活動的內容。將學生按外貿工作平臺的主要角色劃分為出口商、進口商、供應商、國內用戶、出口地銀

15、行、進口地銀行等。根據(jù)各班不同情況56人一組，學生登錄系統(tǒng)，作為獨立的經營單位在模擬環(huán)境中為了各自的經營目標主動完成工作。各角色可以在既定的規(guī)則下自由地尋找業(yè)務伙伴、交易的準備、交易磋商、簽訂合同、履行合同等商務活動，最終達成目標。每組角色也要根據(jù)教學要求輪換，保證每組學生都能夠充當不同角色，熟悉不同的工作環(huán)節(jié)。同時為學生配備一個仿真環(huán)境設計的現(xiàn)代文秘及商務洽談實訓室，一個現(xiàn)代辦公設備實訓室，多個微機操作室等以保證學生順利完成學習任務。

16、學生從幾近真實的國際貿易虛擬環(huán)境中，親身體驗國際貿易的風險和樂趣。通過這樣相互競爭和協(xié)作的角色扮演，使學生熟練掌握各種業(yè)務技巧，真正了解到國際貿易的物流、資金流和業(yè)務流的運作方式，最終達到在“實踐中學習”的目的?？傊粩嗟靥剿骱吞岣呱虅沼⒄Z的教學模式，培養(yǎng)具備英語聽、說、讀、寫、譯的基本技能和廣泛的商務知識和的能力，能夠從事對外商務活動的國際性高素質技能型專門人才，使商務英語專業(yè)人才能夠真正適應市場需求。參考文獻：[1]Nunan.D

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