基于意義建構(gòu)理論的組織市場(chǎng)精益銷售模型構(gòu)建.pdf

1、基于意義建構(gòu)理論的組織市場(chǎng)基于意義建構(gòu)理論的組織市場(chǎng)精益銷售模型構(gòu)建精益銷售模型構(gòu)建Theestablishingofleansalesmodelftheganizationalmarketbaseonthesensemakingthey學(xué)科專業(yè)：工商管理研究生：傅宇彤指導(dǎo)老師：劉洪偉副教授天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部二零一六年五月摘要組織市場(chǎng)是由各個(gè)組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，在總交易量、每筆交易的決策流程、

2、參與決策的人員數(shù)量、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)模和多樣性等方面都大得多，復(fù)雜得多。組織市場(chǎng)一般銷售模式的弊端包括無(wú)效的拜訪、無(wú)效的溝通，在時(shí)間和資源上造成了浪費(fèi)；沒(méi)有分析顧客需求，不了解客戶的直接和間接需求，只是從自己的產(chǎn)品或者服務(wù)的角度自說(shuō)自話；完成一次銷售合同后，就認(rèn)為是價(jià)值傳遞的完成，忽視售后服務(wù)和顧客價(jià)值的再次挖掘，沒(méi)有使得價(jià)值最大化等。針對(duì)這些弊端，本文依據(jù)精益管理理論和意義建構(gòu)理論的核心思想，構(gòu)建了精益銷售模型。其中，利用精益管理理論設(shè)計(jì)

3、模型流程，消除浪費(fèi)，準(zhǔn)時(shí)化地針對(duì)顧客需求提供準(zhǔn)確信息，完成價(jià)值傳遞，重視售后服務(wù)和顧客價(jià)值的再次挖掘，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。利用意義建構(gòu)理論將決策人按照決策角色、需求分析（FPR）、行為模式（DISC）、需求層次理論等進(jìn)行分類，分析決策人的行為模式，基于其思維方式、情緒和與之相關(guān)的做事方式，根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的情境，進(jìn)行有效的信息傳遞方式的選擇，以達(dá)到有效信息溝通的目的。精益銷售模型將銷售過(guò)程分為了六個(gè)階段：價(jià)值尋找、價(jià)值細(xì)分、價(jià)值傳遞、價(jià)值確認(rèn)

4、、價(jià)值交付和價(jià)值最大化。階段一搜集客戶基本信息，了解組織構(gòu)架；階段二發(fā)現(xiàn)決策流程，對(duì)決策人進(jìn)行分析和與決策流程上的相關(guān)決策人建立溝通平臺(tái)；階段三機(jī)會(huì)分析、解決問(wèn)題，通過(guò)正式的書面途徑為客戶提供專業(yè)的解決方案；階段四技術(shù)協(xié)議的簽署，價(jià)格談判和產(chǎn)品試用；階段五合同的簽署、產(chǎn)品或服務(wù)的交付；階段六售后服務(wù)和定期回訪，發(fā)現(xiàn)新的客戶需求，最終使得銷售方和客戶均得到價(jià)值的最大化，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的共同發(fā)展模式。精益銷售模型分階段、分方式、分類型的指導(dǎo)銷